Sebelum Anda memutuskan untuk memesan audit kegunaan dari toko online, pastikan masalahnya ada di situs, dan bukan di banyak faktor lain yang dapat menurunkan konversi penjualan menjadi nol.
Siapa yang berguna untuk melakukan audit kegunaan toko online
- Anda baru saja meluncurkan toko online, Anda memiliki 0-50 pengunjung per hari dan tidak ada penjualan. tidak sama sekali.
- Anda memiliki 100-500 pengunjung per hari, tetapi sedikit penjualan, konversi di bawah 0,5%
- Penjualan stabil, 10-50 pcs / hari, Anda tidak mengubah apa pun di situs dan dalam iklan, tetapi konversi penjualan turun dan turun.
Saya sering didekati untuk audit kegunaan toko online, dengan analisis cepat saya mengerti bahwa masalah kurang atau rendahnya penjualan sama sekali tidak ada di situs. Alasan bisnis itu sendiri:
- Harga lebih tinggi dari pesaing
- Pasar datang ke pasar Anda
- Kurangnya iklan, arus pengunjung
- Masalah dalam kualitas iklan
- Mahal, pengiriman lama
- Kurangnya barang di toko / gudang
- Toko Anda tidak tepercaya
- Anda atau manajer "menggabungkan" pesanan melalui telepon
- Musim, promosi, penjualan
- Penurunan permintaan konsumen
Untuk memesan audit atas kegunaan toko online dalam situasi seperti itu tidak masuk akal untuk sedikitnya.
Jika Anda tidak 100% yakin bahwa masalahnya ada di situs, maka Anda berisiko membuang uang untuk audit kegunaan dan perbaikan selanjutnya yang tidak akan mengubah apa pun.
Dalam artikel ini kami akan mempertimbangkan toko online yang menjual barang-barang konsumen (pakaian, sepatu, peralatan, bunga, makanan, dll.), Karena sebagian besar toko online ini. Kami tidak akan mempertimbangkan penjualan produk unik.
Untuk setiap alasan saya akan memberikan solusi. Ini adalah pertimbangan pribadi saya “seolah-olah saya lakukan,” ini bukan solusi ideal. Saya akan senang mengetahui pengalaman Anda di komentar.
Bagaimana pembeli memutuskan toko online mana yang akan dipesan
Jalur pelanggan ini dirancang untuk barang, di mana faktor kunci dalam membuat keputusan pembelian adalah "biaya barang + biaya pengiriman".
Dari diagram, Anda dapat memahami bahwa:
- Seseorang secara bersamaan mencari 5-20 situs, bukan hanya toko Anda yang terbuka padanya. Artinya, Anda bersaing segera dan dengan semua orang pada saat yang sama, "mengait", "membujuk", seperti di toko offline biasa, tidak akan berfungsi.
- Bukan harga rendah saja yang menentukan, tetapi jumlah total "harga produk + harga pengiriman"
- Jika Anda memiliki toko baru, tidak ada ulasan, maka harga rendah tidak akan banyak membantu Anda, itu mungkin akan menimbulkan lebih banyak pertanyaan dan keraguan. Orang akan berpikir ini palsu.
- Menjual produk yang sama yang menjual pasar dan ratusan toko lainnya, di mana faktor utama dalam menentukan harga tidak ada gunanya.
- Jika dalam sistem analitik Anda melihat bahwa Anda memiliki banyak orang yang meninggalkan katalog dan halaman pencarian, ini berarti bahwa mereka tidak menemukan apa yang mereka cari dan Anda kalah dari pesaing dalam bermacam-macam, atau Anda benar-benar memiliki masalah dengan kegunaan.
- Jika orang meninggalkan halaman kartu produk atau kereta belanja, kemungkinan besar Anda kalah dari pesaing dengan harga atau orang takut untuk memesan di toko online Anda
Jika Anda kehilangan perang kompetitif pada harga, pengiriman, menangani panggilan pelanggan dengan buruk, Anda memiliki sedikit lalu lintas ke situs, itu berkualitas buruk, Anda bersaing dengan pasar, bekerja di luar musim - maka tidak masuk akal untuk memesan audit kegunaan dari toko online.
