Singkatnya, tidak mungkin.
Dunia makanan adalah dunia yang penuh ketidakpastian. Kita tidak tahu pasti apa yang akan terjadi di masa depan. Selain itu, semua keputusan manajer produk menghabiskan waktu dan uang perusahaan. Untuk membuat keputusan yang paling efektif, Anda harus mengandalkan analitik, metrik, dan memahami perilaku pengguna.
Untuk melakukan ini, manajer produk menggunakan metodologi untuk melakukan wawancara mendalam dengan pelanggan, sebaliknya Pengembangan Pelanggan, atau "kebiasaan". Seluruh triknya adalah kita pergi "ke ladang", untuk merasakan pasar untuk mengidentifikasi masalah nyata dan kebutuhan pengguna yang ingin kita selesaikan dengan produk kita, tanpa terikat padanya. Bayangkan itu tidak ada di sana.
Ini memungkinkan Anda untuk merumuskan dan dengan cepat menguji hipotesis baru, nilainya hanya dalam tes cepat. Sebuah produk membutuhkan sekitar 1,5-2 tahun kehidupan untuk satu kasus, rata-rata, sebuah produk belajar selama 10 tahun. Itulah sebabnya ada beberapa dari mereka, dan mereka dihargai dalam bisnis.
Penting bagi kita untuk memahami apakah pengguna benar-benar mengalami masalah yang ingin kita selesaikan dengan produk kita. Hal ini dikonfirmasi oleh fakta bahwa seseorang menghabiskan uang dan waktu untuk solusinya, tanggapan emosionalnya yang bersemangat terhadap wawancara juga dipertimbangkan. Dengan mengajukan pertanyaan selama wawancara, kami dapat mengungkapkan informasi ini secara lebih rinci, mengkonfirmasi atau menyangkal hipotesis kami. Penting untuk:
- Tanyakan tentang pengalaman - berapa banyak waktu dan uang yang dibutuhkan untuk menyelesaikan masalah.
- Buat struktur wawancara. Dengan menangkap jawaban banyak pengguna untuk pertanyaan umum, Anda dapat melihat pola perilaku.
- Penelitian kualitatif diperiksa secara kuantitatif.
- Pertanyaan tentang masa depan tidak memberikan faktur - bagaimana seseorang benar-benar akan bertindak dapat sangat berbeda dari kata-katanya.
Apa yang dapat dilakukan oleh hasil penelitian:
- Dapatkan penjualan pertama "secara manual."
- Merumuskan proposisi nilai.
- Jelaskan potret klien.
- Segmen basis pelanggan Anda saat ini.
- Membenarkan biaya yang diperlukan, memotong kelebihan tulang.
- Mengatur pemasaran, penjualan, dan ketertarikan.
Saya akan memberi tahu Anda bagaimana saya menggunakannya dalam latihan saya.
Ketika saya bekerja sebagai manajer keuangan di sebuah perusahaan IT, saya mengumpulkan basis data akun secara manual sehingga nantinya dapat dikumpulkan dalam laporan keuangan. Saya mencari cara mengotomatiskan kerja manual. Ditemukan QlickSense tempat Anda dapat menulis makro. Makro menarik ekstrak dari bank Internet di berbagai negara, dan memungkinkan untuk dengan cepat mengumpulkannya dalam laporan hutang dagang.
Saya pikir - bagaimana saya bisa segera mengumpulkan semua laporan dengan cara yang sama? Dan adakah yang membutuhkan ini sama sekali? Saya mulai menulis di blog tempat saya merumuskan ide saya. Melalui sebuah blog, saya menemukan pengusaha dan menjual mereka solusi manual. Bagi saya, ini adalah konfirmasi permintaan.
Saya ingin mengeluarkan uang dari penjualan untuk pengembangan, untuk kemudian skala solusi. Jadi saya sampai di Inkubator Bisnis MIPT, di mana fokus utamanya hanya pada "kebiasaan".
