Tales Negotiator

Hai

Saya mulai dengan pengembang, sekarang saya mengepalai departemen pengembangan perangkat lunak dan sering berpartisipasi dalam negosiasi pada berbagai proyek. Sebagian besar, kita berbicara tentang detail implementasi, yaitu, ini bukan penjualan, tetapi diskusi tentang proyek dengan pelanggan. Tapi tetap saja mereka bersenang-senang. Sebagai contoh, baru-baru ini orang kami merasa agak tidak nyaman ketika salah satu warga Skolkovo menjelaskan bahwa blockchain tidak diperlukan dalam proyek. Mereka memandangnya dengan curiga, dan perasaannya adalah bahwa dia meyakinkan mereka bahwa alih-alih listrik yang baru, semuanya bisa diputuskan dengan tenaga uap atau tenaga kuda.

Di sisi lain, negosiasi yang sering berarti banyak perjalanan. Terkadang beruntung. Di sini di Dubai, akhir pekan adalah Jumat dan Sabtu, dan Minggu adalah hari kerja. Pada saat yang sama, penerbangan pada hari Minggu mahal, dan jauh lebih menguntungkan untuk terbang pada hari Jumat. Pertemuan tentang perkembangan kami dalam visi mesin untuk drone adalah pada hari Minggu, dan ketika negosiator kami terbang, pelanggan meminta maaf dan mengatakan bahwa itu tidak berfungsi, dan harus dijadwal ulang untuk beberapa hari lagi. Jadi dia mendapat akhir pekan yang tidak direncanakan. Nah, kemudian dia secara alami pergi ke pantai dan tertidur. Setelah itu dia memberi tahu semua orang bahwa dia kelelahan di tempat kerja. Tetapi ini tidak menarik: faktanya adalah kolega kita yang lain hanya terjebak di tengah-tengah tundra. Ini sekitar dua jam dengan helikopter dari Novy Urengoy, dan, kecuali helikopter, tidak ada transportasi di sana. Dia mengalami badai salju - dan, akibatnya, cuaca buruk. Dia tiba, memeriksa tali pengangkat dan tidak bisa terbang keluar. Pada awal cerita, saya sudah duduk di sana selama dua hari. Peramal berjanji untuk membuka situs hanya tiga hari kemudian. Untuk hiburan, ia punya makanan di ruang makan di tambang, tenis meja dengan pekerja shift dan SMS di telepon. Jadi mereka saling mengeluh siapa dan di mana terjebak.

DRPO - departemen pengembangan perangkat lunak, masing-masing. Kami memiliki sekitar 400 orang dalam pengembangan, dan kami berkomitmen untuk menulis perangkat lunak untuk pelanggan di Rusia dan luar negeri, melakukan banyak inovasi untuk industri ini, lihat Industri 4.0 . Kisah selanjutnya dari kehidupan orang-orang di departemen kami. Sebagian detail telah diubah sehingga tidak mungkin mengidentifikasi pelanggan tertentu.

Pada satu proyek, ada tim dari sekelompok orang yang berbicara tentang solusi untuk melindungi segmen jaringan. Perwakilan vendor kemudian berjanji kepada pelanggan fungsi untuk melindungi konten: ini adalah saat tidak mungkin untuk mencetak dokumen dari workstation, mengirim mereka atau entah bagaimana mendapatkannya. Pelanggan terbakar dan sangat ingin. Pada saat yang sama, tidak ada yang peduli bahwa Anda bisa mengambil gambar layar, dan ini jauh lebih cepat daripada meretas semua perlindungan. Ketika kami meninggalkan rapat, vendor mengakui bahwa bagian dari solusi ini adalah alpha, dan masih sedikit lembab. Dan pada tahap penjualan, ia menunjukkan prototipe, bukan solusi komersial. Nah, berikut beberapa kartun yang ditampilkan. Lebih lanjut, tentu saja, mereka berusaha untuk menyelesaikannya di bawah klien, tetapi kami mendapat pengalaman hebat bekerja dengan kontraktor Hindu dari vendor ini. Mereka cantik. Seperti dalam lelucon. Kami mengatur tugas, mereka membacanya beberapa jam kemudian (dengan mempertimbangkan perbedaan zona waktu), melakukan fungsinya, kami menjelaskan cara mengulanginya. Ulangi sebanyak 200 kali.

