Selama karir saya, saya terus-menerus "di kedua sisi barikade", hanya untuk orang yang berbeda. Untuk beberapa orang, saya seorang guru komputer dan saya tahu (harus tahu) jawaban atas semua pertanyaan dan menemukan solusi untuk semua masalah, untuk beberapa saya adalah perwakilan lain dari mereka yang tidak bisa membaca dalam instruksi, dan dengan seseorang yang saya duduki di sini barikade itu sendiri dan saya pikir cara untuk turun. Kemungkinan dalam tim besar ada orang-orang istimewa yang bertemu dengan mereka berdua dan bekerja sebagai penerjemah (itulah yang saya lakukan tentang ini), tetapi mari kita bayangkan bahwa pelanggan Anda tidak lagi ingin berkomunikasi dengan mereka, tetapi ingin bertemu denganmu. Dengan pengembang / programmer / dukungan teknis atau siapa pun yang bekerja di sana.
Untuk memulai, mari kita pikirkan mengapa ini mungkin perlu:
- Itu basi untuk melihat dan mengevaluasi kantor dan karyawan Anda. Bagi saya, misalnya, penting untuk memahami bahwa perusahaan memiliki kantor normal (bukan, permisi, bomber, yaitu kantor) dan memiliki seseorang selain manajer penjualan (jika tidak ada 5 manajer dan pemrogram siswa penuh waktu) belajar). Tentu saja kami mendengar cerita bahwa manajer menjual produk / layanan dengan indah, menerima uang dan tidak tertarik padanya lebih lanjut (termasuk berkomunikasi dengan Anda).
- Beberapa produk dan layanan tidak dapat dievaluasi dari jarak jauh atau dengan contoh, saya ingin melihatnya dalam pekerjaan. Misalnya, ketika kami membeli TSD (terminal pengumpulan data) baru, kami menelepon beberapa perusahaan, mendengarkan semuanya dan mengatakan bahwa kami membutuhkan TSD untuk setidaknya 60-70 ribu rubel. Tentu saja, Anda tidak dapat melihatnya dari mereka, tetapi Anda dapat membeli dan mencobanya. Tetapi ambil satu perusahaan, tetapi katakan bahwa Anda dapat datang kepada mereka dan melihat langsung. Manajer memberikan kontak dukungan teknis (ketika dia pergi berlibur), kami menelepon, membuat janji, orang-orang menyiapkan model yang menarik bagi kami, kami tiba dengan label sampel dan memeriksa semuanya dengan tangan kami. Jadi kami mengetahui bahwa TSD 30 ribu rubel cocok untuk kami dan dalam 1 hari kami menyelamatkan ratusan ribu untuk perusahaan, dan perusahaan yang membantu kami dalam siksaan pilihan kami mendapat klien (juga ratusan ribu). Sebagai tambahan, kami mengambil dari mereka semua printer untuk mencetak label "karena kebiasaan." Dan mereka memberi tahu kami banyak hal menarik dari pengalaman mereka, dan kami memberi tahu mereka dari pengalaman kami sendiri. Dan ini adalah kelebihan dari orang-orang dukungan teknis, bukan manajer!
- Ada pertanyaan spesifik yang sulit ditanyakan melalui manajer, karena manajer tidak sepenuhnya memahami apa yang sedang dibahas, dan bertindak sebagai telepon yang rusak, meskipun ia dengan tulus berusaha membantu.
Bahkan, bisa ada banyak alasan lagi, secara pribadi, saya hampir selalu bertemu dengan variasi ketiganya.
Seringkali, pengembang / programmer / dukungan teknis atau siapa pun yang Anda bekerja di sana secara keliru berpikir bahwa klien membutuhkan pertemuan ini, jadi biarkan berputar. Tapi ini omong kosong! Omong kosong yang dapat menyebabkan Anda kehilangan pekerjaan, atasan karier Anda, dan pemilik bisnis Anda! Ya, Anda memiliki produk, yang mungkin sangat keren, tetapi klien memiliki uang, uang sungguhan yang bersedia ia bayar untuk produk Anda dan keinginan untuk membayar hampir selalu bukan iseng, tetapi sebuah kebutuhan, mis. jika tidak membeli dari Anda, maka itu akan membeli dari pesaing. Tentu saja, menjual adalah tugas manajer, tetapi Anda mendayung bersamanya di perahu yang sama, jadi bantu manajer dan direktur, temui klien dengan benar!
