Berbelanja di toko biasa itu sederhana dan mudah. Secara konvensional, Anda cukup mengeluarkan ketel dari rak dan pergi ke kasir untuk membayar. Ada opsi yang kurang jelas ketika Anda membeli, misalnya, lemari es, mesin pencuci piring, dan pengumpan otomatis untuk burung nuri kesayangan Anda. Dalam situasi seperti itu, saya sarankan menangkap manajer senior di lantai perdagangan dan meminta diskon individu, memotivasi pesaing dengan penawaran bagus. Bahkan dalam rantai ritel besar, dengan cara ini Anda dapat sedikit mengurangi harga menggunakan versi mini tender.
Bentrokan pesaing yang paling mengesankan terjadi di lantai perdagangan besar, ketika jumlah barang dapat diukur tidak dalam potongan-potongan, tetapi di seluruh mobil angkutan.
Kami, sebagai operator perdagangan elektronik terbesar, telah mengumpulkan banyak statistik menarik tentang topik ini, yang ingin saya bagikan.
Hari ini saya akan berbicara tentang betapa anehnya peserta dalam berbagai lelang mulai berperilaku ketika jumlah pelamar untuk lot tertentu meningkat secara signifikan.Spoiler: apakah menurut Anda dari ini harga turun ke minimum? Jangan menunggu!
Mengapa teori yang disederhanakan tidak bekerja dengan baik
Pada pandangan pertama, kelihatannya perilaku kompetitif dari partisipan pasar harus mematuhi aturan yang cukup ketat dan rasional. Dari tempat inilah teori klasik permainan dan kompetisi berlangsung. Mereka biasanya memiliki model yang agak disederhanakan di pangkalan mereka: semua peserta bertindak ketat sesuai anggaran mereka, dan pilihannya terbatas pada dua produk. Biasanya diasumsikan bahwa jumlah pesaing diketahui sebelumnya, dan masing-masing peserta membuat proposal pada gilirannya, menunggu proposal dari peserta lain. Banyak yang mungkin memiliki kesan bahwa pada akhirnya semua orang harus bersikap sebagai algoritma rasional untuk perdagangan otomatis.
Anda bisa melupakannya. Itu tidak bekerja dalam kenyataan. Ada banyak faktor. Misalnya, anggaran dapat mengambang secara signifikan karena pinjaman yang terjangkau, dan bukan hanya dua produk yang dibeli, tetapi lebih banyak lagi. Pada saat yang sama, peserta memiliki beragam alternatif dan produk terkait. Dengan informasi tentang posisi, kualitas dan volume barang, pesaing jauh lebih tertarik. Undang-undang pengadaan melarang pengungkapan informasi tentang proposal peserta kepada pelanggan dan, sampai titik tertentu, kepada peserta lain. Tentu saja, para peserta dapat berkomunikasi satu sama lain, memasuki persekongkolan kartel, dimana Layanan Antimonopoli Federal secara aktif berjuang melawan, dan menawarkan suap kepada pelanggan, yang diperjuangkan oleh lembaga penegak hukum, tapi ... Tapi!
Kita terbiasa memandang perusahaan sebagai semacam entitas mekanistik tanpa jiwa dan, seperti yang akan dikatakan Vladimir Ilyich, seorang bajingan kapitalis yang sangat rasional dalam mengekstraksi laba semaksimal mungkin. Bahkan, perusahaan dijalankan oleh orang-orang biasa yang hanya sebagai karakteristik dari seperangkat bias kognitif lengkap. Akibatnya, pasar tampak seperti sistem kacau, yang sering dikendalikan oleh faktor emosional dan psikologis daripada logika yang ketat.
Berapa anggur
Orang-orang dan bahkan pengusaha yang tenang dan sukses dengan saraf besi cenderung memberikan nilai subjektif transaksi, yang seringkali mengarah pada keputusan yang tidak rasional. Richard Thaler, peraih Nobel di bidang ekonomi, menjelaskan contoh berikut ini dalam bukunya Behavioral Economics: Bersama dengan psikolog Eldar Shafir dari Princeton, mereka melakukan survei di antara para peserta dalam buletin tahunan lelang anggur. Pertanyaan itu ditanyakan dalam survei: “Katakanlah Anda membeli sekotak Bordeaux seharga $ 20 per botol. Sekarang anggur ini dijual di pelelangan dengan harga sekitar $ 75 per botol. Anda telah memutuskan untuk minum satu botol anggur. Manakah dari pernyataan berikut yang paling menggambarkan sikap Anda terhadap biaya botol yang Anda minum? "
Hasilnya cukup menarik:
- 0 dolar. Saya sudah membayar botol ini (30%).
- 20 dolar. Begitu banyak yang saya bayar untuk itu (18%).
- $ 20 ditambah bunga (7%).
- 75 dolar. Begitu banyak yang bisa saya bantu sekarang (20%).
- 55 dolar. Saya akan minum anggur, yang harganya $ 75, tapi saya hanya membayar 20 dolar untuk itu, jadi ternyata saya akan menghemat uang dengan meminum botol ini (25%).
Dalam hal ini, pilihan terbaik dari sudut pandang teori ekonomi tentang perilaku rasional adalah pilihan $ 75, karena biaya peluang alternatif adalah menjual anggur seharga $ 75 alih-alih meminumnya. Namun, lebih dari setengahnya memutuskan bahwa minum sebotol anggur senilai $ 75 sama dengan meminumnya secara gratis atau menghemat uang untuk pembelian.
