Resumo do livro "Vendas para grandes empresas"

Jill Conrath é um especialista reconhecido em vendas para grandes empresas. A lista de seus clientes inclui empresas como 3M, Medtronic, United Health Group, General Mills, RSM McGladrey, Hilton, que possuem os melhores departamentos de vendas do mundo. Jill ajuda os clientes a desenvolver novas maneiras de criar valor para seus clientes, e essa é uma poderosa vantagem competitiva que os diferencia da concorrência. Seu livro é um excelente guia para trabalhar com grandes empresas. As estratégias e técnicas descritas nele são adequadas para qualquer venda de b2b, independentemente do tamanho das contrapartes propostas. O livro mostrará como iniciar a cooperação com novos clientes - grandes empresas, expandir a oferta para clientes existentes e como torná-la lucrativa, por muito tempo e com prazer.

1. Introdução

Alguns anos atrás, o treinamento de vendas que eu ensinei de repente chegou ao fim. A luta para estabelecer contato com clientes corporativos tornou-se epidêmica. Estabeleci uma meta: descobrir o que é necessário para ter acesso a grandes empresas novamente.

Eu tive que conversar com muitas pessoas e experimentar muitas técnicas e estratégias. Então me concentrei em eliminar os obstáculos que encontrei no meu caminho.

E, de repente, comecei a ter uma audiência com os principais tomadores de decisão. Continuando a fazer o mesmo, finalmente percebi que minha abordagem traria sucesso a qualquer profissional de vendas no setor de B2B. Desde então, quase todos os meus treinamentos são dedicados a como obter acesso a grandes empresas. Esta é uma questão crucial em relação aos vendedores de qualquer setor. Embora nem todos eles saibam o que devem fazer para ter sucesso, é por isso que escrevi este livro.

Comparado a ontem, estamos cercados por um mundo completamente diferente. Para o sucesso nas condições malucas do mercado moderno, novas abordagens são necessárias. A aplicação das boas e antigas técnicas não o levará a lugar algum, especialmente para uma grande corporação.

Escrevi um livro para ajudá-lo a alcançar grandes clientes corporativos e a obter grandes contratos. Desejo encontrar nele tudo o que você precisa para atingir seus objetivos. Tenha um bom ano de vendas!

Parte I. Aceite o desafio

Capítulo 1. Por que ninguém liga de volta

A própria idéia de trabalhar com grandes clientes parece incrível para a maioria dos vendedores. Até profissionais experientes se perdem antes de encontrar um monstro corporativo. Durante muito tempo, tive que me acostumar com o fato de que os tomadores de decisão nas grandes empresas são pessoas comuns. Aconteceu que eles trabalham aqui.

A situação atual se deve a uma combinação de vários fatores de mercado que realmente criaram uma “tempestade perfeita” para os vendedores. A seguir, estão as tendências que afetam as vendas:

• grandes empresas continuam a crescer e globalizar. Eles estão sendo constantemente reestruturados, reorganizados e otimizados. Mudanças permanentes levam ao surgimento de um exército de funcionários cansados, que sofrem regularmente de horas extras que têm uma forte antipatia pela próxima transformação;
• os tomadores de decisão corporativos continuam aprendendo novas tecnologias para melhorar a comunicação, aumentar seu conhecimento, fazer uso racional do tempo e evitar falhas no cronograma já sobrecarregado;
• a concorrência está ficando mais difícil, pois produtos idênticos aparecem literalmente da noite para o dia. Os clientes em potencial não acreditam que qualquer empresa seja capaz de manter uma vantagem competitiva por um longo tempo;
• diante de uma enxurrada de informações de marketing todos os dias, os compradores corporativos estão se tornando cada vez mais imunes às tentativas mais fracas de autopromoção dos vendedores. E essa tempestade não diminuirá no futuro próximo.

Devido a essas tendências, é mais difícil:

• determinar onde as decisões são tomadas e quem está especificamente envolvido nesse processo;
• convencer clientes sobrecarregados a encontrar tempo para se encontrar com você;
• diferencie sua oferta dos concorrentes, sem violar sua lucratividade;
• demonstrar seu valor excepcional em reuniões com clientes - tanto que os responsáveis ​​por tomar decisões desejam trabalhar com você, apesar dos preços mais altos.

Para ter sucesso em um mundo de vendas radicalmente variável, é importante repensar sua estratégia de atendimento ao cliente. A primeira tarefa é estudar sua abordagem atual para grandes empresas para determinar onde as mudanças são necessárias.

A maioria dos vendedores, atormentados ao tentar descrever sua empresa e oferecer da melhor maneira possível, raramente se distraem para ouvir como sua oferta soa da perspectiva de clientes em potencial.

