Saat ini, Internet memiliki sejumlah besar kisah dari berbagai startup, terutama yang asing. Seringkali mereka cukup menarik untuk dibaca, tetapi masih belum begitu banyak cerita indah tentang pengalaman membuat proyek di RuNet.
Kami memutuskan untuk memperbaiki situasi ini dan menceritakan kisah kami tentang menciptakan kloning produk Amerika yang sukses, menarik investor yang serius, bertengkar dengan mereka dan memulai proyek baru dari awal.
Prolog: siswa ingin berbisnis
Semuanya dimulai 10 tahun yang lalu di St. Petersburg, ketika dua teman mahasiswa berpikir untuk menghasilkan uang. Kami tidak memiliki sumber daya atau kenalan, dan satu-satunya kesempatan untuk mendapatkan uang tanpa investasi serius pada waktu itu adalah Internet. Karena itu, kami memutuskan untuk meluncurkan startup online.
Dan inilah murid-muridnya: Daniil Sosnin dan Julia RozhkovaKarena kami tidak memiliki banyak pengalaman, gagasan untuk membuat klon dari beberapa layanan asing yang bermanfaat dan menyesuaikannya dengan realitas Rusia tampak bagus. Setelah analisis yang cukup panjang, diputuskan untuk terjun ke bidang pemasaran email. Kami harus mengkloning layanan Mailchimp, yang pada saat itu sudah mendapatkan popularitas yang serius.
Salah satu keunggulan utama produk ini adalah fokusnya bukan pada bisnis besar, tetapi pada perusahaan kecil dan menengah. Ideologi ini dekat dengan kami, jadi kami memutuskan untuk membuat "Mailchimp dalam bahasa Rusia" - dan menyebut proyek ini "Pechkin-mail.ru", Anda dapat mengingatnya dari blog yang cukup populer pada suatu waktu di hub (di sini adalah salah satu
artikel lama kami).
Fakta yang menarik: banyak yang masih tertarik pada seberapa "bajakan" nama itu - tentu saja, ketika kami masih mahasiswa dan hanya membuat sebuah proyek, kami tidak terlalu memikirkan sisi legal dari berbagai hal. Namun, kemudian semuanya secara resmi dilakukan - kami memperoleh hak untuk menggunakan gambar tukang pos Pechkin dari Eduard Uspensky selama dua tahun.
Langkah pertama
Pada tahap pertama, kami secara aktif mempelajari Mailchimp, menganalisis solusi mereka untuk berbagai masalah, mengambil sesuatu apa adanya, harus menyelesaikan beberapa hal. Secara umum, pilihan produk untuk kloning sangat sukses. Kisah ini dikenal luas yang dengannya sistem pemasaran email ini untuk kebutuhan internal dibuat di studio web yang terlibat dalam pembuatan situs dan antarmuka.
Para pendiri proyek ini memiliki pengalaman luas dalam melakukan penelitian UX dan menganalisis solusi antarmuka. Hasilnya, produk tersebut ternyata sangat nyaman dan berkualitas tinggi. Kami hanya dapat meminjam banyak solusi karena kami yakin dengan kualitas analitik yang mendahului implementasinya di Mailchimp.
Tentu saja, kami menambahkan spesifikasi Rusia - misalnya, tidak seperti produk asing, kami tidak memiliki model berlangganan yang kaku. Di Rusia, di bidang b2b pada saat peluncuran kami, skema pembayaran seperti itu tidak biasa. Selama bertahun-tahun, kami belum menerapkan langganan ketat, ketika akses ke semua layanan segera diblokir selama pembayaran terlambat - ini memungkinkan kami untuk membangun hubungan baik dengan audiens, jalur dan dengan biaya beberapa pengurangan pendapatan.
Kami harus memodifikasi fungsi yang terkait dengan segmentasi audiens. Di negara kami, CRM masih belum ada di semua perusahaan kecil dan menengah, dan pada saat kami mengerjakan produk email kami, sistem seperti itu umumnya hanya menembus pasar kami.
Layanan internasional masih belum siap untuk menunjukkan empati dan memahami kebutuhan pelanggan di pasar yang tidak terbesar bagi mereka. Kemudian, 10 tahun yang lalu, ini adalah keunggulan kompetitif yang bahkan lebih besar bagi target pemirsa kami.
Poin lainnya adalah pembayaran untuk layanan ini. Perusahaan-perusahaan Amerika akan memungkinkan Anda untuk membayar hanya dengan kartu atau melalui paypal dalam dolar, tetapi kami telah bekerja keras untuk menambahkan jumlah maksimum metode pembayaran. Termasuk transfer bank yang nyaman bagi badan hukum Rusia.
