Oi GeekTimes! Meu nome é Vasily Kiselev, sou o proprietário e diretor da
Top 3D Shop e hoje quero falar sobre como desenvolvi meu negócio sem experiência e conhecimento empreendedor.
No momento, estamos presentes no mercado há cerca de quatro anos e, há dois anos, ocupamos com confiança a posição de líder no segmento pessoal de equipamentos 3D (impressoras 3D e scanners 3D) .Em 2016, chegamos a um faturamento de 300 milhões de rublos e continuamos a desenvolver-se ativamente. .
Muitas vezes me perguntam qual é o segredo do sucesso de nossa pequena empresa e, como os artigos da
RBC e da
The Village não revelam alguns detalhes, decidi escrever um pequeno post sobre isso.
Além disso, estamos blogando no GeekTimes há algum tempo, mas esquecemos de nos apresentar.
Sobre mim
Eu era propenso a disciplinas técnicas e, portanto, depois de uma escola técnica, através de um programa de estágio, acabei em uma das empresas de energia com o nome típico “TGK-1”. Enquanto trabalhava, ele estudou simultaneamente no Politécnico como engenheiro de turbinas a gás e vapor e estava muito longe do empreendedorismo.
O trabalho na corporação era rotineiro, principalmente papel, e consistia em apoiar a construção de instalações de energia.
A única coisa que ela deu: experiência em papel, estabilidade e VHI, que você dificilmente usa aos 25 anos.
O crescimento da carreira nessa estrutura é um evento muito raro e opcional. Você pode ficar parado por anos e não ter uma oportunidade única de aumentar e aumentar a renda.
O trabalho do cliente me deu algum conhecimento no campo do gerenciamento de projetos, mas o fluxo de trabalho em si não foi nada inspirador: poeira e sujeira do lado de fora da janela e papelada ineficaz transforma você em um zumbi.
Senti a necessidade de uma nova lição, uma fonte de conhecimento e renda adicional. Era necessário mudar alguma coisa, só restava entender - em que direção se mover.
No começo, eu era engolido por ocasionais empregos de meio período na indústria de eventos. Meu colega e eu ajudamos a organizar casamentos em nosso tempo livre. Esta lição me proporcionou experiência trabalhando simultaneamente com um grande número de contratados, uma idéia de trabalhar com dinheiro como parte de meu próprio negócio e uma compreensão geral da organização de uma pequena empresa.
Tudo isso aconteceu em paralelo com o trabalho principal e deu frutos, mas o desejo de mudar algo fundamentalmente não desapareceu.
O caso decidiu o caso. Um dia, olhando os feeds de notícias, de repente me deparei com as notícias sobre o lançamento da lendária impressora 3D Makerbot Replicator 2. Em 2012, esse tópico era bastante novo e pouco divulgado na época, e me interessou.
Assisti a vários vídeos, li artigos temáticos em sites estrangeiros e senti um interesse incomum.
O efeito uau foi alcançado: você entende que este é o futuro que em breve passará e se tornará parte do presente, se você não prestar atenção a isso agora.
Imediatamente houve o desejo de comprar uma máquina de milagre, e apenas para descobrir em mais detalhes como estamos indo nessa área.
Pesquisei nas lojas, procurei no mercado Avito e Yandex e descobri que em São Petersburgo não havia uma única empresa especializada que lidasse com a venda proposital de equipamentos. Nenhuma empresa confiável nessa área em toda a cidade enorme. Um mercado vazio completamente novo, e ainda assim interessante.
A questão de onde ir além foi resolvida.
Iniciar
Faltava estudar bem a demanda na prática e encontrar os meios para começar. Como cópia de teste, encomendei no ebay MakerBot Replicator 2, o que vi nas notícias. Tive sorte de não sofrer o destino do autor deste
tópico .
A primeira “captura” é a primeira impressão na primeira impressora recebida.Depois de configurar contas e criar ofertas em quadros de avisos, participei de cursos em vídeo sobre criação e composição de sites no
lynda.com . As respostas aos anúncios foram quase imediatamente, o que mais uma vez confirmou a escolha correta de um nicho. Sem hesitar, registrei o domínio print3dspb.ru para ser diferente das empresas de Moscou existentes na época.
As primeiras impressoras encomendadas com seu próprio dinheiro foram vendidas com sucesso em questão de dias - foram literalmente arrancadas com as mãos.
Como você sabe, a princípio não havia escritório, os primeiros clientes vieram demonstrar e comprar diretamente em minha casa, e foi terrível.
