As pessoas se deparam com uma grande quantidade de informações, algumas das quais são confiáveis e outras iluminam a área de interesse unilateralmente e, às vezes, distorcidas deliberadamente.
Este artigo é sobre como distinguir informações confiáveis de informações distorcidas e como apresentar informações corretamente para convencer outras pessoas.
Para começar, as pessoas nem sempre pensam racionalmente. Isso é dado, devido aos princípios de nosso intelecto, desenvolvidos no processo de evolução. Convencionalmente, imagine uma mente dividida em dois sistemas. A estrutura da mente não é tão clara, mas a simplificação descrita nos permitirá entender as causas da distorção. O primeiro sistema gera soluções e hipóteses rapidamente "se tocarmos em um objeto quente, afastaremos nossa mão". O segundo toma decisões por raciocínio lógico. O primeiro sistema gera hipóteses e o segundo as aceita ou as rejeita. Essa maneira de pensar é lenta e consome muita energia. O raciocínio lógico é menos usado pelas pessoas e requer muito esforço. Essa é a causa da maioria dos vieses cognitivos.
Portanto, a caixa de seleção "por padrão, eu concordo" permitiu aumentar o número de autorizadores de doadores para 86% na Suécia, enquanto na Dinamarca, onde você precisa se consentir ao obter direitos, ou seja, para fazer uma escolha informada, o número de consentimentos para doação é de 4%.
Considere alguns dos vieses cognitivos:
Priming
O contexto forma a direção do pensamento. Se a conversa for sobre comida, receitas, sabor, etc., então a palavra "m ... oh" a maioria das pessoas continuará como carne do que como sabão. As experiências mostram que, se são mostradas imagens ou palavras associadas às pessoas idosas, as pessoas começam a andar mais devagar. Pessoas preocupadas com dinheiro começam a agir de forma independente e egoísta e têm menos probabilidade de ajudar os outros. Isso se deve ao fato de a imagem dar origem a associações que formam nosso comportamento. O efeito de priming é usado na marca. Ligue sem hesitar o nome de um restaurante de fast food ou o telefone celular mais moderno.
A ilusão da verdade
Quanto mais reconhecível a imagem, mais asserção é associada à segurança e à verdade. Assim, a repetição frequente de mentiras torna o engano crível. A verdade é como uma sensação familiar. Reconhecível = facilidade. Quanto mais contraste a cor, mais fácil é a percepção, mais plausível é a afirmação. Palavras simples convencem melhor do que palavras complexas. Os poemas são percebidos como informações que contêm significado profundo. Fonte e ritmo da prosa afetam o sentimento de credibilidade.
O estresse cognitivo mobiliza o Sistema 2. Se você deseja que as pessoas comecem a analisar informações, use textos pouco legíveis, imagens borradas etc.
O contexto define credibilidade. Responda à pergunta "Quantos animais de cada espécie com ele na arca Moisés levou?" A maioria responderá 2, sem perceber que Noé construiu a arca, e Moisés está presente em outra história bíblica. Se você colocar Steve Jobs no lugar de Moisés, as pessoas notarão imediatamente a inconsistência.
Efeito de ligação
O ponto de referência afeta nossa avaliação. Se você fizer duas perguntas a grupos de pessoas: "A altura da sequóia é maior ou menor que 365 metros, e qual é a altura, na sua opinião?" e "A altura da sequóia é maior ou menor que 55 metros, e qual é a altura, na sua opinião?" as pessoas vão dar notas diferentes. Os números 365 e 55 são obtidos aleatoriamente. Aqueles que receberam uma pressão de 365 darão uma média de 257 metros, e aqueles que deram uma ligação de 55 responderão 86 metros.
Um exemplo de ligação é a restrição da oferta "não mais que X unidades de mercadorias em uma mão".
Distorção retrospectiva
As pessoas mudam seu ponto de vista com uma mudança para a percepção do passado. Se um evento ocorrer, uma pessoa superestima a probabilidade de sua própria previsão no passado e vice-versa. A ilusão de entender o passado dá origem à ilusão de um futuro previsto. As pessoas ficam perplexas sobre como um erro tão óbvio poderia ser cometido, esquecendo que no momento em que a decisão foi tomada, o erro não era óbvio.