No. 1 Harga Anda lebih tinggi dari pesaing
MasalahAnda tidak boleh memesan audit kegunaan toko online jika Anda memiliki harga lebih tinggi dari pasar. Di toko offline, klien perlu berjalan ke toko berikutnya dengan kakinya, menghabiskan waktu dan tenaga, dan mungkin ternyata benda atau ukuran yang diperlukan tidak ada di sana.
Dan di Internet Anda hanya perlu membuat 1 klik. Beberapa detik dan pesaing Anda sudah memilikinya. Sekarang, orang-orang sebelum membeli, setelah mereka menemukan hal yang cocok, hampir selalu melihat situs lain atau mencari harga terendah di pasar / agregator.
Jika Anda menjual produk yang persis sama dengan ratusan toko online lainnya, maka tidak ada "layanan", "situs menjilat" dan "barang" lainnya tidak akan melebihi manfaat dari harga murah. Harga adalah faktor pengambilan keputusan utama dalam barang-barang konsumen: pakaian, sepatu, peralatan, dll.
Setiap orang waras akan memesan lebih murah di situs "tetangga" jika ada barang dalam persediaan, toko dengan reputasi baik, pengiriman dapat diterima.
Cara memeriksa- Ambil 10 item teratas Anda.
- Berkendara di Yandex / Google
- Bandingkan harga exel untuk setiap item baris dengan 10 situs pertama
- jika Anda memiliki rasio pentalan yang besar pada halaman produk dan sekeranjang besar yang diabaikan dalam metrik Anda, kemungkinan besar Anda akan kalah dari pesaing dengan harga tertentu.
Bagaimana cara memperbaikinya- Mencari cara untuk menurunkan harga + meningkatkan margin (perdagangan dengan China dan sejenisnya)
- Bekerja sama dengan toko lain untuk pembelian dan diskon kolaboratif untuk memaksimalkan margin. Sebagai contoh, Anda dapat melihat rantai formula kebugaran toko, di mana lebih dari 50 toko telah bersatu dan menjadi jaringan nutrisi olahraga terbesar, memiliki harga pembelian paling menguntungkan dan kemampuan untuk menetapkan harga di bawah pesaing.
- Menggunakan layanan pemantauan dan penyesuaian harga otomatis, orang sering siap memesan di toko lain bahkan karena 50-100 rubel.
Dalam produk di mana faktor utama dalam mengambil keputusan adalah harga, bahkan jika Anda membuat toko online terbaik dalam hal kegunaan, itu akan digunakan sebagai Wikipedia. Mereka akan banyak membaca, menonton instruksi / ulasan / komposisi, dll., Dan memesan di tempat yang lebih murah.
№2 Pasar datang ke pasar Anda
MasalahSelain harga rendah, pasar menawarkan pengiriman yang lebih murah, lebih cepat, mereka memiliki banyak ulasan, lebih percaya, mereka memiliki tim pengembangan besar, anggaran promosi, konversi yang lebih tinggi pada semua indikator corong penjualan, kegunaan yang lebih baik, harga beli yang lebih rendah.
Artinya, mereka menghasilkan lebih banyak dan dapat membuang untuk waktu yang sangat lama, sampai semua toko kecil pindah ke mereka atau meninggalkan pasar.
Cara memeriksa- Ambil pasar Rusia teratas: Ozon, Beru, Wildberries, Lamoda, Yulmart, Barang, Joom, dll., Dan melalui pencarian, periksa apakah ada barang yang Anda jual / jual dengan baik dan seberapa murah mereka di sana.
Bagaimana cara memperbaikinya- Gunakan penjualan melalui pasar (idealnya di bawah merek Anda sendiri, sehingga tidak ada orang lain yang bisa menjual barang dan dump yang sama).