Tentu para fakap asyik seperti itu. Departemen TI dari dua bank digabungkan, dan satu terletak di Moskow, yang kedua di luar Ural. Moskow "menyerap dan menggabungkan" regional. Pertanyaan itu dipecahkan tentang bagaimana tanggung jawab akan dibagikan dan bagaimana membangun alur kerja. Beberapa kontroversi muncul, dan departemen regional menyarankan untuk mengangkat panggilan konferensi untuk semua orang. Dan untuk beberapa alasan mereka menunjuk tujuh di pagi hari dan menolak untuk bergeser. Rakyat Moskow mengundang semua pemimpin ke pertemuan itu, termasuk para pemodal. Orang-orang yang sangat serius dengan boiler datang ke ruang VKS lebih dari semua peralatan di ruangan itu. Urutan besarnya. Di semua orang. Mereka memiliki wajah yang suram, sangat suram, karena mereka belum pernah melihat kota sepagi ini. Hasil singkat pertemuan: blok TI di sisi itu hilang. Alasan emosional ditambahkan ke yang rasional, karena tidak ada yang ingin mengulangi intimidasi. Inilah bagaimana memperluas komposisi pertemuan untuk pertama kalinya dalam ingatan saya membantu mempercepat keputusan.

Bank Hackathon di Oman. Kami memiliki solusi pengenalan wajah yang sangat baik (Anda mungkin membaca tentang terminator cat , atau tentang pencuri di toko , atau tentang epik di lokasi konstruksi dengan ledakan balon ). Kami memutuskan untuk membuat layanan ketika seseorang memotret dirinya sendiri di rumah dengan webcam atau telepon front-end dengan dokumen di tangannya, lalu dokumen terpisah, lalu wajah besar yang terpisah. Semua ini diproses, diverifikasi secara otomatis dengan respons yang baik dari jaringan saraf, dikirim untuk pemotretan kembali jika jaringan buruk atau moderasi manual jika tidak cukup andal. Sebenarnya, tidak ada yang aneh di hackathon itu sendiri, kecuali kenyataan bahwa itu adalah Oman. Lima orang tiba dalam satu kelompok, mereka memberi semua orang angka-angka yang biasa, tetapi yang pertama dalam daftar itu mengalokasikan suite keluarga. Konsep keluarga di Oman berbeda. Kamar ini memiliki tiga kamar tidur, tiga kamar mandi, ruang tamu besar dan kamar untuk pelayan. Biasanya masih ada kapel built-in, tetapi itu adalah ruang Eropa di sebuah hotel Eropa (bahkan steak disajikan), jadi kapel itu eksternal. Di dekat hotel ada McDonalds halal dengan makanan yang sangat pedas dan peringatan bahwa orang Eropa akan terluka dua kali. Hackathon itu sendiri dimulai dengan diskusi tentang kondisi. Kemudian orang-orang pergi untuk berdoa - pria secara terpisah, wanita secara terpisah. Kemudian saya harus duduk dan menulis. Tim kami pergi ke hotel, ditutup di ruang tamu besar ini dan mendirikan markas di dalamnya. Ada cukup ruang untuk semua lima dengan laptop, dan makanan ringan diatur di atas meja di dekatnya - mereka secara teratur dikenakan oleh staf hotel. Mereka tidak memperhatikan bagaimana hari, malam, hari berikutnya berlalu. Orang-orang tidak keluar dari ruangan ini. Kemudian tibalah saatnya untuk menunjukkan solusinya. Ayo pergi ke bank. Kami memikirkan segalanya kecuali demonstrasi di panggung utama. Mereka tidak dapat memotret seseorang karena lampu sorot. Saya harus minggir. Tapi kami dimaafkan ini, kami berakhir dengan kontrak dengan bank. Mereka mengatakan bahwa akomodasi ini adalah "untuk tamu", dan pada saat pengiriman, kondisinya akan sama dengan "tamu yang terhormat". Saya menduga bahwa akan ada setiap kesempatan untuk tersesat di kamar dan tenggelam di karpet.

