O que a agência / produção precisa saber sobre a organização de seu próprio programa de afiliados

"Traga um amigo, e nós recompensaremos você N% do valor do pedido dele!" - algo assim soa como uma oferta clássica para parceiros de negócios digitais. Muitos querem estimular o boca a boca na esperança de aumentar seu impulso. Mas apenas alguns obtêm resultados realmente sérios. Vamos entender o que, por que e para quem.

Você precisa de um programa de afiliados?

Para entender imediatamente se faz sentido ler o artigo, anunciaremos as categorias para as quais essa pergunta não é aplicável na prática:

• Produtos de baixa margem . Se você tem altos custos e o preço de custo não permite que você “agradeça” geradores de leads adicionais, os programas afiliados de forma clássica não fazem sentido. Existem 2 exceções a esta regra:
• a) Você está pronto para "gastar dinheiro" para começar a ganhar dinheiro no futuro (após a venda cruzada).
• b) Existe a possibilidade de motivação não material. Por exemplo, convide uma pessoa para o treinamento.
• Alta carga de trabalho com vários meses de antecedência. Tudo é óbvio aqui. Se estimularmos o recebimento de novos pedidos nessa situação, não estando prontos para a rápida expansão das capacidades administrativas e de produção, isso trará mais problemas do que benefícios. A falha, por exemplo, no conhecimento próximo de um cliente existente pode resultar em consequências.
• Se o objetivo é se livrar / delegar a pré-venda . Os leads do programa de afiliados geralmente estão longe de assinar um contrato. Além disso - eu nem os chamaria de "gostosos". Em temperatura, às vezes eles estão perto de "frio". Tais pedidos podem ocultar um mar de dúvidas, incertezas sobre a escolha do serviço / requisitos, etc.
• Quando você precisar de estabilidade . Os programas de afiliados não são uma alternativa completa ao CPA. Embora até grandes redes não garantam um fornecimento sistemático de leads.

Para quem?

Se você não se enquadra nessas categorias, continue, vamos direto ao ponto. Ou melhor, para os principais participantes deste processo. O público-alvo do programa de afiliados pode ser o mais heterogêneo. Usar a mesma abordagem para diferentes tipos de parceiros é um erro inaceitável, o que acaba minimizando o efeito.

• Clientes Lembre-se de que é improvável que eles se tornem seus "agentes" de pleno direito. Sim, é claro, o proprietário da empresa está cercado por seus clientes em potencial. Mas ele não oferecerá os serviços de seus contratados em uma reunião com cada um deles. Isso é pelo menos antiético. E mesmo que ele esteja muito feliz com seu produto e serviço, não se lisonjeie. O máximo com o qual você pode contar é uma recomendação sua em um caso conveniente quando um de seus amigos se dignar a pedir um site / aplicativo / marketing na Internet. E então, se uma pessoa vier à mente do seu programa de afiliados, e geralmente ela terá vontade de falar sobre um tópico semelhante. Portanto, recomendo que os clientes sejam "advogados" super leais - eles trarão muito mais lucro como advogados.
• Funcionários :
• a) Existente . "Todo mundo na empresa vende" - é o que diz o provérbio comercial, certo? E se a sua faxineira trouxer cem ou duas pistas no próximo mês? Além de piadas: não usar o potencial das pessoas que trabalham para você é estúpido. Somente o trabalho nesse sentido pode ser espontâneo (“Haverá uma oportunidade - traga um cliente”) ou sistêmico (leia - uma oportunidade adicional de ganhar dinheiro para aqueles que estão prontos, não apenas para ficarem sentados em uma cadeira de escritório). Sobre o sistema - discutiremos com mais detalhes posteriormente.
• b) partiu . Não é possível evitar a saída da maioria dos funcionários. E se você se despediu com uma nota positiva (sim, incluindo por que precisa sair sem negativo), pode oferecer ao seu ex-colega para continuar o orçamento periódico da conta corrente da empresa, se for útil.
• Parceiros :
• a) De áreas adjacentes . Por exemplo, desenvolvedores de software. Seu público-alvo pode coincidir com eles e, em seguida, faz sentido falar sobre um programa de afiliados "mútuo".
• b) Empreiteiros . Suponha que você seja uma agência sem sua própria equipe de artistas em determinadas áreas; portanto, você as terceiriza para um subcontrato de produção, que possui as competências fortes correspondentes. E essa equipe não está pronta para trabalhar com determinadas ordens. Espero que fique claro como é mais fácil encontrar um idioma comum com eles. A mesma história também é relevante no verso: subcontratado → agência.
• Outro . É difícil nomear essa categoria de parceiros, portanto, descreverei da seguinte forma: existem pessoas que não estão diretamente relacionadas à sua empresa que estão interessadas em renda extra. Muito provavelmente, são aqueles que ainda não subiram muito na carreira. Talvez até candidatos completamente “verdes” a desempregados, para quem ninguém oferece bons salários. Mas eles têm energia, tempo livre e um desejo de ganhar. Não tenha ilusões desnecessárias: elas nunca substituirão um departamento de vendas completo. Mas alguns benefícios podem ser extraídos deles. E isso é "sistemático": você precisa mastigar, ensinar e motivar tudo.

