Kami telah mengembangkan model empat lapis terpadu untuk promosi aplikasi dan menambahkan rekomendasi kami.
Sebelum kami menulis artikel ini, aplikasi kami telah diunduh lebih dari dua juta kali, menjalankan sekitar 50 kampanye promosi besar, dan berhasil masuk dalam daftar teratas App Store di lebih dari 24 negara untuk akhirnya menggabungkan semuanya menjadi satu alur kerja.
Anda tidak akan menemukan hampir semua hal yang jelas tentang kata kunci, ikon yang terlihat bagus, tangkapan layar, atau kampanye iklan di artikel ini. Kami telah mencoba mengembangkan model terpadu untuk perusahaan yang berfokus pada produk berdasarkan pengalaman kami dengan menjawab pertanyaan “Apa? Kapan? Mengapa? "Dan bahkan" Lalu bagaimana? "
Jika Anda mengembangkan aplikasi Anda sendiri, ingin mulai mengembangkannya, atau hanya memiliki teman yang seorang pengembang atau profesional pemasaran di perusahaan yang berfokus pada produk, Anda akan menemukan banyak informasi berguna dalam artikel ini.
Kami telah mengembangkan model promosi aplikasi dengan banyak lapisan berdasarkan pada model jaringan OSI (model Open Systems Interconnection).
- Lapisan Dasar adalah tahap pengembangan produk. Ini termasuk menulis kode dan mengembangkan desain.
- Layer Kunci dimulai ketika aplikasi sudah selesai. Ini termasuk memposting aplikasi di App Store dan memilih kata kunci, tangkapan layar, ikon, dll.
- Lapisan Publik adalah ketika aplikasi sudah tersedia untuk diunduh oleh pengguna atau tanggal rilisnya telah terungkap. Ini termasuk bekerja dengan wartawan.
- Lapisan Iklan adalah bisnis itu sendiri. Ini termasuk menghitung profitabilitas.
Masing-masing lapisan ini akan dibahas secara individual di bawah ini.
Lapisan dasar
Banyak keputusan penting dibuat pada Lapisan Dasar. Tetapi karena artikel ini hanya tentang pemasaran, kami tidak akan membahas masalah arsitektur atau UX di sini.
Setiap orang akrab dengan kebijaksanaan konvensional yang Anda butuhkan untuk mulai memasarkan produk Anda dengan baik sebelum memasuki pasar. Tetapi tidak banyak orang yang benar-benar memahami inti dari pernyataan ini. Tentu, mempersiapkan siaran pers, menggambar halaman arahan, dan membuat video promo adalah penting. Pada saat yang sama, ketika kita sedang mengembangkan suatu produk, kita sudah berpikir untuk mempromosikan yang berikutnya dan meningkatkan laba atas yang sekarang.
Apa yang wajib untuk semua produk kami, dan apa yang diterapkan selama tahap pengembangan khususnya?
- Pemberitahuan push - setiap produk wajib meminta izin untuk mengirim pemberitahuan push, bahkan ketika fungsinya tidak menuntutnya. Untuk meningkatkan konversi, kami memasukkan layar perantara dalam produk-produk tertentu. Ini memungkinkan kami untuk menggunakan pemberitahuan push untuk mengingatkan pengguna tentang produk kami atau mengiklankan yang baru, sehingga mengarahkan lalu lintas dari satu saluran ke yang lain. Ini memiliki sejumlah keunggulan yang akan kita bahas nanti. Kami menggunakan perangkat lunak kami sendiri untuk pemberitahuan push, dan kami saat ini beralih ke layanan yang sangat nyaman yang disebut Parse .
- Layar splash dan spanduk - bahkan jika Anda memiliki model monetisasi berbasis iklan, kami sangat menyarankan untuk menambahkan opsi ini untuk mengaktifkan spanduk Anda sendiri atau iklan layar penuh. Mereka harus dikontrol dari server. Jadi, Anda dapat mengaktifkan dan menonaktifkan iklan dari jarak jauh, serta menukar seni dan tautan masuk dan keluar dari iklan.