Ignorando estatísticas e eventos aleatórios
As pessoas procuram encontrar relações de causa e efeito, mesmo onde não há conexão. A sequência de eventos é dotada de um relacionamento causal. A ilusão de habilidade, causada pelo sucesso dos corretores no mercado de ações, é percebida como profissionalismo. Ao jogar uma moeda, as seqüências O, O, O, O, P e O, P, O, P, P são igualmente prováveis, mas parece às pessoas que a segunda sequência é mais provável. "Ele teve filhas três vezes, agora um menino vai nascer" ou "Ele tem uma mão leve, Sergey já marcou 2 gols hoje, eu darei a ele um passe para marcar o terceiro".
Regressão para significar
O resultado consiste em 2 fatores: profissionalismo e sorte. Se o atleta teve um desempenho muito bom, então com muita confiança, podemos dizer que ele é um profissional e que o dia foi muito bem-sucedido, e vice-versa. Mas o nível de sorte tende à média com um aumento no número de tentativas. Nas tentativas a seguir, a probabilidade de o atleta ter um desempenho pior do que em um dia bom é maior e vice-versa. Isso explica a ilusão da eficácia da punição. Parece para as pessoas que a punição afeta a melhoria do resultado futuro, embora isso seja simplesmente uma regressão à média.
Distorção de eventos probabilísticos
Eventos raros que causam imagens e associações vívidas atraem mais atenção e as pessoas exageram a probabilidade de sua ocorrência. Exemplos são acidentes aéreos, ataques terroristas, cataclismos etc. A mídia desempenha um papel na invocação de tais imagens. As pessoas vêem menos benefícios em produtos que parecem arriscados e estão dispostos a pagar em excesso para minimizar o risco de eventos raros. Se um evento raro não causar imagens vívidas, ele será ignorado. Um evento raro deve ser “sobrecarregado de detalhes” para que possamos apresentá-lo e dar mais peso.
As pessoas ignoram a probabilidade a priori e julgam por estereótipo ou razão. O homem não deriva o particular do geral, mas deriva o geral do particular. Uma imagem associativa prevalece sobre as estatísticas. A probabilidade é mais difícil de estimar do que o valor de "quanto".
Imagine um jovem chamado Sergey. Sergey usa óculos, é um introvertido, versado em tecnologia e tem Linux em seu computador. Organize as suposições sobre Sergey em ordem decrescente: 1) Sergey é um designer 2) Sergey se formou em uma universidade técnica e programador 3) Sergey é um garçom 4) Sergey é um programador. Os pontos 2 e 4. são importantes aqui: a maioria colocará a resposta 2 acima de 4, mas isso é um erro. Os programadores que se formam em uma universidade técnica constituem apenas parte dos programadores. Portanto, a probabilidade de Sergey ser simplesmente um programador é maior. As pessoas ignoram a probabilidade a priori e escolhem uma descrição vívida, pois é mais fácil imaginar uma descrição vívida.
Um erro comum é manipular pequenas amostras. Como resultado do estudo, verificou-se que as escolas pequenas prevalecem entre as de alto desempenho. Foram encontradas explicações casuais para isso, e uma grande quantia de dinheiro foi investida na criação de tais escolas. O erro foi que, com uma pequena amostra (número de alunos), “situações anormais” são mais prováveis. Todos os alunos têm maior probabilidade de serem espertos ou estúpidos. Um quadro semelhante existe entre as doenças oncológicas. Tanto os mais saudáveis quanto os menos saudáveis são residentes de cidades pequenas, mas isso se deve à probabilidade de um evento em uma amostra pequena, e não por ar limpo ou trabalho duro.
A importância dos eventos improváveis é exagerada, enquanto os altamente prováveis são subestimados.
Nesse caso, psicologicamente, a transição de 0 a 5% (aparência de uma chance) e 99 a 100% (início de certeza) é mais significativa do que a transição de 50 a 55%.
Pontuações médias de distorção. Melhor menos e melhor.