Secara umum, ada dua opsi untuk bertemu dengan klien: bersama dengan manajer dan tanpa manajer. Mari kita lihat kedua opsi, apa yang ingin Anda lakukan untuk membuat klien nyaman dalam rapat (Anda pergi ke kantor Anda setiap hari, dan klien kadang-kadang membutuhkan waktu berjam-jam, jangan lupa tentang hal itu).
- Cobalah untuk mencari tahu apa yang ingin diketahui atau dilihat oleh klien pada pertemuan tersebut. Kemungkinan Anda perlu menyiapkan presentasi mini selama 2-3 menit, sementara saya ingin membuat reservasi bahwa klien harus sudah melihat semua jenis gambar yang indah di PowerPoint dan dia menginginkan sesuatu yang lebih sederhana, lebih jelas dan mudah dipahami dari Anda. Tidak mungkin dia datang padamu hanya untuk menyapa tanganmu (meskipun kadang-kadang 2 hari dengan kereta juga pergi untuk ini).
- Pada pertemuan itu, pastikan untuk menawarkan duduk, teh, kopi, dll. Hanya saja, jangan katakan bahwa itu jelas dan biasa. Dan kemudian kami berkendara ke Moskow selama 5 jam, kemudian kami berbicara selama satu setengah jam di tengah ruang terbuka dan kemudian kembali lagi 5 jam ;-)
- Diskusikan pertemuan dengan manajer sehingga Anda tidak memiliki situasi ketika klien mengatakan satu hal, yang lain berbeda, dan klien tidak mengerti siapa yang harus percaya pada kerugian (saya menyarankan bahwa setelah itu Anda tidak ingin bekerja sama sekali dengan Anda). Jika tidak ada manajer, maka semua lebih membahas, terutama tentang masalah kondisi, apa yang harus dikatakan. pada pertemuan itu, orang itu "panas", dia mungkin ingin segera membelinya, tetapi keren pada saat manajer kembali.
- Tanyakan kepada klien bagaimana cara mendapatkan, jika Anda bisa memberi saran, pastikan untuk memberi. Seseorang tidak berpikir bahwa rute perlu dihitung terlebih dahulu, seseorang hilang di pusat perbelanjaan, seseorang hanya tidak berpikir. Dan Anda berpikir untuk orang lain, tentukan dan berikan saran, sehingga akan lebih mudah bagi seseorang, dan di sana Anda akan melihat dan akan lebih baik untuk memperlakukan Anda.
- Jangan lupa setidaknya satu jam sebelum perkiraan waktu pertemuan untuk memeriksa dengan klien jam berapa dia berencana berada dan di mana tepatnya dia bepergian, sehingga Anda juga dapat mengevaluasi seberapa banyak dia terserah Anda. Saya ulangi lagi: klien mungkin bepergian dari jauh, mungkin sulit baginya untuk menghitung berapa banyak waktu yang tersisa sebelum Anda dan waktu pertemuan dapat berubah. Anda pergi makan siang, dan klien menelepon sebentar. Dan jika Anda belum bisa kembali? Anda akan gugup, tetapi klien bahkan bisa bangun dari tempat tidur.
Saya harap saya menulis dengan jelas dan panduan singkat ini akan membantu Anda melakukan pertemuan dengan klien lebih bermanfaat. Jika ada sesuatu yang tidak jelas - tanyakan. Ngomong-ngomong, ketika saya adalah seorang manajer penjualan, saya adalah yang terbaik di departemen saya dan saya tahu pasti bahwa bahkan transaksi yang paling sulit yang tidak bisa ditarik oleh seorang manajer dapat dilakukan oleh karyawan gudang tanpa usaha sama sekali, hanya dengan berbicara. Hanya karena mereka bisa.