E o que, poderia ser mais barato?

Eu sempre amei e sabia como negociar. Por parte do comprador, esse é um tipo de jogo para obter o máximo benefício e, para o vendedor, é uma maneira de mostrar que ele aprecia o trabalho e a vida difícil da pessoa que faz o desconto. Vi como eles negociavam 10 rublos, 5 e até chicletes.

O artigo pretende revelar um certo ponto de vista sobre as negociações para a celebração de contratos com as condições mais favoráveis ​​para sua empresa. Durante 14 anos de evolução de um engenheiro da primeira categoria para um vice-diretor técnico de infraestrutura interna e externa (além de consultoria para holdings de mídia, startups, trocas de criptografia e redes sociais), tive que concordar com centenas de contratos com contratados. Posso dizer que essa experiência é aplicável em qualquer lugar - se você escolhe um data center, compra equipamento ou procura um carro novo. Como se costuma dizer: a coragem da cidade exige, mas a insolência e as aldeias não desdenham.

Quero bom, rapido e barato

Antes de continuar, farei algumas perguntas vitais que muitos enfrentam quase todos os dias:

• Você compra um cartão Troika? Ou você aceita um novo passe para 2 viagens todos os dias?
• Você usa programas de reembolso, cartões de fidelidade, acúmulo de milhas e outras fintech?
• Você já mudou a tarifa de uma operadora de celular? E o provedor de serviços de Internet?
• Quais os métodos de dumping utilizados pelos preços?
• Você comprou um carro? O custo do CASCO afetou a compra de um modelo específico?

O fato é que, para muitos de nós, é perfeitamente natural barganhar e economizar quando gastamos nosso próprio dinheiro suado. E quanto maior a quantidade, mais benefícios queremos receber. Mas quando você precisa gastar dinheiro com a herança de uma empresa / marido / esposa / avó, por algum motivo, geralmente esquecemos de descobrir condições mais favoráveis.

Pergunta: E quais são os descontos?

Eles são divididos principalmente em dois tipos - diretos e indiretos:

Direto:

- Desconto único.
- Comentário para o período (assinatura para um ano / volume mínimo, etc.).
- Aumento do desconto para KPI / volumes (mais gastos - mais descontos).
- Descontos para uso em condições especiais (uso de um tipo especial de licença para ambientes de desenvolvimento, inclusão do logotipo do serviço em seu produto, etc.).

Indireto:

- Períodos experimentais.
- Condições especiais de força maior em contratos.
- Elevar o nível de serviço sem sobretaxas.

Pergunta: Mas se existem tantos tipos de descontos, por que eles não são feitos imediatamente?

Alguém poderia responder com um provérbio sobre um mamute, mas também há uma resposta detalhada. Cada empresa e gerente tem uma reserva de%, que eles podem oferecer a você. Como o primeiro objetivo de qualquer empresa é o lucro, e se eles conseguirem interessá-lo, a longo prazo, você trará muito mais lucro. E também, quanto maior o cargo da pessoa com quem você se comunica - mais poder ele tem para fazer bem a você.

É verdade que é improvável que obtenha um bom resultado imediato, barato e rápido. Mas bom e barato - você pode. Conversas de pressa não gostam.

Já está ansioso para comprar o próximo serviço com desconto?

Fácil, mas vamos levá-lo em ordem.

1. Conheça o Zen você mesmo

Decida como você se apresentará e escolha uma estratégia de comunicação com antecedência. Quem é você - startup ou filha Mail.ru? À medida que você se apresenta - o administrador do sistema ou CIO, gerente de marketing ou vice-chefe de marketing da filial de redes sociais.

O posicionamento pode ter um efeito diferente nas próprias empresas e em diferentes gerentes dentro delas. Quanto maior a sua própria posição, mais dinheiro e orçamentos você pode alocar, o que é bom e ruim. Por exemplo, se você deixar claro que há muito dinheiro, eles não o descartam imediatamente. Mas você pode obter algo a longo prazo. A outra maneira também funciona.

2. Conheça o mercado

Pergunta: Todos os ossos são formados a partir do valor médio de mercado?

Não! I.e. em parte sim, mas também pela arrogância do vendedor. Colocação típica do produto: somos legais, muito caros. Se você não entender o mercado, não receberá um bom desconto. Ao considerar e escolher um produto, você deve saber o valor médio de mercado do produto que precisa. Se você oferecer um serviço a um preço médio de mercado, negocie e, se estiver abaixo do mercado, negocie.

Pergunta E se ele não tiver concorrentes Tudo é perecível? Faz sentido pedir um desconto?

E aí está. Você tem um indicador da eficácia dos gastos com orçamento, justifica as metas de negócios para as quais foram alocados ou não. E mesmo que não haja alternativas, peça descontos para comentários e volumes. Porque você tem outras áreas que deseja tentar desenvolver e o orçamento, embora seja flexível, não é ilimitado. Portanto, um único provedor de serviços também deve estar interessado em melhorar você ao longo do tempo, avalia-lo como um cliente de longo prazo para aumentar seu pagamento mensal e direcionar a maior parte do seu orçamento para o seu produto.

Pergunta: 1% de desconto - isso é muito?

Sim Isso é demais, e não apenas quando se trata de US $ 100.000 por mês, mas mesmo se for de US $ 1.000, que, com desenvolvimento e volumes, podem crescer para US $ 200.000 ou mais. Era uma vez um data center muito, muito barato na Alemanha, recebemos um desconto de 3%.

