Musim panas ini, kami di VTB, dengan bantuan IIDF, melakukan set kedua untuk akselerator kami. Lebih tepatnya, kami mengumpulkan aplikasi sebelum 1 Agustus. Set kedua tidak akan mungkin terjadi tanpa set pertama yang berhasil, sesuai dengan hasil di mana 13 proyek percontohan diluncurkan, dan tiga lainnya sedang dipersiapkan untuk diluncurkan. Sekarang kami telah memperoleh pengalaman penting dan, untuk membagikannya dengan para startup, kami mengambil bagian pada 10 Juli di konferensi IIDF “Pilot with a bank: bagaimana membuktikan nilai solusi TI dan beralih ke kerja sama”. Dalam posting ini kami akan berbagi dengan Anda poin-poin utama konferensi dan tips utama tentang bagaimana membangun interaksi dengan bank dan apa yang diharapkan dari itu.
Pada konferensi tersebut, Irina Tarasova, direktur Departemen Program Korporat IIDF, Direktur Akselerator VTB Natalia Degtyareva, dan pendiri empat startup yang memiliki kesempatan untuk berkolaborasi dengan VTB dan bank-bank lain berpidato: Sergey Budyakov (Usedesk.ru), Sergey Isaev (DataFabric), Sergey Umentaev (PimPay) dan Ivan Kochetov (The Waay). Dengan demikian, kami menggabungkan keahlian inovatif IIDF, pengalaman dan pengalaman kami sendiri dari para startup itu sendiri, dengan semua garu dan wawasan yang masuk akal.
Apa pilot yang bagus untuk bank?
Semuanya sederhana di sini. Proyek percontohan ini memungkinkan Anda untuk memeriksa dalam mode ekspres dan tanpa risiko keuangan yang tidak perlu bagi kedua belah pihak, seberapa berguna solusinya bagi bank dan menyesuaikannya dari sudut pandang prospek teknologi dan bisnis. Di VTB Accelerator, kami belajar bagaimana melakukan pilot dalam waktu yang agak singkat (pedoman 14 minggu), di mana dimungkinkan untuk memahami apakah pengembangan itu efektif dalam hubungannya dengan proses internal kami, apakah tim startup telah berhasil dipilih, apakah model bisnisnya sesuai dengan harapan kami.
Mekanisme umum bekerja dengan startup telah
dikerjakan untuk set pertama. Kerja sama ini memiliki satu fitur mendasar, yang, jika tidak diperhitungkan, menimbulkan masalah. Secara umum, itu terletak di permukaan: bank, seperti struktur perusahaan besar lainnya, pada dasarnya berbeda dari startup, dan, sebagai akibatnya, hidup sesuai dengan undang-undang lain, dengan siklus perencanaan dan penetapan tujuan yang berbeda. Belajar untuk menggabungkan kedua realitas adalah hal utama mengapa peluncuran tes tersebut diperlukan. Kalau tidak, betapapun menjanjikannya win-win, kemitraan akan gagal. Berikut adalah beberapa tips tentang cara membuatnya bekerja paling mungkin.
Hal-hal yang harus diperhatikan ketika Anda memiliki pilot di bank
Memahami apakah proyek Anda dapat diimplementasikan oleh pilot dengan perusahaan. Jangan terburu-buru untuk mencentang kotak di sebelah item ini. Mungkin saja, misalnya, menggeser layanan b2c Anda ke paradigma b2b lebih mahal dan lebih sulit daripada kedengarannya. Atau Anda tidak memiliki tangan bebas di tim Anda yang dapat melakukan implementasi ujian tepat waktu.
Identifikasi dengan jelas ceruk tempat Anda bekerja. Dan juga kelas apa produk Anda, apa fungsinya, fitur apa yang dimilikinya. Misalnya, analisis perilaku pelanggan untuk perbankan premium dan swasta dengan mengeluarkan rekomendasi produk adalah arah yang sepenuhnya dapat dipahami, di mana persaingan juga tidak terlalu ketat.