Saya memasukkan arahan dari blog di CRM. Ketika saya mulai melakukan wawancara mendalam di Inkubator, saya dibimbing oleh masalah yang bisa saya selesaikan untuk bisnis klien, dan merumuskan tawaran dari masalah tersebut. Saya tidak terikat dengan produk, saya menjual solusi manual. Jadi saya berhasil mensegmentasi pelanggan, membuat penawaran nilai yang berbeda, menaikkan rata-rata cek dan jumlah penjualan. Yah, oke, kadang-kadang saya harus menghabiskan malam di tempat kerja.
Tujuan saya berikutnya adalah untuk masuk ke "Akselerator penuh-waktu" dari IIDF untuk membawa produk ke pasar. Kami pergi ke Accelerator dengan persyaratan kemitraan dengan perusahaan lain dari St. Petersburg, yang melakukan pengembangan khusus untuk bank, membuat produk yang mirip dengan milik saya, tetapi tidak memiliki penjualan.
Penekanannya lagi pada "kebiasaan". Secara umum, ini adalah proses yang harus berjalan tidak hanya pada awal pengembangan produk, tetapi juga secara paralel dengan pengembangan. Ini memungkinkan Anda untuk menyesuaikan proses tarik-menarik, penjualan, dan menghilangkan batasan bisnis.
Kami memeriksa lebih banyak segmen, pergi “ke ladang” - melakukan wawancara dengan usaha kecil, menengah, besar, bank. Kami menggambarkan segmen, mengkonfirmasi permintaan dengan penjualan berulang di pintu keluar ke putaran investasi berikutnya - tahap benih, tahap penskalaan. Pada tahap pra-unggulan kami, penekanannya adalah wawancara, segmentasi, dan pengujian saluran pemasaran. Dan lagi, kadang-kadang saya harus menghabiskan malam di tempat kerja.
Tetapi sebagai hasilnya, ternyata membuat kesalahan yang sering bagi startup - mereka membakar basis. Seringkali, pada saat startup, produk dalam pengembangan konstan dan tidak dikemas dengan baik untuk dijual. Karena itu, ada risiko kehilangan pelanggan potensial jika panggilan tidak berhasil, karena pelanggan di masa depan tidak akan menghubungi Anda nanti. Kami memeriksa semua pelanggan yang dapat kami jual untuk - dijual, kepada siapa kami tidak menjual - kami mengerti mengapa itu tidak berhasil. Keterlibatan tidak dikonfigurasikan untuk mendukung pengembangan lebih lanjut dari proyek.
Tepat pada saat itu, Oleg Tinkov datang untuk memberikan kuliah untuk mahasiswa di MIPT atas undangan Inkubator Bisnis MIPT. Dari Inkubator, 5 proyek dipilih yang dapat paling bermanfaat bagi bank. Kami diminta menyiapkan pitch selama 30 detik, untuk membicarakan masalah yang sedang kami pecahkan. Setelah pidato saya, saya meminta kontak dari seseorang di dalam bank, dengan siapa dimungkinkan untuk membahas langkah lebih lanjut. Oleg Yuryevich menghubungi Fedor Bukharov, wakil presiden dan direktur Tinkoff Business.
Saya datang untuk mengunjungi orang-orang yang mengembangkan layanan non-perbankan - Anton Tarasenko dan Vitalik Arzumanyan. Dia berbicara tentang pekerjaannya, bagian percepatan. Orang-orang menyarankan mengembangkan produk serupa dalam ekosistem - Tinkoff Business Management Accounting.
Sebelumnya, tim tidak memiliki praktik penemuan, lebih menekankan pada pengiriman - pengembangan, bagian teknis. Karena itu, saya harus mulai dari awal untuk melakukan wawancara, mencatat hasilnya, melakukan segmentasi. Ada juga cobaan dan kesalahan. Beberapa klien ditolak karena pertanyaan tidak nyaman tentang akuntansi keuangan, topiknya masih menyakitkan dan sebagian intim. Seseorang bertanya: "Dan Anda pasti dari Tinkoff, bisakah Anda mencari tahu segalanya tentang kami?" Oleh karena itu, proses wawancara disesuaikan setiap kali, saya mengubah pertanyaan, mendapatkan informasi sebanyak mungkin tentang klien agar lebih siap.
