Continuando a série de resumos do Startup of the Day, hoje apresento os projetos mais interessantes de abril a junho de 2018. Se você quiser se familiarizar com o resto, pergunto no meu blog. As inscrições estão disponíveis no
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No mercado
Sites classificados de imóveis, como o nosso Cian, ganham serviços pagos para agentes, no caso mais simples, em publicações pagas. Um corretor de imóveis não pode recusar, um apartamento que não esteja na classificação nunca será vendido, o comprador não o encontrará. O preço da publicação aumenta ao longo dos anos: como não pode subir se a contraparte não tiver escolha? Os agentes obtiveram uma ferramenta conveniente há 15 anos e agora essa ferramenta gera receita - a história se repete em diferentes velocidades em muitos países.
Na Inglaterra, corretores de imóveis se rebelaram. Eles conseguiram concordar entre si, criaram algo como uma cooperativa e lançaram seu próprio classificatório, o Onthemarket. Inicialmente, é claro, nem todos os agentes do país participaram da conspiração; os novos são relativamente fáceis de compartilhar. Não há mágica, a empresa ganha como todo mundo: recebe dinheiro dos agentes pela colocação, mas o preço é reduzido por relacionamentos especiais e pelo fato de aumentar a concorrência. Havia dois portais antes, agora existem três - a diferença é significativa.
O mercado de supermercado parece o esperado - ou seja, sem reclamações e design moderno, mas você pode usá-lo, o filtro funciona, há um aplicativo móvel - e o que mais é necessário para a felicidade. O incomum é que existem muitos anúncios no banco de dados, embora uma startup comum não consiga resolver o problema de galinhas e ovos, um site vazio permanece vazio. No mercado, devido à amizade com os agentes há três anos, coletou no site um terço de todos os anúncios do país - é uma boa posição, mesmo sem levar em conta a facilidade de aumentar a participação. O público também chega ao conteúdo, agora é apenas 9 vezes menor que o do líder da indústria, Rightmove. Dada a pequena idade da empresa e a falta de investimentos significativos - um ótimo resultado.
A receita do mercado é de 18 milhões de libras por ano e não cresce, no último semestre houve um pequeno lucro. A empresa fez um micro-IPO, agora custa US $ 75 milhões na bolsa de valores, o programa de emissão de ações para corretores de imóveis ainda está em vigor. Em geral, esse é um sucesso claro da comunidade e um precedente para resolver os problemas dos monopólios da Internet; o modelo pode ser repetido em outros países e indústrias.
DocuSign
As startups modernas na junção de offline e online, como agregadores de táxi ou entrega de alimentos, não cancelam, mas reconstroem o antigo processo. Depois de clicar em um aplicativo bonito, o mesmo carro chega ao usuário ou o mesmo correio chega com o mesmo hambúrguer de antes. A TI reduz o tempo de espera, as classificações melhoram o serviço, mas a essência do que está acontecendo permanece a mesma: um carro do ponto A ao ponto B ou um mensageiro com uma bolsa térmica.
O DocuSign foi totalmente traduzido para o processo on-line de assinatura de documentos. A técnica do produto é trivial: o remetente baixa o arquivo, indica o e-mail do destinatário, ele recebe um link, clica - e é isso, o documento é assinado. A DocuSign mantém para sempre, se necessário, exibirá em tribunal. Afinal, sem selos redondos, sem documentos, correios, arquivos! Uma dúzia de cliques e duas pessoas confirmaram que esse arquivo de documento realmente reflete os acordos alcançados. O remetente paga pelo serviço, seu parceiro economiza papel gratuitamente.
A importância legal desses documentos depende do país específico, mas no mercado principal, nos EUA, a assinatura Docu, em princípio, não é de forma alguma inferior à usual, com tinta úmida. Nenhum certificado governamental ou equipamento especial é necessário. À primeira vista, o mecanismo parece inseguro: roubar e-mail é um pouco insignificante e, em seguida, o atacante até vende um rim de um estranho. E é verdade. O problema é que o papel é ainda pior: imprimir com qualquer imagem em Moscou é feito por mil rublos e meio dia, transferindo identicamente um rabisco de um autógrafo para uma folha com novo texto também é mais do que resolvido. Além disso, a versão eletrônica dá mais controle após o fato: no DocuSign, você sempre pode ver seus documentos, falsificações entrar na lista e atrair atenção.
