Bagaimana kita tahu kapan suatu produk menyelesaikan masalah signifikan di pasar yang sedang tumbuh? Apakah kita perlu membangun merek dan mempertahankannya dengan hambatan terhadap pesaing? Baca lebih lanjut di artikel ini.
Catatan tentang pembicaraan Des Traynor dari Web Summit tentang pengembangan strategi produk berdasarkan pengalamannya di Intercom . Artikel asli telah ditulis oleh Vit Myshlaev dan diterjemahkan oleh Alconost .
Bagaimana Anda tahu ketika Anda benar-benar menyelesaikan masalah yang signifikan?
Jika Anda tidak dapat menjawab dengan tegas tiga pertanyaan di bawah ini mengenai produk Anda, tidak masuk akal untuk maju:
- Itu layak. Bisakah itu menghasilkan uang?
- Itu layak. Bisakah itu dilakukan?
- Itu diinginkan. Adakah yang menginginkannya?
Menentukan keinginan produk
Tentukan jenis masalah yang dapat dipecahkan produk. Kami merekomendasikan untuk menganalisis seberapa sering masalah terjadi dan apa cakupannya:
- Diperlukan - masalah besar dan sering. Contoh: Slack memecahkan masalah berkolaborasi dengan kolega hampir setiap menit.
- Baik untuk memiliki - masalah langka yang besar, pemesanan liburan, misalnya.
- Bagus untuk dimiliki - sering, masalah kecil. Contoh: memesan kopi setiap pagi.
- DOA (dead on arrival) - masalah kecil dan langka.
Contoh ide DOA: kulkas penuh dengan makanan, dan ada aplikasi yang membantu memilih resep berdasarkan bahan yang tersisa. Namun, ini tidak sering terjadi, dan akibatnya, masalahnya tidak terlalu serius.
Mengevaluasi kelayakan produk
Cara menagih produk:
- Anda dapat menagih banyak uang atau jumlah kecil. Anda dapat menghabiskan banyak waktu berkomunikasi dengan pelanggan potensial atau sedikit waktu.
- Tetapi Anda tidak dapat mengambil sedikit uang dan menghabiskan banyak waktu untuk penjualan. Ini adalah kasus ketika proses penjualan mahal dan harganya kecil. Contoh: jika Anda menagih $ 9 per bulan dan Anda harus secara pribadi bertemu dengan setiap pelanggan untuk mendaftar, bisnis Anda pasti akan gagal.
- Tanyakan pada diri Anda: berapa banyak uang, waktu, dan kerja yang diperlukan untuk melibatkan pelanggan yang membayar, dan bagaimana cara mengembalikannya?
Biaya vs manfaat untuk klien
Apakah Anda tahu berapa banyak insentif (manfaat) yang dibutuhkan klien Anda untuk bekerja dengan produk Anda?
- Biaya tinggi dan sedikit manfaat: Google+ menawarkan ide berkomunikasi dengan pengguna menggunakan "lingkaran" untuk membuatnya lebih mudah untuk berkomunikasi. Tetapi Anda perlu menemukan teman, memahami cara kerja lingkaran, mengatur banyak hal, hanya untuk menerima manfaat kecil dari proses yang sangat rumit.
- Biaya bukan hanya uang, tetapi juga upaya pengguna.
Contoh pemikiran keliru tentang biaya rendah: $ 0,99 + waktu pemasangan + perlu memahami cara menggunakan aplikasi + ikon lain di layar ponsel cerdas saya yang perlu saya ingat untuk memeriksa + mereka akan mulai mengirim email kepada saya dan saya harus membaca lebih banyak email + maka saya perlu menekan sesuatu ... Pada akhirnya, $ 0,99 bukanlah biaya yang kecil untuk pengguna seperti yang terlihat.
Menciptakan produk
Untuk membangun produk di sekitar masalah besar dan sering, tanyakan pada diri sendiri seberapa sering Anda mengalami dan memahami masalah, dan jangan mengada-ada.
- Seberapa baik Anda secara pribadi memahami masalahnya?
- Apakah ini terutama menyelesaikan masalah saya?
- Apakah seluruh dunia membutuhkan ini?
Bisakah Anda memecahkan masalah tanpa terikat waktu dan teknologi?
Jika Anda ingin produk Anda bertahan lebih dari 3-4 tahun, Anda perlu memikirkannya.
Contoh nilai yang tidak pasti: "bertukar nomor telepon melalui Bluetooth dengan orang-orang terdekat." Tetapi orang-orang lebih sedikit menelepon dan menulis lebih banyak, nomor telepon menjadi lebih sedikit digunakan, dan ada protokol yang lebih mudah untuk bertukar data daripada Bluetooth.
Contoh menyalin bit fitur: kita akan menyalin bagian dari fitur Intercom "mengirim pesan otomatis ketika pengguna memicu peristiwa di aplikasi web." Tetapi masalah sebenarnya sudah di luar email (messenger). Dan pemicu sekarang bukan hanya acara: aplikasi web didorong oleh bot, halaman intra-platform, dll.
Memahami tren pasar
- Apakah masalah ini akan ada selama 5 tahun ke depan?
- Apakah masalah ini akan tumbuh atau menyusut?
- Apakah masalahnya akan lebih atau kurang menyakitkan?
Mari kita lihat contoh Intercom. Intercom membantu bisnis internet menumbuhkan loyalitas pelanggan melalui pesan. Tren pasar adalah:
- Akan ada lebih banyak bisnis internet.
- Loyalitas pelanggan akan lebih berarti.
- Akan ada lebih banyak alat untuk menyelesaikan masalah ini.
- Pesan pada akhirnya akan menggantikan email.