- Langganan email masih merupakan alat promosi yang sangat efektif dengan tingkat konversi yang tinggi. Dan Anda tidak pernah tahu siapa yang berlangganan email Anda. Salah satu pelanggan Anda dapat menjadi jurnalis dari Washington Post yang kemudian menulis artikel tentang Anda. Ngomong-ngomong, itu sebenarnya adalah surat yang memperkenalkan kami kepada salah satu mitra terbaik kami, situs web Appadvice .
Ringkasnya, jika Anda memiliki produk atau rangkaian produk, Anda akan bisa mendapatkan jumlah lalu lintas gratis yang signifikan ketika yang berikutnya keluar. Dan jika Anda adalah perusahaan multi-merek, Anda dapat meluncurkan serangkaian produk yang berfungsi untuk mendukung yang utama, tetapi ini adalah topik untuk artikel lain.
Anda juga ingin memberi perhatian khusus pada analitik pada Layer Base. Kami tidak dapat membahas semua ini hanya dalam satu artikel, jadi kami akan memberi Anda beberapa rekomendasi cepat untuk saat ini. Untuk analitik, kami sarankan menggunakan Flurry , [Google Analytics] (Google Analytics), dan Mixpanel (berbayar).
Lapisan kunci
Ini adalah lapisan iTunes Connect, mis. Itu adalah tempat di mana Anda membuat wajah produk Anda. Sudah ada jutaan artikel dan ribuan presentasi di luar sana tentang cara memilih ikon yang tepat, menggambar tangkapan layar yang akan menjual produk Anda, dan memilih kata kunci. Anda dapat menemukan semua hal ini dengan sangat mudah, dan jika Anda sudah lama mengembangkan aplikasi, Anda sudah muak dengannya.
Berikut adalah beberapa kiat yang kurang jelas:
- Teks deskripsi yang ditempatkan di bagian atas layar lebih mudah dibaca. Kata kunci dapat dan harus ditulis jika dapat diterapkan satu per satu dipisahkan dengan koma dan tanpa spasi.
- Kata kunci yang sesuai dengan judul adalah peringkat yang lebih tinggi. Tetapi tidak semua judul diindeks secara penuh oleh mesin pencari App Store - terkadang hanya 100 karakter pertama.
- Anda dapat menemukan artikel yang lama, tetapi masih relevan tentang kata kunci di sini .
Di Lapisan Kunci, Anda juga memiliki akses ke cara penting untuk meningkatkan unduhan: penurunan harga. Jika Anda menetapkan harga aplikasi Anda pada, katakanlah, $ 4, lalu turunkan ke nol, dan Anda akan mendapatkan lebih banyak unduhan. Di seluruh produk yang berbeda, jumlah ini dapat berfluktuasi antara 1.000 dan 80.000 unduhan gratis. Ketika Anda membawa harga kembali ke tempat semula, Anda akan mendapatkan surplus penjualan pendek. Tidak perlu dikatakan, Anda tidak bisa menyebut ini model bisnis. Tetapi jika Anda memikirkan apa yang kami bahas di atas selama Lapisan Dasar, ini akan memberi Anda lebih dari beberapa ribu unduhan dan beberapa dolar. Ini juga akan memberi Anda beberapa ribu perangkat push dan ratusan pelanggan email baru. Di masa depan, mereka bisa berakhir membawa Anda lebih dari sekadar menjual produk Anda saat ini.
Lapisan publik
Semua yang ada di lapisan ini cukup sederhana - mengagumkan ketika Anda mendapatkan artikel di publikasi besar. Anda mendapatkan banyak unduhan tanpa harus membayar untuk itu, dan Anda mendapatkan dorongan ego yang besar dalam tawar-menawar.
Tentu, Anda harus mengenal pers sebelumnya, memberi mereka akses ke versi beta produk Anda melalui TestFlight dan layanan lainnya, meminta nasihat kepada mereka, dll. Tapi ada peringatan utama di sini: jangan menghabiskan banyak waktu untuk ini. Jika Anda memiliki hubungan yang baik dengan pers, hebat - mereka akan menulis tentang Anda jika Anda memiliki produk yang luar biasa, beri tahu mereka.