3. Conheça o produto

Qualquer produto tem pontos fortes e fracos, e os preços vêm deles. É muito provável que o produto que você escolheu tenha um concorrente - descubra o que é melhor (preço, qualidade etc.) e por quê e use-o como alavanca para obter as condições mais favoráveis ​​dos dois fornecedores de produtos. Sim, essa palavra notória é terna. Escolha o melhor, faça uma proposta entre eles. Mas aqueles entre os quais você está realizando uma licitação devem estar na mesma liga.

Você pode realizar várias propostas para ligas diferentes no mesmo produto, mas por quê? Determine os critérios de sucesso do prestador de serviços e entenda imediatamente em qual liga o concurso será realizado. Por exemplo, para data centers, os critérios serão canais, fonte de alimentação, suporte, hardware. E para uma operadora de celular: a qualidade da comunicação, o roaming, o custo da Internet, o custo de um pacote de minutos, etc.

Um produto específico é adequado para fins específicos. Entenda o que você usa e pode usar o produto. Por exemplo, você pode manter um ambiente de desenvolvimento em um data center barato, mas manteremos a produção apenas em um ambiente caro e bom. Porque os riscos de negócios no caso de uma falha no data center com um ambiente de produção são muito maiores do que com uma falha no desenvolvimento.

Se o que você compra possui vários itens (no caso de datacenters, isto é tráfego, custo mensal do servidor, custo único de configuração), faz sentido discutir primeiro as condições de cada item específico e depois ir para os especiais. condições ao preço final. Os descontos são cumulativos!

4. Interessado em um gerente de vendas

Deixe claro que você está procurando um novo provedor de serviços porque o antigo não atendeu aos requisitos. Ao mesmo tempo, concentre-se nas fraquezas do novo fornecedor, das quais você definitivamente não gostou no passado.

Deixe claro que você é uma empresa em desenvolvimento e está tentando uma nova direção, calculando orçamentos. E para isso, você precisa gastar o máximo possível (supondo que, no seu entendimento, US $ 100 sejam muito para o experimento) e obter o lucro máximo, após o qual você pode passar para relacionamentos de longo prazo e desenvolver uma direção com seu novo parceiro.

"Há dinheiro!" - Você não precisa dizer assim. Sim, você tem orçamentos e eles podem se tornar resilientes ao atingir o nível adequado de desempenho. Gastando dinheiro X e obtendo o resultado Y, você receberá um indicador do sucesso de usar um fornecedor específico em uma direção específica para tarefas específicas. Tranquilamente transmitir a idéia de lucro compartilhado.

Não aceite termos favoráveis ​​imediatamente. E não pareça muito confiante de que deseja trabalhar com ele - deixe o "cliente amadurecer" com uma boa oferta. Quando você não tem pressa para tomar decisões, o outro lado tem a ideia (geralmente verdadeira) de que você está realizando uma licitação, e o próprio fornecedor pode oferecer condições mais favoráveis.

Uma vez, um serviço nos ofereceu um bom desconto de 10%, mas quando me ofereci para assinar um contrato por 5 anos e para 200 pessoas na empresa, o desconto aumentou instantaneamente quase duas vezes.

5. "Seja amigo" do gerente

Eles não estão comprando um produto, estão comprando de pessoas. Eles vendem o produto não para a empresa, mas para as pessoas nela. Portanto, é muito importante criar relacionamentos competentes com seu gerente, pois será o primeiro a saber sobre as próximas promoções, descontos, produtos exclusivos e outros nishtyak que mais tarde se tornarão públicos. Lembre-se - o gerente de vendas é a pessoa mais interessada (no fornecedor) em você. Como regra, ele fica com% das vendas e, se perder um cliente, perde diretamente seu dinheiro pessoal. Sorria, não seja rude e não trunfo.

Viva, eles vão nos dar!

Finalmente, conseguimos condições favoráveis, fomos elogiados e talvez eles até tenham escrito um bônus. Você pode relaxar. Não! Monitore constantemente o mercado se um novo player adequado aparecer - você definitivamente precisa testar seu produto, obter condições e preços exclusivos logo no início.

Assim que receber dele condições favoráveis, experimentá-las no mercado, você obterá algo ainda melhor. E depois volte ao antigo e peça a ele para baixar o preço mais do que as condições mais favoráveis ​​do mercado agora. Vocês trabalham juntos há muito tempo e confiam um no outro e, é claro, gostariam de ficar com o antigo fornecedor, mas no mercado (aqueles que mais lhe convêm).

Pergunta: E eu não fui longe demais? De repente, eles não dão desconto?

É impossível ir longe demais com um pedido de condições favoráveis ​​- elas oferecerão algo melhor do que o fizeram, ou você permanecerá nas mesmas condições. No mercado. Com perda de 0%.

Pergunta: De repente, peço demais e eles ficarão ofendidos?

Você não pode pedir muito se fizer isso com um sorriso. Você apenas ri da estupidez de um desconto de 90% e converge em 30%. Bem, ou 15%. Ou pelo menos 7%. Sim, em qualquer coisa, pelo menos 1% puramente simbólico e café gratuito às quintas-feiras.

Tivemos um caso quando pedimos licenças gratuitas de boa sorte para todo o desenvolvimento. I.e. Dissemos que pagaremos pela produção e você nos pagará o desenvolvimento. E eles foram a uma reunião, embora no ambiente de desenvolvimento tenhamos várias vezes mais servidores e isso seja uma prática normal.