Artikel ini adalah transkrip yang hampir pasti dari kelas master saya, yang saya pegang di kantor Mail.ru Group untuk siswa dari proyek pendidikan kami.

Yang paling saya sukai adalah definisi startup: itu adalah segala sesuatu yang berada dalam keadaan ketidakpastian tinggi. Dan hari ini saya ingin memberi tahu Anda cara mengatur startup yang sukses. Ini adalah topik yang kompleks tetapi tidak terlalu dalam.

Mengapa saya berbicara tentang ini?

Mengapa saya mengambil keberanian untuk berbicara tentang cara membuat startup yang sukses? Saya memulai karir saya sebagai seorang programmer. Saya beruntung: Saya tidak sengaja berakhir di sebuah startup bernama Mail.ru dan menguji teori pada diri saya bahwa startup dapat ditutup dengan cepat atau tumbuh dengan cepat. Dan jika dia tumbuh dengan cepat, maka semua karyawannya akan tumbuh bersamanya, karena ada lebih banyak tugas dan uang. Dan semua tugas, uang, dan kebahagiaan ini didistribusikan di antara karyawan lama, dan masing-masing memiliki lebih banyak dan lebih banyak lagi.

Karena itu, sangat menguntungkan untuk bekerja di startup yang “bidikan”. Di Mail.ru, saya naik tangga karier ke Direktur Teknologi Informasi. Dan kemudian saya mulai terlibat dalam investasi dan akuisisi perusahaan lain. Sejak 2016, saya telah mencari perusahaan Rusia yang menarik untuk mengakuisisi atau berinvestasi di dalamnya, dan juga mencari ceruk di mana belum ada perusahaan dalam negeri yang menarik. Kami membeli GeekBrains dan Delivery Club, diinvestasikan dalam CityMobile, meluncurkan Pandao.

Kemudian saya meluncurkan beberapa proyek saya. Salah satunya adalah United Investors, klub investor. Kami berusaha mengubah lanskap pasar modal ventura Rusia dan investasi tahap awal. Tujuan kami adalah mengumpulkan sekitar 10 ribu investor yang ingin berinvestasi dalam startup, tetapi tidak punya waktu untuk benar-benar melakukan ini: mencari, menganalisis, bertemu orang-orang. Kami melakukan pekerjaan ini untuk mereka dan setiap hari kami menunjukkan satu startup layak yang siap menerima investasi kecil dari investor Rusia. Dan mereka memutuskan apakah mereka tertarik atau tidak. Jika itu menarik, maka dengan yang ini mereka sudah bicara, bekerja, datang atau tidak datang ke semacam pemahaman. Sejak Maret, kami telah menganalisis sekitar 1000 startup, sekarang klub kami memiliki 100 malaikat bisnis dan korporasi, sekitar 10 transaksi telah dilakukan ( sejak saat kinerja semua angka telah berhasil tumbuh ). Kami juga mengadakan acara untuk investor kami setiap beberapa minggu, mereka berkenalan dengan orang-orang kunci dari industri ventura Rusia dan satu sama lain.

Investasi paling awal di United Investors ada di level ide. Seorang pria melihat di luar negeri ide bagus untuk bisnis yang tidak digunakan di Rusia. Dia berbicara dengan beberapa pemasok, mereka setuju untuk menjadi mitranya. Dia menulis presentasi yang indah dan menerima investasi yang sangat kecil di United Investors. Tetapi ini adalah situasi ekstrem yang tidak biasa. Transaksi terbesar pada platform saat ini adalah investasi 30 juta rubel dalam masakan gelap. Banyak Salmon.

Tentang aturan

Bagaimana cara membuat startup yang sukses? Jika jawaban untuk pertanyaan ini ada, dunia akan sangat berbeda. Tidak ada keajaiban. Tidak ada yang tahu cara membuat startup yang sukses. Tetapi ada aturan yang cukup sederhana dan mudah dipahami tentang cara merusak startup. Dan jika Anda mengubah aturan-aturan ini, Anda bisa mencari tahu bagaimana kemungkinannya untuk tidak merusaknya. Probabilitas bukanlah jaminan, bahkan jika Anda berkeliling genangan air, itu bukan fakta bahwa Anda akan bersih, tetapi Anda pasti perlu berkeliling genangan air. Sayangnya, praktik menunjukkan bahwa banyak orang yang menginvestasikan energi, uang, dan sumber daya dalam menciptakan startup tidak mematuhi aturan-aturan ini.

