Faktor utama yang menentukan pendapat sebagian besar investor tentang Anda adalah pendapat investor lain. Yang, tentu saja, berkontribusi pada pertumbuhan eksponensial. Begitu satu investor ingin berinvestasi pada Anda, yang lain akan segera diputuskan setelah dia, kemudian yang lain, dan sebagainya.
Startup yang tidak berpengalaman kadang-kadang keliru percaya bahwa esensi dari menarik investasi justru terletak pada efek ini. Setelah mendengar tentang hype seputar investasi dalam startup yang sukses, mereka menyimpulkan bahwa kemampuan untuk menimbulkan kegemparan adalah tanda kesuksesan startup. Faktanya, fenomena ini tidak begitu berkorelasi. Banyak startup "rush" akhirnya hangus (dan dalam beberapa kasus, sebagian karena rush), dan banyak startup yang sangat sukses menikmati popularitas yang sangat moderat di antara investor pada putaran pertama.
Dengan demikian, artikel ini tidak mengajarkan untuk membuat keributan, tetapi hanya mengungkapkan mekanisme terjadinya. Dalam proses menarik investasi, mekanisme ini entah bagaimana bekerja, yang kadang-kadang menyebabkan konsekuensi yang tidak terduga. Memahami esensi mereka, Anda setidaknya bisa menghindari kejutan.
Alasan pertama untuk pertumbuhan minat investor hanya setelah menarik investor lain adalah bahwa Anda menjadi lebih menarik untuk berinvestasi. Penggalangan dana yang sukses mengurangi risiko kegagalan. Tidak hanya itu, itu membenarkan peningkatan nilai Anda yang dinilai untuk investor berikutnya - meskipun mereka sendiri sama sekali tidak senang dengan hal itu. Siapa pun yang berinvestasi ketika Anda belum memiliki dana membawa risiko besar dan karenanya memiliki hak untuk untung besar. Selain itu, setelah menerima uang, perusahaan secara harfiah menjadi lebih mahal. Ketika satu juta pertama tertarik, perusahaan menjadi setidaknya satu juta dolar lebih mahal - lagi pula, ini adalah perusahaan yang sama, dengan hanya satu juta di rekening bank. [1]
Namun, berhati-hatilah: investor kemudian membencinya ketika penilaian perusahaan tumbuh, dan karena itu mereka tidak ingin mendengarkan bahkan argumen yang jelas ini. Tingkatkan peringkat hanya untuk investor yang siap mengucapkan selamat tinggal, karena salah satu dari mereka akan menanggapi tawaran tersebut dengan penolakan yang marah. [2]
Alasan kedua investor menyukai startup yang telah menemukan setidaknya sejumlah dana adalah karena pendiri dalam hal ini mendapatkan kepercayaan diri mereka sendiri - dan pendapat investor tentang perusahaan Anda didasarkan pada pendapat mereka tentang Anda secara pribadi. Para pendiri sering terkejut: jika mereka menarik setidaknya sejumlah dana, investor akan segera mengetahuinya seolah-olah dengan sihir. Meskipun memang ada banyak cara untuk mendapatkan informasi tersebut, indikator utamanya adalah para pemula itu sendiri. Investor sering tidak mengerti apa-apa dalam teknologi, tetapi mereka berpengalaman dalam hal manusia. Ketika penggalangan dana berhasil, investor segera merasakan ini dalam peningkatan kepercayaan diri Anda. (Ini adalah kasus ketika ketidakmampuan untuk menyembunyikan emosinya, khas dari startup yang khas, adalah untuk keuntungannya.)
Namun - jika jujur - alasan utama mengapa investor menjadi lebih baik segera setelah dana pertama ditarik adalah karena mereka kurang berpengalaman dalam startup. Mengevaluasi start-up tidak mudah bahkan untuk investor terbaik, dan yang biasa-biasa saja bisa saja melempar koin. Ketika seorang investor biasa-biasa saja melihat bahwa banyak orang siap untuk berinvestasi pada Anda, ia berpikir bahwa ada alasannya. Jadi ada fenomena yang disebut kesepakatan panas di Lembah - ketika minat investor lebih kuat dari yang bisa Anda cerna.
