Saham dan penawaran khusus dirancang untuk merangsang permintaan, tetapi hasilnya tidak selalu sesuai dengan harapan. Dalam ulasan saya, saya akan berbagi tujuh tahun pengalaman dalam layanan manajemen iklan online otomatis, memberi tahu Anda cara melakukan promosi, menunjukkan contoh-contoh bagaimana tidak melakukannya, dan memberikan formula yang sudah jadi untuk menghitung efektivitas diskon dan penawaran khusus.
Untuk mulai dengan, kami akan menganalisis alasan mengapa stok, pada prinsipnya, mungkin tidak berfungsi dari kata "sepenuhnya".
1. Anda tidak tahu apa yang diinginkan audiens Anda
Keberhasilan tindakan ditentukan oleh pemahaman yang jelas tentang apa yang dibutuhkan oleh target audiens (CA). Mengidentifikasi diri Anda dengannya adalah kesalahan umum. Ini tidak selalu apa yang Anda anggap sebagai bonus keren dan menyenangkan untuk dibeli, ternyata menjadi permintaan di kalangan audiens. Mulailah dengan menganalisis data Google Analytics, sistem CRM, dan (perhatian!) Jejaring sosial - buat potret klien Anda, tentukan kebutuhan, minat, dan kesukaannya.
Lakukan survei di situs web atau di jejaring sosial dan cari tahu apa yang diinginkan klien Anda. Hal utama adalah mengambil pertanyaan pendek dan menarik, sehingga ada lebih banyak peluang yang akan dijawab orang.
Mengobrol dan webinar online membantu untuk berhubungan dengan audiens Anda, terutama jika yang terakhir benar-benar bermanfaat, ada pembicara yang menarik atau pakar yang diundang.
Contoh:Kami meluncurkan aksi untuk pengguna layanan kami, di mana hadiah utamanya adalah tiket ke Formula 1 di Sochi dengan transfer termasuk dan akomodasi hotel. Tapi "wow" tidak terjadi. Fakta bahwa para ideolog aksi itu tampak keren dan menarik, sayangnya, tidak menarik minat pelanggan. Hasilnya adalah rekor jumlah aplikasi dan pendaftaran yang rendah.
Pada saat yang sama, kampanye serupa di layanan kami yang lain, yang bergerak dalam otomatisasi periklanan di jejaring sosial, menunjukkan hasil yang sangat baik.
Butuh beberapa saat untuk memahami audiens kami. Kami mengetahui bahwa dia bereaksi lebih aktif terhadap promosi dengan menawarkan layanan gratis selama sebulan, optimalisasi faktor komersial sebagai hadiah - segala sesuatu yang terkait langsung dengan layanan layanan. Klien datang kepada kami untuk hasil promosi situs web, dan yang terpenting, alat tambahan dan peluang baru untuk menemukan klien penting bagi mereka.
2. Anda tidak mengerti kepada siapa tindakan itu ditujukan secara khusus
Misalnya, Anda berharap promosi akan menarik pelanggan baru. Pada saat yang sama, pesannya sangat sempit dan hanya dapat dipahami oleh mereka yang sudah mengetahui produk dan layanan Anda. Tetapi karena Anda sedang mempersiapkan penawaran untuk pemula, pada prinsipnya tidak menarik bagi pelanggan saat ini. Ternyata aksinya tidak menjangkau audiens sama sekali.
Jangan menembak burung pipit dari meriam, segera tentukan segmen audiens yang Anda targetkan. Untuk melakukan ini, hadapi tujuan: tingkatkan rata-rata cek (pelanggan saat ini), tingkatkan penjualan (pilih segmen dengan kebutuhan spesifik, perilaku, dll.), Dapatkan 500 pendaftaran (database baru). Kemungkinan besar, itu tidak akan berhasil melakukan semuanya sekaligus, sementara itu juga mungkin menyebabkan negatif dalam kategori CA tertentu.
Contoh:Salah satu pelanggan reguler kami meluncurkan kampanye - penurunan harga untuk layanan penggerak hingga 600 rubel / jam. Akibatnya, perusahaan mencatat pertumbuhan penjualan terendah dalam sejarah.
Ternyata iklan itu diluncurkan mutlak untuk semua orang yang mencari layanan loader atau pengangkutan barang. Pengguna yang tertarik pergi ke situs dan, hanya melakukan pemesanan, mengetahui bahwa tindakan tersebut hanya berlaku untuk layanan dengan lima penggerak. Artinya, itu tidak tersedia untuk pelanggan transfer kecil, yang menyumbang sebagian besar pesanan.
Ya, perusahaan menerima gelombang masuk baru yang baik, tetapi pada saat yang sama dihadapkan dengan konversi pembelian yang sangat rendah dan banyak ulasan negatif karena ekspektasi yang tidak dapat dibenarkan dan rasa penipuan. Dan sekarang saatnya menghubungkan manajemen reputasi di jaringan.