- Carilah produk-produk alternatif, yang lebih banyak ceruk, yang pasar tidak begitu tertarik untuk menjual.
№3 Kurangnya iklan, arus pengunjung ke toko online Anda
MasalahBasi, tetapi untuk pengusaha pemula yang meluncurkan toko online karena alasan tertentu, harapannya adalah bahwa setiap pengunjung kelima harus membeli produk mereka. Pada saat yang sama, mereka tidak secara pribadi menyajikannya seperti di toko offline dan pada saat yang sama mereka segera bersaing dengan puluhan toko lain di "momen".
Dalam kebanyakan kasus, toko online baru akan memiliki konversi penjualan hingga 0,5%, yaitu, hanya akan ada 1 penjualan per 200 pengunjung ke toko Anda. Hampir tidak layak untuk mengharapkan lebih, toko online dan pasar top memiliki konversi 4-6%, yaitu, akan ada 8-12 penjualan untuk 200 pengunjung.
Selama Anda tidak memiliki arus pengunjung yang stabil, tidak ada gunanya berpikir tentang mengoptimalkan toko online, tentang audit kegunaan, jika tidak semuanya akan berlangsung selama bertahun-tahun.
Cara memeriksa- Masukkan metrik Yandex dan lihat berapa banyak orang yang masuk ke toko online Anda
Bagaimana cara memperbaikinya- Mulailah membeli iklan terlebih dahulu di Yandex Direct dan Yandex Market, konversi lebih tinggi dari mereka, karena orang sendiri mencari, mereka memiliki kebutuhan. Dan setelah itu, cobalah untuk menjual melalui jejaring sosial kepada mereka yang tidak terlalu membutuhkan produk Anda.
- Dengan barang-barang yang permintaannya belum terbentuk, yaitu, tidak ada permintaan transaksional di wordstat.yandex "nama produk Anda" + "beli / pesan / harga" dengan cara itu hanya melalui iklan di jejaring sosial.
- Gunakan SEO (promosi di mesin pencari) pada saat-saat terakhir, karena Anda tidak harus menunggu pengembalian lebih cepat daripada setelah setengah tahun
Setelah memulai aliran pengunjung yang ditargetkan dan kurangnya penjualan, Anda sudah dapat mulai khawatir dan berpikir tentang
audit kegunaan toko online Anda.№4 Masalah dalam kualitas iklan
MasalahMajikan iklan yang tidak bermoral dapat “menuangkan” Anda kepada pengguna yang tidak akan pernah membeli produk Anda, terutama jika Anda membayar perbaikan, untuk klik, dan bukan untuk penjualan.
Menurut sistem analitik, Anda dapat memiliki ratusan transisi, bahkan menurut kata-kata dari bola Anda. Tetapi kemungkinan besar itu akan disebut permintaan "informasi", misalnya, "instruksi snowboard". Permintaan seperti itu adalah "instruksi", "cara menggunakan", dan sejenisnya, orang biasanya bertanya setelah membeli suatu produk. Adalah logis bahwa menjualnya satu detik sama persis dengan produk yang sama tidak akan berfungsi. Dan Anda akan membayar untuk iklan dalam hal apa pun.
Cara memeriksa- Periksa laporan untuk semua kata kunci yang Anda iklankan di halaman mana mereka mengarah. Yang paling konversi biasanya berisi "beli", "pesanan", "biaya", "harga", nama kota atau nama toko Anda, toko pesaing.
- Pesan audit independen perusahaan periklanan di agensi lain atau spesialis lain.
Bagaimana cara memperbaikinya- Tantang pengiklan untuk mematikan semua iklan konversi rendah. Jika statistiknya besar, dalam metrik Yandex Anda dapat melihat berapa banyak penjualan untuk setiap kata kunci. Jika Anda tidak memiliki penjualan tunggal dengan 100 kunjungan untuk permintaan kunci, hentikan iklan sesuai dengan kata-kata ini. Dengan 100 kunjungan langsung, harus ada 1-2 penjualan.
