Esta criação escrita não pretende um manual detalhado de como construir um negócio bem-sucedido, mas durante a existência dos Centros de Robótica Robokor, foi adquirida uma experiência inestimável, algumas das quais gostaria de transmitir neste artigo.
1. Antecedentes
Há pouco mais de um ano, abrimos o primeiro clube de robótica em uma pequena cidade. Agora já existem 5 deles em cidades de vários números e a embalagem da franquia dos Centros de Robótica está quase concluída. Durante esse período, tivemos altos e baixos, decisões interessantes e francamente impasse, mas as primeiras coisas primeiro.
A idéia de abrir um círculo de robótica infantil veio da dor - nas pequenas cidades não havia círculos infantis voltados para o desenvolvimento técnico. Os preparativos para o Exame do Estado Unificado são suficientes em todos os lugares, em quantidade suficiente de professores particulares em breve alcançará sectários das soluções aritméticas e de outras redes. Também existem muitos esportes nas cidades pequenas, mas se uma criança não gosta de esportes, como pode passar seu tempo de lazer? A solução "do oposto" era elementar - não? - vamos lá! As habilidades da universidade em programação, eletrônica e robótica básica foram uma excelente base para a análise inicial do projeto de sobrevivência. De acordo com os clássicos do gênero, havia muito pouco dinheiro para abrir o primeiro círculo. Suficiente apenas para a compra de eletrônicos primários. Eles pediram móveis na escola mais próxima - eles compartilharam mesas e cadeiras deduzidas conosco. Alugar um quarto com pagamento imediato por dois meses comeu completamente nosso orçamento. Eu tive que anunciar de acordo com a lei das ruas - sempre que possível, por qualquer meio. Depois de comprar pequenas diretorias e outros escritórios, nosso saldo ficou negativo, mas, apesar de todas as dificuldades associadas ao processo de abertura, acreditávamos firmemente no sucesso e, portanto, decidimos firmemente seguir adiante.
Algo que vale a pena sair disso? Você pode julgar por si mesmo - agora podemos nos chamar de uma rede de centros infantis de robótica, e outro dia fechamos um acordo para a primeira franquia.
2. Antecedentes
Uma franquia é uma oportunidade maravilhosa, por um lado, para expandir a abrangência da organização principal e, por outro lado, para oferecer um negócio chave na mão com riscos mínimos. Existe um artigo muito interessante no habr (https://habr.com/company/mosigra/blog/203868/) sobre os princípios gerais do franchising, que fornece dados sobre o ciclo de vida das empresas - para 5 anos de trabalho com franquia, apenas 14% estão fechados para vários motivos, contra 85% dos fechamentos de empresas independentes. De fato, ao longo deste ano, acumulamos muitos cones e perdemos muito dinheiro para vários estudos e experiências. Agora, depois de documentar cada cone individualmente, maximizamos as chances de sucesso de possíveis franqueados.
Em um de nossos artigos anteriores, já mencionamos um conceito interessante para a franquia de um centro infantil. Hoje, o pagamento fixo (pagamento único) da maioria das empresas que se desenvolvem por meio da franquia pela maior parte é concluído na Marca - teoricamente, abrindo um novo ponto, você só precisa sair, gritar o nome da marca e os clientes entrarão imediatamente em contato com você. De fato, tudo é mais complicado. Em cidades pequenas e médias, provavelmente ninguém sabe sobre a marca de franquia da empresa que você vai comprar.
Um conceito muito interessante, que ouvi uma vez, parece de Kiyosaki, soa como uma pergunta: por que os pobres só ficam mais pobres com o tempo e os ricos ficam mais ricos? Se você pensar bem, as raízes dessa questão remontam a algo fundamental, que pode ser transferido para outras indústrias. Por que nas grandes cidades a hipercompetição em todos os nichos e, nas pequenas, geralmente até nos cafés não é normal? Tente abrir a entrega de sushi / rolo em Moscou em 2018 sem a USP. Você pode fazer apostas, quantos dias você espera no mercado. Além disso, ao analisar nichos em cidades de até 80 mil, em 7 de 10 não houve entrega de sushi / pãezinhos, ou a oferta era de muito baixa qualidade. Todos teimosamente continuam a competir em centros regionais com altos custos de vida, enquanto perdem de vista o enorme mercado das oportunidades das pequenas cidades.