Ini bisa saja dihindari. Sangat mudah untuk menambahkan klarifikasi tentang kondisi tindakan iklan. Atau untuk menargetkan iklan lebih selektif, untuk pemindahan kantor, misalnya.3. Anda tidak memiliki strategi dan tindakan hanya mengurangi pendapatan
Saya merekomendasikan melakukan persediaan secara teratur, termasuk dalam strategi pemasaran Anda secara keseluruhan, dan dengan hati-hati memastikan bahwa penawaran tidak menguntungkan. Indikator kualitas tindakan adalah pertumbuhan stabil pelanggan baru, membangun kepercayaan dengan yang lama, dan merangsang penjualan berulang. Variasikan audiens, manfaat yang mungkin relevan dengan berbagai kategori proposal.
Contoh:Klien SEO kami yang lain meluncurkan kampanye - setiap hari Rabu diskon 20% untuk makanan kucing. Akibatnya, cek rata-rata menjadi lebih rendah: pelanggan hanya ingin membeli lebih murah dan memesan pada hari Rabu.
Kami menyarankan diskon seperti itu dilakukan a) bagi mereka yang meninggalkan keranjang dan tidak menyelesaikan pembelian, dan b) untuk pelanggan baru dengan pesanan kedua.
Hal ini memungkinkan pemilik toko hewan peliharaan kecil tidak hanya untuk mengecualikan kerugian keuangan, tetapi juga untuk meningkatkan rata-rata cek, pembeli kembali, mengubahnya menjadi pelanggan tetap.4. Anda tidak menguji stok baru dan tidak menganalisis kesalahan
Semuanya datang dengan pengalaman. Saya merekomendasikan secara konsisten menguji berbagai skenario untuk menarik pelanggan dengan pengukuran wajib dari efektivitas masing-masing. Dan hanya setelah menerima hasil dari berapa banyak opsi tertentu memberi pelanggan dan pembelian, membuat keputusan - memasukkannya ke dalam sejumlah solusi efektif atau mulai menguji yang berikut.
Dan jangan lupa bahwa perilaku audiens dapat bervariasi tergantung pada musim dan faktor eksternal lainnya. Simpan semua hasil tes dan gunakan sebagai dasar gagasan untuk secara berkala kembali ke analisis dan pemikiran ulang.
Contoh:Kami menguji berbagai jenis promosi dalam layanan kami - satu bulan otomatisasi konteks gratis, bonus untuk pengisian ulang, diskon untuk SEO, audit situs gratis. Saya ingin memotivasi klien untuk masa percobaan, sehingga ia yakin akan efektivitas layanan, setelah itu mereka akan tinggal bersama kami untuk waktu yang lama dan untuk cinta :) Tetapi ketika kami menganalisis perilaku pelanggan yang tertarik dengan cara ini, ternyata ada banyak pecinta freebie di antara mereka. Pengguna tersebut meninggalkan layanan segera setelah masa tenggang.
Kemudian kami menolak tawaran apa pun yang gratis tanpa respons pengguna. Timbal balik di atas segalanya :) Layanan pemula terus memanjakan para pelanggannya dengan bonus dan roti, tetapi hanya setelah mengisi kembali saldo atau bekerja bersama kami selama waktu tertentu. Dengan demikian, kami mengecualikan pecinta freebie dan terus menarik pelanggan baru melalui promosi.5. Anda tidak menganalisis keefektifannya
Setiap saham harus menguntungkan dalam hal laba. Untuk menghitung efektivitas sebelum tindakan, penting untuk membuat perkiraan - hasil perkiraan yang ingin Anda dapatkan. Pastikan untuk melakukan pengukuran sebelum, selama dan setelah promosi. Dan kemudian menganalisis semua ini dengan menggunakan rumus yang saya buat bersama untuk Anda dalam kalkulator yang nyaman di akhir artikel.
Saya ingin segera membuat reservasi bahwa efektivitas iklan ditentukan tidak hanya oleh hasil ekonomi, tetapi juga oleh dampak psikologis - tidak ada yang telah membatalkan loyalitas dan pengakuan. Efek ini dapat dinilai menggunakan survei, tes, dan pemantauan perilaku pelanggan.
Antara lain, jangan lupa tentang penjualan yang ditangguhkan ketika pelanggan tidak melakukan pembelian selama periode promosi, tetapi mengingat merek dan kembali nanti. Tidak semuanya dapat dihitung segera, tetapi perkiraan kasar juga membenarkan dirinya sendiri dan memungkinkan Anda untuk membandingkan berbagai promosi dan penawaran khusus.
Kalkulator: cara menghitung efektivitas stok dan penawaran khusus
Keuntungan finansial dari iklan diperkirakan dengan beberapa metode.
Yang termudah dan paling nyaman, menurut saya:
P = (Keuntungan Iklan / Biaya Iklan) × 100%
Sisa mekanisme perhitungannya jauh lebih rumit, dan untuk menyederhanakan hidup saya, saya meminta para pemodal untuk membuat templat otomatis untuk menghitung profitabilitas saham, lebih disesuaikan untuk saa, tetapi dapat dengan mudah diubah menjadi jenis bisnis lain. Anda dapat memasukkan data asli Anda ke dalam sel yang disorot dengan warna biru, yang lainnya dihitung ulang secara otomatis. File itu sendiri dapat
diunduh dari tautan . Semoga beruntung
Jika Anda memiliki mekanik aksi kerja (terutama saa) atau gagal yang dapat Anda bicarakan, silakan bagikan di komentar atau di PM, saya akan sangat berterima kasih :)