Este é o primeiro de seis artigos nos quais quero considerar todo o processo de publicação de jogos em um PC do começo ao fim. Deixamos de fora o desenvolvimento - além disso, muitas outras aventuras esperam por você. A escolha de um editor ou publicação independente, localização e adaptação do jogo, marketing e relações públicas, seleção de preços e planejamento de descontos, trabalha com editores, distribuidores e intermediários.
Falaremos muito sobre o Steam, a maior plataforma aberta para jogos, depois analisaremos a distribuição de terceiros e as opções de vendas alternativas. Antes de encontrar suas próprias respostas, vamos dar uma olhada sóbria em como o volante da edição do jogo funciona agora.
Desculpe, pessoal, mas este será um artigo muito mercantil, com números e porcentagens - acho que, se criar jogos é sua paixão e habilidade, é difícil avançar com confiança sem eles. Vamos começar com os preços, descontos e como a lista de desejos funciona no Steam.
Vamos começar do meio?
É do meio - vamos remover os óculos cor de rosa, armar-nos com uma calculadora, um curso de matemática na escola e uma gota de paciência para calcular quanto vale o seu jogo.
No momento, estamos interessados apenas em uma figura: quantas cópias você precisa vender, para que o seu jogo compense e você não venda um rim no mercado negro ou saia da sua casa.
Imagine que você planeja gastar US $ 100.000 em desenvolvimento e marketing e vender seu jogo por US $ 20. Ative a pragmática - US $ 100.000 / US $ 20 = 12.000 cópias antes do retorno do investimento. Você conseguiu 5.000? Parece que você pensa errado - vamos descobrir o porquê.
Digamos que você queira lançar um jogo na América do Norte, Europa Ocidental e Reino Unido, Rússia e China. Em territórios com uma grande diferença de taxa de câmbio, em vez de US $ 20, precisaremos usar o conceito de "preço médio", porque o custo do seu jogo nesses países será diferente.
Em 2017, Sergey Galenkin escreveu uma revisão muito interessante da situação no Steam - a distribuição da receita no custo do jogo, crescimento das vendas, diminuição no custo dos jogos, o número médio de proprietários de jogos. Certifique-se de ler se você ainda não o fez.
Agora, estamos interessados em países para os quais os preços historicamente estabelecidos não são diretamente convertidos, como o dólar em relação à moeda nacional. Portanto, o análogo do preço de US $ 20 oferecido pela Steam na China é de Ұ70 (~ $ 10), na Rússia - 465₽ ($ 8).
Se considerarmos que 50% das cópias vendidas serão nos EUA (US $ 20) e na Europa (17,2 € ou US $ 20), 25% na Rússia (US $ 8) e 25% na China (US $ 10), o preço médio será de US $ 14,5 , o número de cópias que precisamos vender para recuperar a criação do jogo é 6.896.
Quanto mais cópias você vender em regiões com um preço mais alto (América do Norte e Europa), mais forte o preço médio tenderá ao valor original indicado.
Levamos em conta que há retornos em todos os grandes sites de distribuição digital e os compradores os usam. Você nunca terá uma situação com retorno zero no Steam - sempre ficará insatisfeito ou com problemas técnicos. Você deve hipotecar de 2,5% a 5%, serei um pessimista - levando em consideração esse fator, precisaremos vender pelo menos 7,258 cópias (com retorno de 5%).
Vamos deixar um pouco de lado o cálculo exato dos impostos (IVA e ICMS) - essa é uma pergunta difícil, que depende do país em que sua empresa está registrada, do usuário em que o país compra o jogo, da existência de um acordo para evitar a dupla tributação entre seu país e o país da loja .
Pela minha própria experiência, posso dizer que nas vendas mundiais para uma empresa de Chipre, a parcela das perdas de IVA nas receitas fica na região de 4,5% ou 7.600 cópias.
Em algum lugar aqui você deveria estar doente, certo? Expire, é hora de compartilhar o lucro. As plataformas demoram ~ 30% e, para o retorno, você precisa vender pelo menos 10.875 cópias.
Você também deve se lembrar dos impostos que paga no seu país. Por exemplo, se sua empresa da Alemanha tiver uma renda comercial de 15,825% e o número de cópias vendidas pelo preço total deverá ser de pelo menos 12.919.
Cópias = seu orçamento / (preço médio * compartilhamento de plataforma * reembolsos * impostos)
Sim, sim, não consigo me acalmar com o preço. Também não temos a oportunidade de considerar o mesmo preço médio ao longo do ano - descontos, vendas e promoções especiais ainda o reduzirão. E após sua procissão vitoriosa nos primeiros meses com vendas a preço total, o preço médio anual será de 25% a 30% menor do que no início das vendas.
Minas condenadas? Vendas !!!