Antes da abertura do primeiro círculo, realizamos brevemente uma análise das soluções existentes no mercado de franquias de robótica infantil. Omitimos a marcação já acordada para a marca. Obviamente, o custo de uma contribuição única também inclui diretrizes para o lançamento do círculo, sua promoção e gerenciamento, bem como instruções para a realização de aulas de desenvolvimento. Lembra da porcentagem de rescisão de projetos de franquia? Portanto, por uma porcentagem tão baixa, os franqueados também pagam na entrada. De fato - para investimentos bastante modestos, os franqueados assumem o controle e obtêm o lucro médio com o qual a empresa já está começando a trabalhar com um saldo positivo.
Obviamente, a tendência das franquias também foi identificada por pessoas más que embalam tudo na franquia que se move e realiza o maior número de vendas possível sem nenhum acompanhamento ou consulta. Infelizmente, recentemente me deparei com esses casos com mais e mais frequência. Para o mercado, esse é claramente o lado negativo que o próprio mercado está tentando combater, e em particular o sistema jurídico de nosso país, mas algumas pragas sempre parasitam em nichos lucrativos. Portanto, a escolha de uma franquia deve ser abordada o mais versátil possível - para verificar todas as informações que podem ser verificadas para não cair nas garras dos trolls sanguinários de franquias.
Mas voltando às ondas positivas.
Três meses após o lançamento do primeiro círculo, decidimos que era hora de seguir em frente e abrimos outro círculo em outra cidade. Foi excessivamente ambicioso? Claro. Tentávamos, com uma proposta bastante grosseira, entrar em centros regionais no mercado de lazer infantil; voaríamos para dentro do cano sem abrir. No entanto, nos centros regionais existem dezenas de cidades nas quais não há nada parecido. A concorrência direta é zero. Lá nós apontamos. A propósito, de acordo com nossas estimativas conservadoras, atualmente na Rússia 75% das cidades são de 40 mil a 150 mil pessoas, nas quais não existem círculos comerciais de robótica. Os círculos escolares estão se desenvolvendo de maneira hiperativa, em particular graças à Fundação Deripaska Volnoe Delo, mas devido à maior concorrência entre os círculos comerciais, o desenvolvimento está dando grandes passos, portanto, não importa que tipo de fundos sejam, as ofertas dos círculos de negócios sempre serão mais relevantes para o usuário final. Abrindo o segundo Centro de Robótica, contamos com a experiência já adquirida nesse campo, o que nos permitiu fechar todos os KPIs para o nível adequado muito mais rapidamente.
Ao duplicarmos, começamos a entender que, em cada nova cidade, a publicidade e outros pequenos processos funcionam de maneira diferente. É claro que havia pontos em comum que, com o tempo, revelaram que agora, ao abrir uma nova cidade, é possível alcançar os resultados desejados ainda mais rapidamente, mas no início essa circunstância era semelhante à mágica. Duas cidades localizadas a 30 km uma da outra, com o mesmo número e infraestrutura, poderiam dar um resultado diametralmente oposto à empresa de publicidade.
Na abertura do terceiro círculo, após mais 2 meses, alcançamos de alguma forma a audiência dos ricos locais. As crianças foram trazidas para nós em carros novos da Mercedes, e um pequeno número de crianças com muitos pais mais baixos se sentiu desconfortável com as circunstâncias. É claro que, em certas situações, uma audiência com excesso de pagamento é boa, mas interferiu francamente conosco, porque não conseguimos aumentar o preço quatro vezes e ministrar aulas para 20 a 30 crianças ricas, ignorando todos os outros. A calibração de crianças em grupos, levando em consideração seu temperamento, ajudou parcialmente a resolver o problema. Encontramos uma solução completa para bombear nossos tutores em gerenciamento de conflitos e outras disciplinas relacionadas à organização do processo de trabalho em equipe.
No lado financeiro, finalmente descobrimos todos os meandros da organização do lazer infantil e conseguimos atingir uma margem de 60% a 65%, o que é muito bom com um custo médio de assinatura de 2500 rublos para 70 clientes por mês.
3. Primeiros passos
Após a abertura do terceiro círculo, pela primeira vez, começamos a receber ofertas de amigos sobre a abertura do próximo círculo às suas custas, com a divisão do lucro. E então nós pensamos sobre a franquia. Desde então, mais dois círculos foram lançados, principalmente para testar pontos cegos em gerenciamento e desenvolvimento, que ainda não entendíamos completamente. Uma análise rápida das oportunidades de lançamento da franquia revelou duas soluções - tente embalar tudo sozinho ou confie a profissionais.