Richard Thaler menciptakan seluruh teori ekonomi perilaku, yang membuktikan bahwa kebanyakan orang dibimbing oleh emosi dan keyakinan batin, daripada logika ketika membuat keputusan di pasar. Komponen emosional dibentuk oleh uang yang sebelumnya dihabiskan dan waktu untuk memasuki pasar, pengalaman di pasar, insentif dalam bentuk dukungan dari mitra dan kolega, serta konsep harga yang adil di pasar dan waktu yang diperlukan untuk membuat keputusan.
Efek N
Kami secara teratur menganalisis penawaran yang dilakukan dan memperhatikan fitur yang menarik. Teori perilaku rasional menunjukkan peningkatan agresivitas dengan lebih banyak pesaing. Semuanya jelas: karena ada lebih banyak pelamar untuk kontrak lezat, masuk akal untuk berinvestasi lebih banyak untuk mencapai kesuksesan. Grafik nyata ternyata jauh lebih menarik. Ketika para peserta menjadi lebih dari batas psikologis tertentu, aktivitas mereka dalam pelelangan mulai menurun tajam, dan masing-masing pemain individu dengan cepat kehilangan minat, beralih ke taktik pasif.
Kami berhipotesis bahwa ini adalah manifestasi dari apa yang disebut "efek-N," dijelaskan oleh ilmuwan perilaku Stephen Garcia dan Absalom Thor pada 2009. Mereka mengungkapkan anomali yang sangat aneh dalam hasil ACT (American College Testing). Skor rata-rata tertinggi diperoleh di negara-negara di mana kepadatan penduduknya rendah. Siswa masuk ke tempat ujian untuk waktu yang lama, dan lebih sedikit orang yang berpartisipasi dalam ujian itu sendiri. Para peneliti telah mencoba untuk membakukan statistik pada pendapatan rata-rata, persentase minoritas nasional dan banyak faktor lainnya. Namun demikian, sampel negara berpenduduk jarang secara konsisten menghasilkan hasil yang lebih baik. Garcia dan Thor menyebutnya "efek-N." Semakin banyak orang melakukan tugas yang sama, semakin sedikit mereka "mencoba". Ketika sejumlah kecil peserta berpartisipasi dalam kompetisi, masing-masing dari mereka mencoba membuktikan dirinya sebaik mungkin dengan latar belakang yang lain. Bahkan, fenomena ini sangat mirip dengan "efek saksi", ketika dalam kerumunan besar tidak ada yang berani bertanggung jawab untuk membantu korban. Jika jumlah saingan terlalu besar, maka kita kehilangan arti kompetisi dan minat pribadi.
Awalnya, dalam kerangka pendidikan sekolah, efek ini dijelaskan oleh fakta bahwa kelas yang lebih kecil berinteraksi lebih efektif dengan guru. Namun, Stephen Garcia mendefinisikan efek ini sebagai konsekuensi dari persaingan yang lebih intens antara siswa.
Pengamatan kami
Kami mengambil statistik tentang lelang elektronik yang diadakan pada platform perdagangan elektronik Unified di bawah 44- selama beberapa tahun terakhir dan mencoba untuk bermain-main dengan model. Kami secara sewenang-wenang membagi semua perdagangan menjadi tiga kelompok tergantung pada hasilnya:
- Harga kontrak asli telah menurun (66%).
- Harga tidak berubah (28%).
- Harga meningkat pada tahap kesimpulan atau eksekusi (6%).
Kami tertarik untuk mengidentifikasi dari berbagai faktor faktor-faktor yang memiliki pengaruh terbesar pada hasil akhir. Untuk melakukan ini, kami menerapkan metode komponen utama, menyoroti faktor-faktor dengan bobot terbesar. Akibatnya, dua faktor ternyata menjadi yang paling signifikan: ukuran keamanan penawaran dan jumlah penawar. Dalam rangka untuk lebih ketat menilai pengaruh variabel terhadap harga akhir, kami membangun model regresi dengan variabel dependen log (PriceDrop) - logaritma perbedaan antara harga awal dan akhir dari perdagangan yang ditemukan sebelumnya oleh faktor-faktor pengaruh. Model ini dibuat untuk perdagangan yang berakhir dengan harga lebih rendah:
- Dengan peningkatan keamanan aplikasi sebesar 1%, harga rata-rata berkurang 0,52%.
- Dengan peningkatan harga awal kontrak sebesar 1% - sebesar 0,38%.
- Setiap aplikasi yang diajukan tercermin dalam penurunan harga dengan rata-rata 0,09%.
- Setiap aplikasi yang memenuhi syarat adalah 0,03%.
- Dengan peningkatan penegakan kontrak sebesar 1%, harga rata-rata menurun sebesar 0,06%.
Gagasan segera muncul bahwa opsi ideal untuk pembeli adalah kerumunan besar pemasok yang berjuang mati-matian untuk kontraknya. Dan inilah efek N yang sangat. Pemasok benar-benar mengunyah kontrak sampai saat terakhir sementara ada tiga atau empat dari mereka, tetapi perlu mendekati ambang kritis enam hingga sembilan untuk kelompok barang / pekerjaan / jasa yang berbeda, karena semua kompetisi mulai menurun. Peningkatan lebih lanjut dalam jumlah peserta hanya mengurangi jatuhnya harga akhir. Kami mencoba untuk mendapatkan umpan balik dari para peserta dalam perdagangan "massal" seperti itu, dan salah satu keluhan utama adalah kurangnya waktu untuk menavigasi kekacauan penawaran harga berkelanjutan, yang membutuhkan waktu 10 menit.
Pengamatan, tentu saja, bersifat empiris, namun demikian sangat cocok dengan teori Garcia dan Thor. Akibatnya, secara paradoks, terlalu banyak pesaing terkadang hanya mengurangi persaingan.
Penelitian ini dilakukan oleh spesialis EETP JSC bersama dengan dosen senior Universitas Negeri Manajemen Svetlana Suyazova (Aksyuk).