- Jangan melebihi semua tanggung jawab dengan agen atau pekerja lepas, pelajari dasar-dasarnya untuk mengontrol kontraktor. Ini tidak begitu sulit, tetapi itu akan menghemat banyak uang.
Hanya setelah Anda 100% yakin bahwa Anda memiliki aliran pelanggan yang ditargetkan dari iklan, apakah kemungkinan bahwa audit kegunaan dari toko online akan membuka mata Anda mengapa situs ini menjual dengan buruk.
No. 5 Pengiriman mahal dan lama (dibandingkan dengan pesaing)
MasalahSeringkali, banyak toko menetapkan harga lebih rendah dari pesaing, tetapi membuat pengiriman lebih mahal. Sekarang kebanyakan orang tidak bisa melakukan ini, mereka merangkum jumlah barang dan pengiriman dan mencari di mana itu lebih menguntungkan untuk dipesan. Seringkali orang rela menghabiskan beberapa jam mencari toko, di mana pada akhirnya akan menjadi 100 rubel lebih murah.
Cara memeriksa- Bandingkan biaya pengiriman + biaya barang untuk 10-20 produk terlaris Anda dengan pesaing.
Bagaimana cara memperbaikinya- Temukan perusahaan transportasi lain yang dapat mengirimkan barang Anda lebih cepat dan lebih murah.
Audit kegunaan dari toko toko online tidak berguna, jika Anda memiliki pengiriman dan harganya lebih tinggi dari pesaing, Anda harus terlebih dahulu mencari tahu.
No. 6 Kurangnya barang di toko / gudang
MasalahSituasi umum - seseorang menggerakkan permintaan di Yandex, iklan toko ditampilkan kepadanya, seseorang masuk ke situs, tetapi tidak ada produk.
Kekecewaan mendalam dan orang itu pergi untuk melihat lebih jauh. Apakah dia akan menunggu sampai barang muncul? Kemungkinan besar tidak. Hanya jika Anda tidak menjual sesuatu yang sangat unik, dan Anda hanya memiliki 2-3 pesaing.
Jika Anda menjual apa yang dijual ratusan toko online lain, maka kemungkinan besar dalam 2 menit dia akan menemukan dari selusin situs lain di mana produk ini tersedia dan akan dipesan di sana.
Cara memeriksa- Pesan skrip dari pemrogram untuk melihat semua iklan dan jika halaman tersebut memberikan kesalahan 404 atau "item kehabisan stok", buat daftar ini.
Bagaimana cara memperbaikinya- Jika ada layanan yang memungkinkan Anda untuk menghentikan iklan secara otomatis, maka gunakan, jika tidak, pesan skrip yang sama dari programmer.
7 Tidak ada kepercayaan di toko Anda
MasalahJika Anda baru-baru ini diluncurkan dan Anda belum memiliki ulasan atau ulasan negatif pada situs independen pihak ketiga, ini akan sangat mengurangi konversi penjualan.
Seringkali orang takut untuk memesan di toko baru, terutama ketika data hukum tidak ditunjukkan, alamat, tidak ada foto toko dan gudang.
Cara memeriksa- Ketikkan "nama + ulasan toko Anda" di mesin pencari dan lihat apa yang ditulis orang tentang Anda.
Bagaimana cara memperbaikinya- Buat buletin otomatis sehingga selama 2-7 hari setelah pembelian, seseorang diundang untuk meninggalkan ulasan di Yandex / Pasar atau di grup VK Anda untuk mendapat bonus / diskon. Tetapi tidak di situs, karena orang tidak mempercayai ulasan tersebut.
- Tempatkan setidaknya data legal (TIN, PSRN), foto toko atau gudang Anda.
