Dicas de inicialização do Y Combinator: desenvolva mercados de brinquedos

Alexey Kivshenko, "Jogos de guerra das tropas divertidas de Pedro I perto da vila de Kozhukhovo". 1882 ano. ( Wikimedia )

Muitas das maiores empresas do mundo começaram em mercados tão pequenos que pareciam brinquedos. Com o tempo, cada uma dessas empresas cresceu em seus mercados ou criou novas para ocupar posições de liderança. Apesar disso, os fundadores passam um tempo tentando demonstrar que os mercados visados ​​já são enormes.

Entende-se que os fundadores se concentrarão em quão grandes são seus mercados. É muito mais simples dizer que um produto mais íngreme tomará posições de líderes do setor em um mercado estático do que dizer que algo completamente novo criará ou mudará o mercado. O primeiro argumento é baseado na lógica. O segundo argumento requer fé.

Os fundadores muitas vezes se desencorajam de criar coisas novas porque não conseguem entender completamente a resposta à pergunta "em que escala isso será lançado ?" Os fundadores que avançam e constroem um produto sem uma resposta clara a essa pergunta geralmente impedem os investidores.

Os investidores precisam saber o quanto é importante apostar nos mercados de brinquedos. Essas são as pessoas que aprenderam repetidamente que as maiores empresas a princípio parecem brinquedos.

A Amazon foi criada para vender livros na Internet quando um número relativamente pequeno de pessoas o usou. O Google era um mecanismo de busca, cuja base estava cheia de mecanismos de busca que não eram, por si só, empresas gigantes. O Ebay foi criado para vender bonecos Beanie Babies ("bebês de feijão").

Infelizmente, os investidores que alcançaram esse sucesso são propensos a julgamentos tardios. Agora, os mercados são tão grandes que é difícil lembrar que desde o início eles certamente não eram. É mais fácil para o investidor principal fingir que sabia desde o início como algo em grande escala se tornaria, em vez de admitir que era um empreendimento arriscado. Ao mesmo tempo, é difícil para os novos investidores acreditarem que os mercados podem crescer tão rápido quanto agora.

Os fundadores também precisam superar a aversão dos investidores ao risco. A idéia é que os investidores não sejam punidos por seus chefes ou parceiros seniores pelo que todo mundo está fazendo. Quando ninguém mais quer financiar redes sociais, financiar uma das redes sociais é um grande risco. Se um investidor faz uma grande aposta, e não se justifica, o investidor parecerá estúpido porque fez algo louco. Um investidor pode ser demitido ou não conseguir atrair outro fundo.

Por outro lado, se um investidor financia uma rede social, enquanto mais ninguém o faz, e essa empresa custará dezenas ou centenas de bilhões de dólares, o investidor é chamado de grande e extraordinário. Muitos grandes investidores relutam em arriscar sua reputação dessa maneira. Muitos novos investidores relutam em arriscar suas futuras carreiras a taxas especulativas.

Os fundadores dos mercados de brinquedos que desejam arrecadar dinheiro devem encontrar os investidores certos e contar a eles a história certa. Encontrar investidores é apenas uma questão de conversar com muitos deles para descobrir qual deles é otimista e confiante para fazer apostas. A familiarização com seus investimentos anteriores pode ajudar nesse assunto. Depois que o fundador encontra um investidor adequado, existem dois tipos diferentes de histórias que você pode usar para falar sobre como o mercado de brinquedos pode se tornar enorme: "Adjacência e mudança de comportamento".

Adjacência

Os argumentos para adjacência são uma maneira mais fácil. Os fundadores descrevem como seu produto dominará um conjunto pequeno, mas valioso de clientes. Depois que uma empresa obtém domínio nesta área, pode usar esse nicho como base para capturar outro conjunto maior de usuários que compartilham características com o grupo original. Uma empresa pode repetir isso repetidamente até que o mercado real em que opera é enorme.

O Uber parece ser um bom exemplo desse método. No início, o Uber era apenas uma maneira de pedir um carro preto sob demanda. Este é um mercado, mas não é enorme. Com o tempo, o Uber começou a se expandir e as reais ambições dos fundadores foram reveladas - eles queriam processar todas as opções de viagem em direções que não estavam marcadas no mapa. Eles fizeram isso movendo-se em mercados relacionados: carros pretos, carros inativos, logística, mercados internacionais, caminhões e veículos autônomos.