Tidak begitu mulus: pengalaman dengan investor AS
Kami mematenkan perkembangan kami di Rusia, pasar terus tumbuh, dan layanan berkembang. Semuanya berjalan dengan sempurna, dan sebagai ceri pada kue, kami menerima tawaran untuk membeli bisnis dari investor Amerika. Ini akan memungkinkan kami untuk mendapatkan dana untuk meluncurkan proyek berikutnya di beberapa ceruk baru, lebih padat modal dan menarik. Karena itu, kami setuju dan segera menyesali keputusan kami.
Semuanya dimulai dengan ketidaksepakatan yang berkembang tentang pengembangan lebih lanjut dari proyek. Sebagai pendiri, kami percaya bahwa Pechkin harus tetap menjadi alat untuk bisnis kecil dan menengah, dan perusahaan besar sudah memiliki seseorang untuk diajak bekerja sama. Tetapi investor Amerika tangguh untuk mengarahkan kembali ke solusi perusahaan. Dan melanggar perjanjian, mereka mulai melakukan perubahan dalam hidup ini.
Terlebih lagi, kami belum membayar bagian kedua dari pembayaran untuk saham kami dalam bisnis. Oleh karena itu, pada akhirnya, kami berpisah dan memutuskan untuk mengembangkan proyek baru yang akan mengikuti prinsip-prinsip yang semula kami tetapkan di Pechkina.
Dari Pechkin ke proyek baru
Ketika kami menyadari bahwa tidak ada yang akan mentransfer bagian kedua dari uang itu untuk penjualan Pechkin dan bahwa tidak akan ada cukup uang untuk memulai proyek-proyek berskala lebih besar, tetapi kami perlu melakukan sesuatu, kami memutuskan untuk berjalan di jalur yang lurus. Kami harus kembali membuat layanan untuk pemasaran email, tetapi sudah konsisten dengan semua tren terbaru.
Produk baru ini disebut
DashaMail - kami memilihnya karena suatu alasan. Penting bagi kami untuk menunjukkan pertama-tama kepada pengguna lama Pechkin bahwa timnya telah pergi dan sedang membuat proyek baru. Layanan dukungan kami dipimpin oleh Daria Savitskaya, dia juga melakukan layanan baru bersama kami. Banyak klien yang mengenalnya secara pribadi, karena kami pikir akan lebih baik untuk memberi nama proyek baru dengan namanya.
Sejak dimulainya proyek Pechkin-mail, yang sebagian besar merupakan salinan Mailchimp, pemasaran email telah mengambil langkah besar ke depan. Bahkan Chimp sendiri secara serius diperbarui, dan kami membangun produk sebelumnya, terinspirasi oleh versi lamanya. Kami melakukan apa yang sudah kami ketahui bagaimana melakukannya dengan baik - kami menyesuaikan pengalaman asing dengan realitas Runet, memperbaiki tempat-tempat yang kami anggap perlu. Hasilnya seharusnya menjadi alat baru dan modern untuk pemasaran email.
Dan kami berhasil, tetapi tidak sesederhana itu.
Masalah proyek baru
Peluncuran startup baru dalam waktu singkat, dan bahkan dengan latar belakang konflik perusahaan, tidak dapat berlalu tanpa masalah. Pertama, waktu telah berubah. Jika, mulai "Pechkin", kami masih muda dan kami cukup senang dengan situasi ketika kami menghasilkan 15 ribu rubel sebulan, sekarang semua orang sudah memiliki keluarga dan tingkat pengeluaran yang berbeda. Itu perlu untuk mulai mendapatkan penghasilan segera.
Kedua, persaingan telah meningkat secara signifikan. Kami tidak pernah melihat pasar luar negeri, tetapi di Rusia sendiri, banyak sistem pemasaran email muncul, misalnya, dari pengembang dengan akar Ukraina. Akibatnya, biaya untuk menarik pelanggan setidaknya dua kali lipat.
Langkah dengan pilihan nama tidak membenarkan dirinya sendiri. Pengguna tidak mempertimbangkan analogi dan tidak mengerti bahwa tim yang mereka tahu membuat produk baru, mereka tidak merasakan kontinuitas antara Pechkin dan Dasha. Karena itu, kami harus menang dari nol bahkan pelanggan yang sudah bekerja bersama kami satu atau dua tahun yang lalu. Ini adalah kejutan yang tidak menyenangkan, meskipun pada akhirnya kami berhasil mencapai indikator yang dimiliki bisnis lama sebelum penjualannya yang gagal.
Masalah tak terduga lainnya - kami mengembangkan proyek sebelumnya dalam mode startup, dan juga melibatkan teman dan kenalan kami. Jika kita tahu bahwa seseorang adalah programmer yang baik, dan bahkan teman kita, kita pasti akan berpaling kepadanya. Ketika
DashaMail diluncurkan
, situasinya menjadi sangat rumit - semua teman spesialis kami tumbuh secara profesional dalam 6-7 tahun, menjadi sulit bagi kami untuk menawarkan tugas yang sesuai dengan level mereka, dan bahkan pembayaran. Karena itu, saya harus mencurahkan lebih banyak waktu untuk menemukan anggota tim baru dan kontraktor eksternal.