Tetapi jika Anda berpikir bahwa kami hanya terbang ke negara lain dan menjual IT Rusia di sana, minum jus di kursi berjemur, maka ini tidak benar. Lebih tepatnya, memang demikian, tetapi ini terjadi lebih jarang daripada yang kita inginkan. Lebih umum adalah tugas yang cukup Rusia. Sebagai contoh, kami mengendarai terminal diagnostik otomatis kami (alat untuk mengotomatisasi pemeriksaan pra - shift di lokasi terpencil dan sebelum shift untuk pengemudi, pilot, militer dan operator NPP). Mereka menunjukkan banyak hal di mana, dan sekarang saatnya datang ketika perlu untuk meletakkannya di pameran yang sangat bergengsi di Moskow. Dan dia datang dari pameran bergengsi lain di luar Federasi Rusia dalam tiga hari. Dan setengah jalan, itu didorong oleh penggerak domestik. Ini menjadi sangat keras kepala: rasanya seperti mereka mengampelasnya dengan amplas di jalan. Itu mendesak untuk dicat ulang. Waktu itu hanya untuk melakukannya sendiri di kantor. Kami memiliki area khusus untuk menguji bukan peralatan kami yang paling aman di lantai dasar. Dulu ada gudang. Sekarang kami memagari zona kotak di sana, mengganti jaket dan dasi kami untuk pakaian pelindung kimia (lebih tepatnya, perlindungan debu) dan jubah, dan mulai melukis. Mereka melakukan tugas itu, meskipun mereka membawa alat pemadam api bersama mereka untuk bekerja, dan dari orang yang bertanggung jawab atas keselamatan kebakaran, hanya epik luli yang terbang ke seluruh tim. Tetapi lelaki itu mengerti: katanya, ada pilihan untuk segera memberikan lyuley di tengah proses atau menunggu 20 menit di camcorder dan dengan para pejuang di sudut-sudut ruang bawah tanah dan biarkan kami menyelesaikan pekerjaan. Oleh karena itu, lain kali, ketika perlu melukis 26 "peti mati" biru dari pabrik, yang sedikit tertunda di jalan, dengan warna korporat dari pelanggan peralatan, kami sudah melakukan semuanya dengan bijak. Mungkin inilah yang seharusnya dilakukan oleh manajer proyek di Rusia.


Sebuah lift direncanakan di belakang pagar untuk mesin parkir otomatis, tetapi karena pengembangan pembagian mobil, beban di tempat parkir kami berkurang, dan sejauh ini kami telah memperlambat proyek. Panah sekarang hanya empat meter ke bawah.

Atau di sini pameran lain, kami mengendarai penjaga kunci otomatis di sana, yang dilengkapi dengan Breathalyzer. Ternyata hanya ada satu gadis yang pergi ke sana, seorang manajer penjualan. Dia dan perangkatnya. Para penggerak menabrak sepotong besi di sepanjang jalan, meskipun kami membungkusnya dengan benjolan, gergajian, dan kardus. Saya baru saja memecahkan layar, saya curiga getaran dan pelanggaran rezim suhu. Dan ini penting, karena dia memiliki kontrol dari sensor. Menunggu minggu baru. Presiden Federasi Rusia saat ini berjalan di pameran dan sedang mengincar inovasi. Ini segera memberi +20 ke keterampilan teknik kolega saya, dan dia, dengan bantuan obeng, tutup pena, Vatsap dan insinyur pendukung lini kedua, berhasil memperbaiki layar: port rusak, dan dimungkinkan untuk menemukan posisi di mana ia bekerja.