Pendiri

Yang paling penting adalah berapa banyak orang yang mengerjakan proyek. Ada statistik bahwa jika startup dibuat oleh lebih dari 4 orang, maka ini adalah kegagalan yang dijamin. Empat, tiga, dua dan satu - itu bekerja, tetapi sudah lima dari kita tidak ada yang berhasil. Tidak ada yang bisa menjelaskan alasannya. Saya percaya bahwa ketika Anda memulai sebuah proyek bersama dengan seseorang, itu hampir seperti pernikahan. Waktu rata-rata untuk bercerai adalah 7 tahun, waktu rata-rata untuk IPO adalah 10 tahun. Di tempat kerja, Anda menghabiskan waktu yang sama dengan di rumah. Dengan pasangan Anda, Anda harus dekat secara fisik dan spiritual selama bertahun-tahun, dan mereka seharusnya tidak mengganggu Anda. Ini sangat penting.



Saya pikir sangat bagus untuk membuat startup dengan teman-teman yang Anda temui di tempat kerja. Karena dalam pikiran bawah sadar Anda, sudah tertulis bahwa yang pertama adalah pekerjaan, dan yang kedua adalah hubungan pribadi. Dan dengan teman masa kecil, teman sekelas, tetangga, dll., Startup tidak perlu dibuat. Saya bahkan menemukan statistik bahwa menikah dengan rekan kerja sangat baik dan sangat buruk ketika Anda mulai bekerja bersama, menikah karena alasan lain.

Harap perhatikan bahwa saat membuat startup di Rusia, tidak ada cara untuk melindungi secara hukum ide yang melatarbelakanginya. Ingat ini ketika Anda membawa orang dari samping.

Juga sangat penting bahwa semua pencipta startup berada di bidang filosofi yang sama. Anda harus saling memahami, berpikir dalam konteks yang sama. Anda mungkin berpendapat bahwa ini memungkinkan Anda untuk melihat masalah dari berbagai perspektif. Tetapi sudut pandangnya harus sangat berbeda sehingga bisa ada diskusi di antara mereka. Dan jika seseorang berbicara tentang memilih tempat terbuka dengan jamur, dan yang lainnya tentang terbang ke ruang angkasa, maka diskusi tidak mungkin dilakukan.

Adalah penting di awal untuk menuliskan persyaratan bagaimana Anda akan setuju. Misalnya, “ Saya berjanji untuk melakukan ini, Anda berjanji untuk melakukan ini. Jika kita tidak sepakat satu sama lain, maka keputusan dibuat sedemikian rupa . " Di salah satu proyek saya, kami menulis bahwa jika kami tidak setuju, maka kami tidak melakukan apa-apa: status quo adalah suara yang menentukan. Aturan semacam itu melindungi Anda dari kesalahpahaman, perselisihan, skandal. Tidak perlu menulis 10 halaman, cukup 3-6 paragraf.

Penting untuk tetap di bidang hukum dan tidak melanggar hukum. Namun di Rusia, kepatuhan terhadap hukum tidak membutuhkan banyak birokrasi. Tergantung pada apa yang Anda lakukan. Sulit untuk memperdagangkan senjata. Tetapi jika Anda menjual layanan TI, maka ada sangat sedikit kertas yang diharuskan oleh hukum. Ketika saya mulai IP saya, saya menyadari bahwa di Rusia sangat mudah untuk mematuhi hukum. Setidaknya hingga 120 juta pendapatan dapat berada pada sistem perpajakan yang disederhanakan, hampir tidak memerlukan upaya dari Anda.

