Este artigo discutirá um tópico bastante específico da venda de seu próprio negócio. Algumas dicas práticas da prática de vender grandes e pequenas operadoras de telecomunicações na Rússia são formuladas em material sólido. Então vamos lá.
O processo de venda de uma empresa pode ser dividido em duas etapas:
- Preparando uma empresa para venda
- Procedimento de venda
Como regra, o proprietário é guiado por motivos financeiros distantes e faz perguntas como:
- Eu criei este negócio do zero
- o que vai acontecer com minha equipe
- Não sei fazer mais nada
- o que vou fazer com o dinheiro
No entanto, todas essas questões prevalecem apenas até que a insatisfação com a lucratividade do negócio não comece a superar todas as dúvidas dos proprietários e questões morais. É por isso que a venda de uma empresa nada mais é do que uma mudança voluntária e a um preço acordado da propriedade de um ativo a um preço acordado, rentável. Este é um esquema clássico de compra e venda de empresas. Mas além dela, existem outras opções igualmente interessantes.
Opções de oferta
- Venda clássica. É muito comum em telecomunicações e outras indústrias que utilizam alavancagem financeira, é necessário aumentar a eficiência financeira de um ativo. Por exemplo, como fazer isso. 100 milhões por transação são contratados pelo banco. Os fundos próprios são enviados para a transação, digamos, 50 milhões. Assim, a eficácia dos fundos próprios aumenta significativamente.
- A liquidação por outros títulos também é possível. Tais esquemas raramente são usados hoje. Na maioria das vezes, recorra a uma transação de fatura.
- Cálculo de ativos ou passivos. Muitas vezes acontece que uma empresa é comprada a um preço nominal de 1 rublo. Essas empresas estão endividadas e o novo proprietário assume todas as obrigações de pagamento. Nas telecomunicações, em um momento de preços altos de tráfego, eles costumavam recorrer a um esquema para enviar o tráfego para a dívida. No futuro, a ligação desse cliente também foi comprada por dívidas.
- Cálculo de ações e posterior adesão ao comprador. Essas transações já estão sendo feitas em um nível bastante alto.
- Atrair um investidor ou investimento. Pode ser um empréstimo de um amigo, financiamento garantido por uma propriedade ou uma parte do mutuário. Além disso, os investidores podem ser incluídos na ação com o fornecimento de autoridade na tomada de decisões. Quanto maior o empréstimo, mais autoridade é concedida. Em certo sentido, esse acordo é semelhante a uma venda.
- Auto-recompra - ou seja, uma redução no investimento e na venda de saldos, juntamente com um aumento nas contas a pagar. Junto com isso, há um aumento de dividendos. Nas telecomunicações, esse esquema ainda não é muito comum, mas as empresas em declínio já estão acostumadas a essa opção.
Quando é hora de vender
A figura acima mostra uma imagem típica da vida de qualquer empresa. O momento de vender um negócio chega com mais frequência quando as oportunidades de crescimento adicional se esgotam. Se você perder esse momento da vida da empresa, haverá uma transição para o envelhecimento. Para não perder o momento, você deve monitorar cuidadosamente a lucratividade e o valor da empresa, além de preparar soluções alternativas. Por trás do ponto de crescimento máximo, uma queda no valor começa.
Portanto, o ponto de venda ideal é o auge, quando o lucro operacional cresce, dinheiro compreensível é investido no desenvolvimento, o que fornece um resultado digitalizado claro e contável. Ao mesmo tempo, existem alternativas adequadas e bem desenvolvidas.
Acontece também que não existem opções desenvolvidas e os dividendos são acumulados nas contas de depósito com um rendimento de até 10% em rublos. No entanto, apesar da preparação do segundo componente para a tomada de decisões, o primeiro ponto é a venda da empresa em crescimento e o pico de demanda da empresa no mercado de M&A continua sendo o mais importante.