Como criar um programa de afiliados

Você pode servir com um molho diferente. A principal coisa é a partir de quais ingredientes.

Primeiro, determine imediatamente o objetivo:

1. Cooperação aprimorada com uma CA específica.
2. Formação de uma rede de agentes.
3. Maior reconhecimento.

Todas as três opções podem implicar a presença de condições e descrições semelhantes da essência do programa de afiliados, mas as abordagens são fundamentalmente diferentes.

Vejamos alguns exemplos:

• Exemplo No. 1

O cliente recebe um desconto adicional de 10%, trabalhando com o princípio de "nome que o trouxe até nós". Clássico Além disso, tudo é sério - o relacionamento entre a agência e o parceiro é estabelecido por um contrato especial. Posicionamento interessante - eles estão procurando parceiros com os quais "fecharão as lacunas na matriz de serviços uns dos outros".

• Exemplo No. 2

O tamanho da comissão está vinculado ao tipo de serviço. A partir dos orçamentos dos clientes que estão com uma assinatura, o estúdio paga bônus por até 6 meses. Eles me tranquilizam, dizendo que o não pagamento de juros é punível com uma multa de cinco vezes nos termos do contrato e, em geral, todos os assuntos são monitorados pelo gerente, que mantém estatísticas sobre o parceiro.

• Exemplo No. 3

A oferta não é adaptada a um grupo específico, mas as variações de cooperação são explicitadas - o "agente" usual com remuneração e comissões (real - o cliente permanece "nas mãos" do parceiro, pois continua a se comunicar com o cliente mesmo após a assinatura do contrato). Bem, os caras prometem algum apoio, o que também é importante.

• Exemplo No. 4

Pagamentos de até 20% (além disso, prometem uma comissão "crescente"), um sistema de referência e vendas conjuntas. Standardly.

Tudo parece estar bem em alguns lugares, mas ao mesmo tempo, algo está faltando.

O que idealmente deve ser descrito em condições diferentes das anteriores:

1. Exemplo de cálculos: quanto uma pessoa precisa fazer esforços para obter uma massagem condicional de 1 ponto.
2. Casos: quanto tempo os parceiros fizeram suas primeiras vendas, quanto ganharam. Até você contar um exemplo / história específico, parece que tudo o que é prometido é um conto de fadas. Ou vice-versa: falsas altas expectativas surgirão e o parceiro ficará chateado quando logo se convencer da irrealidade deles.
3. Requisitos para aplicativos. Se você não trabalha com nenhum tipo específico de projeto / orçamento, corrija-o imediatamente, e não quando o cliente procurou a recomendação, gastando tempo e esforço na pré-venda.
4. Estatísticas de vendas: conversão média em contrato (não se surpreenda, muitas pessoas pensam que é 100% - isso leva a mal-entendidos e decepções), mudança de cheques etc.
5. Situações possíveis: o que acontecerá se o parceiro trouxer realmente muitas pistas e sua comissão ainda estiver na marca "0". A verificação será realizada com o processo? Ou de alguma forma compensar seus esforços?
6. Instrução Esse é o ponto sobre "sistematização". Suponha que uma pessoa deseje gerar leads para você. Mas não há como entender isso. O que eu preciso fazer? Comboio:

• Produto (o que ele oferecerá).
• CA (a quem recomendar).
• Preços (quanto).
• Plataformas e maneiras de procurar clientes em potencial (onde e como).
• Perguntas e objeções padrão.