Ivan Kochetov (The Waay): "Dalam kasus bank-bank Eropa, pada umumnya sangat diinginkan bahwa Anda, pada kontak awal, dapat menyodok kuadran Gartner dalam satu zona atau lainnya dan berkata, misalnya:" Kami melakukan CRM "atau" Kami memiliki bank seluler. " Dan ketika Anda mengatakan bahwa Anda memiliki CRM, platform analisis data, dan rekomendasi pribadi, dan apa yang belum ada di sana, kemungkinan menemukan titik temu jauh lebih sedikit. "
Jangan memotong kemungkinan kerjasama jika tampaknya proyek Anda tidak diasah untuk fintech. Kami di VTB, tentu saja, terutama mencari startup fintech. Tetapi bank adalah struktur yang sangat besar, dan memiliki sesuatu untuk diperbaiki di tingkat proses bisnis internal, komunikasi, pelatihan staf. Katakanlah, sebuah startup pendidikan kecil dengan fokus yang jelas pada optimasi T & D lebih menarik bagi kami daripada layanan fintech yang keren, yang tidak jelas cara mana yang berlaku untuk arsitektur produk kami.
Temukan pelanggan akhir dari solusi Anda dalam perusahaan dan pahami motivasinya. Adalah penting bahwa proyek Anda mengurangi rasa sakit seseorang, dan bukan sesuatu di sana yang mengoptimalkan secara optimal. Yang terbaik adalah jika memungkinkan untuk dengan cepat menemukan unit yang "menyakitkan" dalam organisasi, atau bahkan orang tertentu, untuk memahami apa masalahnya, berdasarkan KPI mana yang menilai apakah itu dihilangkan, apa hasil keuangan yang diberikan keputusan Anda. Antara lain, kehadiran "agen kepentingan" seperti itu sangat mempercepat semua proses selama uji coba. Jika Anda meyakinkan rekanan Anda bahwa Anda akan dapat secara efektif mengatasi kesulitannya yang mendesak, ia akan mempromosikan proyek Anda ke departemen lain dan mendorong kolega dalam hal persetujuan. Ini tidak hanya berlaku untuk program akselerasi.
Sergey Umentaev (PimPay): “Ketika Anda bekerja dengan bank, yang terbaik adalah pergi ke pengambil keputusan melalui kenalan. Pengambil keputusan yang ideal adalah inovator dengan pemikiran progresif. "
Omong-omong, kami di VTB tidak membagikan pendapat ini. Dalam struktur perusahaan besar, mungkin ada banyak yang berpotensi tertarik dengan produk Anda. Jadi kami sedang membangun prosedur seleksi yang jelas melalui Accelerator, yang memungkinkan kami untuk membuat penawaran terluas pelanggan internal untuk startup.
Hipotesis nilai-nilai dan metrik proyek percontohan. Tentu saja, paling sering KPI untuk pilot Anda ditampilkan dengan partisipasi pelanggan internal Anda di dalam bank. Namun demikian, perlu bahwa pada kontak pertama Anda dapat mulai dari sesuatu ketika Anda akan membenarkan efektivitas produk Anda.
Buat peta jalan dengan tahapan utama proyek. Cobalah untuk memperhitungkan semua skenario penyebaran pilot yang mungkin. Anda tidak boleh memperlakukan apa yang diperbaiki dalam perjanjian dengan bank sebagai formalitas kosong - ini biasa terjadi ketika startup berurusan dengan startup lain. Itu tidak akan berhasil seperti itu. Anda mungkin diminta untuk memenuhi kewajiban berdasarkan klausul kontrak apa pun.
Sergey Isaev (Data Fabric): "Pernah kami memiliki situasi ketika tiga kasus ditambah satu" dalam cadangan "yang ditentukan dalam kontrak. Kami terutama menerapkan tiga yang dasar ini. Tetapi pada akhirnya ternyata bank benar-benar membutuhkan yang keempat. "
Juga, terutama jika Anda mulai bekerja dengan bank tidak melalui akselerator, bersiaplah untuk "bermain lama." Seperti yang dikatakan oleh salah satu tamu konferensi, "kebetulan Anda mengajukan aplikasi di musim panas, pada musim semi tahun depan Anda akhirnya mencapai kesepakatan yang pasti, namun Anda sudah melewati dua pilot." Itulah sebabnya di VTB Accelerator kami mengatur interval mulai yang lebih pendek.
Pastikan tim Anda dapat berkomunikasi banyak, dan juga bekerja dengan dokumen secara akurat dan tanpa penundaan. Karena sesuatu, tetapi akan ada banyak dokumen - hanya karena spesifik sektor perbankan: risalah rapat, NDA, kontrak, faktur. Persiapkan dokumen dalam formulir Anda, tetapi bersiaplah untuk segera menandatanganinya dalam bentuk bank.
