Hoje eu gostaria de conversar com você sobre vendas. Desde que estou vendendo e gerenciando o provedor de hospedagem há mais de 10 anos, adquiri alguma experiência e gostaria de compartilhá-lo "sem cortes".
Neste artigo, revelarei os segredos das grandes vendas, os objetivos dos vendedores e quais os benefícios reais que os usuários podem obter, sejam mutuamente benéficos e considerem os casos em que um cliente é enganado. Ou seja, o artigo não será apenas publicidade, embora não espere que não haja publicidade. Eu ainda estou corrompido ...
Nossa venda de servidores na Holanda: 2 x Intel Deca-Core Xeon E5-2630 v4 / 128GB DDR4 / 4x1TB HDD ou 2x240GB SSD / 1 Gbps - US $ 149 + 3 meses grátis se pago por um período de 6 meses ou mais. Você pode solicitar servidores aqui .
Primeiro, analisaremos por que as vendas podem ser feitas:
- aumentar a rotatividade;
- para corrigir o erro do gerente de produto, que não garantiu o planejamento adequado do fluxo e, como resultado, houve um excesso de determinadas posições;
- atrair novos clientes;
- para amarrar ainda mais os assinantes existentes, interessá-los em produtos adicionais;
- para concorrentes de dumping;
- reduzir perdas resultantes da saída de grandes clientes.
Como regra, uma venda é caracterizada por vários dos pontos acima.
Considere as metas e os motivos das vendas com mais profundidade.
Os fornecedores de equipamentos para servidores podem dar um bom preço aos servidores ao comprar um lote grande imediatamente, a compra pode ser feita com um plano de crescimento (entrega de um determinado número de servidores por mês durante um determinado período do contrato) ou sem ele. Dependendo da demanda, do número de servidores especificado no contrato, uma venda pode ser necessária. Como, às vezes, é mais lucrativo doar a um custo ou até mesmo em um pequeno montante menor do que comprar um lote menor e, como resultado, ter um desconto menor. Além disso, um lote de servidores não é tudo. O preço final do serviço e a necessidade de uma venda são determinados pelo espaço livre do data center e dos canais, cujos operadores também têm o prazer de oferecer sempre um grande desconto com uma grande quantidade de conectividade.
O problema é que nem sempre há dinheiro para comprar muitos servidores de uma só vez e, às vezes, mesmo um plano de crescimento não permite que você compre a compra financeiramente. Em 2011, descobri uma saída. Enquanto todos os datacenters na Ucrânia vendiam plataformas com o E3-1230 a preços razoavelmente caros, decidi vendê-los para pessoas 1,5 vezes mais baratas. Somente pelo fato de que no primeiro ano decidi não ganhar dinheiro na plataforma para alugar em tudo, para tornar a margem de aluguel igual a 0. Ofereci aos clientes um preço baixo, mas apenas se pagos por um ano. Não havia um grande desconto para assinantes com contrato mensal e tentei não ter nenhum negócio com eles. Como resultado, em um ano enchi quase 2 racks com meu próprio equipamento no datacenter da Utel em Kiev, você pode ler os detalhes no meu artigo:
“ua-hosting.company” ou como se tornar um provedor de hospedagem do zero e gerar mais tráfego do que toda a Bielorrússia , na seção "Movendo-se para o data center Ukrtelecom" ou como comprar servidores por meio milhão. "
Qual produto será popular é determinado pelo Gerente de Produto; é nele que estão todas as responsabilidades pelo desenvolvimento do produto e pelo planejamento de sua demanda, tanto a curto quanto a longo prazo. Infelizmente, nem todos os gerentes de produto podem levar plenamente em conta a dinâmica do desenvolvimento de TI e o fato de que, mesmo no caso de bare metal (servidores "bare"), você precisa de algumas soluções balanceadas especiais que atendam às necessidades da maioria dos assinantes, reduzam o grau de fragmentação dos produtos e como conseqüência, permitindo garantir o melhor preço, reduzindo os custos de depreciação e aumentando o volume de uma posição específica.
