Este artigo é sobre o que distingue um negócio bem-sucedido de um fracassado, quais estratégias de desenvolvimento são conhecidas e quais práticas recomendadas valem a pena usar. O artigo discute idéias e abordagens que ajudarão você a escolher o vetor de desenvolvimento correto.
Tecnologia disruptiva
O autor do livro "O dilema do inovador", Clayton M., conduziu um estudo para estabelecer com base em quais inovações um negócio bem-sucedido é construído e com base nisso não. As inovações são divididas condicionalmente em 2 tipos: subversivo e de suporte.
Suportando, são tecnologias que melhoram e complicam o produto, visando aumentar os custos. Disruptiva é a tecnologia que simplifica o produto e democratiza o mercado. Somente inovações disruptivas estão mudando o mercado.
Vamos considerar alguns deles:
1) O aparecimento de armas de fogo.
A primeira arma de fogo não excedeu as bestas e arcos em alcance, precisão, velocidade de tiro e poder de penetração, mas era muito mais fácil de dominar. Levou meses e anos para aprender a atirar com precisão com um arco, e qualquer milícia poderia disparar uma arma e acertar o alvo. Em seguida, as tecnologias de armas de fogo se desenvolveram de acordo com o modelo de suporte às inovações e excederam as características dos arcos e bestas.
2) A história do desenvolvimento de computadores e mídias de armazenamento.
Os primeiros computadores ocupavam salas, depois apareciam computadores pessoais e depois dispositivos móveis.
Após a democratização da computação, os portadores de informações o seguiram. A cada nova onda, os primeiros dispositivos de um novo tipo eram baseados em uma tecnologia diferente, mas eram mais simples que seus análogos e os ultrapassavam em uma série estreita de parâmetros. Tendo encontrado o mercado e recebido financiamento, a nova tecnologia começou a se desenvolver e superou a tecnologia antiga em parâmetros básicos.
Assim, Microsoft e Apple alcançaram seu primeiro sucesso devido à democratização de software e hardware com o advento de computadores pessoais. Microsoft e Apple tinham estratégias de desenvolvimento diferentes, mas foi a democratização da tecnologia que deu o salto em frente. A segunda onda de sucesso da Apple é baseada no advento dos dispositivos móveis.
Inovação disruptiva - o padrão na construção de um negócio que muda o setor. A IKEA democratizou o mercado de varejo de móveis, alterando os processos de produção e de negócios. A MacDonald's democratizou o mercado de serviços alimentícios ao introduzir o princípio da transportadora. O transportador permitiu à Ford disponibilizar carros. Google e Yandex simplificaram a busca por informações.
Os líderes de mercado existentes acham difícil introduzir inovações disruptivas. Isso ocorre porque seus processos de produção e de negócios são organizados de forma a serem projetados para uma certa taxa de retorno por unidade de produto, e a inovação disruptiva não permite atingir esse nível no primeiro estágio.
Novos players inicialmente constroem processos de produção e de negócios com base em rentabilidade acessível. E quando a nova tecnologia se torna mais lucrativa que a antiga, novos players já estão na liderança.
Além disso, a ordem de entrada no mercado não importa. O Google não foi o primeiro mecanismo de pesquisa e a Apple não inventou um computador pessoal. O principal é estar entre os primeiros e fazer todos os esforços.
Pesquisa de mercado
90% das empresas iniciantes morrem devido à falta de demanda pelo produto. Para minimizar esse risco, é realizada uma entrevista problemática com os clientes. Pela minha própria experiência, você precisa entrevistar pelo menos 50 clientes. São feitas perguntas sobre o passado do cliente em um formulário aberto, para que você obtenha informações "reais", não a "imaginação" do entrevistado.
No meu primeiro negócio de tecnologia relacionado à robótica (
KMG LABORATORY ), não foi realizado um estudo de necessidades do mercado. O resultado final é uma perda de 2 anos e uma lição valiosa. No próximo projeto (
DATA4 ), foi realizada uma pesquisa de mercado antes do desenvolvimento, que proporcionou o melhor desempenho financeiro.
Lembre-se: "Se o cavalo começou a cheirar mal, é hora de sair dele". É melhor fechar o projeto e começar um novo do que continuar investindo, esperando um milagre.
Estágios de desenvolvimento de tecnologia:
1) funcionalidade;
2) Confiabilidade;
3) conveniência;
4) preço.
