Julia Kardash, direktur pemasaran layanan teknologi HR VCV, berbicara di
Epic Growth Conference tentang peluncuran produk di pasar di mana tidak ada permintaan.
Lihat transkrip laporan di bawah potongan.
Dari casting hingga perekrutan
VCV singkatan dari "ringkasan video." Pada 2010, produk ini diluncurkan oleh sutradara casting, yang memecahkan masalahnya menemukan aktor untuk berbagai proyek. Kemudian dia, bekerja sama dengan seorang teman, seorang pengembang web, meluncurkan layanan untuk pasar kerja secara keseluruhan.
Namun, segera ternyata tidak ada yang membutuhkan produk dalam bentuk itu di pasar. Untuk perekrut, masalahnya tidak diselesaikan, tetapi diciptakan. Mereka harus melihat wawancara acak orang-orang dengan informasi acak tentang diri mereka sendiri. Dan para pelamar tidak ingin mengunggah video semacam itu dan merekamnya sendiri di kamera.
Bagaimana layanan mulai bekerja
Pada tahun 2013, Arik Hakhverdyan, seorang konsultan SDM yang berpengalaman, mengusulkan untuk mengubah konsep produk - dari wawancara video ke video - dan mengubah target pasar dari pasar b2c- menjadi b2b. Di pasar luar negeri, kami menemukan format serupa. Ada keyakinan bahwa ini juga bisa berhasil di Rusia.
Ada sistem di mana manajer SDM bekerja. Dia menciptakan lowongan dan menambahkan pertanyaan-pertanyaan yang ingin dia dengar dari kandidat. Selanjutnya, tautan ke lowongan ini dikirim langsung ke kandidat. Yang terakhir, menggunakan perangkat apa pun dengan kamera dan mikrofon, merekam jawaban atas pertanyaan secara real time.
Dengan demikian, format wawancara aktual dipertahankan, karena waktu untuk mempersiapkan jawaban terbatas dan tidak ada cara untuk menulis ulang. Wawancara disimpan di server, perekrut menilainya pada waktu yang tepat dan membuat keputusan tentang kandidat.
Produk-pas pasar dan pelanggan pertama
Enam bulan setelah "reset," VCV menandatangani kontrak dengan tiga pelanggan utama - Sony, British American Tobacco and Beeline. Setelah 100 wawancara video, mereka mendapat sambutan hangat.
Kawan, ini benar-benar berhasil dan menghemat waktu kita. Dalam satu bulan, kita bisa membiarkan lebih banyak kandidat, memilih yang paling keren.
Pasar SDM tidak begitu besar di Rusia, dan begitu teknologi yang benar-benar baru muncul, seluruh pasar mempelajarinya dengan sangat cepat, tanpa ada pergerakan dari pihak kami.
Inspirasi pertama dengan cepat berakhir segera setelah kami mulai menjumpai penghalang pertama yang sangat kaku yang ditentukan oleh pasar samudra biru ini kepada kami.
Hambatan dan Solusi
Alasan utama ketika Anda memasuki pasar yang tidak ada adalah karena Anda pikir Anda tidak memiliki pesaing. Ini sebenarnya tidak demikian. Persaingan adalah pendekatan konservatif yang sangat sulit dan mahal untuk ditembus dan diubah.
Keberatan dan bagaimana kami bertarung dengannya
Lagi pula siapa kamu
Kami melakukan berbagai aktivitas offline untuk b2b. Misalnya, sarapan bisnis tertutup untuk calon audiens kami. Konsep kehadiran kami di acara itu bukan iklan yang agresif. Kami memberi mereka konten, pakar, dan jaringan yang keren.
Plus, kami sangat terbantu oleh PR di media, yang kami luncurkan sendiri. Jika Anda benar-benar menawarkan sesuatu yang segar, media akan dengan senang hati memberi tahu Anda.
Ini tidak akan berfungsi
Dan di sini, tentu saja, mereka bekerja di berbagai kasus yang sangat keren, jika sudah ada di celengan Anda. Kotak teks, ulasan video, proyek yang sukses, liputan media - ini adalah dasar, tetapi berhasil.
Atau format hari demo, acara di mana audiens adalah pelanggan potensial Anda, dan pelanggan Anda saat ini tampil di atas panggung. Tentang layanan mengatakan pelanggan saat ini, potensi sepenuhnya percaya.
Kandidat kami tidak akan merekam wawancara video, mereka adalah dinosaurus dengan teknologi baru
Pertanyaan paling populer di bidang HR-tech. Untuk menghilangkan mitos ini, kami meluncurkan serangkaian webinar di mana klien kami yang sebenarnya dari daerah di mana keberatan datang memberitahu kami bahwa layanan VCV benar-benar berfungsi dan sama sekali tidak rumit.