Como não somos um data center e ainda não temos um grande volume de equipamentos desatualizados, decidimos abandonar os servidores alugados desatualizados no data center e fornecer aos nossos assinantes o mais recente Dell R730xd, que atendia às necessidades de quase todos os clientes. Reduziram nossos custos de depreciação, aumentaram a confiabilidade e garantiram economia de espaço em armários e energia. É por isso que, frequentemente, em nossos tópicos, você pode encontrar anúncios:
Dell R730xd 2 vezes mais barato? Somente nós temos
2 TVs Intel Dodeca-Core Xeon E5-2650v4 128GB DDR4 6x480GB SSD 1Gbps 100 a partir de US $ 249 na Holanda e nos EUA! Leia sobre
Como criar um prédio de infraestrutura. classe usando servidores Dell R730xd E5-2650 v4 custando 9.000 euros por um centavo?E deixamos completamente os servidores dedicados de nível de entrada, substituindo-os por servidores virtuais por unidades dedicadas e oferecendo uma venda muito bem-sucedida no momento
com um desconto de 30% para os usuários da Habr em um análogo exclusivo de servidores de nível de entrada que foi inventado por nós para você: toda a verdade sobre VPS (KVM) E5-2650 v4 (6 núcleos) 10GB DDR4 240GB SSD 1Gbps de US $ 20 ou como dividir o servidor corretamente? (as opções estão disponíveis com RAID1 e RAID10, até 24 núcleos e até 40GB DDR4).
Obviamente, tudo isso atrai novos clientes, pois nossos concorrentes não oferecem nada parecido na mesma faixa de preço. Mas os clientes atuais têm prazer em desenvolver conosco e solicitar serviços adicionais. Nesse caso, usamos o planejamento de longo prazo e aprimoramos recentemente nosso produto com uma solução NVMe, que permite aumentar recursos em uma faixa bastante ampla, sobre a qual no futuro haverá um artigo separado.
Graças às inovações e vendas das soluções corretas, conseguimos aumentar o crescimento de 300 servidores caros em pouco mais de um ano, mas é muito importante não ficar com entusiasmo, pois equipamentos no valor de mais de 2 milhões de euros ficarão inevitavelmente desatualizados e, no entanto, após alguns Se o tempo aumentar o preço do aluguel para novos assinantes, já oferecemos servidores Dell R730xd a um preço de US $ 249 / mês apenas se pagos por um ano, e não há exceções. Os concorrentes geralmente os vendem duas vezes mais caro.
E realmente não gostamos de vender muitos servidores em uma mão sem contrato e, ainda mais, oferecer descontos, pelo contrário, quando chega um pedido para um grande número de servidores - dizemos que o preço será inevitavelmente mais alto se sem contrato, como no caso de atendimento ao cliente, imediatamente receberemos um enorme e simples, que será utilizado por um longo período de tempo e custará mais do que o cliente nos trará por um ano trabalhando conosco.
É por isso que, em cada caso, é importante determinar corretamente a fronteira para a qual você está pronto para dar os servidores sem contrato ao cliente; caso contrário, você pode ficar não apenas com entusiasmo, mas com uma perda séria, ameaçadora, inclusive falência. E então nenhuma venda será salva.
Embora existam várias empresas, especialmente a famosa francesa, que se mantém à tona devido a truques e isso permite realizar vendas, concorrentes de dumping. Segundo rumores, é subsidiado pelo estado. Também esconde alguns deles. os recursos de seus servidores, que reduzem o desempenho e os parâmetros desses servidores a nada, devido a isso, reduzem o custo de seus serviços. Portanto, apenas a ausência de um controlador de hardware, em uma configuração aparentemente poderosa, pode reduzir o desempenho de uma solução em mais de uma ordem de magnitude, se é claro que as operações de armazenamento são importantes para você. Portanto, é muito importante prestar atenção às propostas que você faz e não tenha vergonha de perguntar se há ou não um controlador de hardware. E quanto à bateria ou ao capacitor ... Analise os gargalos para que os números de desempenho indicados possam ser alcançados na prática, o que é muito importante para projetos grandes com um grande número de nós. E os processadores mais novos ainda podem ser muito mais eficientes do que os antigos.