Por quem e como as empresas são compradas hoje na Federação Russa
Abordagens para a avaliação e a transação dos principais compradores na Federação RussaPreparação pré-venda
Primeiro de tudo, você precisa monitorar o ciclo de vida da sua empresa e se existem opções de desenvolvimento. Vale a pena ter em estoque várias opções para sair do negócio.
É importante começar a criar condições de interesse na empresa a partir do exterior. Requer o cálculo e a alocação do EBITDA, a reestruturação do sistema de contabilidade gerencial. Investidores e compradores estão mais interessados em informações sobre a empresa no ano passado, em comparação com o ano passado, e de preferência em uma análise mensal e trimestral.
Após as primeiras negociações, um potencial comprador estará interessado nos últimos três anos de vida da empresa. É necessário preparar toda a renda dos proprietários, incluindo carros alugados, parentes que trabalham, proprietários acima do mercado para pessoas próximas ao proprietário, os chamados fluxos para empreiteiros e assim por diante. Preparamos demonstrações financeiras consolidadas para um grupo de empresas, se houver relatórios de auditoria, documentos básicos preparados, em originais em formato eletrônico e digitalizações.
Uma vantagem a seu favor será um plano de negócios pronto para o desenvolvimento da empresa. Se possível, aumente a atratividade do investimento. Tendo cumprido as condições acima e várias outras que podem ser encontradas em publicações comerciais populares, sua empresa receberá pontos adicionais aos olhos de um potencial comprador.
É importante que os potenciais compradores mostrem os projetos implementados que visam aumentar a receita. Um exemplo de telecom pode ser: modernização de um call center, introduzindo um novo CRM / ERP, devido ao qual eles reduziram a equipe, aumentaram a produtividade e aumentaram a margem EBITDA).
É importante conjurar com o scorecard. Minimize os fatores que podem afetar adversamente o preço da empresa. Trata-se de otimização tributária, fluxos internos e arrastados, crescente endividamento de crédito, inconsistência dos valores fornecidos com a documentação oficial ou a incapacidade de confirmar os valores e indicadores declarados nos relatórios gerenciais serão refletidos na proposta.
Ao negociar com potenciais compradores, é importante entrar em acordos de confidencialidade sobre a empresa que você fornece. Não procure compradores em potencial com o princípio de "conhecimento familiar". As negociações devem ser com funcionários.
Para ajudar você deve escolher um assistente qualificado. Na prática, são frequentemente encontrados corretores inescrupulosos que se preocupam apenas com sua própria promoção na rede, e não com o resultado de um cliente em particular. Esses "profissionais" geralmente mesclam informações na mídia, o que cria muitos problemas para o comprador e o vendedor. Tudo isso levou repetidamente à interrupção da transação.
O mesmo se aplica à seleção de um consultor. Não dê este trabalho para se preparar para a venda à mercê do diretor, financiadores, contadores, advogados, esses "cisnes, câncer e lúcios" arrastarão sua carroça no lugar errado. Eles têm seus próprios interesses e nem sempre coincidem com o desejo de serem demitidos ou substituídos após a mudança de propriedade. Qualquer mudança de propriedade é estressante para a equipe e pode resultar em perda de espaço para qualquer uma delas. Além disso, sem o trabalho coordenado de todos os itens acima em pouco tempo, o comprador não poderá fornecer todos os relatórios necessários. No entanto, vale a pena estar preparado, se não for sabotado, e arrastar por parte de seus gerentes a implementação de tarefas não-padrão relacionadas ao fornecimento de informações durante negociações preliminares e, mais ainda, uma auditoria.
Vale a pena notar separadamente que as recomendações acima funcionam no "mercado" clássico em todos os sentidos da palavra. As mesmas regras para vender serviços ou mercadorias, mas com as nuances dos produtos sendo vendidos e as regras para negociação e tática. E ninguém cancela a licitação!
Felizmente, o mercado de fusões e aquisições de empresas de telecomunicações na Federação Russa, assim como o próprio setor, continua com alta tecnologia e limpeza suficiente, onde tudo funciona.
Preparado por: Anton Tsareff.