Pelajaran utama
Setelah tim kami meninggalkan proyek Pechkin, interupsi dalam pekerjaannya dimulai. Kepemimpinan baru tidak dapat mempertahankan tingkat layanan pada tingkat yang sama, sebagai akibatnya kegagalan dan masalah teknis dimulai. Pada puncaknya, layanan tidak berfungsi sama sekali selama beberapa waktu.
Yang menarik, banyak pelanggan terus percaya pada produk dan secara teratur membayar untuk itu bahkan ketika mereka tidak bisa menggunakannya. Ini menunjukkan kepada kami bahwa kami telah memilih audiens kami dengan benar - manajemen dan karyawan perusahaan kecil terikat pada produk dan siap untuk menanggung beberapa ketidaknyamanan. Dalam kasus bisnis-perusahaan jika ada masalah, Anda akan segera kehilangan pelanggan, dan itu akan jauh lebih menyakitkan - jika klien besar yang membawa sebagian besar uang pergi, ini banyak tekanan. Jadi pelajaran utama dari keseluruhan cerita ini adalah penting untuk mengidentifikasi audiens Anda dengan benar.
Kesimpulan kedua yang kami buat dari hasil cerita dengan kerja sama dengan investor Amerika adalah tidak perlu takut untuk menarik sumber-sumber eksternal pembiayaan yang tidak terkait dengan munculnya mitra baru. Hubungan baik dan kesepakatan yang dicapai tidak memberikan jaminan apa pun. Karena itu, sekarang kita tidak malu menggunakan pinjaman yang sama untuk menyelesaikan masalah yang kita butuhkan. Dan kami cukup berhasil melakukannya tanpa investor.
Hal ketiga yang kami sadari dalam situasi meningkatnya persaingan adalah penting untuk menjadi sangat fleksibel dalam pemasaran dan R&D. Hari ini kami memiliki serangkaian alat dan pendekatan promosi yang jauh lebih beragam daripada sebelumnya selama proyek pertama. Kami juga aktif menggunakan pembelajaran mesin untuk analitik dan penciptaan "fitur" baru.
Nah, kesimpulan keempat: pendekatan kloning dari proyek-proyek Barat yang sukses dan adaptasinya terhadap realitas Runet masih bisa bekerja. Tetapi seiring dengan meningkatnya tingkat persaingan, hanya menyalin bahkan layanan yang paling sukses tidak cukup. Penting untuk melakukan riset pasar, mengambil yang terbaik dari berbagai produk, dan melihat gerakan menarik dari proyek bahkan dari ceruk pasar Anda. Kemudian Anda dapat mengumpulkan informasi yang cukup untuk melakukan yang lebih baik daripada milik mereka. Sebagai contoh, sebagai hasilnya, editor surat pada produk baru kami ternyata lebih baik daripada referensi utama - MailChimp.
Paket
Kami tidak berencana untuk berhenti dan akan terus mengembangkan layanan: tambahkan fitur baru, termasuk yang mengintip proyek-proyek asing. Misalnya, dalam waktu dekat, pelepasan fungsi menghubungkan buletin email dengan jejaring sosial mirip dengan MailChimp.
Bidang pekerjaan yang penting adalah optimalisasi lebih lanjut dari layanan untuk bekerja dengan perangkat seluler, terutama di Android. Kami melihat potensi pertumbuhan besar bagi perusahaan seperti Xiaomi atau Huawei, sehingga produk kami harus dapat berinteraksi dengan platform ini.
Anda perlu mengerjakan monetisasi. Sejauh ini, meskipun berhasil menarik pelanggan, termasuk mereka yang menggunakan produk kami sebelumnya, kami masih harus mencapai keuntungan. Pada saat yang sama, kami tidak berencana untuk meninggalkan prinsip-prinsip yang telah mapan demi uang cepat.
Dinamika pertumbuhan indikator proyek DashaMailDalam proyek lama, hanya dua manajer yang melayani ribuan pelanggan yang membayar - sepanjang waktu Anda bisa mengaturnya. Alhasil, pada 2014, pendapatan per karyawan per tahun sebesar $ 200 ribu untuk kami. Skema ini tampaknya berfungsi sekarang, jadi kami tidak akan menambah staf, melainkan berencana mengoptimalkan proses bisnis dan meningkatkan efisiensi kerja.
Itu saja untuk hari ini, terima kasih sudah menonton! Jika Anda tertarik pada beberapa momen sejarah kami - beri tahu saya di komentar, ada pertanyaan - tanyakan, kami akan mencoba menjawab semuanya.