Vale a pena reconciliar e aceitar imediatamente que toda a distribuição moderna de jogos para PC se baseia nas vendas e começa no Steam.
Você está esperando por duas grandes e abertas vendas anuais, verão e inverno, a oportunidade de participar de Ofertas semanais - são vendas que acontecem toda semana e começam na segunda-feira. Você também pode iniciar sua própria venda - escolha um horário, um desconto, escreva a que essa venda é dedicada.
Planeje sua liberação para que não se sobreponha à venda de verão ou inverno. Pense em quando iniciar a primeira venda - depois que ela terminar, suas vendas pelo preço total cairão e será difícil retorná-las ao nível anterior. Lembre-se de que os descontos do Steam são cumulativos. Pense bem na viabilidade do lançamento na sexta-feira - você pode encontrar o Weekend Deal e uma grande venda do catálogo anterior de uma grande editora como a Ubisoft, que mudará o foco de uma ampla audiência do seu lançamento para jogos AAA com um desconto de 70%.
Existem promoções especiais que você pode tentar negociar com seu gerente pessoal do Steam: Daily Deal, Weekend Deal, Midweek Madness ou vendas especiais que ocorrem ao longo do ano, por exemplo, os melhores jogos de um determinado gênero ou jogos de um determinado país.
A oportunidade de participar de promoções especiais é de certa forma uma loteria. Essa é uma razão para pensar sobre o editor. Um editor que trabalha com o Steam há algum tempo tem mais chances de receber essa oferta.
Descubra onde estavam as ofertas semanais e as promoções de verão? Quando os descontos começam no Steam (exceto o que você definiu), você obtém automaticamente um bom destaque por um curto período de tempo e muito tráfego. Cada venda trará um grande salto relacionado à chegada de dinheiro e público, sempre que o público da sua lista de desejos crescerá aos trancos e barrancos.
Acredita-se que as vendas começam a funcionar bem com 20%. Se você já atingiu o nível de 50%, esqueça que suas vendas orgânicas funcionarão tão bem quanto antes.Lembre-se de que você não pode executar o Contrato semanal por mais de uma vez a cada 60 dias. Em outras circunstâncias, durante o ano você não poderá participar de mais de cinco a seis (em vez de cinco) promoções. No total, além do lançamento, você tem de 5 a 6 pontos de crescimento, e o custo do jogo após o fechamento da janela de lançamento se correlacionará com o desconto médio que se aplica a todo o ano. Em breve aguardamos a devolução do formato Flash Sales, que possibilitará o lançamento de descontos por 6, 8, 10 ou 12 horas.
Quaisquer grandes vendas aumentam a porcentagem de retorno.
Além dos descontos no Steam, há outra ferramenta interessante - cupons. Esse cupom com um desconto de 14 dias pode ser emitido para todos os usuários de um de seus jogos para outro de seus jogos. O desconto médio desses cupons é de 15 a 25% e funciona muito bem se o seu jogo tiver um grande público. Esses cupons não podem ser incluídos por conta própria, eles só podem ser solicitados a criar um gerente do Steam.
Essa não é a ferramenta mais popular para o gerente do Steam, pois a criação desses cupons é o trabalho manual de seus especialistas técnicos. Se o seu jogo tiver mais de 200.000 instalações, é mais provável que você se encontre. A propósito, esse é o segundo bônus importante por trabalhar com a editora - ela já pode ter produtos com um grande público e experiência com cupons.Também vale a pena pensar em um instrumento como os pacotes Steam, que podem incluir não apenas conjuntos de DLC, mas também outros jogos, incluindo jogos de outros estúdios e editoras. Pense com quem dos colegas da loja você gostaria de vender juntos e tente discutir essa oportunidade com antecedência.
Lista de desejos do Steam
Já consideramos que, para o retorno do nosso jogo, precisamos vender pelo menos ~ 13.000 cópias pelo preço total e é melhor fazê-lo no primeiro mês de vendas, até que descontos sejam usados. Vamos descobrir como o Wishlist pode nos ajudar. Em outras palavras, calcularemos exatamente quantas pessoas você deve ter em sua lista de desejos para planejar as vendas.
Todas as empresas que conheço têm suas próprias idéias sobre como a lista de desejos no Steam funciona e é convertida. O que vou contar agora é a minha experiência pessoal, além da experiência daqueles colegas com quem me comunico constantemente sobre esse assunto, e as estatísticas que o Steam mostra em suas ferramentas de desenvolvedor.Encontre as datas de lançamento e venda para você? Entre as métricas do Steam associadas à lista de desejos, estamos interessados em uma: a porcentagem de conversões de usuários da lista de desejos em compradores.