Ada konsep kewirausahaan serial: Anda membuat beberapa startup secara paralel, ketika beberapa meninggal, Anda membuat yang baru. Dengan demikian, Anda membangun pengalaman dan pengetahuan di beberapa bidang. Tetapi saya menganggap pendekatan ini salah. Untuk keberhasilan proyek, penting bagi para pencipta untuk fokus padanya. Sehingga Anda bangun dan tertidur dengan pikiran bagaimana melakukan yang lebih baik, siapa yang akan dipekerjakan, siapa yang akan dipecat, apa yang akan mulai, apa yang harus ditambahkan, apa yang harus diperbaiki. Jika Anda memiliki banyak proyek, maka Anda tidak akan dapat fokus pada apa pun.

Pembagian antar mitra harus dihitung sebelum mengambil langkah pertama. Ini suatu keharusan.
Namun, kemungkinan keberhasilan proyek jauh lebih penting daripada ukuran bagiannya. Jika Anda menjalankan ketiganya bersama-sama, dan dalam keadilan Anda seharusnya mengasumsikan 48%, dan Anda menyetujui 33%, maka ketika Anda menjual perusahaan seharga 1 miliar, Anda akan menerima 330 juta bukan 480 juta. Tetapi jika Anda mulai mencari keadilan, Anda berkelahi dan bisnis berantakan, maka Anda tidak akan mendapatkan apa pun.



Kebetulan satu orang berinvestasi secara fundamental dalam sebuah startup di awal, dan kemudian tidak melakukan apa-apa, atau dia tidak ada hubungannya. Anda perlu memahami bahwa pada titik tertentu proyek berubah menjadi sesuatu yang nyata, dapat dipisahkan dari pendiri. Kemudian saham diperbaiki secara hukum. Ada LLC, memiliki pemilik, pekerjaan harus diukur dengan gaji. Atau Anda tidak dapat melakukan apa-apa, tetapi merekrut seorang CEO dan membayarnya gaji.

Gaji Anda muncul dalam dua kasus:

• Perusahaan mulai menghasilkan cukup uang.
  
• Perusahaan menarik investasi, dan Anda setuju dengan investor bahwa lebih menguntungkan membayar gaji kepada pendiri daripada jika mereka bekerja pada pekerjaan lain untuk memenuhi kebutuhan hidup.
  

Ide

Jadi, Anda memiliki mitra yang berpikir dengan Anda dengan cara yang sama, dan Anda telah mendaftarkan siapa yang bertanggung jawab untuk apa. Dalam hal ini, pencarian mitra dapat dianggap selesai. Jika Anda tidak memiliki uang sepeser pun dan Anda tidak tahu bagaimana melakukan apa pun, maka membuat produk IT yang kompleks akan gagal. Tapi biasanya Anda tahu bagaimana melakukan sesuatu sendiri, atau Anda punya uang untuk mempekerjakan seseorang.

Selanjutnya, Anda perlu memutuskan ide.

Menurut statistik, 90% proyek yang berhasil secara radikal mengubah ide mereka. Sebagai ilustrasi, mereka mengutip contoh Airbnb: mereka ingin membuat hotel murah dengan kasur udara, tetapi pada akhirnya mereka mendapatkan bisnis yang sama sekali berbeda.

Tidak terlalu penting apa yang Anda pikirkan sekarang. Ketika Anda menerapkan ide itu, entah bagaimana itu akan berubah. Tetapi pada awalnya, harus ada sesuatu di jantung startup.

Jika Anda belum mendapatkan wawasan, maka ada tiga cara untuk menghasilkan ide.

Yang pertama dan termudah adalah memilih di luar negeri apa yang belum diulang di Rusia dan mulai membuat Affiniti.



Cara kedua adalah meningkatkan apa yang Anda atau orang lain tidak sukai. Tapi itu biasanya tidak berhasil. Dan cara ketiga adalah menyaksikan apa yang berubah di dunia. Sebagai contoh, 10 tahun yang lalu, jumlah smartphone per kapita berubah, sehingga setiap proyek seluler memiliki peluang untuk menjadi bisnis yang sangat besar. Setelah memperhatikan tren, Anda dapat beradaptasi dengannya dan mulai membantu perubahan ini.