Anda dapat berlatih menganalisis tren pasar berdasarkan contoh di bawah ini:
Hampir semua orang mencari ceruk di pasar yang lebih besar, tetapi apakah ada pasar di ceruk ini?
Tumbuh vs pasar yang stabil
Pasar yang berkembang memiliki pelanggan dengan masalah yang tidak terpecahkan. Di pasar yang stabil, semua perusahaan didirikan. Pertanyaannya adalah: apakah Anda perlu mempelajari pasar baru atau memperbarui yang sudah ada?
Perbandingan yang baik adalah menjual sesuatu yang baru atau sesuatu yang mapan. Berikut beberapa pertimbangan:
- Pengguna akan beradaptasi dengan alat Anda vs Anda harus menyesuaikan alat Anda dengan pasar yang sudah mapan.
- Dalam kasus kebutuhan yang membara dan dalam skenario kasus terbaik, pelanggan perlu mengoptimalkan solusi yang ada, tetapi sebagian besar itu tidak diperlukan.
- Pelanggan dengan masalah yang belum terselesaikan bersedia mengambil risiko, sedangkan perusahaan mapan takut mengganggu apa yang berhasil.
- Untuk memperbarui solusi yang ada, pelanggan harus melalui proses persetujuan produk baru.
Merek untuk produk IT
Sebuah merek membantu membentuk harapan dari suatu produk. Ini adalah instrumen yang paling diabaikan untuk perusahaan perangkat lunak. Di antara yang lain, merek tersebut menangani masalah-masalah berikut:
- Apa yang bisa dan tidak bisa dilakukan produk Anda?
- Apa yang bisa dan tidak bisa dilakukan perusahaan Anda?
- Apa yang akan dibicarakan perusahaan Anda dan tidak dibicarakan?
Keputusan yang Anda buat pada produk Anda mendorong merek Anda. Kata-kata apa yang paling sering Anda gunakan untuk membicarakan produk Anda kepada pelanggan? Jika Anda konsisten dalam berbicara tentang produk Anda, Anda membentuk harapan.
Contoh: apa yang Anda harapkan dari Google Maps dan Apple Maps? Bagaimana dengan Facebook Messenger dan Google Messenger?
Bisakah merek Anda berkembang?
Perusahaan yang terdaftar memiliki sejumlah harapan dari pelanggan. Tetapi mereka telah berkembang melampaui ide-ide asli. Nama merek mereka tidak mencegah mereka tumbuh melampaui ide aslinya.
Di arah mana Anda harus memperluas merek Anda? Perangkat lunak dan pemecahan masalah
Setiap produk dibawa untuk melakukan pekerjaan tertentu:
- Selesaikan satu masalah dengan berbagai cara (misalnya, untuk berbagai jenis pelanggan).
- Memecahkan banyak masalah berbeda untuk klien yang ada dan / atau dengan cara yang sama atau serupa.
Lindungi produk Anda
Bersiaplah: setiap fitur dalam produk Anda akan gagal atau disalin.
Hambatan terhadap pesaing:
- Skala ekonomis. Anda dapat menjual lebih murah daripada pesaing Anda jika overhead Anda lebih rendah (Anda membeli lebih murah) atau Anda dapat memiliki margin yang lebih kecil karena volume besar. Contoh: Amazon.
- Efek jaringan. Produk Anda menjadi lebih dihargai ketika jumlah pengguna bertambah. Contoh: Facebook.
- Paten. Jadikan menyalin produk Anda ilegal.
- Biaya peralihan yang tinggi. Jika pelanggan dimakamkan dalam satu ton informasi dan memiliki proses penting yang terkunci dalam menggunakan produk Anda, manfaat dari pengalihan sulit dibenarkan berdasarkan harga dan / atau fitur baru. Contoh: CRM dengan database besar, hosting untuk proyek besar.
- Loyalitas pelanggan.
Membuat penghalang
- Platform, ekosistem. Jawaban ini mudah dijelaskan tetapi sulit dalam praktiknya: membangun platform yang menjadi dasar pelanggan Anda. Contoh: beralih dari keluarga produk Salesforce hampir tidak mungkin.
- Komunitas Anda tidak dapat menyalin pelanggan yang puas. Temui pelanggan Anda, buat grup / klub / forum / pertemuan, kenali pelanggan Anda.
- Olahpesan unik, ideologi. Apa hal paling unik yang bisa Anda katakan tentang diri Anda sehingga pelanggan mengingat Anda? Contoh: Hubspot menjual dirinya sendiri melalui Inbound Marketing, Drift menyebut dirinya Conversational Marketing.
Strategi produk yang baik dibangun dari dalam ke luar
- Mulailah dengan masalah serius yang sering terjadi.
- Buat solusi yang tidak akan terikat dengan waktu dan teknologi.
- Tumbuhkan merek yang menciptakan harapan yang jelas di antara pelanggan bahwa produk Anda akan menyelesaikan masalah ini.
- Bicara tentang produk Anda di pasar yang sedang tumbuh.
Anda mungkin juga menemukan berguna:
The Hook Model: Cara Membuat Menggunakan Produk menjadi Kebiasaan
10 Takeaways untuk Startups dari 20 Pelajaran di Stanford University
Tentang penerjemah
Artikel ini telah diterjemahkan oleh Alconost , penyedia layanan pelokalan global untuk aplikasi , game , video, dan situs web dalam 70+ bahasa. Kami menawarkan terjemahan oleh ahli bahasa penutur asli, pengujian linguistik, pelokalan berkelanjutan, manajemen proyek 24/7, dan bekerja dengan format sumber string apa pun. Kami juga membuat video dan gambar iklan dan pendidikan, permainan asah, penjelas, dan trailer untuk Google Play dan App Store.