Berapa lama yang dibutuhkan untuk menyaring 300 startup untuk akselerator bank? Tentang sebanyak proyek pada musim panas ini mengirimkan aplikasi ke akselerator VTB kedua. Tahap penuh waktu mencapai 40, dan pada 11 September kami bertemu tim mereka di situs mitra kami IIDF di Moskow.
Dalam posting ini kami akan memberi tahu Anda bagaimana selama tiga hari ke depan kami membantu tim mempersiapkan diri untuk pentas penting berikutnya dengan perwakilan bank. Kami melihat beberapa presentasi ahli. Dan akhirnya, kami akan memberi tahu Anda siapa yang pergi ke tahap berikutnya.
Persiapan untuk pitching terakhir berlangsung dalam tiga tahap. Pada hari pertama, Dmitry Sokolov, seorang pelatih dan pakar terkemuka dalam pengembangan pelanggan, memberi tahu tim mengapa sangat penting untuk mendengarkan kebutuhan klien potensial Anda. Pengetahuan yang diperoleh tim dikonsolidasikan dalam praktik, setelah dilatih dalam melakukan wawancara satu sama lain.
Pada hari kedua, para peserta belajar lebih banyak tentang menjual layanan dan solusi yang kompleks, membuat penawaran, dan bagaimana mempersiapkan sesi pitch. Kami akan membagikan tesis yang menarik dari pidato.
Cara menumbuhkan penjualan dengan pelanggan
Pengembangan pelanggan, seperti yang telah kami sebutkan, terutama tentang mengapa sangat penting untuk mendengarkan permintaan klien potensial Anda.
Untuk memahami apa yang dibutuhkan pelanggan, perusahaan perlu mengambil langkah-langkah berikut:
- untuk memahami nilai apa yang akan diberikan produk kepada pelanggan dan pasar mana yang berorientasi produk ini;
- merumuskan tujuan Anda;
- belajarlah untuk mengajukan hipotesis dan bekerja dengannya.
Semua ini diperlukan untuk memeriksa asumsi Anda dengan cepat dan murah, dan kemudian melakukan penskalaan bisnis yang sukses.
Studi tentang segmen klien dalam konteks ini adalah langkah fundamental yang penting dalam proses membangun proyek. Jika pada tahap ini proposisi nilai dirumuskan dengan benar, maka selanjutnya Anda dapat mengerjakan pengembalian dan penskalaan saluran.
Jika tidak, Anda akan menginvestasikan uang, menarik investor dan membuat produk yang tidak akan memenuhi kebutuhan pasar. Menurut statistik, 60% proyek ditutup tepat karena alasan ini.
Perusahaan konsultan CBInsight menganalisis penyebab kegagalan 101 startup: masing-masing bukanlah bisnis pertama dalam akun pemilik, menyelesaikan dua putaran investasi, memasuki beberapa pasar, dan kemudian gagal memekakkan telinga.
Bahkan, 42% dari mereka ternyata tidak perlu bagi konsumen, 29% bangkrut - termasuk karena definisi yang salah dari konsumen akhir dan, oleh karena itu, mekanisme yang salah untuk menarik khalayak.
Untuk menghindari kesalahan sebagian besar proyek muda, adalah bijaksana untuk merumuskan penawaran Anda sesuai dengan rumus berikut:
"Kami membantu klien X dalam situasi Y memecahkan masalah P dengan solusi O dan mendapatkan nilai-nilai V."Klien yang Anda bantu hitung manfaat dari keputusan Anda membeli dengan konversi 2-3 kali lebih baik daripada orang yang memahami semuanya sendiri.
Cara mengubah tawaran menjadi kesepakatan
Pada hari kedua, Leonid Val, pendiri perusahaan promosi layanan terpadu QED, mengatakan secara lebih rinci tentang kekhasan penjualan di sektor B2B. Menurutnya, proposisi nilai dibentuk berdasarkan lima kriteria utama:
- Mengalami masalah: apakah klien memiliki rasa sakit sadar yang perlu diselesaikan?
- Ketersediaan otoritas: apakah Anda memiliki akses ke orang yang membuat keputusan di perusahaan?
- Memiliki visi: Apakah klien memahami apa yang dia butuhkan dan seperti apa produk Anda?
- Ketersediaan nilai: seberapa jelas klien memahami manfaat bekerja dengan Anda?
- Ketersediaan konfirmasi: dapatkah Anda secara pribadi memengaruhi proses penjualan dan memaksanya?
Mempertimbangkan kriteria ini dan pendekatan terpadu untuk bekerja dengan pelanggan pada akhirnya mengarah pada kesimpulan suatu transaksi. Kedengarannya cukup sederhana, tetapi dalam kenyataan, seperti biasa, semuanya jauh dari kasus.
Identifikasi rasa sakitnya. Untuk mendeteksi rasa sakit yang mendalam dari klien dan merumuskan tugas dengan benar, seringkali Anda perlu membangun bukan pada masalah global perusahaan, tetapi penghenti kecil yang berulang di tingkat satu departemen.