Wartawan membaca hampir semua email mereka. Itu pekerjaan mereka. Tetapi artikel-artikel dalam publikasi-publikasi besar seharusnya tidak menjadi tujuan, itu seharusnya bonus yang bagus. Dan jika itu tidak terjadi, tidak ada masalah. Anda tidak dapat membangun bisnis sepenuhnya berdasarkan pada mendapatkan cinta dari pers, tetapi jika akhirnya terjadi di ujung jalan dan itu bekerja untuk Anda, luar biasa.
Aplikasi kami Wallgram mendapat artikel di semua blog Barat utama dan hampir semua sumber daya di web Ukraina dan Rusia. Sungguh luar biasa bahwa penjualan anjlok hanya sehari setelah artikel utama keluar.
Anda dapat menemukan daftar situs web utama untuk siaran pers di sini .
Lapisan iklan
Ini adalah lapisan di mana bisnis yang sebenarnya dimulai. Pada lapisan ini, Anda akan dapat menggunakan sepenuhnya semua yang Anda lakukan pada lapisan sebelumnya, dan semua yang tidak Anda lakukan akan kembali menghantui Anda - itu iklan.
Pengembangan aplikasi bukanlah toko online yang menjual boneka binatang, jadi model ROI tradisional hampir tidak relevan di sini. Biaya utama dari versi produk saat ini adalah statis, dan ketika Anda meningkatkan penjualan, porsinya turun terus menerus. Jadi, untuk kampanye iklan, kami telah memilih formula yang harus familier dari kelas fisika: formula untuk menentukan efisiensi energi. Hal yang hebat tentang pengembangan aplikasi adalah bahwa di dunia nyata tingkat efisiensinya tidak pernah lebih besar dari satu, tetapi di App Store bisa dan harus di atas 100%.
Secara logis, untuk meningkatkan tingkat efisiensi kampanye iklan, Anda perlu berupaya meningkatkan pendapatan rata-rata per pengguna dan memotong biaya untuk menarik pengguna baru.
Jadi, bagaimana dengan ARPU (pendapatan rata-rata per pengguna)?
ARPU dihitung sebagai rasio pendapatan selama periode tertentu dengan jumlah total pengguna. Dengan kata lain, jika aplikasi Anda menghasilkan, katakanlah, $ 10.000 dalam sebulan dan diunduh oleh 100.000 orang, maka ARPU dihitung sebagai 10.000 / 1.000.000 dan bekerja pada $ 0,10. Kembali ke formula efisiensi sebelumnya, agar model bisnis Anda berfungsi, Anda memerlukan biaya kurang dari sepuluh sen untuk menarik setiap pengguna, yang sepertinya tidak mungkin, jadi Anda perlu meningkatkan ARPU. Bagaimana itu mungkin?
- Meningkatkan konversi - pada Layer Dasar kami menambahkan analitik dan segera mulai mempelajari corong, yaitu urutan tindakan yang dilakukan oleh pengguna sebelum mereka mulai membayar atau melakukan tindakan lain yang diinginkan. Kemudian kami melakukan ini secara individual untuk setiap produk. Jika kami menemukan bahwa 40% pengguna melihat layar pembelian, tetapi hanya 3% dari mereka melakukan pembelian, kami mengubah formulasi, gambar, dll. - Sayangnya, tidak ada peluru ajaib di sini.
- Aman menaikkan harga - berbicara secara logis, jika 100 orang membayar kita satu dolar, kita menghasilkan $ 100, tetapi jika kita menaikkan harga menjadi dua dolar, lebih sedikit orang akan membayar kita. Misalnya, 70 orang masih akan tetapi mereka akan membayar kami total $ 140, jadi kami sekarang menghasilkan $ 40 lebih banyak dari sebelumnya. Tetapi jika kami menggandakan harga, hanya 30 pengguna yang akan terus membayar, dan kami hanya akan menghasilkan $ 60. Harga terakhir karenanya tidak efektif.