É claro que, no início, não havia 100% de confiança no sucesso, não havia empresas semelhantes em São Petersburgo, não havia informações na mídia, eu não tinha experiência empresarial e o mercado estava emergindo.
Mas a demanda era óbvia e, portanto, foi decidido transferir a atividade para um canal civilizado, para o qual uma entidade legal foi emitida.
Naquela época, eu havia concluído o primeiro site, que é ridículo lembrar de mim mesmo, configurar o Yandex.Direct e o AdWords, começar a estudar SEO e envolver um colega na empresa - aquele com quem estávamos organizando as comemorações. Ele gostou da ideia e investiu suas economias - 1 milhão de rublos.
Compramos mais impressoras, alugamos empregos no coworking e contratamos mais algumas pessoas - um gerente de vendas e um engenheiro para fazer a manutenção e a instalação do equipamento.
Primeiro escritório de coworking.No começo, tive que combinar tudo: trabalho antigo, estudo, organização dos meus negócios, contratação de pessoas, busca de fornecedores, logística e muitas outras pequenas coisas, tudo aconteceu simultaneamente. E no começo foi difícil, mas também alto.
As primeiras vendas me motivaram a me envolver ainda mais no trabalho e quase não me senti cansada.
Eu tive que adquirir competências nas quais nunca havia pensado antes, para me aprofundar em coisas completamente novas.
Sorte e zelo são dois componentes importantes de um começo bem-sucedido. Ambos os fatores são igualmente importantes. Sem muito trabalho, paciência e uma quantidade razoável de perfeccionismo, nenhuma sorte ajudará a desenvolver o negócio.
Desenvolvimento
Faltava muito conhecimento. Coisas fundamentais, por exemplo, a construção de um departamento de vendas, planejamento financeiro, organização de compras e um armazém, tiveram que ser decididas em movimento.
Ao mesmo tempo, você sempre se pergunta:
Porque não há ninguém para perguntar.
Nessas condições, sempre fui atormentado pelo desejo de comparar os processos de negócios da minha empresa com os outros, embora pequenos, mas bem-sucedidos.
O St. Business Business Club, a Up Business School, me ajudou com isso e agora
continua a ajudar aspirantes a empreendedores como eu.
As reuniões de intercâmbio de negócios realizadas lá, nas quais participaram proprietários de grandes empresas e altos gerentes de empresas, forneceram muitas informações úteis sobre a organização de seus negócios desde o início.
Em particular, foi lá que eles adquiriram um conhecimento mais profundo sobre a organização do departamento de vendas, por exemplo, sobre a construção competente de um sistema de motivação, os meandros de trabalhar com diferentes entidades legais, marketing e muito mais. Foi uma experiência realmente gratificante.
Nós resolvemos vários casos, incluindo o meu. A propósito, ninguém acreditava em nós como vendedores de equipamentos. Todos os críticos disseram por unanimidade que os “movedores de caixas” nos devorariam - varejistas de rede, e a única área em que precisávamos nos concentrar eram os serviços (impressão 3D, digitalização e modelagem 3D). Mas eu tinha certeza de que isso não aconteceria, já que o equipamento é complexo, é necessária experiência e o ciclo de transações chega a vários meses.
Apesar das críticas dos céticos do clube, meu modelo de negócios continuou a funcionar.
Depois de algum tempo, vendo que estamos obtendo nossos primeiros sucessos, um dos investidores eminentes e experientes e o atual gerente de um grande varejista queriam se tornar nosso mentor e co-fundador, tendo recebido 25% das ações e não investido em nossos próprios fundos . Neste ponto, eu quase cometi um erro fatal.
Conhecendo sua experiência e sucessos, eu já decidi concordar, mas meu parceiro abriu meus olhos e vi todo o absurdo da situação.
A falta de pensamento visionário e estratégico gerou insegurança, parecia que um mentor experiente certamente traria sucesso e afetaria positivamente nosso desenvolvimento.
Agora, com o tempo, isso parece ridículo. Mas, na realidade, seria um erro imperdoável - dar a um estranho um quarto das ações por nada.
A propósito, não conte para publicidade, quero compartilhar uma lista de cursos que participei pessoalmente e que estão prontos para aconselhar:
- Eventos gratuitos da Up Business School
- Mega-avanço "Sistema de Vendas" e "Finanças"
- Netology “Diretor de Marketing Online”
Crescimento
No mesmo ano, alugamos nosso próprio escritório, passando do coworking para lá, abrimos atividades vibrantes em todas as frentes e, quase imediatamente, participamos de exposições. Uma de nossas primeiras exposições foi a 3D Print Expo - o maior festival de tecnologias 3D em nosso país.
