Saat bertugas, saya mewawancarai seseorang yang telah terlibat dalam riset pasar selama bertahun-tahun, tren dalam pengembangan perangkat lunak dan layanan TI di Eropa Tengah dan Timur, 15 di antaranya di Rusia. Dan meskipun yang paling menarik, menurut pendapat saya, lawan bicaranya tertinggal di belakang layar, namun, cerita ini bisa membuat penasaran dan inspiratif. Lihat sendiri.
Eugene, halo, pertama katakan padaku bagaimana cara mengucapkan namamu dengan benar?
Dalam bahasa Rumania - Eugen Schwab-Chesaru, dalam bahasa Inggris - Eugene, dalam bahasa Rusia - Eugene, di Moskow, di Rusia, semua orang mengenal saya sebagai Eugene dari PAC.
Anda banyak bekerja dengan Rusia. Bisakah Anda memberi tahu kami tentang pengalaman Anda?
Saya mulai bekerja di PAC lebih dari 20 tahun yang lalu. Melakukan riset pasar untuk layanan konsultasi strategis pada industri perangkat lunak dan layanan TI di Eropa Tengah dan Timur. Negara-negara utama di wilayah ini: Rusia, Polandia, Republik Ceko, Slovakia, Hongaria, Turki, dan Rumania, kami juga banyak bekerja dengan pasar Ukraina, Bulgaria, Serbia. Kantor kami di Rumania berurusan dengan Eropa Tengah dan Timur, dan saya telah mengelola kantor ini selama lebih dari 20 tahun.
Kami mulai bekerja dengan Rusia 15 tahun yang lalu, lalu kami mengadakan 20-30 pertemuan di Moskow, dan beberapa di St. Petersburg. Sejak itu, mereka telah melakukan kontak dengan para pemain Rusia di bidang perangkat lunak dan layanan TI, terutama di antara perusahaan-perusahaan besar dan menengah. Kami juga menghubungi banyak perusahaan IT lepas pantai, beberapa dari mereka dari Rusia, dan beberapa sangat terkenal di Eropa, Amerika Serikat dan di seluruh dunia.
Apa inti dari pekerjaan Anda, apa yang Anda lakukan?
Kami berada di tengah-tengah apa yang diperlukan untuk pemasaran strategis perusahaan TI. Ini adalah riset pasar, analisis pasar, analisis kompetitif, hingga perkiraan dan rekomendasi strategis untuk perusahaan yang terlibat dalam perangkat lunak dan layanan TI. Ini adalah inti dari bisnis kami, sesuatu yang telah dilakukan perusahaan kami selama 45 tahun di Eropa dan di seluruh dunia.
Selama 10-15 tahun terakhir, kami telah banyak bekerja dengan pengguna - baik dari pihak perusahaan maupun investor. Ini berlaku untuk pasar perangkat lunak dan layanan TI, arahan dan pemain. Sebagai contoh, direktur TI meminta kami untuk memberikan kepada mereka gambar, pemahaman kami, serta perkiraan tentang pengembangan berbagai teknologi di pasar yang berbeda, tentang penentuan posisi berbagai perusahaan di area spesifik, area teknologi, atau dalam bisnis tertentu.
Bagi investor, semuanya telah dipercepat selama lima hingga enam tahun terakhir, begitu banyak dana investasi swasta, sirip. lembaga datang kepada kami dengan permintaan saran tentang bidang terbaik untuk investasi. Atau, ketika mereka sudah memiliki beberapa tujuan untuk akuisisi atau untuk proyek, mereka meminta pendapat kami, yang sebenarnya merupakan analisis dari rencana bisnis bisnis ini dalam konteks pasar. Berdasarkan pemahaman kami dari sisi barat dunia dan dari sisi timur, kami dapat mendukung mereka dalam membuat keputusan yang tepat untuk investasi masa depan dan mengevaluasi pengembalian investasi untuk perusahaan di mana mereka termasuk, serta nilai perusahaan yang menjadi sasaran mereka.
Ini adalah pendekatan khusus, tetapi pada akhirnya bermuara pada pengetahuan pasar, tren dalam hal teknologi dan jenis layanan, analisis penawaran dan permintaan. Oleh karena itu, kami percaya bahwa di Eropa Barat dan Timur pada setiap titik ada tiga koordinat:
- Kode, produk perangkat lunak, atau layanan TI
- Vertikal, misalnya, perbankan atau manufaktur atau sektor publik, dll.
- Koordinat geografis, seperti wilayah atau negara, atau sekelompok negara.
Agar dapat menyediakan semua ini, kami terus-menerus berhubungan dengan perusahaan IT, dan pembuat keputusan TI. Kami melakukan survei ekstensif dengan beberapa mitra, terutama di Eropa Barat, Amerika Serikat dan di seluruh dunia, tetapi juga di Eropa Timur (pada tingkat lebih rendah karena ukuran yang dapat Anda bayangkan).