- Mengubah model bisnis - mungkin pengguna tidak bersedia membayar untuk apa yang Anda jual, tetapi mereka bersedia membayar untuk apa yang Anda berikan secara gratis. Di sinilah analitik berperan. Ini akan membantu Anda melihat dengan tepat apa yang diinginkan pengguna Anda.
- Mengubah formulasi - poin ini juga berkaitan dengan menganalisis corong, tetapi kami mendiskusikannya secara terpisah karena mungkin perlu menambahkan sentuhan psikologis. Misalnya, di aplikasi kami, Transfer Gambar, hanya ada dua poin di layar pembelian: "Beli versi lengkap seharga $ 2,99" dan "Gunakan produk dengan batasan." Tingkat konversi sangat rendah. Setelah kami menambahkan "Fitur tambahan", seperti "Hapus batas foto untuk $ 1,99," "Hapus batas video untuk $ 1,99," dan "Hapus SEMUA batas untuk $ 2,99," menghapus semua batas untuk $ 2,99 tampak seperti kesepakatan yang jauh lebih baik. Namun, selalu ada beberapa pengguna yang menghapus batas video, kemudian menghapus batas foto secara terpisah, sehingga mereka akhirnya membayar kami $ 4 bukannya $ 3. Bahkan ada dua pengguna yang kemudian melanjutkan dan membeli versi produk berbayar.
- Lokalisasi - Bahasa Inggris mungkin bahasa internasional, tetapi tidak semua orang berbicara, dan ini dapat menyebabkan tingkat konversi yang rendah. Jika Anda melihat bahwa Anda memiliki banyak unduhan di, katakanlah, Prancis, dan pada saat yang sama Anda memiliki sedikit konversi, mungkin ada baiknya memikirkan melokalisasi aplikasi Anda ke dalam bahasa Prancis.
Berikut adalah contoh lain dari mengubah formulasi: dalam formulir berlangganan email kami, kami mengganti kata "berlangganan" dengan "daftar," dan jumlah alamat email tiga kali lipat, dari 3% menjadi 9%.
Ketika semua dikatakan dan dilakukan, dalam hal ini, Anda harus bekerja secara eksklusif dengan konversi, karena mengurangi jumlah pengguna, tidak mungkin dan tidak perlu - mereka sudah mengunduh produk Anda.
Mengurangi biaya untuk menarik pengguna
Tidak cukup hanya memilih jaringan iklan dengan pengguna termurah karena sumber lalu lintas yang berbeda memiliki tingkat konversi yang berbeda. Jadi pengguna mungkin dikenakan biaya 10 sen pada satu jaringan, tetapi pendapatan rata-rata dari grup ini adalah 5 sen, sehingga efisiensinya 50%. Sedangkan di jaringan lain pengguna biaya satu dolar, tetapi mereka menghasilkan pendapatan rata-rata $ 1,20, sehingga efisiensinya 120%.
Bagaimana cara mengurangi biaya menarik pengguna?
- Buat saluran promosi Anda sendiri. Lakukan apa yang seharusnya Anda lakukan pada Lapisan Dasar: pemberitahuan push, iklankan produk baru Anda di produk sebelumnya, email mailout - semua ini mengurangi biaya perolehan pengguna, karena lalu lintas ini pada dasarnya dapat dianggap gratis, atau setidaknya sudah dibayar untuk. Anda juga dapat mengonversi pengguna dengan produk baru yang tidak membayar Anda dengan yang sebelumnya. Anda juga dapat membuat satelit, produk kecil yang tujuan utamanya adalah menghasilkan lalu lintas.