Obviamente, o gerente pode não ter tantos recursos temporários para explicar tudo isso pessoalmente a cada parceiro. Saída: prepare instruções de vídeo / texto, não se arrependa de um investimento único em seu desenvolvimento para economizar no futuro.

Implementação

By the way, antes do "primeiro" deve ser o item "Preparação". O que mais precisa ser feito antes de iniciar a implementação do programa de afiliados:

• Prever e cobrar custos.
• Preparar vendas: explique que em breve um novo tipo de aplicativo poderá começar a ser processado, que precisa ser processado de acordo (mesmo o mesmo briefing pode ser adaptado para liderar por recomendações - por exemplo, para descobrir as expectativas associadas àquele que o recomendou como contratado). Certamente as histórias são familiares quando o cliente quer "exatamente o mesmo site que o amigo"?
• Crie as bases para identificar os melhores parceiros e pense imediatamente em como você cooperará com eles. Exemplo: você determinou que os leads de mais alta qualidade vêm da Vasily, gerando rotatividade decente. O que precisa ser feito? Mínimo - pense em motivação adicional. O máximo é considerar seu papel com determinadas funções no estado (até um convite para negócios, se você tiver uma equipe pequena que claramente não tenha a força e o entusiasmo de um fundador).

Somente depois disso você poderá executar o programa de afiliados.

Se será um pouso separado em um subdomínio ou se você fará uma apresentação interessante, é uma questão secundária. É muito mais importante como apresentar o programa de afiliados "sell".

Se tudo é simples com um conhecido antigo (para interessar, às vezes basta uma ligação do seguinte conteúdo: "Meu amigo, há uma oportunidade de ganhar um centavo extra. Vamos almoçar em um café às 13:00? Vou lhe contar tudo"), então para seus futuros agentes que ainda não tenho uma certa história de relações, é claro que esse esquema não funcionará.

Quais são as ferramentas para atrair parceiros:

1. Empregos em locais de trabalho (apenas não se deixe enganar por salários promissores). A propósito, dessa maneira, às vezes, eles até vendem barato ou completamente sem investimentos em franquia.
2. Os eventos de perfil que seus colegas de países semelhantes da Ásia Central incluem para incluir seminários, cafés da manhã de negócios etc.
3. Publique conteúdo em sites quase digitais. Conte-nos como você conseguiu organizar um sistema que permita aos freelancers ganhar dinheiro com a ajuda do seu círculo de conhecidos.

Se você sente que há energia para algo maior, pode até pensar em criar um banco de dados de aplicativos não essenciais. Obviamente, para implementar isso, você precisará cooperar com outras empresas que possuem um fluxo de leads que lhe interessam. Talvez essa seja uma comunidade fechada, trabalhando com o princípio "Um único banco de dados de produtos para um empreendedor típico", que incluirá apelidos 1C, administradores de sistema, impressoras e outros players da sua região.

Sumário

Devo admitir que a eficácia dos programas afiliados organizados à moda antiga é pequena. Mas, em geral, o modelo de parceria de cooperação todos os dias desempenha um papel cada vez mais importante nos negócios. Nenhuma agência / produção pode sobreviver, estando no vácuo fechada do resto do mundo, porque sua base são as relações B2B.

E quem pensa mais, pensando em benefícios bilaterais e usa abordagens fora do padrão - por exemplo, abandona o interesse usual e muda para outros formatos de motivação (troca de leads, convite para grandes projetos etc.) vence.

Portanto, o apelo à ação é o seguinte : construir parcerias, regular suas regras e planejar atividades, ponderando todos os aspectos!