Halo, Habr! Belum lama ini, saya berhasil berbicara dengan Nikolai Vakorin - pendiri proyek
Gmoji yang menarik - layanan untuk mengirim hadiah offline menggunakan emoji. Selama percakapan, Nikolai berbagi pengalamannya dalam mengembangkan ide untuk startup berdasarkan kriteria yang dikembangkan, menarik investasi, meningkatkan produk dan kesulitan di sepanjang jalan. Saya memberinya lantai.
Pekerjaan persiapan
Saya sudah menjalankan bisnis untuk beberapa waktu, tetapi sebelumnya, ini adalah lebih banyak proyek offline di industri ritel. Bisnis seperti itu sangat melelahkan, saya lelah dengan kesulitan yang terus-menerus, seringkali tiba-tiba dan tak ada habisnya.
Karena itu, setelah menjual proyek berikutnya pada 2012, saya sedikit beristirahat dan mulai berpikir tentang apa yang harus dilakukan selanjutnya. Proyek baru yang belum ditemukan, harus memenuhi kriteria berikut:
- tidak ada aset fisik yang Anda perlukan untuk membeli dan membelanjakan uang untuk mendukung mereka dan yang dengan mudah berubah dari aset menjadi kewajiban jika terjadi kesalahan (misalnya: peralatan untuk restoran yang tutup);
- kurangnya piutang . Hampir selalu di proyek-proyek saya sebelumnya ada situasi di mana pelanggan menuntut pasca pembayaran, dan pengiriman layanan dan barang - segera. Jelas bahwa Anda hanya perlu merobohkan uang Anda dan menghabiskan banyak waktu dan upaya untuk itu, kadang-kadang tidak mungkin untuk menyelesaikan masalah (atau sebagian berhasil);
- kemampuan untuk bekerja dengan tim kecil . Dalam bisnis offline, salah satu masalah utama adalah mempekerjakan karyawan. Sebagai aturan, mereka sulit ditemukan dan dimotivasi, omsetnya tinggi, orang tidak bekerja dengan baik, sering mencuri, banyak sumber daya perlu dihabiskan untuk kontrol;
- kemungkinan pertumbuhan kapitalisasi . Potensi pertumbuhan proyek offline selalu terbatas, dan saya ingin mencoba menggesek lengan saya di pasar dunia (walaupun saya masih tidak mengerti caranya);
- ketersediaan strategi keluar . Saya ingin mendapatkan bisnis yang akan dilikuidasi dan dari sana saya dapat dengan mudah dan cepat keluar jika perlu.
Jelas, itu seharusnya semacam startup online dan akan sulit untuk langsung dari kriteria ke ide saja. Oleh karena itu, saya mengumpulkan sekelompok orang yang berpikiran sama - mantan mitra dan kolega - yang mungkin tertarik untuk mengerjakan proyek baru. Kami punya semacam klub bisnis, yang berkumpul secara berkala untuk membahas ide-ide baru. Pertemuan dan badai otak semacam itu membutuhkan waktu beberapa bulan.
Hasilnya, kami mendapat beberapa ide bisnis yang bagus. Untuk memilih satu, kami memutuskan bahwa penulis setiap gagasan akan mempresentasikan konsepnya. "Perlindungan" seharusnya mencakup rencana bisnis dan semacam algoritma tindakan selama beberapa tahun.
Pada tahap ini, saya muncul dengan ide "jejaring sosial dengan hadiah." Sebagai hasil dari diskusi, dialah yang menang.
Masalah apa yang ingin kita pecahkan
Pada waktu itu (2013), ada tiga masalah yang tidak terselesaikan terkait dengan lingkup pemberian:
- "Saya tidak tahu harus memberi apa";
- “Saya tidak tahu di mana harus meletakkan hadiah yang tidak perlu dan bagaimana cara berhenti menerimanya”;
- "Tidak jelas seberapa cepat dan tanpa masalah mengirim hadiah ke kota atau negara lain."
Tidak ada solusi saat itu. Pada awalnya, berbagai situs dengan rekomendasi mencoba menyelesaikan masalah pertama, tetapi itu bekerja secara tidak efisien. Sebagian besar karena hampir semua koleksi ini adalah iklan tersembunyi untuk produk tertentu.
Masalah kedua secara keseluruhan dapat diselesaikan dengan menyusun vishlists - ini adalah praktik populer di Barat ketika, misalnya, pada malam ulang tahunnya, orang yang berulang tahun menulis daftar hadiah yang ingin mereka terima, dan para tamu memilih apa yang akan mereka beli dan menginformasikan tentang pilihan mereka. Tetapi di Rusia tradisi ini tidak terlalu mengakar. Dengan pengiriman hadiah, situasinya benar-benar menyedihkan: tidak mungkin mengirim sesuatu ke kota lain atau, terlebih lagi, sebuah negara tanpa banyak gerakan.