Di dekatnya, di alat tulis terdekat, mouse USB dibeli, yang menjadi tahun ke-95, dilihat dari desainnya. Secara umum, kami menunjukkan produk yang inovatif dan membuat beberapa kesimpulan, kemudian membangun proses berdasarkan mereka dan mematuhi mereka. Tapi saya yakin ini bukan kasus terakhir.

Omong-omong, tentang dukungan. Diterapkan besi sekali dalam produksi. Dari sana, keluhan konstan bahwa benda itu membeku. Kami tidak dapat mereproduksi dari jarak jauh. Kami akan ke objek. Ini terlihat seperti ini: seorang pekerja pabrik berdiri di dekat layar. Mereka menggunakan antarmuka manajemen berbasis web pada IE pada komputer lama (pada kenyataannya, siapa pun datang, sehingga mereka menempatkannya lebih murah di bengkel). Seorang pria membidik tombol dengan mouse, mengkliknya, dan menunggu hasilnya. Penundaan sekitar tiga detik. Setelah sekitar dua detik, ia mulai memalu Enter, dan melakukannya sekitar 20 kali, sehingga pasti masuk ke komputer. IE memiliki fitur teknologi yang mendalam tentang proses paralelisasi. Secara umum, IE memiliki banyak fitur teknologi yang mendalam, dan sebagai hasilnya, setelah semua ini, sistem hang. Untuk alasan yang jelas, penguji tidak dapat mengulangi ini, karena ia tidak mewakili logika pengguna. Pengguna diajari untuk menunggu sedetik setelah pers pertama. Sudah berhenti menggantung. Ini beberapa tahun yang lalu - kemudian kami menyadari bahwa kami perlu membuat antarmuka yang indah dengan banyak status perantara: untuk membuatnya dapat dimengerti, menanggapi klik dan segera mengubah sesuatu, tanpa menunggu paket kembali (setidaknya itu menunjukkan beban) dan seterusnya. Sekarang, secara umum, kami pertama-tama menggambar prototipe antarmuka sebelum implementasi, menunjukkan semuanya dalam langkah-langkah kepada pelanggan, dia mengangguk. Kemudian mereka menciptakan kerangka kerja internal untuk pertukaran pengalaman - apa yang terjadi dalam kondisi produksi apa.

Contoh lain dari kasus dari basis pengetahuan: dalam produksi adalah sistem kontrol proses otomatis yang bekerja pada database. Basis data berputar pada hard drive. Dalam prosedur pengujian dan TK, diasumsikan bahwa kompleks dapat terputus karena hilangnya daya dari kota, dan kami menutup UPS-nya. Tetapi apa yang tidak seharusnya dalam metodologi adalah fakta bahwa seorang karyawan pabrik dapat mematikannya langsung dari UPS. Biasanya, pengguna melakukan sesuatu karena kebodohan, lebih jarang - sengaja, untuk menghindari beberapa batasan sistem. Dan kemudian ada sabotase yang nyata. Di pabrik, keamanan berbicara dengan orang ini, dan kami menambahkan tes jahat ke kerangka kerja. Ini bekerja seperti ini: ada metode pengujian yang biasa, dan ada tes keluaran pada kasus nyata dari pabrik dan implementasi lainnya.

Mereka juga berbicara tentang "kacau indah" - mereka otomatis memindai dokumen di St Petersburg, di mana orang membawa kertas, mereka harus cepat dikenali dan meletakkan hasilnya dalam XML di sebelah sumber. Terjadi kegagalan perangkat lunak karena kesalahan kami (saya tidak dapat mengungkapkan rinciannya atas permintaan personel keamanan). Itu hampir seperti besi tertidur di salah satu server, dan penyeimbang mulai menimpa fileshary lainnya. Beratnya tujuh ribu file dengan dokumen. Itu perlu untuk mengambil semua kertas, memindai, mengenali lagi dan memverifikasi. Acara ini terikat dengan tanggal, jadi jika Anda keluar dalam 72 jam, akan ada skandal. Sebagai hasilnya, kami menghabiskan seluruh pengembangan dengan duduk sepanjang malam dan mengerjakan dokumen. Mereka melakukan segalanya dalam sehari, tetapi orang-orang tertidur di keyboard.