Wawancara video, tentu saja, sangat bagus, tetapi kita perlu ...
Pada tahap pengembangan itu, di mana kami berada pada saat itu, kami memutuskan untuk bekerja secara individual dengan setiap klien, yaitu, untuk melakukan proyek besar untuk klien. Pada titik tertentu, itu berhasil, dan dalam waktu singkat kami mengumpulkan basis klien besar yang dengannya kami bekerja hingga hari ini.
Pada 2016, kami berhasil mencapai swasembada. Selama tahun ini, layanan wawancara video melayani 75 kontrak untuk 15 juta rubel. Pendapatan berlipat ganda dibandingkan dengan 2014.
Namun, begitu Anda membuktikan kepada pasar bahwa produk seperti milik Anda diperlukan dan relevan, Anda harus siap dengan kenyataan bahwa, seperti jamur setelah hujan, pesaing akan muncul di pasar yang akan menyalin Anda tanpa malu-malu, pergi ke pelanggan Anda sendiri dan menawarkan serupa Teknologi benar-benar gratis.
Dalam situasi ini, kami menyadari bahwa keunggulan kompetitif dalam bentuk superioritas di pasar tidak berfungsi, itu hanya mitos. Hanya dua hal yang berfungsi - manusia dan teknologi.
Keputusan untuk bekerja dengan layanan Anda dibuat oleh orang yang sangat penting sehingga rasa sakit dan kebutuhannya tumpang tindih. Tidak peduli seberapa teknologi perusahaan Anda, Anda harus selalu memikirkan layanan.
Tahapan teknologi pengembangan layanan VCV
Alat dasar kami adalah layanan wawancara video. Berikut ini adalah pengembangan solusi SDM individu.
Ketika Anda memiliki startup dan klien besar muncul yang menginginkan sendiri, sumber daya Anda mulai menuju ke sana. Jika Anda setuju, maka produk saat ini dengan cepat menjadi usang. Jika Anda membuat keputusan untuk seseorang, itu harus tipikal sehingga Anda dapat dengan mudah menskalakannya ke seluruh produk dan menawarkannya ke seluruh pasar.
Akhirnya, platform multi-fungsional untuk mencari dan memilih orang. Ini mencakup pekerjaan dengan kandidat dalam tiga tahap: pada tahap mencari kandidat, memilih dan bekerja dengan karyawan saat ini. Ini adalah sejumlah besar fungsi yang dapat digunakan tergantung pada kebutuhan perusahaan.
Kisah percobaan
Ada kandidat di ritel yang ingin bekerja, misalnya, di Auchan. Di platform perdagangan mereka, kami memasang stan dengan tablet tempat Anda dapat merekam wawancara video. Tampaknya ini eksperimen yang agak berani, tetapi hasilnya, dan hari ini berhasil.
Ke mana selanjutnya
Kami memutuskan untuk tidak hanya memikirkan satu hal, tetapi untuk mencoba semuanya secara paralel.
- Memasuki pasar massal di Rusia dalam format hipotesis bahwa alat kami dapat relevan untuk bisnis menengah dan kecil.
- Pergi ke luar negeri. Pada 2017, kami memasuki program akselerasi Startup San Francisco 500 dan menjadi satu-satunya startup Rusia yang melewati semua tahap seleksi dan menerima investasi.
- Penaklukan pasar global. Ketika Anda memasuki pasar internasional, persyaratan yang sama sekali berbeda mulai muncul untuk produk Anda daripada di pasar domestik. Kami memutuskan untuk fokus pada pengembangan produk di bidang kecerdasan buatan, pembelajaran mesin, dan pengenalan emosi.
Cara bertahan hidup di samudra biru
- Fokus pada kebutuhan pasar dan kepedihan masyarakat.
- Cepat menemukan kecocokan pasar-produk.
- Eksperimen.
- Jika Anda memiliki dua strategi, cobalah keduanya.
- Buat keputusan terukur yang khas.
- Selalu menjaga layanan dalam fokus.
- Andalkan kekuatan Anda sendiri.
- Fokus pada pasar internasional.
- Tetap terdepan dalam kompetisi.
Jika Anda tidak ingin masuk ke dalam statistik yang menyedihkan bahwa delapan dari sepuluh startup mati pada tahun pertama pembuatan, Anda perlu dengan cepat menemukan kecocokan pasar-produk.
Untuk melakukan ini, Anda perlu menjalankan hipotesis maksimum dalam pengujian, bereksperimen sebanyak mungkin. Jika ada beberapa ide, ambil semuanya, coba dan kemudian yang berhasil, skala saja.
Lebih banyak laporan tentang pemasaran produk dapat ditemukan di saluran Telegram
@epicgrowth .