Há pouco tempo, fomos abordados por um cliente que alugou um processador desatualizado em um data center semelhante e, assim, calculou seu desempenho para renderização:
1. Modelo da CPU: 2x Intel Xeon E5620 2.40GHz
2. GHz Mín - GHz Máximo: 2,40 GHz / 2,66 GHz
3. Núcleos - Tópicos: 8/16
4. Preço / Número de threads: 2.62
5. Preço por mês: 42 EUR
O que há de errado com seus cálculos? Se você comparar diferentes processadores, não poderá dividir o preço pelo número de threads, pois serão threads com eficiência DIFERENTE.
Eu respondi o seguinte:
CPUs diferentes têm suporte para instruções diferentes e não apenas o número de núcleos e threads é importante. Portanto, o preço não deve ser contado no fluxo, mas na velocidade de processamento de sua operação, que dependerá muito da CPU e da eficiência com que as operações de ponto flutuante (ponto e vírgula) são tratadas.
Por exemplo, a eficiência de conversão no desatualizado 2xIntel Xeon E5620 2.40GHz que você lançou há 9 anos, 9 anos atrás, é 8 vezes pior do que no novo e moderno 2 x Intel Dodeca-Core Xeon E5-2650 v4, ou seja, se você considerar de acordo com o seu esquema:
1. Modelo da CPU: 2 x Intel Dodeca-Core Xeon E5-2650 v4 2,20 GHz
2. GHz Mín - GHz Máximo: 2,20 GHz / 2,90 GHz
3. Núcleos - Tópicos: 24/48
4. Preço / Número de threads: 211/48 = 4.396 EURO
5. Preço por mês: 249 USD / 211 EURO
No entanto, se você adicionar um coeficiente de eficiência que você esqueceu, os resultados serão diferentes.
Por exemplo, este é o resultado do processador ONE E5-2650 v4 (não dois, mas um) e este é o resultado de dois processadores E5620 desatualizados .
Estamos interessados no ponto flutuante para o seu caso:
Pontuação em ponto flutuante 10451 - para dois processadores E5620.
Pontuação em ponto flutuante 38103 - para UM processador E5-2650 v4, temos dois deles, portanto a diferença de desempenho atingirá 8 vezes.
E isso ocorre mesmo sem levar em consideração todas as instruções adicionais importantes para conversão e renderização, em particular.
Ou seja, adicionando um coeficiente, obtemos que para o E5-2650 v4, é necessário dividir o preço por 8, quando comparado com o E5620 antigo, onde você era liderado pelo preço, e não pelo preço / desempenho correspondente para a tarefa.
E nós entendemos isso:
1. Modelo da CPU: 2 x Intel Dodeca-Core Xeon E5-2650 v4 2,20 GHz
2. GHz Mín - GHz Máximo: 2,20 GHz / 2,90 GHz
3. Núcleos - Tópicos: 24/48
4. Preço / Número de fluxos: 211/48 = 4,396 EURO / 8 = 0,549 EURO
5. Preço por mês: 249 USD / 211 EURO dividido por 8 e temos 31,12 USD / 26,37 EURO
0,549 EURO por stream - isto é, em comparação com o desatualizado E5620, onde o preço era de 2,62 EURO. Ou seja, a configuração que oferecemos por 249 dólares é quase 5 vezes mais barata que o servidor por 42 euros!
Você precisará de menos servidores de nossa configuração para fornecer o desempenho necessário.
Aqui está um marketing de configurações e servidores baratos em ação. Obviamente, o preço do ferro também depende dos canais. E temos o mesmo E5620 que é mais caro, inclusive devido ao data center e suporte avançados. É por isso que manter os servidores com 9 anos de idade não é rentável e é mais fácil descartá-los (vendê-los para um data center de classe baixa, onde o custo de colocação não é tão caro e às vezes até mesmo de graça) do que colocá-lo. No entanto, deixamos vários E5620s, ainda plataformas da IBM, para clientes que não se importam com o processador, mas que se preocupam com o tráfego, porque, no entanto, esse servidor é $ 110 mais barato ... E às vezes o resolve. Portanto, mesmo plataformas desatualizadas podem ser úteis, apenas o número de incidentes com elas é muito maior do que com novos servidores. E isso deve ser levado em consideração.