Kami sedang mempersiapkan demonstrasi perangkat - khususnya helm pintar kami untuk para industrialis. Paviliun 20x20 meter, ada sesuatu seperti rintangan, semacam produksi dengan bidang masalah yang berbeda. Tugas kita adalah menunjukkan bagaimana helm bekerja dalam praktik. Penting untuk melompat, jatuh, meminta bantuan, melarikan diri dari loader, pergi ke daerah berbahaya dan umumnya menggambarkan situasi terbaik dari kehidupan bengkel. Dan tiba-tiba ternyata tidak ada installer di situs (bukan milik kami). Dan di sana perlu untuk menggantung bagian dari perangkat pada ketinggian empat meter dengan stepladder. Pada akhirnya, mereka melakukan segalanya kecuali bagian ini. Pengembang dan saya tiba di pagi hari untuk menerima paviliun dan memahami bahwa sekarang kita harus melepas ikatan kita dan mengingat masa muda kita. Tali pengaman berguna di bagasi, sebuah rumah dibangun di pedesaan, jadi tetap ada. Butuh sekitar tiga jam. Tetapi demonstrasi itu sukses besar. Ngomong-ngomong, tentang pengembang: Aleksey menjadi pemimpin tim hanya karena dia sedang mempersiapkan analisis semua vendor di pasar sebelumnya. Dan sebagai hasil analisis, saya menyadari bahwa ada sesuatu yang hilang dalam perangkat lunak. Dan Anda bisa melakukan yang lebih baik. Akibatnya, ia meminta besi untuk prototipe, mengumpulkan semacam monster Frankenstein dengan perangkat lunak mentah, tetapi membuktikan bahwa semua ini bisa berhasil.

Demonstrasi lain tidak begitu berhasil. Kami terbang ke Murmansk untuk menunjukkan sistem peringatan tabrakan alat berat pada orang. Di sana mereka segera memberi tahu kami bahwa mereka tidak akan diizinkan untuk daya dari jaringan on-board, jadi kami membutuhkan baterai. Selama setengah hari kami membeli sepeda motor (sekitar lima kilogram dua potong, yang pertama ditangkap) dan memuatnya di Moskow. Dibawa dengan tas tangan. Dan di Murmansk itu sendiri -19 pada saat itu. Dan baterainya mati. Keduanya Dan pelanggan memiliki tepat satu jam. Mereka tidak bisa tampil dalam latihan.

Sekarang tentang metalurgi berat. Mereka juga membutuhkan helm pintar. Kami memiliki tiga pertemuan, dan setelah masing-masing, negosiasi berlanjut hingga larut malam. Pertemuan ketiga tepat jam lima tepat lima pagi. Kami nyaris bangkit. Rekan saya Jura berhasil berlari sepuluh kilometer ke stand dan berada di sana tepat waktu. Dia dari Angkatan Udara, katanya, pelatihan itu unik. Pelanggan kemudian bertanya mengapa helm itu diperlihatkan, tetapi tidak sepatah kata pun tentang tes cyborg.

Seorang kolega menjalani tes penerimaan yang keren, ketika 15 orang duduk di satu ruangan, diam-diam melihat ke layar kosong dan diam. Landasan dalam tes ini adalah masalah kinerja. Operasi pemuatan harus dilakukan dalam standar tertentu. File untuk memproses dan membuat sampel dengan volume yang sangat besar. Maka mereka meletakkan stopwatch di depan layar dan menunggu semuanya jatuh. Tapi itu tidak jatuh dan tidak jatuh. Tegangan meningkat ke yang terakhir, sampai layanan bekerja.