Quando percebi que era hora de sair de São Petersburgo, para expandir nossa geografia, surgiu uma pergunta razoável: o que fazer com o site, porque seu endereço e nome estavam firmemente ligados à cidade.
Havia uma necessidade de uma marca não relacionada ao nome da cidade, correspondente ao perfil da atividade, memorável e vibrante.
Naquela época, eu já entendia as perspectivas para o desenvolvimento da matriz de produtos e vi uma clara associação entre compradores e um hipermercado 3D. Então, eu procurei por domínios relacionados ao 3D + shop ou store.
Todos os nomes abreviados da época já estavam em uso ou custavam espaço em troca, mas tive sorte e vi um domínio grátis top3dshop.ru
E mesmo que as palavras "top" e "shop" possam parecer desnecessárias, os profissionais de nomeação as classificam diretamente como altamente não recomendadas, mas - o nome funciona e não interfere nos negócios, e mesmo o oposto - corresponde totalmente ao seu objetivo.
Começamos a promover ativamente nosso novo site, e ele prova sua eficácia todos os dias.
Tendo trabalhado em um ritmo tão ocupado e percebendo que os negócios estão ganhando impulso, fomos all-in: deixei meu emprego e mergulhei completamente nas atividades da minha empresa, e meu parceiro investiu outros dois milhões de rublos, que foram para organizar o trabalho no escritório e comprar equipamentos.
O primeiro lote de mercadorias.A rotatividade, nos primeiros seis meses de trabalho após minha demissão, atingiu cinco milhões de rublos por mês, e eu me concentrei em aumentar esse número.
Escritório de São Petersburgo nos primeiros dias de seu trabalho.Não foi tão fácil sair do trabalho: salário, estabilidade, pacote social - todas essas coisas se mantiveram firmes no nível psicológico. As empresas são profissionais jovens que fazem lavagem cerebral, mas na verdade não há nada realmente valioso por trás disso, exceto um salário baixo e um pacote social estáveis, é claro, se você não é um gerente de topo.
Após a demissão, havia confiança na correção da escolha, uma presença constante no escritório e a capacidade de dedicar a quantidade máxima de tempo ao meu negócio ajudou muito.
E novamente: contratação de funcionários, fornecedores, compras, promoção, monitoramento constante dos serviços que prestamos e os prazos de entrega das impressoras, imersão nos meandros das tecnologias e produtos de impressão 3D - para entender o assunto e transferir conhecimentos para os funcionários, e depois controlar o treinamento deles.
Com manequins fundidos AK-47.Sobre investimentos
Crescemos e desenvolvemos com nossos lucros. Não tivemos a oportunidade de arrecadar fundos para um escritório legal e contratar diretores caros. Identificamos claramente os itens de custo e estabelecemos uma estrutura para cumprirmos. Isso me incentivou a desenvolver habilidades, desenvolver e atingir metas em condições adversas.
Investimos pacientemente todo o lucro em rotatividade e equipamentos; chegou ao ponto de os funcionários contratados receberem mais do que eu.
Sobre fornecedores
Com os fornecedores, nem tudo era tão simples quanto se poderia esperar. Alguns já tinham seus próprios distribuidores na Rússia e só queriam trabalhar diretamente com eles.
Outros exigiram que vendêssemos apenas a marca deles. Tivemos que negociar com todos para obter o status de revendedor autorizado, com muitos - para conduzir longas conversas por correspondência e chegar a reuniões nos locais de sua sede.
Paris, Stuttgart, Nova York - todas essas viagens não foram em vão; elas nos permitiram ser revendedores oficiais de empresas como MakerBot, 3D Systems, David Vision Systems, Artec 3D e muitas outras.
Essas reuniões nem sempre eram realizadas de maneira oficial: Bree Pettis, por exemplo, a fundadora da MakerBot, fabricante de impressoras 3D, e ao mesmo tempo um conhecido homem caseiro e um blogueiro de vídeo, era um tipo de pessoa com quem conversar e se divertir.
DeLorean Bree Pettis.A cooperação com os fabricantes valeu a pena: conseguimos oferecer aos clientes preços competitivos e manter a margem desejada, esse foi um dos fatores que contribuíram para o crescimento da empresa. Em 2015, o volume de negócios aumentou 6 vezes em comparação com 2014.