No. 8 Manajer “menggabungkan” pesanan melalui telepon
MasalahBukan hal yang aneh bagi manajer yang menerima pesanan melalui telepon untuk peduli apakah dia menerima pesanan atau tidak. Pemilik mengangkat bahu dan tidak membuat bonus bagian dari pembayaran untuk pesanan, jangan meresepkan skrip dasar, tidak mendengarkan catatan dan tidak baik untuk menguras pelanggan.
Seringkali Anda dapat menghubungi toko untuk mengetahui bahwa tidak ada produk dan itu saja. Manajer tidak akan menawarkan alternatif, tidak akan menawarkan untuk menunggu, tidak akan melakukan kontak dan tidak akan melaporkan penerimaan barang.
Cara memeriksa- Dengarkan panggilan rekaman
Bagaimana cara memperbaikinya- Menerapkan pelacakan panggilan, menulis skrip penjualan, mendengarkan secara pribadi rekaman dan mempererat skrip penjualan.
- Lakukan pembayaran kepada penjual sebesar +% tetap, sehingga mereka memiliki motivasi untuk menutup penjualan setiap klien.
No. 9 Musim, promosi, penjualan
MasalahItu ada di hampir setiap bisnis, di suatu tempat, di suatu tempat yang lemah.
Saat Anda mengukur konversi, Anda harus mengecualikan puncak yang diucapkan.
Karena selama diskon, promosi, liburan (misalnya, 8 Maret), orang membeli jauh lebih aktif, untuk jumlah besar.
Jika Anda tidak mengecualikan puncak seperti itu dalam analisis konversi, maka Anda akan memiliki informasi yang tidak akurat tentang konversi Anda.
Perlu juga dipertimbangkan bahwa pesaing Anda dapat meluncurkan penjualan dan karena itu Anda mungkin mengalami penurunan penjualan sementara.
Cara memeriksa- Periksa situs web, grup VKontakte dari pesaing Anda, apakah mereka meluncurkan saham
Bagaimana cara memperbaikinya- Kecualikan hari stok dalam sistem analitik saat menghitung konversi
- Jika bisnis Anda sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor eksternal, maka audit kegunaan dari toko online tidak mungkin membantu, karena alasan penurunan penjualan tidak di situs, tetapi di pasar, pesaing, situasi ekonomi, nilai tukar dolar, dll. Apa yang tidak Anda pengaruhi dengan cara apa pun.
No. 10 Penurunan permintaan konsumen
MasalahJika barang Anda bukan dari kebutuhan utama: makanan, pakaian, sepatu, maka kemungkinan besar Anda telah melihat penurunan penjualan karena situasi ekonomi di negara ini.
Semakin jauh barang-barang Anda dari kebutuhan dasar orang tersebut, semakin ia akan menghemat hal-hal eksklusif dan unik dan "Wishlist".
Cara memeriksa- Bandingkan penghasilan Anda dengan musim-musim sebelumnya.
Bagaimana cara memperbaikinya- Jika penjualan turun dengan cepat, maka Anda harus berpikir tentang mengubah ceruk, Anda masih akan memiliki pengalaman, tetapi Anda tidak dapat mengubah pasar, menerapkan pengalaman di pasar yang berkembang.
Bahkan setelah Anda memastikan bahwa Anda memiliki pesanan lengkap dengan bisnis Anda, Anda kompetitif dan masalahnya ada di situs, jangan buru-buru memesan audit kegunaan. Karena untuk mengetahui masalah dan menyelesaikannya adalah tugas yang sama sekali berbeda dalam biaya dan waktu.
Dari kenyataan bahwa Anda akan tahu masalahnya, konversi dari ini sendiri tidak akan tumbuh. Penting untuk melakukan perbaikan di situs dan menguji, seringkali diperlukan beberapa "kunjungan".
Saya akan senang mengetahui pengalaman Anda, yang memengaruhi penurunan penjualan toko online dan tidak terkait langsung dengan situs tersebut. Dalam kasus apa menurut Anda dibenarkan untuk melakukan audit kegunaan, mengoptimalkan situs, dan di mana itu tidak berguna.