Kami melakukan survei ini setiap tahun karena kami ingin memanfaatkan secara maksimal kondisi pengembangan strategi saat ini dan anggaran TI serta perilaku sisi pengguna. Kami bertanya secara terperinci, terutama pada topik hangat: keamanan siber, interaksi pelanggan digital, komputasi awan, Internet hal-hal, layanan yang terkait dengan aplikasi bisnis, dikombinasikan dengan platform cloud, migrasi cloud, dll.
Pada semua topik ini, kami menerima informasi yang sangat berharga dari pembuat keputusan mengenai niat, rencana, anggaran mereka, dan juga fase di mana mereka berada dalam proyek yang mereka mulai beberapa tahun lalu.
Ini juga bagian dari apa yang kami lakukan. Dan komponen lain yang unik, terutama untuk Eropa Barat, untuk Jerman dan Inggris, adalah basis data tarif dan harga kami. Setiap tahun kami memantau perubahan tarif di perusahaan, terutama di Eropa Barat, yang saya maksudkan adalah perusahaan besar dan menengah dengan kantor pusat di Eropa Barat, yang bersedia membayar banyak jenis layanan berdasarkan berbagai jenis perjanjian, oleh karena itu kami memiliki basis data dengan tarif, beberapa di antaranya kami tawarkan sesuai dengan program penelitian kami.
Saya mengatakan bahwa database tersebut unik karena tidak ada analisis serupa di pasar, dengan tiga komponen: analisis mendalam pada sisi pemasok, jajak pendapat sisi pengguna, dan basis data kurs di mana kami sebenarnya memiliki tarif lokal dan tarif lepas pantai, misalnya, dari India (dan kami menganalisis kedua belah pihak secara terpisah, karena tidak logis untuk menghitung nilai rata-rata di antara mereka: kasus aplikasi mereka berbeda).
Kami memiliki pandangan holistik terhadap industri perangkat lunak dan layanan TI, inilah yang kami tawarkan di Eropa Timur dan coba lakukan di Rusia.
Saya tahu bahwa pada bulan November di St. Petersburg Anda akan membuat presentasi berjudul "Tren dan Peluang di Dunia Perangkat Lunak dan Industri Layanan TI". Tentang apa laporan itu? Apakah Anda akan membagikan penelitian Anda?
Ya, kami akan membagikan hasil terbaru dari survei kami dan kesimpulan kami: bidang apa yang paling penting yang akan dikembangkan dalam industri pengembangan perangkat lunak dan layanan TI. Survei kami memiliki daftar panjang 20-30 topik yang kami tawarkan selama wawancara dengan pembuat keputusan di bidang IT, dan sebagai hasilnya kami mendapatkan 10-15 bidang yang pertama dalam daftar dan disebutkan lebih sering. Pada topik ini, kami akan mempelajari detailnya.
Kami juga ingin membagikan bagaimana kami melihat perusahaan-perusahaan Rusia yang ingin sukses di seluruh dunia, yang kami anggap sebagai strategi yang tepat, pendekatan yang tepat di dunia Barat. Saya ingin menekankan perbedaan utama antara perilaku pembelian di pasar domestik di Rusia, perilaku pembelian di Eropa Timur secara keseluruhan, dan perilaku pembelian yang paling penting di dunia Barat. Pemisahannya cukup tinggi, dan sangat penting untuk tidak kehilangan waktu dan uang, untuk memahami perbedaan-perbedaan ini sejak awal dan untuk mendekati layanan dan pasar dengan benar tergantung pada kedewasaan mereka, pada, katakanlah, rencana mereka, dari sudut pandang investasi. Saya harap saya bisa menunjukkannya.
Saya dapat berbicara tentang topik ini selama berjam-jam, tetapi cobalah untuk memberikan yang paling berharga dalam setengah jam, dan kemudian berdiskusi dengan mereka yang menunjukkan minat.
Ketika Anda bekerja, berkomunikasi dengan orang-orang dari Rusia, apakah ini berbeda dari berkomunikasi dengan orang-orang dari negara lain?
Orang yang saya temui adalah manajer menengah dan senior. Mereka fasih dalam apa yang terjadi di dunia. Pada saat yang sama, ketika membandingkan eksekutif TI Rusia dengan eksekutif yang sama, misalnya, dari Polandia, Republik Ceko atau Rumania, saya merasa bahwa eksekutif Rusia bangga bahwa mereka berasal dari Rusia dan bahwa pasar lokal mereka berpotensi penuh dengan peluang.