Jelas bahwa secara teori kita bisa melakukan sesuatu yang berguna untuk menyelesaikan masalah ini. Tetapi pasar sebagian besar akan dibentuk secara independen, dan bahkan tidak ada anggota tim yang memiliki latar belakang teknis.
Karena itu, sebagai permulaan, kami mengambil kertas dan pensil dan mulai mengembangkan maket layar untuk aplikasi masa depan. Ini memungkinkan kami untuk memahami bahwa pertama-tama kita harus meletakkan masalah ketiga dari daftar - pengiriman hadiah. Dan dalam proses membahas bagaimana hal ini dapat diterapkan, muncul ide untuk menggunakan emoji untuk memberikan hadiah yang dapat dikirim satu orang secara online dan yang lainnya untuk menerima secara offline (misalnya, secangkir kopi).
Kesulitan pertama
Karena kami tidak memiliki pengalaman bekerja pada produk IT, semuanya bergerak agak lambat. Kami menghabiskan banyak waktu dan uang untuk mengembangkan prototipe. Sedemikian rupa sehingga beberapa anggota tim asli mulai kehilangan kepercayaan dan keluar dari proyek.
Namun demikian, kami dapat menciptakan suatu produk. Juga, berkat jaringan kontak yang baik di kota kami - Yekaterinburg - kami dapat menghubungkan sekitar 70 bisnis ke platform dalam mode uji. Ini terutama kedai kopi, toko bunga, pencucian mobil, dll. Pengguna dapat membayar semacam hadiah, seperti secangkir kopi, dan mengirimkannya kepada seseorang. Penerima kemudian harus datang ke tempat yang tepat dan mengambil kopinya secara gratis.
Ternyata semuanya terlihat mulus hanya di atas kertas. Dalam praktiknya, masalah besar adalah kurangnya pemahaman dari karyawan organisasi - mitra kami. Di kafe bersyarat, omset sangat tinggi, dan pelatihan sering kali tidak diberikan cukup waktu. Akibatnya, manajer lembaga tidak bisa tahu bahwa itu terhubung ke platform kami, dan kemudian menolak untuk membagikan hadiah yang sudah dibayarkan.
Pengguna akhir juga tidak sepenuhnya memahami produk. Sebagai contoh, tampaknya bagi kami bahwa kami dapat menciptakan sistem yang ideal untuk menstandarkan hadiah. Esensinya adalah bahwa gmoji khusus untuk menampilkan hadiah dikaitkan dengan kelas barang, dan bukan perusahaan pemasok. Yaitu, ketika pengguna mengirim secangkir cappuccino sebagai hadiah, penerima dapat menerima kopinya di lembaga mana pun yang terhubung ke platform. Pada saat yang sama, harga satu cangkir bervariasi di tempat yang berbeda - dan pengguna tidak mengerti bahwa ini bukan masalah mereka sama sekali dan mereka dapat pergi ke mana saja.
Kami tidak dapat menjelaskan ide kami kepada hadirin, karena itu, untuk banyak produk, pada akhirnya, kami masih beralih ke sekelompok "gmoji - pemasok tertentu." Sekarang seringkali hadiah yang dibeli melalui gmoji tertentu hanya dapat diperoleh di toko dan institusi jaringan yang dilampirkan pada simbol ini.
Sulit untuk memperluas jumlah mitra. Sulit bagi jaringan besar untuk menjelaskan nilai produk, negosiasi sulit dan panjang, dan sebagian besar tidak ada hasil.
Cari poin pertumbuhan baru
Kami bereksperimen dengan produk - misalnya, kami membuat tidak hanya aplikasi, tetapi juga keyboard ponsel, yang memungkinkan pengiriman hadiah dalam aplikasi obrolan apa pun. Memasuki kota-kota baru - khususnya, diluncurkan di Moskow. Tapi tetap saja, tingkat pertumbuhannya tidak terlalu mengesankan. Semua ini memakan waktu beberapa tahun, kami terus berkembang dengan biaya sendiri.
Pada 2018, menjadi jelas bahwa kita perlu mempercepat - dan untuk ini kita butuh uang. Bagi kami tampaknya tidak terlalu menjanjikan untuk beralih ke dana dan akselerator dengan produk untuk pasar yang belum terbentuk, sebagai gantinya saya menarik mantan mitra sebagai investor di salah satu proyek kami di masa lalu. Kami berhasil menarik investasi $ 3,3 juta. Ini memungkinkan kami untuk dengan berani mengerjakan berbagai hipotesis pemasaran dan secara aktif terlibat dalam ekspansi.