Tapi mari kita kembali ke negosiasi. Satu trik lagi: ada proyek di AS, saya harus bangun jam tiga pagi di rapat proyek seminggu sekali, katakan "Halo!" dan tetap diam sampai akhir pertemuan. Pelanggan di pihak mereka sangat khawatir tentang tenggat waktu dan bahkan meminta kami untuk memastikan bahwa tidak ada yang berlibur sampai akhir proyek. Kemudian ternyata orang-orang bekerja untuknya sampai pukul 18:00 dan kemudian mereka bangun dan pergi, bahkan jika mereka benar-benar perlu. Itu bisa dimengerti dan dapat diprediksi, tetapi agak aneh dengan ketidaksetaraan seperti itu - kami ditarik pada malam hari dan tanpa hari libur, dan mereka hanya menganggap pukul 18.00 sebagai hukum alam.

Kamerad lain meninggalkan negosiasi dengan celana sobek, lalu dijahit di toilet di kantor. Ini menjadi sumber lelucon yang tidak ada habisnya. Faktanya, flipchart yang besar dan kuat terjatuh di punggungnya, dan dia menyelipkan celananya di sudut.

Suatu ketika kami datang ke produksi furnitur untuk pertemuan. Manajer pelanggan terlambat, dan kami ditawari untuk pergi ke kebun binatang. Ternyata dalam produksi ada kebun binatang dengan rusa hidup, yang dapat diberi makan dengan tangan. Ini adalah salah satu dari sedikit kasus ketika kami hanya ingin pelanggan menjadi sedikit terlambat.

Pada kartu nama terakhir kami senjata rahasia dicat dengan gambar latar belakang. Dan di sini kita datang ke pelanggan, dan sebuah katana digantung di dindingnya. Kami mengganti kartu nama, dan di sini ia menemukan belahan jiwa di dalam diri kami dan setengah jam menceritakan kisah penampilan ninja. Menyenangkan dan menarik. Apa yang tidak Anda temukan dalam negosiasi tentang ACS TP.

Atau di sini perlu untuk menangkap pertemuan di Pembangkit Listrik Tenaga Nuklir Leningrad. Pada hari itu, seluruh area macet. Dan pembangkit listrik tenaga nuklir yang sama ini terletak di kota Sosnovy Bor di tepi Teluk Finlandia. Dan ternyata cara tercepat pada saat itu adalah pergi ke tempat ini dengan hydrofoil. Dan di kantor dalam akuntansi mereka tidak mengerti dengan ini. Faktanya adalah bahwa ketika Anda pergi ke Peterhof dengan kapal ini, Anda masih perlu membeli tiket untuk memasuki taman. Jadi mereka membayar 800 rubel dari 1000 untuk tiket, dan 200 - tidak mungkin. Yang paling menyebalkan adalah Peterhof tidak pernah terlihat.

Setelah negosiasi, mereka secara teratur mengunci kami di gedung-gedung. Kasing pertama ada di pusat bisnis, pada malam hari tim tiba, memasang peralatan untuk dipajang pada tes, mereka ingin pergi. Pada saat ini, pengembang memutuskan untuk meluncurkan pembaruan terakhir, dan ia bersumpah dan bersumpah bahwa tidak ada perubahan khusus. Secara umum, turun jam satu pagi. Dan jatuh ke dalam cengkeraman dinas keamanan. Mereka menuju ke ruang rahasia tanpa jendela dan pintu. Mereka menuntut paspor, untuk mengakui bagaimana mereka memasuki gedung di malam hari dan apa yang mereka lakukan. Dari pihak kami terlihat seperti ini: malam, panggilan. « , , ». , . , , .

. , - . , , . . . , SMS . .

: . , , , , . , , , . , %companyname%? : «, , , ». : «, ». : « , ?» : «, , …».

Referensi

• .
• - .
• .
• « » .
• . .
• — SStrelkov@croc.ru.