Bagaimana memahami bahwa saatnya telah tiba untuk ide Anda? Tidak mungkin. Tentu tidak benar bahwa semakin cepat semakin baik. Sering terjadi bahwa ide yang baik diterapkan terlalu cepat. Sebagai contoh, tiga tahun sebelum Twitter, saya melihat proyek yang persis sama, tetapi tidak berjalan. Anda bisa fokus ke Amerika Serikat, jika di sana idenya berhasil, maka bisa Anda lakukan bersama kami. Anda dapat mengambil gagasan dari halaman pelacak CB Insights unicorn: semua proyek dengan perkiraan lebih dari $ 1 miliar tercantum di sana. Dan jika kita berbicara tentang ide unik, maka tidak ada pedoman.

Pasar

Ketika Anda melakukan sesuatu, Anda melakukannya untuk orang yang membayar uang. Dan orang sangat jarang mulai membayar lebih dari sebelumnya. Mereka memiliki semacam alokasi anggaran: begitu banyak rubel untuk sosis, begitu banyak untuk bioskop, jauh lebih banyak untuk sesuatu. Anda tidak dapat meningkatkan anggaran pelanggan potensial Anda, sehingga jauh lebih mudah untuk mengambil tempat seseorang.

Orang-orang biasanya pergi ke bioskop, dan Netflix menyarankan: “ Kembalikan uang ini kepada saya. Anda akan duduk di sofa, Anda akan lebih nyaman, lebih nyaman, lebih banyak film. Menghabiskan lebih sedikit uang, tetapi berikan kepada saya . " Sangat jarang, sebuah perusahaan menciptakan perilaku pengguna baru yang fundamental. Salah satu contohnya adalah jejaring sosial, yang sebelumnya tidak ada yang sejenis.

Segala sesuatu yang muncul di benak Anda pada kata "startup" adalah pengganti untuk sesuatu. Sebagai contoh, berbagai agregator taksi memungkinkan kami untuk mengemudi lebih sering, walaupun kami mulai menghabiskan sedikit lebih banyak, karena biaya unit perjalanan turun tajam. Kue yang Anda mulai bagikan pada awalnya harus besar sehingga ada sesuatu untuk dimakan.

Tiga contoh yang menunjukkan ukuran kue ini:

• Warga Rusia menghabiskan 600 miliar rubel per tahun untuk taksi. Ini adalah 1% dari biaya populasi, dan ini adalah pasar yang sangat besar di mana banyak proyek bersaing.
  
• Rusia menghabiskan 10 kali lebih sedikit di kasur - 60 miliar rubel. Saya tahu salah satu startup Rusia yang menangani kasur. Jika semuanya berjalan baik dengannya, maka dia mungkin akan dibeli suatu hari nanti.
  
• Sekitar 5 miliar rubel dihabiskan untuk pertandingan di Rusia (tapi ini tidak akurat, bahkan tidak ada yang tahu, saya menemukan jawabannya di jari saya). Tidak ada start-up dan tidak mungkin, karena pasar sangat kecil. Anda tidak akan mengambil semua 5 miliar ini, Anda hanya akan menerima sebagian dari pasar. Dan setelah dikurangi biaya, laba yang tersisa tidak akan memungkinkan untuk memulai ekonomi startup: investor tidak akan memiliki cukup.
  

Moral utama adalah memulai di pasar di mana banyak uang dihabiskan. Untuk mendapatkan startup yang sangat bagus, Anda harus melakukan sesuatu yang menarik bagi orang-orang. Jika Anda tidak membuat sesuatu yang baru, maka Anda mengganti sesuatu. Apa yang Anda ganti ada di dunia fisik. Dan sangat mungkin, setelah menghabiskan beberapa upaya, untuk memahami berapa banyak uang yang dihasilkan oleh produsen produk atau jasa yang ada.

Sumber apa yang dapat digunakan untuk mengumpulkan statistik tentang volume pasar tertentu?