Juga, bersiaplah secara mental untuk fakta bahwa Anda harus berkomunikasi dengan berbagai pemangku kepentingan di bank dan menyeimbangkan kepentingan mereka di antara mereka (dan tidak semua dari mereka akan merespons dengan kemauan dan ketepatan yang sama). Penting untuk bersabar dan dapat membuat konsesi.
Memperhatikan secara spesifik sektor perbankan. Tidak semua mekanik yang bekerja di usaha kecil dan menengah beroperasi di segmen perusahaan. Karena itu, tidak semua skenario produk akan diimplementasikan saat Anda memahami "darat". Sebagai contoh, sebuah bank pasti akan menunggu Anda untuk setuju dengan layanan IS, pembatasan bekerja dengan data, dll. Di beberapa organisasi keuangan, bahkan menghubungkan ke sistem internal untuk peluncuran tes adalah hal yang merepotkan.
Bersiaplah untuk membenarkan biaya proyek percontohan. Sebagai bagian dari Accelerator kami, kami mengalokasikan hingga 500 ribu rubel untuk peluncuran uji coba tersebut, dan ini lebih dari rata-rata industri. Pada prinsipnya, tidak lazim bagi bank untuk mengalokasikan anggaran untuk eksperimen dari kategori "Bagaimana jika terjadi kebakaran?": Setiap teknologi yang berjalan dibiayai oleh pelanggan bisnis internal (lihat di atas) yang ingin menyelesaikan masalah mereka
dengan ROI yang tinggi . Jika Anda membutuhkan lebih banyak uang, harus ada pemahaman yang jelas tentang mengapa mereka dibutuhkan dan bagaimana biaya-biaya ini akan terbayar ketika Anda mulai dalam rangkaian pengujian.
Bangun hipotesis untuk penskalaan selama uji coba. Kalau tidak, sangat mungkin kerja sama akan berakhir dengan dialog ini:
Jika efek ekonomi dari penerapan solusi Anda bersifat lokal, itu mungkin bahkan tidak menutup biaya bank untuk berinteraksi dengan Anda.
Resep dari Ivan Kochetov (The Waay): “Datanglah dengan sedikit janji dan tunjukkan bahwa solusi Anda berhasil. Selanjutnya Anda akan bergerak lebih mudah dan lebih cepat. Sekarang peluncuran setiap pra-proyek berikutnya dengan VTB membutuhkan waktu 2-3 minggu. "
Jika memungkinkan, tetapkan tim untuk proyek yang akan menghadapinya dalam mode prioritas. Kerja sama dengan bank membutuhkan keterlibatan, dan menanganinya berdasarkan sisa adalah taktik yang meragukan. Selain itu, jangan membuang semua energi Anda ke pilot: peluncuran uji coba serupa membuka peluang bisnis potensial, tetapi tidak menjamin bahwa kerja sama akan berlanjut dan berulang kali membayar biaya Anda.
Jangan menyerah setelah upaya pertama yang gagal untuk "pergi" ke bank. Anda mungkin sudah berbicara tentang prospek kerja sama dengan seseorang di bank, tetapi Anda ditolak atau diabaikan. Ini bukan alasan untuk memotong bank. Faktanya adalah bahwa ada lusinan, atau bahkan ratusan unit, di bank, masing-masing dengan proses dan tujuan bisnisnya sendiri. Bukan fakta bahwa Anda langsung mendapatkan yang tepat (lebih tepatnya, di mana produk Anda dapat digunakan). Mempercepat startup dengan pelanggan internal di bank membantu akselerator. Sekarang, pada tahap menganalisis aplikasi, spesialis dari lebih dari 30 departemen bergabung dengan VTB Accelerator.
Hingga 1 Agustus, inklusif, kami terus menerima aplikasi untuk set kedua VTB Accelerator. Semua detail - kondisi pilot, area kerja prioritas untuk startup, dll -
di situs web kami . Jika Anda tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang akselerator pertama kami, ada
artikel terpisah tentang hal itu di blog. Jika Anda memiliki pertanyaan, kami akan dengan senang hati menjawabnya di komentar.