O outro extremo é a troca de digitalizações por e-mail, sem enviar papel e sem sistemas externos. Do ponto de vista legal, esse caminho não é pior que o DocuSign, mas claramente perde em conveniência: é necessário ter uma impressora e, em seguida, é mais difícil pesquisar, e as partes podem assinar, sem querer, diferentes versões de documentos. Em geral, a demanda por serviços especializados é bastante óbvia, as startups têm mais clientes a cada ano e seu número potencial é limitado por números completamente astronômicos: todas as empresas do mundo assinam documentos. Existe um mercado.
Ainda mais fácil com margem. A DocuSign fornece um serviço exclusivamente eletrônico e não realiza movimentos offline, o custo de um cliente após a atração é apenas de servidores e suporte técnico. Agora eles representam 20% da receita da startup, mas provavelmente cairão ainda mais. O marketing, é claro, sai muito mais caro, mas mais cedo ou mais tarde será melhor, porque uma vez que os negócios conectados permaneçam com a DocuSign para sempre: é difícil descartar seus documentos.
A última grande ameaça em potencial para as startups é a concorrência frontal. Não há mágica na tecnologia. À primeira vista, alguém repetirá o serviço, colocará o preço duas vezes mais baixo e começará a devorar participação de mercado. Em princípio, isso é possível, mas alguns "buts" interferem. Os clientes mais progressistas já usam o DocuSign, não se movimentam por alguns dólares, o segundo jogador terá que começar imediatamente com um público difícil, o que é um grande sinal negativo. O núcleo da tecnologia de assinatura é simples e repetível, mas a DocuSign implementou muitas coisas rotineiras: suporte a formatos de arquivo, integração e APIs - milhares de anos-homem de investimento em pesquisa e desenvolvimento. O concorrente certamente começará com o pior produto nos detalhes e logo alcançará o líder. E, finalmente, o efeito de rede. O serviço agora tem 300 mil clientes pagantes e cada um deles envia documentos de assinatura para parceiros e contratados. Naquela época, eles não pagavam à DocuSign, mas as informações sobre a essência do produto e a marca se espalha por si só. Quanto mais clientes pagarem hoje, mais se conectarão amanhã.
Os concorrentes podem existir à luz desses problemas. Na verdade, a Adobe já saiu com o Adobe Sign, mas parece que o líder manterá sua posição por um longo tempo. A bolsa DocuSign também acredita que a avaliação atual de US $ 6 bilhões é uma evidência sólida.
Hiato
As empresas adoram assinatura. A situação mudou, a tarifa aumentou - aumentamos a fatura mensal para o cliente. A concorrência cresceu, teve que baixar os preços - por que incomodar o comprador, você pode tirar dele por anos à moda antiga, até que ele apareça nas notícias do site para ler.
Nos EUA, a Hiatus resgata um cliente preguiçoso. Ele se conecta à conta bancária, analisa a assinatura e, em primeiro lugar, oferece a desativação do desnecessário - a otimização mais fácil e eficaz. No entanto, muitos fazem isso; não há novidades nessa abordagem. O próximo passo é mais interessante. Se você não pode simplesmente recusar o serviço, a Hiatus, em nome do cliente, negocia uma redução de tarifa, exige novos preços com o antigo conjunto de serviços.
Em troca da ajuda, a startup gasta metade da economia - uma boa oferta para o usuário, ele não arrisca nada e, para o próprio Hiatus - ele trabalhou uma vez, o dinheiro pinga toda a sua vida.
A startup está promovendo que, com isso, 93% dos usuários economizam, em média, US $ 137 por ano. Parece impressionante, embora se você subtrair a parte do Hiatus e contar para o intervalo habitual, resultará em 6 dólares por mês - isso não é muito legal. Por outro lado, eles não procuram nos dentes um cavalo presente, quando o dinheiro cai do céu, você precisa levá-lo.