- Tingkatkan anggaran iklan Anda. Meningkatkan anggaran iklan Anda benar-benar akan meningkatkan jumlah unduhan Anda, dan meningkatkan jumlah unduhan Anda akan membawa Anda lebih tinggi dalam hasil pencarian dengan kata kunci dan bahkan membuat Anda masuk dalam daftar teratas secara keseluruhan. Dengan menjadikannya sebagai daftar teratas dan meningkatkan posisi Anda dalam hasil pencarian, Anda meningkatkan jumlah unduhan organik, mis. Gratis, sehingga mengurangi biaya. Katakanlah Anda membayar jaringan periklanan $ 10.000 untuk 10.000 pengguna, yaitu biaya per pengguna adalah $ 1, tetapi, berkat lalu lintas organik yang disebabkan, Anda berakhir dengan total 15.000 unduhan. Biaya per pengguna sebenarnya $ 0,60.
- Pilih saluran tarikan optimal. Ini cukup sederhana - cukup tolak saluran tarikan dengan efisiensi rendah. Ini sangat mirip ROI.
- Bermitra dengan pengembang lain. Jika kolega Anda juga telah merawat Lapisan Dasar mereka, mereka akan setuju untuk menyediakan iklan dalam produk mereka. Terkadang ini secara signifikan dapat mengurangi biaya tarik-menarik.
- Tingkatkan anggaran iklan Anda secara bertahap. Ini juga dikenal sebagai pendekatan "crescendo". Karena App Store menggunakan jumlah unduhan rata-rata tertimbang Anda selama periode tertentu, kampanye iklan paling efektif bertujuan untuk meningkatkan secara bertahap: 3K unduhan pada hari pertama, kemudian 5K pada hari berikutnya, 10K pada hari ketiga, dan seterusnya, daripada mencoba mendapatkan 15 ribu dalam satu hari. Ini memberi Anda kesempatan untuk masuk ke daftar teratas dan menghemat uang dengan mendapatkan lalu lintas organik.
- Jurnalis. Jika Anda masih berhadapan muka dengan pers, ini adalah cara yang bagus untuk mengurangi biaya pengguna, karena jurnalis memberi Anda petunjuk gratis.
Model yang dijelaskan di sini jelas bukan peluru ajaib. Banyak hal yang tergantung pada produk itu sendiri, waktu rilisnya, relevansinya, kekosongan yang diisi, dll., Tetapi sangat penting untuk mengetahui semua ini jika Anda ingin membangun bisnis pada produk Anda.
Penting untuk disadari bahwa untuk produk premium, yaitu produk berbayar, model periklanan dalam bentuk paling murni tidak berfungsi. Akan selalu lebih mahal untuk menarik pengguna kemudian mereka akan membayar untuk produk berbayar. Pada saat yang sama, Anda selalu memiliki opsi untuk mengganti pengeluaran Anda berkat unduhan organik. Anda bahkan dapat menggunakan model freemium dengan produk berbayar. Saat ini kami menganggap model yang paling efektif sebagai pendekatan berbasis langganan, yaitu pengguna membayar Anda untuk waktu yang mereka habiskan menggunakan produk Anda. Model bisnis ini memungkinkan Anda membayar biaya daya tarik pengguna yang jauh lebih tinggi karena pendapatan dari pengguna Anda akan jauh lebih tinggi dalam jangka panjang.
Sekalipun model periklanan tidak berfungsi untuk produk Anda, lapisan promosi sebelumnya tetap akan berhasil. Kami menggunakan model premium dan freemium dengan hampir semua produk kami. Misalnya, Transfer Foto dan Video kami adalah aplikasi berbayar tanpa batas, dan Transfer Gambar adalah aplikasi yang sama persis, tetapi gratis, meskipun dengan pembelian dalam aplikasi. Saat ini pendapatan dari kedua model kurang lebih sama.
Tentang penerjemah
Alconost adalah penyedia global layanan pelokalan untuk aplikasi , game , video, dan situs web dalam 70+ bahasa. Kami menawarkan terjemahan oleh ahli bahasa penutur asli, pengujian linguistik, alur kerja berbasis cloud, pelokalan berkelanjutan, manajemen proyek 24/7, dan bekerja dengan format sumber daya string apa pun.
Kami juga membuat video dan gambar iklan dan pendidikan, permainan asah, penjelas, dan trailer untuk Google Play dan App Store.