Analise em que estágio do desenvolvimento a tecnologia, se a funcionalidade já é "redundante", torne o produto mais confiável etc.
O segredo do sucesso da gerência
No livro "Gênios e forasteiros", G. Malcolm explora as razões do sucesso. O sucesso consiste em quatro componentes:
inteligência cognitiva, inteligência emocional, trabalho duro e sorte .
Para ter sucesso, não precisa ser muito inteligente, apenas seja um pouco mais esperto que a média. Se uma pessoa tem um QI (embora este não seja o único indicador de inteligência) seja 110-120 pontos, isso é suficiente. Um aumento adicional na inteligência cognitiva não se correlaciona com o nível de sucesso.
A capacidade de se comunicar, ter empatia e persuadir as pessoas afeta o sucesso com mais força.
Segundo G. Malcolm, uma pessoa se torna um gênio reconhecido na indústria escolhida se passa 10 mil horas em autodesenvolvimento. Com base em nossa própria experiência, o sucesso depende de esforços logaritmicamente. Para atingir um crescimento de 10 vezes, é necessário 2 vezes mais esforço.
E um fator importante é a sorte. Conforme mostrado no livro de D. Kahneman "Pense devagar ... decida rapidamente", o profissionalismo e o sucesso do gerente estão correlacionados com um coeficiente de 0,3. Isso sugere que a proporção de empresas de sucesso com profissionais à frente e empresas de sucesso com gerentes menos profissionais é de 60 e 40%, respectivamente.
Curva de valor
Os autores do livro “A Estratégia do Oceano Azul” Kim Chan e Rene Moborn examinaram os aspectos da concorrência entre empresas.
As empresas competem pelo consumidor, oferecendo um produto com certas qualidades. Essas qualidades (preço, velocidade de implementação, reconhecimento de marca, confiabilidade etc.) são representadas como uma curva de valor.
Se a curva de valor do produto estiver próxima da curva competitiva de valor do produto, a concorrência será pelo mesmo cliente. Isso leva a uma queda nos lucros.
Se você alterar a proposta de valor para que a curva de valor seja diferente da curva de valor dos concorrentes, o produto criará seu próprio segmento de consumidor, onde não há concorrência, e o custo é determinado pelo valor do produto para o cliente, e não pelo custo. Um novo segmento de mercado geralmente exige novas qualidades do produto, o que leva à adição de novas qualidades à curva de valor.
Ilustramos a curva de valor com o exemplo do circo Du Soleil.
A mudança na curva de valor permitiu à Circ Du Soleil escapar da concorrência no segmento de clientes "pais com filhos" e oferecer o produto ao segmento de "adultos e clientes corporativos".
Colmatar o abismo
Ao promover um produto baseado em inovação disruptiva, os clientes terão níveis variados de ceticismo.
Os clientes são divididos em 5 grupos:
1) Inovadores. Eles querem usar o produto primeiro, estão prontos para tolerar a imperfeição, não têm um orçamento grande.
2) Seguidores iniciais. Estamos prontos para pagar a mais por obter o direito de tirar vantagem da vantagem competitiva primeiro.
3) Uma maioria precoce. Pronto para comprar um novo produto a um preço competitivo, sujeito à disponibilidade de posições de liderança. Compre apenas produtos verificados pelo setor.
4) Maioria tardia. Pronto para comprar mercadorias a um preço mais baixo para "pular no trem de partida".
5) retardatários. Os céticos não estão prontos para comprar mercadorias.
70 - 80% do mercado está na maioria precoce e tardia. O comportamento dos primeiros clientes majoritários é diferente dos primeiros seguidores, o que dificulta a transição.
Para preencher a lacuna entre os primeiros seguidores e a maioria inicial, é preciso focar em um produto e um nicho de cliente. Quando um produto se torna "familiar", a maioria inicial começa a comprá-lo. Caso contrário, existe o risco de gastar recursos mais cedo do que preencher a lacuna entre os tipos de clientes.
Este tópico é abordado em mais detalhes no livro "Superando o abismo", de D. Moore.
Conclusão
Se você deseja mudar o mundo e criar uma empresa de sucesso:
1) Democratizar a tecnologia atual;
2) Explorar as necessidades do mercado;
3) Seja inteligente, sociável e trabalhador;
4) Desenvolva sua própria curva de valor;
5) Foco no produto e no nicho do cliente.
E que a sorte acompanhe seus esforços!