Jika perusahaan tidak berhasil memulai di daerah karena kurangnya personil baru, maka alasannya mungkin bukan kurangnya perekrut, tetapi fakta bahwa 60% dari waktu mereka dihabiskan untuk komunikasi dengan kandidat yang telah memutuskan pekerjaan mereka. Alasan sebenarnya dapat ditemukan dengan memahami bagaimana proses perekrutan berlangsung dan berbicara dengan departemen SDM.
Dapatkan akses. Anda hanya perlu menjual melalui pembuat keputusan, termasuk mengajukan pertanyaan tentang permintaan dan prioritas karyawan lain.
Berikan sebuah visi. Cobalah untuk memperhitungkan keinginan pengguna akhir produk, dan bukan hanya kepala departemen: peringatkan mereka apa harapan mengenai produk yang tidak akan terpenuhi (jika tidak dibenarkan), dan jelaskan alasannya.
Jelaskan nilainya. Bersiaplah untuk membenarkan ROI jika proyek Anda diterjemahkan ke dalam jumlah yang rapi untuk pelanggan. Untuk memenangkan kepercayaan CFO, ada baiknya menghitung berapa banyak uang yang akan hilang perusahaan tanpa produk Anda dan bagaimana pekerjaannya akan berubah jika transaksi terjadi.
Mempengaruhi proses penjualan. Proyek Anda - ini adalah kesimpulan dari kontrak, dan implementasi, dan akuntansi. Cari tahu terlebih dahulu prioritas apa yang dimiliki akuntan, pengacara, dan staf teknis pelanggan. Jika pelanggan telah mengkonfirmasi minatnya dalam pembelian, tawarkan untuk menyetujui terlebih dahulu "ikan" kontrak dengan pengacaranya dan mengembangkan rencana yang jelas untuk koordinasi masalah teknis, hukum dan akuntansi.
Siapa yang mengerti segalanya dan berhasil melewati puncaknya
Acara utama akselerator adalah, tentu saja, sesi pitching terakhir dengan perwakilan bank. Berdasarkan hasil dari kegiatan lima jam ini, 20 proyek paling menarik bagi bank melangkah lebih jauh - ke tahap persiapan untuk pilot di bawah kepemimpinan tim pelacak IIDF dan tim Accelerator VTB.
Dan sekarang Anda mungkin tertarik untuk mengetahui siapa yang pergi selanjutnya. Daftar yang terbaik:
- MobileScoring Layanan ini mengidentifikasi kemungkinan kebangkrutan pelanggan dengan menganalisis perilaku mereka di bank lain dan melek finansial secara keseluruhan.
- Paspor digital klien . Teknologi berdasarkan pembelajaran mesin, yang memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi dan mengidentifikasi pelanggan potensial.
- Laboratorium Neurodata . Menganalisa emosi menggunakan kecerdasan buatan untuk meningkatkan pengalaman pengguna.
- Diberitahu . Layanan ini membantu melatih karyawan baru untuk bekerja dengan perangkat lunak dalam sistem perusahaan menggunakan kiat-kiat interaktif.
- Cerita oleh SweetCard . Layanan ini menciptakan kisah-kisah pribadi untuk pengguna jejaring sosial berdasarkan transaksi yang diselesaikan.
- KVINT . Platform ini membantu menciptakan operator suara virtual untuk berbagai bisnis.
- Identifikasi biometrik di sektor keuangan. Bukti identitas biometrik dengan kemampuan mengidentifikasi upaya penipuan.
- OpenTRM . Ekstrak data secara otomatis dari pemindaian dokumen utama untuk bekerja dengan klien dan kontraktor.
- Infobot . Layanan panggilan otomatis melalui bot suara yang semirip mungkin dengan operator langsung.
- Solusi untuk mengoptimalkan proses bisnis dan mengurangi biaya menggunakan algoritma Proses Penambangan.
- Jetlex Layanan ini menggantikan input dokumen secara manual dan memungkinkan Anda untuk mengunggah pindaian dokumen dalam 1C.
- Cashback 2.0 dari CASHOFF . Cashback untuk nasabah bank, yang "disponsori" oleh produsen barang.
- Botman.one . Perancang visual yang membuat aplikasi web tanpa bantuan programmer.
- ODIN . Platform ini membantu menyederhanakan pengelolaan dan pengoperasian real estat komersial melalui otomatisasi.
- Secara langsung Platform kode-rendah membantu menciptakan produk-produk IT yang kompleks dan fleksibel dengan cepat.
- Legium Layanan ini menawarkan layanan penandatanganan dokumen elektronik jarak jauh melalui teknologi blockchain.
- Kontrak Turbo . Layanan cloud yang menyediakan otomatisasi alur kerja online.
- Lab HighTouch . Verifikasi jarak jauh dari pengguna layanan seluler.
- Platform Cybertonica . Platform memantau penipuan transaksi dan mengotentikasi pengguna.
- Titik pertama . Layanan perekrutan membantu para profesional muda mencari pekerjaan dan membawanya ke perusahaan melalui tes game online berdasarkan psikometri.