A princípio, consideramos a possibilidade de empacotar ao lado, mas rapidamente percebemos que, juntamente com a avalanche de franquias que cobriam o mercado russo há vários anos, também havia trolls - empacotadores trabalhando em quantidade, simulando perícia. Os poucos empacotadores que provaram ser os melhores eram excessivamente caros. Não queríamos apontar o dedo para o céu, esperando entrar em um empreiteiro competente. Portanto, eles decidiram que, se não obtivéssemos sucesso com a franquia, não teríamos sucesso e seremos completamente e totalmente culpados por isso, em vez de o contratante que escolhemos falhar ao lado. (o que devemos culpar, é claro, será o mesmo) Além disso, para nós, empacotar uma franquia será uma experiência inestimável.
Depois de escolher uma solução de embalagem para franquia, começamos a estudar ativamente esse problema: consulte franquias existentes, participe de seminários e treinamentos sobre embalagens e muito mais. Não vou dizer que, depois de estudar uma tonelada de artigos e participar de muitos treinamentos, nos tornamos especialistas em embalagens - é claro que não. Mas havia uma compreensão do que fazer. Gradualmente se formou um caminho na cabeça, ao longo do qual era preciso seguir em frente.
Primeiro, projetamos a estrutura de embalagem. Tudo é construído em torno de um documento - um livro de marca (ou livro de franquia, ou qualquer outra coisa. Todo mundo chama do seu jeito), que descreve todos os processos, desde a assinatura de contratos de franquia desde o início até a movimentação do círculo por várias fontes de publicidade em meio ano ou um ano após o lançamento. Um livro de marca é uma bíblia de franquia, onde você pode encontrar respostas para quase todas as perguntas. A própria marca de faia é dividida em dois componentes - instruções e comentários sobre o lançamento do círculo e instruções e comentários após a abertura oficial do círculo.
No início, são dadas respostas para as seguintes perguntas:
- Registro legal pessoa ou indivíduo. A escolha do sistema tributário.
- Como integrar o franchising a um negócio existente.
- Opções para colocar o círculo.
- Política de preços de assinatura.
- Análise de concorrentes, locais de concentração do público-alvo. Pesquisa e passivação do público-alvo.
- fontes de publicidade. Planejando uma empresa de publicidade.
- Planejamento de mídia.
- Treinamento de mentores para atividades de lazer. Padrões de entrevista.
- Formação de produtos promocionais.
- Descrição das diretrizes para as aulas.
- Metas e objetivos para cada faixa etária de clientes.
- Questões legais da organização. Obtenção das licenças necessárias, formação de contratos com clientes, etc.
- Evento de abertura.
Todos os pontos são interconectados por lógica comum; também foi desenvolvido um algoritmo unificado de ações de lançamento.
Após a abertura, são fornecidas recomendações detalhadas sobre a promoção inicial, possíveis eventos publicitários e as coordenadas dos “recifes” que podem ser desmembrados. Já preenchemos todos os cones possíveis para o franqueado, duplicar erros não será o ideal.
O lado jurídico da questão é tão vasto que merece um artigo separado. Se você precisar de conselhos sobre questões legais de embalagens aqui e agora, estamos prontos para nos encontrar no Skype sem nenhum custo e discutir tudo.
O aspecto mais difícil da embalagem da franquia para nós foi a formação uniforme de diretrizes para a realização de aulas de robótica. Antes disso, tudo era construído com mentores sofisticados com uma perspectiva ampla, pronta para responder a qualquer pergunta. Obviamente, escrevemos muitos blocos do zero - eletrônicos, jogos e animações de programação, microcontroladores de programação, modelagem 3D e muito mais. Se traçarmos uma analogia com a casa, todos os itens acima serão tijolos, e os mentores serão uma “solução” que conectará os tijolos uns aos outros. A coisa mais difícil para nós foi documentar a “solução”, para que mesmo para uma pessoa acidental da rua tudo ficasse claro. Em geral, o principal indicador do sucesso de um livro de marca de qualquer franquia é a inteligibilidade máxima para uma pessoa aleatória da rua de todos os seus componentes.
Eu acho que para este artigo haverá informações suficientes, principalmente porque ainda temos o alfabeto inteiro à frente. Nos espere no próximo artigo - “Empacotando uma franquia de B a C”.