Se as pessoas receberem 2 conjuntos de serviços, em que um consiste apenas em itens sem defeitos e o outro no mesmo número de itens sem defeitos, aos quais objetos com pequenos defeitos são adicionados, a maioria apreciará um conjunto maior, mais caro que um pequeno. Mas se você avaliar separadamente, as pessoas apreciarão um grande serviço que contém defeitos mais baratos que um pequeno. Isso se deve ao fato de as pessoas estimarem o custo, não com base no princípio de integrar o valor de objetos individuais, mas com base no custo médio das peças. Portanto, um conjunto de caneta cara + caneta chinesa terá menos valor do que apenas uma caneta cara.
Ponto de referência e efeito de perda
A falta de vontade de perder é mais forte do que o desejo de vencer. Portanto, para jogos relacionados ao dinheiro, o coeficiente da razão entre ganhos e perdas é 2. Para problemas de saúde, o coeficiente é 50, o que mostra sensibilidade às perdas. As pessoas são menos propensas a correr riscos para vencer e tendem a correr riscos com perdas inevitáveis. Essa é a base do modelo de seguro comercial. O perigo é mais importante que a oportunidade. Devido à diferença no preço das perdas, os pobres são mais propensos a comprar seguros dos ricos, durante as negociações eles "pressionam o preço" das concessões etc. Um jogo com muitas tentativas minimiza o efeito da aversão às perdas (é mais fácil fazer negócios se soubermos que haverá uma segunda chance).
O valor esperado não depende linearmente com o aumento no ganho. Isso é descrito por uma escala logarítmica. É importante não o estado quantitativo, mas o grau de mudança. O crescimento do estado de US $ 1 a US $ 10 milhões é emocionalmente mais substancial do que o crescimento de US $ 10 a US $ 20 milhões, mas é comparável ao crescimento de US $ 10 a US $ 100 milhões.
O efeito da propriedade é que as coisas destinadas ao uso pessoal e evocam uma resposta emocional causam uma maior sensação de perda. Quanto você está pronto para vender sua caneca ou ingressos favoritos para um show da sua banda favorita? Mas se o item foi originalmente destinado à venda ou troca, não ocorre uma sensação de perda. Portanto, se for oferecida a uma pessoa uma opção equivalente, um salário ou férias adicionais, após a primeira escolha, a mudança de posição é mais difícil, pois existe um ponto de referência e a mudança é percebida como perda mais ganho, onde a perda tem mais peso.
Erro de perdas irreparáveis - é mais fácil continuar investindo em um negócio pouco promissor do que consertar uma perda.
O arrependimento é mais forte se causado como resultado de uma ação do que por inação (Sergey vendeu dólares e comprou rublos em junho de 1998 ou Sergey não comprou dólares). A situação incomum aumenta o arrependimento (Sergey decidiu dar uma carona a um companheiro de viagem, embora ele nunca o tenha feito e tenha sido roubado).
Erro otimista
A própria experiência é compreensível. Por causa disso, ocorre um erro de planejamento, as pessoas planejam com base nos dados disponíveis, não nos fatos estatísticos. O erro de opinião é que as pessoas se consideram mais espertas que outras. Negligenciar a concorrência se deve ao efeito da exclusividade. Devido ao fato de que sua própria experiência é compreensível, as pessoas tendem a exagerar sua própria contribuição para a causa comum. Uma técnica útil para superar o erro do otimista é a "epicrisis da vida" durante a qual a falha é apresentada e as razões que levaram a isso são analisadas.
Efeito Halo
As pessoas projetam uma avaliação das qualidades conhecidas de um objeto em qualidades desconhecidas. Um bom orador é percebido como um profissional, uma pessoa que é agradável na comunicação parece franca, etc. Assim, a competência está associada à força e à confiabilidade, e as pessoas com queixo pronunciado e um leve sorriso são percebidas como mais competentes. As propriedades também são projetadas nos objetos ao redor; portanto, para aumentar a classificação de um político, é benéfico encontrar-se com campeões e vencedores de prêmios e evitar debates com colegas impopulares. O profissionalismo do gerente é avaliado pelos indicadores financeiros da empresa, embora, segundo pesquisas, a correlação entre as habilidades de liderança e o sucesso da empresa seja de 0,3. A gestão competente garante sucesso com uma probabilidade de 60%.
Efeito de apresentação de informações
Uma precisão de 90% é percebida mais positivamente do que uma declaração de erro de 10%.
