Como a Uber atua na psicologia do cliente: telefones descarregados, números redondos e prevenção de perdas

Uma das características do Uber é a "taxa dinâmica". Dependendo da demanda por carros no momento, os preços podem aumentar várias vezes - até 9,9 vezes em relação ao preço padrão. Mas ainda não impede os usuários do serviço.

Keith Chen, diretor de pesquisa econômica da empresa, deu uma entrevista no podcast Hidden Brain e compartilhou os truques psicológicos que a empresa usa para ganhar dinheiro com clientes da Uber de forma relativamente honesta.

Em primeiro lugar, o aplicativo informa o usuário sobre o aumento da tarifa e a extensão desse aumento. Porém, o usuário estaria mais disposto a pagar pela viagem quando a tarifa aumentasse 2,1 vezes que 2,0 vezes.

Os economistas já sabem que entre os vendedores que colocam seus lotes no eBay, os que pagam um preço mais alto vendem mais rapidamente - US $ 50 em vez de US $ 49. Supõe-se que o número da rodada indique o descuido ou a pressa do vendedor, e o comprador subconscientemente percebe essa oferta como mais lucrativa - como o vendedor está com pressa, o preço deve ser menor que o mercado.

No caso do Uber, um aumento tarifário de exatamente 2 vezes é mais provável que seja percebido como a ganância de uma empresa que deseja quebrar dinheiro. E um aumento de 2,1 vezes na tarifa mostra que existe um certo algoritmo complicado por trás dos cálculos - o que significa que o preço provavelmente é justo. Pelo menos é o que o cliente diz.

Em segundo lugar, a empresa descobriu que o cliente prefere pagar uma tarifa mais alta se a bateria do smartphone estiver quase esgotada (e o aplicativo Uber apenas pede acesso a informações sobre se o telefone mudou para o modo de economia de energia). É claro que uma pessoa com um smartphone com descarga não vai querer ficar sem um táxi e pagará pela viagem mesmo com uma tarifa mais alta. É verdade que Keith Chen jura que esta informação não afeta a formação da tarifa para o cliente ...

Antes de ingressar na Uber, Chen era um economista comportamental (como se posicionou) e estudou a psicologia dos primatas - em particular os capuchinhos. Verificou-se que os primatas inferiores também precisam evitar perdas [ aversão à perda ]. Psicologicamente, primatas (incluindo humanos) percebem perdas mais que aquisições ( estudos mostram que a perda de um determinado valor é percebida duas vezes mais que a aquisição do mesmo valor).

Acontece que muitos dos recursos que afetam a tomada de decisão de uma pessoa são inerentes à natureza e não são resultado da educação. Se Chen usa a experiência de trabalhar com primatas para moldar a política de preços do Uber - só podemos adivinhar.

Source: https://habr.com/ru/post/pt394457/