Pekerjaan ini memungkinkan untuk memahami bahwa kita kehilangan sesuatu yang penting, yaitu segmen perusahaan. Perusahaan di seluruh dunia secara aktif memberikan hadiah kepada mitra, pelanggan, karyawan, dll. Proses mempersiapkan pembelian semacam itu seringkali tidak jelas, memiliki banyak perantara, dan bisnis biasanya tidak memiliki kendali atas pengiriman.
Kami berpikir bahwa proyek Gmoji dapat menyelesaikan masalah ini. Pertama, dengan pengiriman - karena penerima sendiri pergi untuk menerima hadiahnya. Selain itu, karena pengiriman adalah digital pertama, gambar hadiah dapat dikustomisasi, bermerek, bahkan direncanakan - misalnya, tepat sebelum tahun baru, pukul 23:59, mengirim peringatan dengan hadiah emoji dari perusahaan. Perusahaan juga memiliki lebih banyak data dan kontrol: siapa, di mana dan kapan menerima hadiah, dll.
Sebagai hasilnya, kami menggunakan uang yang terkumpul untuk mengembangkan platform pengiriman hadiah B2B. Ini adalah pasar di mana pemasok dapat menawarkan produk mereka, dan perusahaan dapat membelinya, merek mereka dengan emoji dan mengirimkannya.
Hasilnya, kami dapat menarik pelanggan besar. Misalnya, beberapa perusahaan mendatangi kami - dan kami dapat mengerjakan beberapa kasus menarik dalam program untuk meningkatkan loyalitas perusahaan dan mengirim hadiah perusahaan, termasuk melalui pemberitahuan push dari aplikasi seluler pihak ketiga.
Sentuhan baru: ekspansi internasional
Seperti dapat dilihat dari teks di atas, perkembangan kami berjalan secara bertahap dan kami hanya melihat dari dekat memasuki pasar luar negeri. Di beberapa titik, ketika proyek sudah terlihat di rumah, kami mulai menerima permintaan dari pengusaha dari negara lain untuk pembelian waralaba.
Pada pandangan pertama, idenya tampak aneh: di dunia ada beberapa startup IT yang berskala sesuai dengan model waralaba. Tetapi permintaan terus datang, jadi kami memutuskan untuk mencobanya. Jadi proyek Gmoji pergi ke dua negara bekas Uni Soviet. Dan seperti yang telah ditunjukkan oleh praktik, model seperti itu ternyata bekerja untuk kita. Kami “mengemas”
waralaba kami sehingga kami dapat memulai dengan cepat. Akibatnya, pada akhir tahun ini jumlah negara yang didukung akan tumbuh menjadi enam, dan pada tahun 2021 kami berencana untuk hadir di 50 negara - dan secara aktif mencari mitra untuk ini.
Kesimpulan
Proyek Gmoji berusia sekitar tujuh tahun. Selama waktu ini, kami menghadapi banyak kesulitan dan belajar sejumlah pelajaran. Sebagai kesimpulan, kami mencantumkannya:
- Bekerja pada ide startup adalah sebuah proses. Kami telah mengasah gagasan proyek untuk waktu yang sangat lama, mulai dengan kriteria dasar dan melanjutkan ke pemilihan arah yang mungkin, yang masing-masing dianalisis secara serius. Dan bahkan setelah pilihan terakhir, pendekatan untuk menentukan target audiens dan bekerja dengannya berubah.
- Pasar baru sangat sulit . Terlepas dari kenyataan bahwa ada peluang untuk menghasilkan banyak dan menjadi pemimpin di pasar yang belum terbentuk, ini sangat sulit karena orang tidak selalu memahami ide-ide Anda yang cerdik. Karena itu, Anda tidak boleh mengharapkan kesuksesan cepat dan mempersiapkan banyak hal dan bekerja keras pada produk, terus berkomunikasi dengan audiens.
- Penting untuk menganalisis sinyal pasar . Jika ada ide yang tampaknya tidak berhasil, ini bukan alasan untuk tidak menganalisisnya. Begitulah dengan gagasan meningkatkan skala melalui waralaba: pada awalnya gagasan "tidak masuk", tetapi pada akhirnya kami mendapat saluran laba baru, memasuki pasar baru dan menarik puluhan ribu pengguna baru. Karena pada akhirnya mereka mendengarkan pasar, yang menandakan permintaan akan ide tersebut.
Itu untuk hari ini, terima kasih sudah menonton! Saya akan dengan senang hati menjawab pertanyaan di komentar.