Misalnya, pertanyaan langsung: "Berapa penghasilan Anda, apakah Anda tahu pasti?" Lebih sering pada awalnya saya menangkap pertanyaan negatif daripada pertanyaan yang sedikit berubah: "Katakan padaku, tolong, bagaimana akuntansi keuangan di perusahaan Anda diatur sekarang?" Lalu orang itu membuka dan mulai menceritakan detailnya .
Selanjutnya, saya menggunakan data yang diperoleh dari wawancara untuk meringkas data segmen menjadi model keuangan - Anda dapat membangun monetisasi produk dan mengembangkan ekosistem di atasnya. Sebelumnya, produk ini gratis untuk pelanggan RKO kami, tetapi saya mencoba memperkenalkan produk berbayar tambahan. Saya sendiri bukan seorang salesman, jadi saya menarik orang yang melakukannya lebih baik dari saya. Bersama-sama kami melakukan tes.
Berdasarkan hasil wawancara dan tes, saya membawa semua data ke dalam model. Mereka menghargai kecepatan penjualan dan sumber daya yang diperlukan untuk memulai semua proses - bekerja dengan database saat ini, menarik pelanggan baru, penjualan dan layanan pelanggan. Kami menyadari bahwa meskipun semuanya diletakkan di atas rel, itu akan mahal bagi bank. Keputusan beralasan dibuat untuk membekukan produk.
Penutupan produk juga hasilnya. Tentu saja, itu memalukan ketika Anda melakukan begitu banyak usaha dan waktu. Bukan kebetulan bahwa di antara pengusaha mereka mengatakan bahwa jika Anda tidak memiliki pengalaman dalam menutup bisnis, maka Anda adalah pengusaha "tidak nyata". Selain itu, keputusan didasarkan pada hasil wawancara, pada data, tidak ada gunanya berinvestasi lebih lanjut. Meski dengan produk ini saya agak mendapat peran sebagai antiproduk, tetapi saya mendapat pengalaman unik. Dalam hampir 2 tahun saya bisa melewati semua tahapan dengan produk: pengenalan ke pasar, pertumbuhan, jatuh tempo (seperti proyek saya sendiri dan di dalam bank), ditutup.
Akan ada kesulitan juga. Tapi itu semua tergantung pada reaksi Anda - apa yang akan Anda lakukan ketika mereka muncul? Penting untuk memperhatikan hal-hal berikut:
- Tanyakan tentang pengalaman. Tanyakan berapa banyak waktu dan uang yang dibutuhkan untuk menyelesaikan masalah. Ketika penelitian berlangsung, saya datang ke perusahaan dan menemukan berapa banyak waktu yang mereka habiskan untuk akuntansi keuangan, berapa biaya perusahaan, apakah ada kerugian karena kesalahan. Omong-omong, banyak yang enggan mengungkapkan hal-hal tertentu - akuntansi keuangan masih merupakan hal yang intim bagi beberapa perusahaan.
- Buat struktur wawancara. Dengan menangkap jawaban banyak pengguna untuk pertanyaan umum, Anda dapat melihat pola perilaku mereka. Kami melihat bahwa kebanyakan orang menggunakan Excel sebagai alat yang nyaman, itu adalah salah satu pesaing tidak langsung.
- Studi kualitatif diperiksa secara kuantitatif untuk konfirmasi. Setelah wawancara, kami melakukan pengiriman massal dengan kuesioner singkat untuk mengkonfirmasi atau menyangkal dugaan kami.
- Pertanyaan tentang masa depan tidak memberikan faktur. Cara seseorang benar-benar bertindak dapat sangat berbeda dari kata-katanya. Karena itu, lihatlah tindakan nyata dan pilihan orang.
Lanjutkan melakukan wawancara sampai Anda mempelajari sesuatu yang baru. Dan baca "Tanya Ibu" oleh Rob Fitzpatrick - ini adalah buku tentang cara berkomunikasi dengan pelanggan dan mengkonfirmasi kebenaran ide bisnis mereka jika semua orang berbohong.