Neste artigo, vejamos o MRPU, descobriremos quais são as características de seu cálculo e o que ele pode nos fornecer.
MRPU - receita mensal por unidade, receita mensal por unidade. Esse é um conceito amplo que inclui o cheque médio e a receita média por usuário / cliente / venda. A flexibilidade da palavra unidade permite definir sua definição.
Por que precisamos disso? Todo o objetivo da análise do produto é isolar as causas e identificar os fatores que afetam o desempenho financeiro. A dinâmica da base de clientes ( consulte o artigo aqui ) é determinada principalmente pelos fatores associados ao seu trabalho de atração e retenção. O MRPU, no entanto, afeta seus preços, a gama de serviços e a integridade dos serviços prestados. Embora seu sucesso em termos de atração dependa de preços e de um conjunto de serviços, o MRPU em nossa equação de receita é diretamente responsável pelo próprio dinheiro.
Podemos variar o conceito de MRPU, dependendo do seu contexto. A ideologia dessa métrica:
- Período - Mensal
- Métrica - receita
- Por - Por
- Unidade - Unidade
Essa fórmula potencialmente gera uma classe inteira de métricas para você: WRPC (receita semanal por cliente), DRPP (receita diária por compra), DPPC (lucro diário por cliente, por que não, embora essa métrica caia um pouco da lógica da minha história). Eu acho que a ideia é clara. Por esse motivo, para mim, o cheque médio e a receita média por cliente são aproximadamente da mesma área, embora, é claro, eles mostrem coisas diferentes.
No contexto de nossa narrativa, decompomos a base de clientes em clientes, e não em cheques; portanto, é lógico que falaremos sobre a receita média por cliente e, em seguida, podemos decompor isso no número médio de transações por mês * na verificação média.
O que nos mostra a dinâmica do MRPU?
A mudança no MRPU depende de mudanças na participação de seus recursos, no número de aquisições.
- Para os propósitos do MRPU, são negócios. Por outro lado, o número de transações depende do número de vezes que o cliente pode gastar seu dinheiro, ou seja, é um derivado do número de visitas e da regularidade das necessidades do seu produto. Quero chamar a atenção para o fato de que nem todo produto e produto podem afetar o número de visitas. Se as microtransações no aplicativo forem afetadas pelo envolvimento do jogador, a visita a um traumatologista estará fracamente conectada com o envolvimento do paciente na interação com a clínica (exceto a interação com a marca).
- As alterações dependem da quantidade da verificação média, a quantidade que o usuário deixa para uma transação. A fatura média é determinada pela natureza dos serviços que você oferece e pela ênfase em seu marketing.
No artigo sobre coortes, examinamos como podemos dividir a base de clientes em grupos de novos, antigos, reativados e partidos. Para que a análise do MRPU seja significativa, vale a pena analisá-la especificamente para esses grupos, porque Eles são radicalmente diferentes em seu comportamento:
- Clientes novos e reativados são basicamente a sua integração, quanto você consegue vender para o cliente no momento de iniciar / retomar as relações. Muitas vezes, eles podem ter uma pequena média de cheques. Devido ao crescimento na atração do número de clientes, isso pode afetar negativamente o cheque médio e levar à impressão incorreta de que os clientes estão comprando pior. E vice-versa, uma morte completa do envolvimento pode parecer um aumento na MPRU.
- Clientes existentes - seu MRPU geralmente é bem estabelecido, relativamente alto. A dinâmica dos indicadores neste grupo mostra seus sucessos e não sucessos no relacionamento com clientes regulares.
- Clientes que partiram (aqueles que foram embora no período do relatório) - é mais provável que sua consideração mostre perdas na verificação média. Mas se você não selecioná-lo separadamente, geralmente os clientes que você já perdeu irão influenciar sua imagem da dinâmica. eles terão um saldo de pagamentos regulares no período do relatório. Isso fará com que a análise não seja tão clara e subestime a magnitude da verificação MRPU / média.
Que conclusões podemos tirar das mudanças nos indicadores derivados do MRPU:
- O número de verificações por cliente é alterado - esse é um sino de problemas na sua integração. Talvez você tenha problemas com o desempenho, usabilidade, compreensibilidade dos materiais ou tenha iniciado atividades de marketing para um público pouco bem-sucedido.
- A quantidade da verificação média por cliente é alterada - na maioria das vezes, é um indicador da dinâmica na estrutura de seus públicos e segmentos de usuários. Por exemplo, sua empresa de publicidade promove produtos de preço médio, sua participação na estrutura de vendas aumenta e a participação de caros cai; então, o seu cheque médio diminui, embora isso não seja um problema neste caso. Outro caso é que uma mudança pode ser um sinal de que serviços caros estão caindo, serviços baratos (e vice-versa) estão crescendo, mantendo a mesma estrutura de segmentos. Este já é um sinal mais forte sobre problemas em seus serviços e mercadorias, posições caras provavelmente não estão no mercado por preço ou têm problemas de qualidade. Tudo isso deve ser considerado expandindo a fatura média em uma estrutura por grupo de serviços e analisando a fatura média no contexto de vários segmentos.
Este é o sexto artigo de uma série de artigos de análise de produto:
- Abordagem de cima para baixo. Economia do produto. Lucro bruto
- Economia do produto. Análise de receita
- Imerso na dinâmica da base de clientes: análise de coorte e análise de fluxo
- Coletamos análise de coorte / análise de fluxos no exemplo do Excel
- Análise do funil de vendas