A tática de negociar um desconto continua sendo um segredo de inicialização, duas opções semelhantes podem ser sugeridas: ou a Hiatus apenas consulta o site em busca de alterações nas tarifas e reduz os pagamentos para os modernos, ou, graças ao acesso a milhares de contas, sabe a que preço a empresa já concordou, o que significa que concordará mais. vezes.
Infelizmente para os americanos, toda essa mágica não voa: há poucos usuários, os investimentos são ridículos pelos padrões locais de US $ 1,2 milhão a mais do que um ano atrás. Hiatus chegou a lançar um aplicativo apenas para iOS. Pelo lado, parece que nas negociações há muito trabalho manual, metade do desconto paga mal por isso.
Qrator Labs
Há alguns anos, uma vez por mês, você podia ver uma manchete como: "Um recurso tão conhecido não está disponível como resultado de um ataque DDoS". Sem abreviações complicadas, isso significava que alguém ligava mal a rede de bots para obter acesso constante a um site específico, e que não era possível suportar a carga e "cair". Agora, essas mensagens pararam - não sei se o assunto incomodou os repórteres ou se todos finalmente compraram os serviços do Qrator Labs. Esta é uma startup de tecnologia russa que protege os clientes contra ataques externos. O principal produto é a proteção DDoS. Ao comprar uma assinatura, o tráfego do site começa a passar pela rede Qrator, onde os algoritmos separam o grão do joio. Somente pessoas vivas alcançam o servidor do cliente, não os bots. A tarifa depende do tráfego do projeto e do volume de DDoS em potencial, o cliente não paga pelo fato de filtrar ataques. Se houver mais bots do que o plano selecionado, a startup promete proteger o site de qualquer maneira, mas pede para aumentar a assinatura a partir do próximo mês.
O custo da assinatura é medido em dezenas de milhares de rublos por mês. Se considerarmos que o DDoS médio dura um dia ou dois e acontece com o site uma vez a cada três anos, a fronteira de lucratividade direta do Qrator passa para algum nível ao nível da receita de um milhão de rublos por dia. Se o serviço não ganhar tanto, talvez não pague pela proteção e, no momento, X apenas sai de férias por alguns dias desagradáveis.
No entanto, existe uma solução parcial para projetos que ainda não atingiram escala: o Qrator Labs também ganha dinheiro com consultoria. Você não pode criar proteção contra um DDoS completo em 10 a 50 horas, mas corrigindo erros óbvios na arquitetura do serviço, você pode repelir os ataques dos "pioneiros" por conta própria.
O Qrator não levantou investimentos públicos, mas os negócios em escala russa foram bem-sucedidos; a lista de clientes inclui empresas icônicas de Avito e Qiwi, Raiffeisenbank e RIA Novosti. Uma contrapartida parcial americana, a Cloudflare, há muito tempo é um unicórnio, para funcionar bem em um grande mercado.
Afiniti
Às vezes, um recurso surpreendentemente pequeno está no coração de uma grande empresa, e não há nada para descrever. Inicialização A Afiniti vende a única solução para a única tarefa - escolher um operador em um call center. 30 funcionários sentam na frente dos telefones, 20 conversam, 10 são gratuitos. Uma nova ligação entra, alguém precisa atender. Os sistemas tradicionais escolhem um operador com uma linha de código - a melhor em pontos, ou aleatória, ou a primeira da fila, ou outra, da mesma maneira.
A Afiniti encontrou um lugar para otimização aqui. Com base nos resultados de conversas anteriores, a rede neural determina o funcionário mais adequado para esse cliente em particular, operadores calmos se comunicam com clientes histéricos, mulheres com feministas e millennials com millenials - algo assim. As chamadas são recebidas com mais sucesso, a empresa ganha mais dinheiro em seu call center. Milagres, é claro, não acontecem, mesmo em materiais de inicialização, uma startup escreve sobre um aumento médio de 4% na receita. Por outro lado, 4% do crescimento da receita inesperadamente é um ótimo motivo para introduzir uma nova solução, especialmente porque a integração é fácil, todas as telefonia padrão são naturalmente suportadas.
Na última rodada de um ano atrás, os investidores avaliaram a empresa em um bilhão e meio de dólares. Um bilhão e meio para um exigiu otimização!