Sumber terbaik adalah Yandex dan Google. Permintaan: "ukuran pasar" dan nama produk. Sangat sering akan ada beberapa tautan ke artikel surat kabar dan penelitian orang lain. Tautan ini akan saling bertentangan, tetapi dalam jumlah nol mereka akan bersesuaian. Dan Anda bisa percaya itu. Kebetulan bahwa atas permintaan Anda, Anda tidak menemukan apa pun. Kemungkinan besar, Anda perlu menggeneralisasi produk Anda entah bagaimana. Jika Anda mencari "pai" dan tidak menemukan apa pun, Anda perlu mencari "permen". Jika bukan karena mereka, maka naikkan mereka lebih tinggi dan cari "makanan". Pada tingkat hierarki tertentu, data akan ditemukan, dan kemudian, berdasarkan akal sehat, hitung proporsi pai yang dapat dimiliki oleh manisan. Tidak perlu berlebihan pada tahap ini, analisis pasar yang dangkal dan menyeluruh akan menghasilkan hasil yang sama akurat dengan jumlah nol.

Namun, tidak setiap bisnis pertama membutuhkan riset pasar. Ini penting ketika Anda ingin mengambil peluang besar untuk mendapatkan hasil yang sangat besar. Tanpa risiko, Anda secara sadar mendapatkan sedikit. Anda dapat menjalankan kios shawarma yang dijamin sukses di area perumahan. Tetapi Anda tidak akan menjadi miliarder. Anda mengambil sedikit risiko dan mendapat relatif sedikit. Jika Anda membidik jackpot yang sangat besar, maka Anda perlu mempelajari pasar. Karena jackpot besar tidak mungkin didapat di pasar kecil.

Unit Ekonomi

Konsep "unit economics" paling baik digambarkan oleh lelucon:

Berita di hutan: membuka penukar kelinci. Ubah rubel menjadi rubel dua puluh kopek. Binatang buas terkejut. Bagaimana bisa begitu? Apa hype?

Rubah bertukar, semuanya baik-baik saja. Saya tidak melempar sabit. Uang itu nyata, ini rubel dan 20 kopek. Binatang buas membentang. Serigala, rusa, bahkan landak datang. Mereka berpikir kapan sabit akan pecah. Tapi dia mengubah segalanya dan berubah. Berita itu akhirnya mencapai Beruang. Saya datang untuk mencari tahu apa apa:

- Miring, apakah Anda berubah?
- Saya berubah!
- Dua puluh rubel per rubel?
- Ya!

Ditukar, uang sungguhan ... Beruang itu tidak dimengerti.

- Miring, apa bisnisnya?
- Begini, saya ambil rubel dan mengubahnya menjadi dua puluh rubel
- Jangan pegang orang bodoh, begitu. Miring, apakah Anda bahkan mempertimbangkan profitabilitas?
- Ya, bagi saya keuntungan apa ini, Anda lihat itu, apa yang berbalik !!!

Pertama, hanya orang yang tidak terlalu pintar yang menjual layanan dengan kerugian. Dan kedua, ekonomi unit dihargai dengan tepat. Dalam memulai, sangat penting untuk memisahkan biaya tetap dari variabel. Tidak peduli berapa banyak kelinci membayar untuk dirinya sendiri dan untuk menyewa kamar. Jika dia adalah startup, maka dia akan tumbuh dengan cepat, akan menyebabkan banyak pelanggan, dan biaya tetap, yang tidak tergantung pada jumlah pelanggan, akan berhenti menjadi penting. Anda perlu memperhatikan perubahan apa yang terjadi dengan jumlah pelanggan.

Satu penjualan adalah satu unit. Dalam unit ini, Anda harus memiliki margin laba yang baik. Sebelum dimulainya implementasi, pertimbangkan apa yang akan Anda miliki dengan satu klien, kesepakatan atau tindakan, dan secara kasar mengevaluasi profitabilitas. Seseorang dapat mengambil biaya yang kurang hati-hati diperbaiki, seperti pembukuan, sewa kantor, keamanan, yang tidak tergantung pada jumlah pelanggan. Tetapi iklan juga merupakan bagian dari unit ekonomi. Sangat sulit untuk diprediksi, dan pada kenyataannya, banyak startup gagal karena mereka meremehkan biaya iklan.

