O método das negociações com princípios foi desenvolvido por Roger Fisher, Bill Urey e Bruce Patten e publicado como livro em 1981. Este livro foi traduzido para 25 idiomas e tornou-se um best-seller. Trago à atenção dos leitores seu resumo, que pode ser de interesse não apenas para vários tipos de gerentes e pessoas que se envolvem profissionalmente em negociações, mas também para pessoas de TI, donas de casa, empresários e todos que desejam aprender como vencer as negociações de maneira "Harvard", mas antes de ler o livro inteiro ainda não chegou.
Pontos principais do livro
- O objetivo das negociações é satisfazer interesses.
- A capacidade de ver o problema da perspectiva do outro lado, não importa quão difícil essa tarefa possa parecer para você, é uma das habilidades de negociação mais importantes. Não basta saber que você percebe os problemas de maneiras diferentes. Se você quer influenciar outro negociador, precisa entender claramente o ponto de vista dele e sentir a força emocional dela.
- É necessário separar a pessoa do problema.
- É a percepção da realidade de cada uma das partes que é o principal problema das negociações, que abre o caminho para uma solução.
- As diferenças entre posições e interesses são muito significativas. Interesses definem o problema. Sua posição é o que você decide. Seus interesses são o que exatamente fez você decidir isso.
- A arte de inventar soluções que sirvam para o benefício mútuo das partes é a mais útil de todas as coisas que um negociador pode possuir.
- Pense em um ataque a você como um ataque a um problema comum.
1. Não insista na sua posição
O jogo da negociação é sempre realizado em dois níveis. Em um nível, as negociações dizem respeito ao cerne da questão; por outro - eles se concentram (geralmente incondicionalmente) no procedimento para resolver esse problema. Este é um tipo de jogo em que as partes podem aderir a posições difíceis ou flexíveis. Se você deseja obter a resposta certa para a pergunta, qual estilo de jogo é preferível - delicado ou difícil, podemos dizer-lhe decisivamente: nenhum deles. Nosso método de negociação visa atingir resultados razoáveis com rapidez, eficiência e sem prejuízo do relacionamento pessoal entre os participantes. Esse método é chamado de
negociação por princípios e é baseado em quatro princípios básicos.
Esses quatro princípios definem um método direto de negociação que pode ser usado em quase qualquer ambiente. Cada princípio está associado ao elemento básico das negociações e permite que você imagine claramente o que precisa ser feito.
- As pessoas não são computadores; a manutenção da posição durante as negociações só piora a situação, pois o ego dos participantes se funde inextricavelmente com suas posições. Antes de abordar a essência da questão, é necessário separar as pessoas do problema e lidar com esses aspectos por sua vez.
- A posição adotada nas negociações geralmente é completamente diferente do que você realmente deseja, concentra-se nos interesses, não nas posições.
- Antes de tentar chegar a um acordo, encontre opções que serviriam para benefício mútuo.
- Como critério, devem ser escolhidos padrões absolutamente neutros, como valor de mercado, opinião de especialistas, regras alfandegárias ou requisitos legais. Discuta esses critérios, não o que cada lado quer ou não quer fazer, e não o que cada lado deve conceder ao outro.
O método das negociações com princípios é cruel com os problemas a serem resolvidos, mas "delicado" para as pessoas.
Na fase de análise, você está simplesmente tentando entender a situação: coletar informações, organizar e pensar sobre isso.
No estágio de planejamento, você está lidando com os mesmos quatro princípios pela segunda vez. Agora você precisa gerar idéias e decidir o que fazer.
Na fase de discussão, quando as partes se comunicam e se esforçam para chegar a um acordo, é necessário discutir os mesmos quatro princípios. Diferenças na percepção, sentimentos de depressão e raiva, dificuldades na comunicação - todos esses fatores devem ser levados em conta e superados.
O resultado será um acordo razoável das partes.
2. Separe as pessoas dos problemas
Seja "suave" com as pessoas e "duro" com os problemas. As pessoas têm emoções, sistemas de valores, pontos de vista. Cada um deles é absolutamente único e imprevisível. Durante as negociações, ambas as partes se percebem em conjunto com o assunto em discussão. O aspecto humano pode ser útil ou prejudicial, mas não pode ser descartado.
