Imagine que você é uma empresa de TI russa que deseja abrir seu escritório na América e entrar no mercado americano. Qual é o primeiro local que vem à mente? Vale do Silício! Acredita-se que ela foi simplesmente criada para isso.
Mas quão justo é isso? O fundador da Macroscop, Artem Razumkov, visitou 11 centros de tecnologia em várias partes dos Estados Unidos e, agora, por várias razões, duvidamos que o Vale do Silício seja o lugar perfeito para qualquer empresa de TI.
foto de apalych.comTodas as estradas levam ao vale ...?A grande maioria das grandes empresas de TI que vêm à mente imediatamente (Google, Apple, Facebook, Uber) está localizada no Vale do Silício. Então, a prática confirma que o Vale é o lugar onde as empresas de TI estão se desenvolvendo efetivamente? E não há muitas exceções a isso, e, aparentemente, é por isso que todo mundo quer ir para lá.
De fato, o Vale do Silício é um ecossistema único! Se você estiver iniciando uma TI, é no Vale que você encontrará o maior número de vários capitais: fundos de capital de risco, business angels etc. Em nenhum outro lugar é essa concentração! Se você precisa de ferramentas para o crescimento, novamente, a maioria delas está aqui: aceleradores, centros de tecnologia etc. E o que quase todo mundo nota é a velocidade do trabalho. No Vale do Silício, existem algumas regras únicas do jogo e tudo acontece muito rapidamente. Talvez seja o processo mais rápido de trabalhar em produtos de TI e a taxa de crescimento das empresas de TI.
Então, se uma empresa de TI escolhe um lugar para pousar nos EUA, tudo aponta para o Vale do Silício? Muitos fazem exatamente isso. Quando uma empresa russa com uma equipe de desenvolvimento na Rússia tem a tarefa de entrar no mercado americano, com base no exposto, a questão de onde fazer isso nem sequer surge. "Claro, Vale do Silício!" - eles dizem tudo (quase tudo).
Mas vamos dar uma olhadaSuponha que exista uma empresa de TI da Rússia cujos produtos sejam vendidos em dezenas de países, mas não na América. A empresa está fabricando um produto B2B, vendendo-o para distribuidores e integradores de sistemas e quer entrar no mercado dos EUA. Vamos tentar entender como o Vale do Silício combina com ela.
Está previsto vender para distribuidores e integradores, que, suponha, estão localizados em diferentes partes dos EUA. Portanto, se você abrir um escritório de vendas no Vale do Silício, formar uma equipe que estará lá, negociar por telefone com potenciais parceiros e clientes e, às vezes, viajar para negociações pessoais, o que obtemos?
1. Altos custos de manutenção da equipe.
As pessoas precisam pagar um salário que lhes permita viver no vale. E morar na Califórnia, e especialmente no Vale do Silício, está longe de ser barato. Alugar um quarto pequeno em São Francisco custa a partir de US $ 1.700 / mês. Para alugar um apartamento - a partir de US $ 2.300 / mês. O custo de vida no Vale do Silício é muito alto (um dos mais altos da América, cerca de 3-4 vezes mais alto do que no meio do continente americano), e os salários das pessoas devem ser apropriados. Formando uma equipe de vendas no Vale, esteja preparado para pagar muitas vezes mais.
2. A diferença horária.
Quão conveniente é a localização do escritório de vendas do Vale do Silício em termos de fuso horário? O vale está localizado na costa oeste e a diferença horária, por exemplo, com Nova York, é de 3 horas. Ou seja, quando você negocia às 14h, horário local, já são 17h em Nova York e na costa leste, e o dia útil termina. Comunicando-se do vale, não é muito conveniente capturar outras regiões americanas.
3. Logística.
Como o Vale do Silício é um bom centro de transporte? Francamente, este é um dos lugares mais fracos de São Francisco. Existem poucos vôos e, muitas vezes, para chegar a algum lugar, você precisa fazer conexões adicionais. E para voar, por exemplo, para a costa leste, você precisa passar 6 horas. E isso é bastante.
Posição da aeronave nas Américas, Serviço Flightradar24Mas, embora as coisas não sejam muito boas nos voos em São Francisco, há uma vantagem que pode superar todas as desvantagens logísticas: existe uma sala de ioga especial no aeroporto.
Então a justiça de 3 pontos é com você :)
Assim, formando uma equipe de vendas no Vale do Silício, temos uma equipe no local mais caro (e mantendo-o caro lá), que tem grandes limitações nas capacidades de comunicação por telefone (e outras) com outras partes da América devido à diferença de fuso horário, que, com tudo isso voar para as negociações é longo e desconfortável.
Diante de tudo isso, parece que a impressão é completamente oposta à primeira.
Além disso, os “benefícios” do Valley na forma de capital, aceleradores, centros de tecnologia e um ambiente de desenvolvimento exclusivo e talentoso não são úteis para você. Eles não vão funcionar para você. Acontece que tudo o que temos é uma equipe cara que está em um local caro e vende para outros estados pobres, e mesmo com restrições de tempo e logística de transporte muito inconveniente.
Existem, é claro, exceções. Há exemplos em que colocar uma equipe de vendas no Vale seria a decisão certa. O mais óbvio é quando você vende para a própria Califórnia e o próprio Vale do Silício. É certo trabalhar onde você vende, além de ser o mais barato em termos de logística - não é necessário gastar dinheiro extra em viagens e voos.