Tentando encontrar exclusividade
Outro fator que não teve menos impacto em nosso crescimento foi o modelo que era óbvio para mim, mas único na época - vendemos equipamentos 3D, prestamos serviços de manutenção e fornecemos serviços relacionados: impressão 3D, digitalização 3D, modelagem .
Posteriormente, fundição, prototipagem, fabricação de moldes, fresagem de metais e plásticos foram adicionados à lista de serviços. E nos concentramos em tudo isso, para cada tipo de atividade um departamento especial foi criado com seus próprios especialistas, responsáveis precisamente por seu campo de atividade.
Outras empresas no mercado vendiam equipamentos ou prestavam serviços, e muitas vezes as mesmas pessoas desempenhavam as funções de engenheiros e gerentes nelas. Nosso modelo organizacional provou ser mais eficaz.
Agora, temos duas subsidiárias próprias em Moscou e São Petersburgo, que prestam serviços para tecnologias aditivas, além de um escritório de franquia em Ecaterimburgo.
Nem tudo foi bom
Havia, é claro, instruções malsucedidas. Serviços para a fabricação de figuras 3D, por exemplo, nas quais muitas empresas 3D conseguiram mergulhar, não se justificaram.
Éramos espertos o suficiente para não investir em nossos equipamentos para a criação e conseguimos vender vários conjuntos para essas empresas. Portanto, para chamar isso de pura falha, o idioma não mudará. Ganhamos uma experiência valiosa e permanecemos no preto.
Agora
Com o crescimento da empresa, essa verdade também se tornou aparente: para o sucesso da empresa, as pessoas e a automação das operações de rotina são muito importantes.
Crescemos para nossos próprios diretores operacionais e comerciais, trabalhando constantemente com planos de vendas e orçamento. Todos os dias trabalhamos na automação de nossos processos de negócios.
Agora, temos uma boa equipe, além de nosso próprio sistema de treinamento de especialistas. Preparamos cerca de 15 cursos sobre produtos e processos, com testes obrigatórios. Treinamos pessoas que querem crescer e ganhar. Este é um elemento muito importante de sucesso. Especialmente para empresas que trabalham em um campo tão novo quanto as tecnologias aditivas.
Pessoalmente, sou responsável por todo marketing, estratégia de desenvolvimento, aumento da rotatividade e captura de novas direções e controle a qualidade do treinamento e feedback dos clientes.
em 2017, temos mais de 40 pessoas. A equipe está crescendo não apenas quantitativamente, mas também qualitativamente: ajudamos cada funcionário a melhorar em seu campo.
Equipe Top 3D Shop agora.A estrutura inclui vários departamentos: vendas, serviços, logística, conteúdo, contabilidade e serviço, além de gerentes e especialistas em licitações. Cada departamento tem suas próprias notas.
Como somos uma empresa comercial e de manufatura, o salário é construído principalmente a partir da parte do bônus. É claro que existem salários bem fundamentados, mas a principal receita é% do lucro.
Um gerente bombeado, pelo segundo ou terceiro mês de trabalho, pode receber bônus de 3 a 4 vezes mais que o salário, fechar grandes transações de "longa duração". Os salários médios de funcionários comuns em nossa empresa são de 50 a 120 mil, dependendo da posição e dos resultados.
Não limitamos a barra superior de gerentes e damos oportunidades reais de lucro; portanto, quase não temos rotatividade.
Agora prestamos atenção especial à automação. Implementamos e sincronizamos um grande número de serviços que ajudam você a trabalhar com mais rapidez e eficiência, receber feedback dos clientes e responder rapidamente às críticas.
Nossa burocracia é quase anulada. Todo papel desenhado no escritório é uma homenagem à letra da lei. Contratos, faturas, atos e assim por diante. Todas as aprovações e solicitações ocorrem apenas em formato eletrônico. A velocidade da tomada de decisões e da solução de problemas é realmente algo de que podemos nos orgulhar.
Planos
No ano passado, começamos com sucesso a dominar completamente novas direções para nós: adicionamos máquinas CNC ao equipamento aditivo. Este ano, começaremos a mudar ativamente para equipamentos odontológicos e de joias, além de robótica educacional.
Como o formato desta apresentação é novo para nós, sua opinião é importante para nós. Ficaria muito grato se você compartilhar nos comentários.
Devo continuar a compartilhar experiências? O que exatamente você gostaria de perguntar? Em quais detalhes da organização você está interessado? Analisaremos as respostas e responderemos a todas as perguntas interessantes em um novo artigo.
Obrigado pela atenção!
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