A redação muda a percepção. Imagine duas declarações essencialmente idênticas da pergunta "você concorda com um jogo com 10% de probabilidade de ganhar US $ 95 e 90% de perda de 5" ou "você paga US $ 5 por uma loteria em que 10% dos ingressos ganham US $ 100?"
É mais provável que as pessoas recusem um "desconto para ..." do que concordem com uma "sobretaxa para ...".
Um quilômetro por litro de gasolina distorce o consumo (a prática de contar nos EUA). É mais correto contar em litros por quilômetro.
Um lembrete de que as pessoas estão sendo observadas as faz se comportar melhor.
As pessoas se sentem livres de responsabilidade se acham que os outros estão cientes da situação.
A confiança na declaração cai com o número de argumentos.
Melhor "economizar 50%" do que "perder 50%" do estado.
Melhor "sobrevivência de 95% dos pacientes" do que "mortalidade de 5% dos pacientes".
Negligenciar e classificar a importância
Ao decidir sobre a importância, as pessoas ignoram os indicadores quantitativos. Ao realizar uma campanha de caridade, arrecadar dinheiro para salvar 100 ou 10.000 tigres não afetará a quantidade média de doações.
As pessoas tendem a determinar o significado com base na localização da imagem dentro da categoria. Os tigres ocupam um alto lugar de significância dentro da categoria de “animais”, e as pessoas que sofrem de enxaqueca entre outras pessoas doentes ocupam uma posição baixa de significância (embora as enxaquecas estragem a vida das pessoas com mais frequência do que outras doenças “significativas”, mas raras). Se uma campanha de angariação de fundos for realizada para tigres em perigo e para pessoas com enxaqueca de forma independente, a doação média para tigres será maior. Porém, se você colocar as duas propostas em um contexto, as doações para as pessoas se tornarão mais altas, pois a posição da categoria "pessoas" é maior que a posição da categoria "animais".
O efeito de negligenciar o denominador é que é psicologicamente melhor ter 8 chances em 100 do que 1 em 10. O risco de morte de uma criança de 0,001% é menos digno de atenção do que a morte de dez em um milhão de crianças. Uma doença que mata 186 em cada 1.000 pessoas parece mais perigosa do que uma que mata 24% das pessoas e mata 24 em 100. A expressão "todo ano as pessoas loucas matam 1.000 pessoas" tem um efeito maior do que "o risco de morte nas mãos de um louco" 0,00036%, o que é comparável ao risco de morte nas mãos de uma pessoa normal. "
Substituição de perguntas
Perguntas complexas são substituídas por perguntas simples. Quando as pessoas são perguntadas "você está feliz?", A pessoa responde à pergunta "qual é o meu humor". "A empresa terá sucesso?" substituído por "se você gosta da tecnologia, equipe etc.". A resposta é afetada pelo efeito primário se você perguntar "quantas datas você teve?" E depois "você está feliz?" então a segunda pergunta será substituída pela primeira.
As pessoas tendem a substituir o geral pelo privado.
A ilusão de focar cria uma distorção a favor de bens e ocupações atraentes no início (carro, telefone) do que ocupações que levam mais tempo e experiência (dançando). O efeito de focagem aprimora o esforço difamatório direcionado ao ponto fraco do sujeito.
Ignorando a duração
Experiências mostraram que as pessoas ignoram a duração da exposição. Ao avaliar o prazer ou o sofrimento recebido, apenas o valor máximo do impacto e da sensação na conclusão desempenha um papel. A pontuação das pessoas é a média entre as sensações no pico e no final.
A regra também se aplica a impressões de histórias ouvidas, incluindo histórias de biografias. Uma vida curta e brilhante é percebida melhor do que uma vida curta no começo e um segmento adicional menos brilhante.
Conclusão
O artigo considera vários exemplos de distorções cognitivas devido à maneira como pensamos. As pessoas em estado de fadiga, envolvidas em outro assunto, de alto astral, esgotadas pelo autocontrole ou dotadas de poder, correm maior risco de distorção cognitiva. Portanto, se você é um chefe cansado do trabalho, tentando impressionar os parceiros e pensando em férias, tente adiar decisões fatais até amanhã!
Você pode se familiarizar com essa área, pesquisa e abordagens em detalhes lendo o livro de Daniel Kahneman “Pense devagar ... decida devagar”, que serviu de base para a redação do artigo.