E quando se trata de vendas nos Estados Unidos, colocar a equipe no Vale será uma decisão estranha.
Outra coisa é quando uma empresa é fundada lá. O Vale é um terreno muito fértil para o crescimento de startups. Veja as grandes empresas de TI que vieram à mente desde o início: o Google e o Facebook estavam baseados no Vale do Silício. O núcleo de tais empresas é o desenvolvimento. E o centro de decisão deve estar onde está o desenvolvimento. Ao mesmo tempo, essas empresas abrem escritórios de vendas em diferentes partes da América e do mundo, e precisamente por razões de economia. A propósito, também faltam grandes empresas de TI baseadas fora do vale. Por exemplo, Microsoft e Amazon de Seattle.
Resumindo: é economicamente e logisticamente justificado estar no Vale para as empresas que o vendem. Ou empresas que têm alguma necessidade específica de estar lá. Todo o resto é apenas uma homenagem à moda ou um desejo de viver especificamente neste local por um dos fundadores da empresa, mas não por algumas razões comerciais objetivas.
E se a afirmação universal de que o Vale do Silício é o berço da inovação, e é lógico e bom fundar uma empresa lá, não deve ser questionada, então a afirmação de que Dolina é um ótimo lugar para o desembarque suave americano de empresas que foram fundadas em outros lugares, e onde o centro de decisão e o desenvolvimento estão localizados em outro lugar, está em dúvida. E, na maioria dos casos, em nossa opinião, esse é o lugar errado, e a escolha a seu favor leva a pagamentos em excesso e a resultados baixos.
Para onde ir?Vendo a situação com seus próprios olhos e percebendo tudo isso, Artyom visitou a maioria dos centros tecnológicos nos EUA para entender qual lugar é melhor que o vale na época. E aqui estão alguns pensamentos sobre isso.
De uma forma ou de outra, para outros lugares tecnológicos, o Vale do Silício é uma espécie de ícone, e cada um deles tenta ser mais ou menos semelhante a ele. Até nomes informais têm algo em comum: em Los Angeles - Silicon Beach, em Portland - Silicon Forest, na Filadélfia - Great Valley.
Uma das alternativas ao Vale, livre das desvantagens acima, parece ser Chicago. Esta é uma cidade muito grande e muito barata, está localizada no centro do continente e é um excelente centro de transporte. Além disso, Chicago é boa se você quiser tentar depurar vendas - devido ao seu tamanho, ela tem compradores para quase tudo. Portanto, você pode validar os processos e verificar o modelo de vendas.
Muitas empresas russas escolhem Nova York. Está localizado na costa leste, o que significa que a diferença de fuso horário com a Rússia não é tão grande, é uma cidade enorme e um enorme centro de transportes. Mas junto com o Vale do Silício é um dos lugares mais caros da América. Mas em Nova York existem opções para reduzir custos: você não precisa morar em Manhattan, pode morar no Brooklyn ou Nova Jersey, mais barato, alterando a redução de custos pelo tempo que gasta na estrada. E o transporte em Nova York é uma história diferente. Ficamos com a impressão de que você pode chegar rapidamente de Jersey City a Manhattan (apenas cerca de 10 km), mas na prática isso às vezes leva quase uma hora. Há um metrô para o Brooklyn, mas o metrô de Nova York é uma música separada, e os engarrafamentos geralmente se formam nele. Mas para as pessoas que estão dispostas a mudar seu tempo para economizar, o bairro de Nova York pode ser uma boa solução.
As cidades diferem não apenas no custo de vida e nos fusos horários, mas também em uma certa mentalidade de negócios: a costa oeste (Califórnia, Vale do Silício) é uma imagem de uma abordagem arriscada, até certo ponto imprudente à gestão de negócios, um centro de riscos, inovações e idéias malucas; Leste (Nova York) - conservador, mais equilibrado e rigoroso, é um centro financeiro no qual as pessoas que estão vinculadas tomam decisões sérias sobre os modelos clássicos. Isso também pode ser levado em consideração. E escolha Nova York se você tiver uma startup no campo das finanças e isso exigir dinheiro conservador. Ou o Vale, se você deseja atrair alguns investimentos "loucos".
O Vale do Silício é único!E não duvidamos disso. Mas, ao escolher um local, por exemplo, para um escritório de vendas, você precisa entender onde será mais conveniente vender para onde não está mirando. Se você planeja vender em todo o país, precisa encontrar um lugar:
- onde tudo é conveniente do ponto de vista dos fusos horários (e isso, de preferência, em algum lugar no meio do continente, a fim de negociar com o Ocidente e o Oriente da maneira mais eficiente possível);
- de onde você pode voar rapidamente para qualquer ponto (e isso também está no meio do continente);
- onde houver um número suficiente de especialistas do nível apropriado para sua equipe;
- onde os custos (mão-de-obra, aluguel de escritório, etc.) serão aceitáveis.
Mas tudo isso é determinado depois que você entende para quem está vendendo, onde estão todas essas pessoas e como chegar a elas. Obviamente, se os compradores estiverem em um estado específico, abra um escritório. Mas se considerarmos toda a América, é melhor ser guiado pelos princípios indicados acima.
Não pense que o Vale do Silício é um lugar universal que combina com todos. Procure seu lugar para suas condições específicas.