Persaingan

Persaingan membunuh bisnis apa pun. Di pasar normal mana pun, baik banyak pemain kecil, atau pemimpin melahap sebagian besar peserta. Dan jika para pemainnya kira-kira sama, maka kemungkinan besar mereka akan mulai bersaing dalam harga dan berhenti menghasilkan uang secara normal.

Jika Anda menemukan cara untuk memenuhi kebutuhan lama dengan cara baru, maka sangat penting bagi Anda bahwa tidak ada yang mengulangi ini.

Tidak banyak cara yang ditemukan untuk ini. Hanya dua skema yang benar-benar berfungsi:

• Berlari sangat cepat, kembangkan jauh lebih cepat dari yang lain. Jika berhasil, maka beberapa cara untuk melindungi diri Anda mungkin muncul.
  
  • Efek jaringan. Jika Anda memiliki semua teman di VK, maka tidak masuk akal untuk meluncurkan jejaring sosial baru.
    
  • Skala ekonomis. Anda membuat begitu banyak kue sehingga harganya sangat murah karena volume yang Anda peroleh jauh lebih banyak daripada pesaing baru.
    
  • Di B2B, biaya switching berfungsi dengan baik. Anda telah menandatangani kontrak jangka panjang selama 10 tahun, dan ketika pesaing baru datang, ia harus menunggu 10 tahun hingga kontrak Anda berakhir. Tentu saja, dia tidak akan menunggu, dan Anda akan selamanya duduk di kontrak ini.
    

Ini semua dimungkinkan karena Anda memulai dengan sangat cepat, menempati ceruk yang serius, dan dengan satu atau lain cara, tangkapannya membantu Anda mempertahankannya. Model bisnis perlu dibangun sedemikian rupa sehingga memajukan memberi Anda bonus konstan.

• Pendekatan lain adalah menemukan alasan mengapa pesaing tidak dapat melakukan hal yang sama. Ini mungkin terhubung dengan "malapetaka" atau akses ke beberapa sumber daya. Misalnya, Anda menjual programmer outsourcing dari Botswana di Rusia, dan mereka jauh lebih murah daripada yang Rusia. Tapi tidak ada yang bisa mengulanginya, karena hanya Anda yang hidup 10 tahun di Botswana, semua orang tahu Anda, dan programmer percaya Anda di sana.
  

Artinya, menjadi sangat cepat dan membangun benteng berkat kecepatan, atau awalnya memiliki sesuatu yang orang lain tidak dapat ulangi dengan harga yang wajar.

Investor dan Investasi

Pertama, Anda perlu melakukan sesuatu, periksa idenya, dan kemudian cari investor. Bagaimanapun, sejumlah besar investor memiliki kelemahan: semakin banyak ada, semakin sulit bagi Anda untuk berkomunikasi dengan mereka. Pria itu memberi Anda uang dan berharap untuk mengembalikannya dengan untung. Dan dia khawatir tentang itu. Dan ketika seseorang khawatir, dia menulis, menelepon, muncul dan bertanya. Dia perlu merespons dengan sopan.

Apalagi setiap orang punya kecoak sendiri. Seseorang berkata, “ Saya membaca tentang pemanasan global. Mungkin bisnis topi kita akan gagal. Kita harus beralih ke topi . " Saya harus mengatakan sesuatu kepadanya. Semakin banyak investor, semakin banyak waktu dan upaya harus dihabiskan untuk jaminan dan pemahaman.

Tetapi dengan sejumlah kecil investor, masing-masing dari mereka memiliki kekuatan lebih dalam hal manajemen proyek. 50 % , . . , 2-4. , 20. , , , 20.

. - , — . , , .

, — , . , , . . , 9 10 , . , . , .



, , .

, — , . - , . , . , , .

, , , 5—10 , . . , unit-, , . , - . - . , . , , 5 . 4 , : « 500 ». :

• 4 , 4 4 .
  
• .
  

, . . . . , , . , , .

, - , . ? 10 ? , . .

: . , : , , - , .

: . , . , , , . 25 % . , . , - , , , 10 % . 10 — 25 %.

— - . : , - . , , . : . , , : « ». , .