Tetapi jika mereka memutuskan untuk memasuki pasar internasional, maka mereka merencanakan ekspansi yang cukup luas. Jika, misalnya, Anda berbicara dengan seseorang dari Polandia, dengan perusahaan yang bekerja di pasar Polandia dan ingin sukses juga di Jerman, Inggris, Belgia atau Belanda, mereka akan berbicara tentang langkah-langkah kecil, yang lalu coba dulu.
Dan jika Anda memiliki percakapan yang sama dengan pemimpin Rusia, ia yakin akan keberhasilannya dalam transaksi besar, bahkan secara langsung dengan para pemain utama Eropa Barat. Mereka terbiasa berurusan dengan organisasi besar. Ini sangat kuat, saya pikir ini adalah kondisi yang sangat penting untuk sukses, karena hari ini semuanya terjadi sangat, sangat cepat di industri TI. Dan jika Anda telah merencanakan langkah-langkah kecil untuk memasuki pasar asing, pada akhirnya Anda akan terkejut, karena ketika Anda “matang” dalam tiga tahun, kondisinya akan berbeda dari saat Anda mulai menerapkan rencana strategis.
Oleh karena itu, saya percaya bahwa mengambil keputusan dengan cepat, mengambil risiko, dan saya merasa bahwa perusahaan-perusahaan Rusia, setidaknya sebagian besar perusahaan yang saya temui di Rusia, memiliki sikap seperti itu, dan jika mereka ingin berekspansi ke luar negeri, mereka cukup mudah. dan ingin pergi cukup cepat.
Di sisi lain, saya telah bertemu beberapa pemimpin perusahaan Rusia yang mengatakan bahwa mereka tidak perlu berekspansi ke luar negeri, bahwa pasar Rusia cukup bagi mereka, bahwa ada banyak pekerjaan di Rusia, dan saya sepenuhnya setuju dengan mereka. Pasar Rusia penuh dengan peluang, penuh dengan orang, dan ini hanya awal dari pengembangan TI, jika kita membandingkan PDB dengan total pendapatan dari semua perusahaan di Rusia. Karena itu, saya sepenuhnya memahami perusahaan yang berfokus pada pasar domestik dan tidak menghabiskan waktu dan pencarian energi di luar negeri. Ada berbagai pilihan, rencana bisnis yang berbeda, dan banyak jalur dapat berhasil.
Tetapi dengan mempertimbangkan daya saing, reputasi yang sangat baik dari spesialis teknis dari Rusia, kisah sukses di bidang TI dari sejumlah perusahaan, proyek dan individu, imigran dari Rusia, akan sangat disayangkan untuk tidak menggunakan sumber daya ini untuk proyek-proyek global, di mana perusahaan-perusahaan Rusia juga dapat belajar banyak. : proses bisnis, metodologi dan pengalaman yang mereka belum bisa dapatkan di pasar domestik.
Kombinasi semacam itu bermanfaat, tetapi kami tidak pernah mengatakan bahwa kami memiliki satu strategi yang benar, bahwa kami membuat templat dan memberikannya sebagai solusi ideal. Tidak, semuanya individual dalam setiap kasus tertentu, dan tujuan bisnis apa pun, sasaran strategis dapat menjadi baik jika dilakukan dengan benar, dan jika ditetapkan dengan benar dalam konteks pasar, permintaan, dan penawaran.
Namun, tentu saja, komponen terpenting saat ini adalah sumber daya manusia, keterampilan yang tepat. Saya melihat sebuah industri yang menggerakkan, pada kenyataannya, industri dan pasar secara keseluruhan, dan sangat percaya bahwa perusahaan-perusahaan Rusia dapat jauh lebih terlihat di Eropa Barat. Secara umum, ketika saya berpikir bahwa sekitar setengah juta insinyur TI tidak cukup di Eropa Barat saat ini, dan jika kita menghitung semua proyek yang tidak selesai karena kurangnya sumber daya, jika saya melihat tingkat pertumbuhan harga dan rencana besar untuk transformasi digital dari hampir semua organisasi di Eropa, Amerika Serikat, saya dapat mengatakan bahwa tidak ada batasan untuk perusahaan yang benar-benar memiliki teknologi yang tepat dan keterampilan yang diperlukan, dan serius dalam mengimplementasikan proyek di daerah di mana permintaan tinggi hari ini.
Terima kasih telah meluangkan waktu untuk percakapan ini, apa yang Anda harapkan dari pendengar kami?
Saya harap Anda akan memiliki banyak ide, dan banyak jawaban untuk pertanyaan, dan - mengapa tidak - bahkan lebih banyak kemauan untuk mengembangkan, berinvestasi, dan meyakini masa depan seluruh industri TI di Rusia dan seluruh dunia.
Pertanyaan yang diajukan: Julia Kryuchkova.
Tanggal wawancara: 9 September 2019.
NB Ini adalah versi singkat dari wawancara dalam terjemahan,
aslinya dalam bahasa Inggris di sini .