Às vezes acontece que nos data centers um grande dreno é liberado imediatamente. Por exemplo, devido à saída de um grande cliente inescrupuloso que faliu, ele simplesmente se afastou silenciosamente devido a economias imaginárias ou por algum outro motivo, por exemplo, o curso de mineração se tornou inútil etc. Nesse caso, existem dois cenários - incorrer em perdas e vender um estoque grande por muitos meses, obtendo margem total de cada cliente e ventilando o ar com servidores gratuitos (ou, no máximo, desconectando-os da fonte de alimentação, removendo-os temporariamente dos racks, eliminando assim a necessidade de a construção de novos racks, o que ajudará pouco, pois também há planos de crescimento e você precisa de um local no armazém e muito trabalho de engenharia; sim, custa muito remover um servidor!) ou vendê-lo no mínimo, fornecer publicidade e atrair novos usuários gato Anteriormente, eles não podiam pagar um data center quase do mais alto nível (Nível III +, neste caso, eles não fornecem o nível IV apenas porque na Holanda há apenas um fornecedor de eletricidade, se houvesse dois, seria possível obter o nível IV de certificação sem problemas ) com SLA Platinum. A descrição do data center pode ser encontrada
aqui .
Dessa vez, cerca de 200 servidores foram liberados no datacenter, não mais do que quando mais de 600 servidores de hospedagem de arquivos Megaupload foram presos por ordem do FBI e quando não podiam mais ser utilizados desde meio ano, como a investigação foi conduzida, mas um número bastante grande que você precisa vender, principalmente porque essas são as plataformas
Dell R630 , as mais novas, com novos processadores. Ideal mesmo para mineradores (embora eu não seja fã de mineração e nem adversário, pois recursos são desperdiçados para não gerar nada, mas é). Desde que são eficientes em termos de energia e econômicos, 8 drives, máximo de 2,5 ", formato sem frescura.
Portanto, apesar da presença de servidores Dell R730xd 2 x Intel Dodeca-Core Xeon E5-2650 v4 já muito amados, de uma classe muito mais alta, decidimos oferecer as mesmas duas opções, já que o preço o surpreenderá ainda mais agradavelmente - US $ 100 mais barato em relação à proposta com um pagamento anual de US $ 200, quase 2 vezes, em comparação com o E5-2650v4 sem contrato! Você
pode pagar mensalmente, apenas US $ 149 / mês e
solicitar as duas opções de configuração na Holanda aqui :
2 x Intel Deca-Core Xeon E5-2630 v4 / 128GB DDR4 RAM / 4x1TB HDD / 1 Gbps 10TB (+ US $ 15 / extra 10TB) - US $ 149 / mês
ou
2 x Intel Deca-Core Xeon E5-2630 v4 / 128GB DDR4 RAM / 2x240GB SSD / 1 Gbps 10TB (+ US $ 15 / extra 10TB) - US $ 149 / mês
Sim, a oferta não contém 100 TB de tráfego, como nossas ofertas padrão com Dell R730xd e E5-2650 v4, mas segundo as estatísticas, a maioria de nossos clientes e 5 TB não usam esses servidores ... No entanto, se houver pouco tráfego para alguém, estamos prontos Venda mais US $ 15 por cada 10 TB.
Mas isso não é tudo,
você pode obter três meses de graça solicitando e pagando por um servidor por um período de seis meses. Para receber o bônus, entre em contato com o departamento de vendas após a prestação do serviço.
Se você precisar atualizar o servidor, terá que pagar pela atualização (US $ 75 de uma só vez, independentemente do número de servidores + taxa de atualização mensal) e o período de bônus será perdido. Portanto, é melhor solicitar um servidor adicional, se for necessário. E mais barato, provavelmente, será nossa oferta padrão com o E5-2650 v4, que inicialmente contém mais unidades e mais tráfego. No entanto, esta oferta é muito econômica se você precisar de muita CPU e RAM.
Sim, e receba 9 meses pelo preço de seis, será muito lucrativo para você (894/9 = 99.333), o
custo do servidor será inferior a US $ 100 por mês!Trabalho frutífero e obrigado pela atenção!