Este indicador está em constante mudança e, no momento da redação deste artigo, as ferramentas afiliadas do Steam sugerem que uma conversão de 5,0% a 7,5% é normal nos primeiros 3 meses desde o início do jogo, até 12,5% nos primeiros 6 meses na região 15,2% no primeiro ano.
Existem exemplos de jogos e empresas cuja conversão é de 19% a 30%. Por favor, seja pessimista - se você tiver sorte, haverá um motivo de alegria. Caso contrário, você não ficará chateado.
No Steam, nada é dado por nada. E a situação em que os 100 melhores jogos ganharão 90% das bilheterias não mudará, porque eles vendem bem e todo mundo sabe como contar seu dinheiro. Depois de receber as impressões do seu anúncio para iniciar o jogo, você não tem mais opções no ecossistema Steam - descontos que atrairão novos usuários e boletins informativos para as pessoas da sua lista de desejos.
Você também tem vários ciclos de impressão - cinco ciclos de 500.000 impressões cada, dedicados a notícias e atualizações importantes. Eles são mostrados apenas para usuários que já compraram o jogo ou o adicionaram à lista. Em média, essas conversões variam de 1,9% a 4,2%, portanto, não conte com a alta importância dessa ferramenta. Você pode ganhar novos ciclos de impressão se o seu jogo vender bem e as notícias receberem uma classificação alta.
Estima-se que, em 2018, você tivesse que fazer pelo menos 2.000 vendas por dia para permanecer nas principais vendas do Steam e pelo menos 700 a 1.000 para continuar obtendo impressões orgânicas suficientes.
Uma notificação que o seu jogo resta será enviada a todos os usuários da sua lista de desejos. Portanto, quanto maior, melhor - isso aumentará o seu jogo nas vendas nos primeiros dias e elevará o jogo ao topo das vendas, onde receberá tráfego orgânico que levará para novas vendas. Aqui está esse ciclo.
Após o lançamento, o Steam fornecerá cerca de um milhão de impressões, com base nas quais serão concluídas suas conversões e a adequação do novo tráfego. Se você tiver um bom desempenho, receberá tráfego até que piorem e boas vendas esperam por você. Exemplos separados mostram que as empresas que investem muito no envolvimento do público e na publicidade de sua marca e aumentam um público fiel permanecem no topo por meses e anos. Isso não é porque eles concordaram com o gerente condicional do Steam e deram a ele dinheiro, mas simplesmente porque suas vendas estão altas há algum tempo.
Pense no acesso antecipado - há muitos artigos que dizem como isso pode ser útil. Isso não é 100% dinheiro antecipado - é uma oportunidade única para resolver seus problemas técnicos e conceituais e testar a qualidade dos materiais de marketing.
O Steam nunca revela a estrutura interna de seus mecanismos de rotação, e desenvolvedores e editores estão tentando entender de forma analítica e empírica como eles funcionam. O Reddit ocasionalmente mostra discussões sobre como ele pode funcionar, como pode ser hackeado.
É hora de descobrir as calculadoras - levando em consideração a conversão de 5% da lista de desejos em compras durante o primeiro mês, precisamos de pelo menos 40.000 pessoas na lista de desejos para vender 2.000 cópias por mês. Essa matemática simples e grosseira garante que, independentemente de outros fatores, possamos prever um número fixo de vendas.
Existem diferentes visões sobre como a lista de desejos é convertida em compras durante um período de um ano. Conheço pelo menos duas técnicas diametralmente opostas. De acordo com o primeiro, usando as vendas do Steam (tanto sazonais quanto aquelas que você mesmo pode lançar), você pode converter até 70% da audiência dentro de 2 a 3 anos. I.e. se hoje você tem 40.000 pessoas em sua lista de desejos, você acabará vendendo-lhes cerca de 28.000 cópias. A segunda metodologia diz que, durante todo o ciclo de vida do jogo, você não venderá mais cópias do que os usuários da lista de desejos no momento em que as vendas começam. Este é um modelo de previsão mais pessimista, no qual acreditar - decida por si mesmo.
O gráfico acima mostra o número de adições à lista de desejos e o saldo - o número de adições menos compras e exclusões. Observe que, para um grande número de jogos, a lista de desejos nunca diminui. Com cada uma de suas atividades, um grande número de pessoas adicionará o jogo à sua lista de desejos e aguardará a oferta de preço que mais lhe convém e você terá apenas de assumir o que vale a pena fazer para que esses assinantes sejam convertidos em vendas.
Sumário
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Preços, descontos e uma lista de desejos no Steam (estamos aqui agora).-
Restrições regionais, distribuição de terceiros e plataformas alternativas abertas.-
Pacotes, fundos e suporte a fornecedores, crowdfunding-
Quanto e como funciona a tradução de jogos e LQA.- Marketing, relações públicas e pesquisa de editores.
- E os consoles?