Para entender uma enorme variedade de problemas puramente humanos, divida-os em três categorias principais:
- Percepção
- Emoções
- Comunicação
É a percepção da realidade de cada uma das partes que é o principal problema das negociações, que abre o caminho para uma solução.
Lembre-se: entender o ponto de vista do outro lado não é uma despesa, mas uma vantagem. Isso permitirá que você reduza a zona de conflito e defenda efetivamente seus próprios interesses.
Lidar com as diferenças de percepção significa torná-las explícitas e discutir com o outro lado.
As emoções de um participante evocam emoções de resposta de outro. O medo pode dar origem à raiva, e a raiva pode dar origem ao medo. As emoções rapidamente levam as negociações a um impasse, ou até levam à sua conclusão insatisfatória. Livres do fardo de emoções não ditas, é mais provável que as pessoas comecem a trabalhar no problema.
No processo de comunicação, não tenha medo de pedir desculpas quando necessário. Um pedido de desculpas não vale nada, mas pode ser considerado o seu investimento mais valioso.
O melhor momento para resolver problemas é quando o problema não se tornou um problema. Resolva o problema, não transfira sua atitude para o problema para as pessoas.
3. Concentre-se em interesses, não em posições
É importante ser receptivo às idéias de outras pessoas e não se concentrar nas características da personalidade do outro lado.
As diferenças entre posições e interesses são muito significativas. Pois posições opostas residem em interesses comuns e completamente compatíveis, não apenas em conflito. Durante muitas negociações, uma análise aprofundada dos interesses genuínos das partes revela a existência de muitos interesses comuns e completamente compatíveis.
Os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas. As necessidades humanas básicas incluem o seguinte:
- segurança
- bem-estar econômico;
- sentimento de pertença;
- reconhecimento;
- controle sobre sua própria vida.
Você deve garantir que o outro lado saiba exatamente o quão significativo e legítimo são seus interesses.
Formule o problema antes de dar sua própria resposta, que pode ser aceita "com hostilidade" caso contrário.
Olhe para o futuro, não para o passado. Fale sobre o que você quer do futuro, em vez de discutir o que foi feito ontem.
Seja específico, mas não se esqueça da flexibilidade. Seja duro com o problema e leve com as pessoas. Uma defesa firme de seus interesses geralmente estimula a criatividade, o que permite às partes alcançar uma solução mutuamente benéfica. Mostre ao outro lado que você está atacando o problema, não aos negociadores.
4. Invente opções mutuamente benéficas
Encontrar um compromisso que se adapte igualmente a ambos os lados é a chave do sucesso. A arte de inventar soluções que sirvam para o benefício mútuo das partes é a mais útil de todas as coisas que um negociador pode possuir.
Na maioria das negociações, observamos quatro principais obstáculos que impedem a invenção de diversas soluções:
- Julgamento prematuro
- Encontrando uma solução única
- Suposição de uma natureza fixa do problema
- A opinião de que "a solução para os problemas deles é problema deles".
Nada prejudica o pensamento criativo como uma crítica que acompanha toda nova idéia. O julgamento suprime a imaginação. A crítica é necessária, mas há momentos em que não é algo que prejudica, e quando é categoricamente inaceitável e um desses casos é a formação de soluções em que não deve haver nada no caminho da criatividade e a crítica deve ser desligada.
Para oferecer soluções criativas, você deve: primeiro, separar o processo de inventar soluções do processo de avaliação; segundo, expandir o número de opções discutidas e não procurar uma solução única; em terceiro lugar, procure o benefício mútuo e, em quarto lugar, procure maneiras de simplificar essas decisões.
Para reduzir o risco de fazer obrigações indesejadas, desenvolva o hábito de oferecer pelo menos duas alternativas por vez.
Analise o problema com a ajuda de vários especialistas. Invente várias opções para acordo. Altere o intervalo do contrato proposto.
Mesmo que não se procure reduzir as perdas conjuntas, quase sempre há uma oportunidade de obter benefícios mútuos. Quase sempre, o grau de sua satisfação depende do grau em que o outro lado ficará satisfeito com o acordo com o qual terá que viver.
Procure algo que não tenha valor para você, mas que seja do seu interesse e vice-versa. Em vez de criar dificuldades e obstáculos para o outro lado, você deve oferecer a ela a escolha mais indolor possível.