Mudança de comportamento

Mudança comportamental é um passo mais radical. Ele trabalha assim: “Não há mercado para o que estou construindo. No entanto, ao criar minha empresa, vou mudar a maneira como as pessoas vivem. Ao fazer isso, crio uma demanda incontável para o que criei e, como resultado, recebo enormes benefícios. ”

Esta é a história de fundação da Standard Oil, AT&T, GE, Apple, Google e Facebook. Contar uma história desse tipo como fundador não é tanto uma demonstração de evidência, mas um apelo à fé.

A maioria dos argumentos para mudar o comportamento muda significativamente ao longo do tempo [ Por exemplo, Wirehog: en.wikipedia.org/wiki/Wirehog foi uma das primeiras grandes apostas do Facebook para o futuro . Isso é normal. O importante é que os fundadores identifiquem o que será alterado e sejam flexíveis o suficiente para gerenciar a mudança que criarem. A GE, durante grande parte de sua existência, foi muito mais do que apenas lâmpadas.

Empresas enormes agora raramente ficam presas em uma ou outra história. Normalmente, empresas que começam como empresas relacionadas que apostam na mudança de comportamento do usuário e empresas que mudam de comportamento encontram novos clientes em locais inesperados. Faz sentido considerar os dois lados desta equação, mas, pelo menos desde o início, é melhor focar em um modelo ou no outro.

Mercados de ações

Embora a maioria das startups de sucesso que forneça um desses argumentos acabe levantando grandes somas de dinheiro, o ambiente de mercado em termos de mobilização de recursos financeiros para criar uma empresa pode ter um grande impacto em seu caminho. Uma das coisas estranhas que acontecem no mundo das startups é a quantidade crescente de capital disponível para eles em todas as fases da vida. Aparentemente, isso aumenta o risco de mercados em que todos pensam demais, pois os fundadores e investidores tentam justificar o grande volume de investimentos e os preços que os acompanham.

Isso infringe os fundadores. Uma empresa em estágio inicial voltada para o mercado de brinquedos não precisa de muito dinheiro para começar a provar que pode mudar de comportamento ou dominar um nicho. Isso implica em um conjunto menor de expectativas em cada estágio, mais fáceis de atender, o que leva a um melhor crescimento, o que leva a uma participação mais efetiva dos fundadores ao longo do tempo.

Por outro lado, uma empresa em estágio inicial que visa um mercado inicial gigantesco - digamos, seguros - geralmente precisa arrecadar uma quantia enorme de dinheiro em comparação com uma empresa progressista, para que os fundadores possam competir com funcionários bem financiados que os notarão e experimentarão. esmagar. Isso leva a maiores expectativas em cada estágio e a uma diminuição da participação dos acionistas na distribuição do lucro líquido nesse caminho. Isso é pior para os fundadores e para maximizar as chances de sucesso.

Equilíbrio perfeito

Seria bom se houvesse uma base geralmente aceita para avaliar a “otimização” do mercado para uma startup. Isso permitirá que cada participante do sistema traçar facilmente um caminho do mercado de brinquedos para um mercado adaptado às massas. Também seria um pouco chato, já que criar uma startup não exigiria mais o uso da imaginação.

A imaginação acaba sendo um recurso necessário que permite aos fundadores ver como algo pequeno pode se tornar algo grande. É isso que os investidores precisam acreditar em um fundador que descobre como construir algo que não existe.

Os melhores fundadores apresentam sua própria estrutura para o sucesso de suas empresas e convencem todos ao seu redor de que estão certos. Eles usam alguma combinação de adjacência e as maneiras pelas quais modificam o comportamento para obter sucesso. Eles se adaptam às mudanças no mercado que catalisam e às introduzidas pelos concorrentes. Esses cenários nunca parecem iguais duas vezes e, desde o início, nunca serão óbvios.

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Tema: “Envelhecimento: soluções tecnológicas para um problema social” - como usar a tecnologia para resolver problemas sociais, econômicos e culturais associados ao envelhecimento da humanidade.