Pendapat para investor terbaik tidak begitu tergantung pada yang lain. Orang seperti itu tidak perlu disejajarkan dengan pendapat orang lain, karena penilaian mereka berharga dalam diri mereka sendiri. Namun, dalam praktiknya, mereka secara tidak langsung dipengaruhi oleh fakta bahwa minat investor lain ditentukan oleh tenggat waktu tertentu. Ini adalah alasan keempat bahwa kehadiran satu kalimat mengarah pada penampilan orang lain. Setelah membuat kemajuan yang signifikan dalam membuat kesepakatan dengan satu dana, Anda dapat mendorong dana lain (seringkali bahkan cukup bagus) untuk membuat keputusan, karena jika tidak maka mereka akan kehilangan kesepakatan.
Namun, jika Anda bukan negosiator yang brilian (jika Anda tidak yakin 100%, itu berarti tidak brilian), berhati-hatilah dalam mencoba mencerahkan situasi untuk mendorong investor yang baik untuk membuat keputusan. Startup terus mencoba trik ini, dan investor merasakannya dengan sangat halus. Terlalu halus. Namun, sejujurnya, Anda tidak mengambil risiko apa pun. Jika Anda jauh maju dalam negosiasi dengan investor B, tetapi lebih suka mengambil uang dari investor A, Anda dapat memberi tahu A tentang apa yang terjadi. Tidak ada manipulasi. Anda benar-benar berada dalam situasi yang sulit, karena Anda lebih suka mengambil uang dari A, tetapi Anda tidak akan mengambil risiko menolak proposal B sampai A membuat keputusan.
Pada saat yang sama, Anda tidak boleh memberi tahu A siapa B. Perwakilan dana ventura kadang-kadang bertanya dari mana dana lain yang Anda negosiasi dengan, tetapi Anda tidak boleh menjawabnya dalam hal apa pun. Malaikat kadang-kadang dapat diberitahu tentang malaikat lain, karena mereka sering berkolaborasi satu sama lain. Jika Anda ditanya tentang hal ini dalam dana modal ventura, cukup tunjukkan kepada lawan bicara Anda bahwa ia sendiri ingin merahasiakan negosiasi Anda dari orang lain - dan Anda merasa berkewajiban untuk melakukannya sehubungan dengan semua dana yang Anda tangani. Jika lawan bicara bersikeras, katakan bahwa Anda masih lebih suka bermain aman, karena Anda tidak terlalu berpengalaman dalam menarik investasi (jadi Anda tidak mengambil risiko apa pun). [3]
Hanya sebagian kecil dari para pemula yang akan mengalami kehebohan, tetapi sebagian besar (paling tidak pada awalnya) harus menghadapi sisi sebaliknya dari fenomena yang sama - ketika kawanan merumput secara damai di suatu tempat di kejauhan. Investor sangat dipengaruhi oleh investor lain, jadi pada awalnya Anda akan mengalami kesulitan. Kesepakatan pertama selalu sangat sulit, tetapi jangan menyerah, karena sebagian besar kesulitan adalah karena faktor eksternal ini. Menyetujui dengan investor kedua akan lebih mudah.
Catatan
[1] Seorang akuntan akan mengatakan bahwa perusahaan yang mengumpulkan satu juta dolar tidak menjadi lebih kaya jika menerimanya dalam bentuk hutang konversi. Dalam praktiknya, uang yang dihimpun dalam bentuk kewajiban utang konversi tidak jauh berbeda dari uang yang dihimpun dalam bentuk kontribusi terhadap modal dasar.
[2] Yang mengejutkan banyak startup, investor sangat emosional. Sebaliknya, mereka suka marah (menurut saya bahwa kemarahan pada umumnya adalah emosi utama investor), dan mereka bertindak sejauh ini dalam cinta ini sehingga mereka terkadang melupakan kepentingan mereka sendiri. Saya kenal seorang investor yang berinvestasi pada startup senilai $ 15 juta. Sebelum itu, ia memiliki kesempatan untuk berinvestasi berdasarkan perkiraan 5 juta, tetapi menolak, karena temannya, yang telah berinvestasi sedikit lebih awal, berhasil melakukan ini dengan perkiraan 3 juta.
[3] Jika seorang investor terus mencari informasi tentang negosiasi dengan orang lain, lalu pikirkan apakah Anda membutuhkan investor semacam itu?
Saya ingin mengucapkan terima kasih kepada Paul Buckheit, Jessica Livingston, Jeff Rolston, dan Harry Tan karena telah membaca draf artikel ini.
Terjemahan: Denis FrolovPertama kali diterbitkan di
sini .
PS