Em uma situação difícil, a criatividade criativa é absolutamente necessária. No processo de qualquer negociação, essa tática ajuda a encontrar novos movimentos, abrir portas trancadas e chegar a um acordo que satisfaça todas as partes interessadas. Você deve desenvolver muitas opções antes de escolher qualquer uma. Primeiro invente, você decidirá mais tarde. Identifique interesses comuns e diversos. Tente conectá-los. E tente tomar a decisão o mais fácil possível para o outro lado.
5. Insista em usar critérios objetivos
Primeiro de tudo, você precisa garantir que as negociações não vão além do tópico declarado, permaneçam produtivas e encontrem uma norma subjetiva.
Concluir um bom contrato não é mais fácil do que estabelecer uma boa base. Você deve se esforçar para chegar a um acordo baseado em princípios, não em pressão. Concentre-se na natureza do problema, não na natureza das partes. Esteja aberto ao senso comum e surdo a ameaças. As negociações fundamentais permitem chegar a um acordo razoável de maneira eficiente e amigável.
Chegar a um acordo com base na discussão de critérios objetivos reduz o número de obrigações que cada parte deve fazer. Usando critérios objetivos, o tempo é gasto com mais eficiência, à medida que os participantes discutem possíveis padrões e soluções. Normas independentes melhoram ainda mais a eficácia das negociações multilaterais.
- Formule suas propostas de forma que elas pareçam uma pesquisa conjunta por um critério objetivo.
- Use o bom senso, ouça sugestões razoáveis e avalie com sobriedade a aplicabilidade dos padrões.
- Nunca tente empurrar do outro lado. Use apenas o método de persuasão.
Pergunte: "Em que sua proposta se baseia?" Primeiro concorde com os princípios.
6. E se eles forem mais fortes?
Estabelecer um limite mais baixo, ou seja, as condições mais mínimas aceitáveis para você, pode protegê-lo de aceitar uma proposta absolutamente inútil, mas ao mesmo tempo pode impedir que ambas as partes formem uma solução criativa que seja benéfica para todos os participantes.
Encontre a melhor alternativa para um acordo negociado, o NEA. Deve-se lembrar que nenhum dos métodos pode garantir 100% de sucesso e sempre ter um retorno. Para fazer isso, é recomendável fazer uma lista de possíveis ações que deverão ser tomadas em caso de falha e trabalhar com as opções mais promissoras.
Sem pensar cuidadosamente no que você deve fazer em caso de falha, você inicia as negociações com os olhos fechados. Quanto melhor for sua melhor alternativa, mais força você terá.
Lembre-se de que o que é usado nas negociações entre duas pessoas também é aplicável nas negociações entre as organizações.
Um estudo cuidadoso de suas ações em caso de falha nas negociações fortalecerá significativamente sua posição.
O desenvolvimento das melhores estratégias envolve três etapas:
- compilar uma lista de ações a serem tomadas se um acordo não for alcançado;
- um estudo mais aprofundado das idéias mais promissoras e transformá-las em alternativas práticas;
- escolhendo a melhor alternativa.
Quanto mais atraente for a alternativa, maior será sua capacidade de melhorar os termos do acordo negociado.
Considere a melhor alternativa para o seu oponente. Quanto mais você souber sobre as alternativas do outro lado, melhor poderá se preparar para as negociações.
Desenvolvendo a melhor alternativa - o curso de ação mais eficaz durante as negociações com um oponente muito superior
7. E se eles não quiserem jogar de acordo com suas regras?
Falar sobre interesses, opções e padrões pode ser um jogo inteligente, eficaz e amigável. Mas e se o outro lado não quiser jogar? Você tentará discutir interesses, e seus oponentes declararão inequivocamente sua posição e não deixarão nem um pingo.
Para desviar a atenção do adversário para questões materiais, existem três métodos principais:
- O que você pode fazer Você mesmo deve se concentrar na essência do assunto, e não nas posições ocupadas pelos participantes.
- O que seus oponentes podem fazer. Pense em como você pode mudar o modo de pensar deles, como fazê-los focar na essência da questão e não na posição deles.
- O que uma terceira pessoa pode fazer. Considere contratar um terceiro que possa chamar a atenção dos participantes para interesses, opções de decisão e critérios.
Se o outro lado se posicionar com firmeza, você será tentado a criticá-lo e rejeitá-lo. Se os oponentes criticam sua proposta, você provavelmente a defenderá e esquecerá todo o resto. Se eles te atacarem, você defenderá e contra-atacará. Mas se você fizer isso, deslize para baixo para defender sua própria posição. Rejeitando a posição do outro lado, você empurra os oponentes para o mesmo.
Como reconhecer que você está sendo atacado? Normalmente, um ataque consiste em três manobras:
- afirmação vigorosa da própria posição;
- ataque às suas idéias e sugestões;
- atacar você pessoalmente.
Pense em um ataque a você como um ataque a um problema comum. Quando o outro lado articula sua posição, você não deve rejeitá-la nem concordar com ela. Considere-o como uma das opções possíveis. Não defenda suas próprias idéias, aceite críticas e conselhos. Em vez de pedir ao seu oponente que aceite ou rejeite a oferta, pergunte o que ele não gosta nessa idéia.
Faça perguntas e faça uma pausa. As perguntas criam um campo de ação e permitem que ambos os lados atacem o problema, não um ao outro. O silêncio é sua melhor arma. Sinta-se livre para usá-lo. Se o outro lado faz de você uma oferta inaceitável ou o ataca injustamente, é melhor ficar sentado sem dizer uma palavra.
Se você não pode mudar a maré do processo, talvez um terceiro tenha sucesso. Uma terceira parte pode separar o processo de desenvolvimento de propostas da tomada de decisões e ajudar as partes a entender qual solução será ideal para elas.
8. E se o outro lado recorresse a truques sujos?
Truques sujos estão associados a propostas unilaterais sobre o procedimento de negociação, o jogo de negociação conduzido pelos participantes.
Você precisa saber o que está acontecendo. Somente neste caso, você poderá tomar medidas efetivas. Tendo entendido, por exemplo, que o outro lado está atacando você pessoalmente para forçar um acordo benéfico a ele, você pode acalmar todos os esforços do inimigo com sua paz de espírito.
O objetivo mais importante da detecção oportuna de táticas sujas é poder discutir as regras do jogo.
Discuta táticas, não as qualidades pessoais de seus oponentes. Não se distraia do processo de negociação apenas para ensinar uma lição aos seus oponentes.
Siga rigorosamente os princípios indicados anteriormente:
- Separe uma pessoa de um problema.
- Concentre-se em interesses, não em posições
- Encontre opções que sejam mutuamente benéficas.
- Insista em usar critérios objetivos.
Alguns dos truques sujos mais comuns:
- Dolo deliberado
- Fatos falsos. A verificação das declarações reais reduz a probabilidade de fraude.
- Poderes ambíguos. Antes de iniciar concessões mútuas, você deve descobrir os poderes do outro lado.
- Intenções duvidosas. Você tem o direito de incluir condições especiais no próprio contrato.
- A sinceridade incompleta não pode ser considerada uma farsa. As negociações raramente exigem franqueza absoluta dos participantes.
- Guerra psicológica
- Ataques pessoais. O reconhecimento oportuno de táticas ajudará você a reduzir, ou mesmo reduzir a zero seu impacto. Deixe isso óbvio e você não precisa superar as consequências.
- O jogo "Cara bom - cara mau". Muitas vezes vemos essa técnica em filmes policiais antigos. Se você reconhecer a situação a tempo, não ficará enganado.
- Ameaças. É melhor adiar a resposta, esperando uma abordagem mais construtiva e uma compreensão mútua.
- Pressão posicional
- Exigências excessivas. Peça uma avaliação justa de sua posição antes que suas conseqüências se tornem catastróficas.
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- "Concorde ou vá embora." Continue as negociações como se você não tivesse ouvido nada, ou mude de assunto, por exemplo, sugira outras soluções. Se você decidiu usar conscientemente essa tática, deixe o inimigo entender o que ele perde se for impossível chegar a um acordo e tente mudar a situação para que o inimigo possa sair dela sem perder a cara.
No início das negociações, faz sentido dizer: “Escute, eu sei que isso parecerá um pouco estranho, mas eu gostaria de saber as regras pelas quais vamos jogar. Queremos chegar a um acordo razoável o mais rápido possível e sem muito esforço? Ou defenderemos totalmente as posições inicialmente ocupadas até as vitórias mais difíceis? Defender princípios é muito mais fácil do que táticas ilegais e antiéticas. Não seja uma vítima.Conclusão
Três aspectos principais:- . ̆ , ̆ ̆ . , , ̆ , ̆.
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