Um vendedor moderno de sucesso gasta muito mais tempo do que o médio pensando, estudando e se preparando para uma reunião com um cliente. A análise cuidadosa é uma qualidade excepcional que determina o resultado de uma interação. As vendas bem-sucedidas começam com um profundo entendimento do cliente.

Capítulo 2. Como fazer negócios com empresas grandes e muito grandes

Se sua base de clientes tem poucos clientes grandes, você pode facilmente fornecer habilidades exageradas. No entanto, as empresas estão constantemente recorrendo a recursos de terceiros para ajudá-las a melhorar o desempenho.

Alegrias
Meu primeiro contrato com uma grande empresa foi concluído no valor de US $ 10.000. Após oito anos e US $ 500.000 em dinheiro ganho, continuei trabalhando com ela. Durante esse período, trabalhei com muitos departamentos envolvidos em vários projetos relacionados à minha área profissional. Alguns eram muito ambiciosos, o que me permitia dominar habilidades com as quais eu nem sonhava antes deste trabalho. Como regra, as grandes empresas são muito menos sensíveis ao preço do que as pequenas. Eles entendem que profissionais competentes e produtos de qualidade não podem ser baratos.

Dor
Quando seu desempenho financeiro deixa de ser otimista, os analistas começam a pressionar, e de repente o movimento para. Os orçamentos estão congelados e os cortes nos gastos estão se tornando comuns. Se você apostar demais em um jogador, sua estabilidade financeira poderá ser abalada em uma noite.

... no entanto
Como resultado, você aprimora suas habilidades, o que o torna mais competitivo. E, finalmente, não há nada melhor do que ter empresas conhecidas em sua lista de clientes.

A maioria dos vendedores acha mais fácil começar a trabalhar com uma unidade funcional, porque lá eles podem:

• descobrir os nomes dos tomadores de decisão;
• realizar uma análise sem perder a escala da empresa;
• descobrir onde problemas e lacunas podem aparecer em suas atividades;
• determinar quais diferenças existem entre eles;
• aplicar uma estratégia de entrada individualizada.

Aplique uma estratégia de login gradual

Acredito que a conclusão de um contrato inicial com uma grande empresa esteja ao seu alcance. A melhor maneira de fazer isso é encontrar e satisfazer a necessidade urgente de seu cliente em potencial. Você pode começar pequeno e aproveitar pequenas oportunidades para formar relacionamentos de longo prazo. Novas oportunidades de negócios surgirão se você se concentrar em ajudar os clientes a melhorar seu desempenho.

Encontre o ponto de foco mais eficaz. Há muitos anos, descobri que é muito mais fácil estabelecer relacionamentos com grandes empresas se focar minha estratégia de entrada em um problema comercial específico. Assim que consegui concluir o projeto com sucesso, informei aos clientes que poderia ajudar na resolução de outros problemas.

Olhe para os clientes existentes - existe algum padrão na maneira como você assinou seu primeiro contrato com eles? Faça a si mesmo as seguintes perguntas:

• onde você começou: analisando um tipo específico de problema ou oportunidade? se sim, com qual?
• você tinha um produto exclusivo que interessava a compradores em potencial? se sim, por que ele era de interesse? que valor você ofereceu?
• É possível dizer que eles preferiram você porque acreditavam que o fornecedor existente não era capaz de resolver problemas que surgiam em determinadas áreas de seus negócios? Em caso afirmativo, que problemas você conseguiu resolver?

Eu recomendo fortemente estudar cuidadosamente os concorrentes. Empresas ideais não existem. Encontre elos fracos em seus produtos e use-os para penetrar na corporação com sua oferta, sem essas deficiências. Não encare a testa com os concorrentes. Mantenha o controle de suas omissões.

Se você está tentando começar a trabalhar com uma grande empresa, assuma qualquer projeto que lhe seja oferecido, mesmo que esse não seja um dos seus interesses diretos. Os grãos podem se transformar em relacionamentos altamente lucrativos.

Divida frases grandes em partes. Se o seu produto custar muito dinheiro, será muito mais difícil concluir o primeiro contrato com uma grande empresa. Você encontrará dificuldades em concordar com um orçamento, burocracia com visões de documentos, uma multidão de funcionários envolvidos, maior transparência e um alto grau de risco pessoal para os tomadores de decisão.

Se possível, pense em como você pode criar soluções menores. Quanto mais fácil for para os clientes começarem a usar seu produto, mais rápido você entrará em uma grande empresa. Tente determinar qual parte da sua oferta pode ser a melhor estratégia inicial. Não complique a situação.

Capítulo 3. Tente entender os tomadores de decisão

As grandes empresas estão sob intensa pressão, forçando-as a demonstrar um desempenho financeiro confiante para os acionistas. Se eles não cumprirem as previsões trimestrais, a reação do mercado será implacável. Uma queda nos preços das ações, um aumento no custo de empréstimos e demissões se seguirão. Quem conseguiu resistir, assume o trabalho anteriormente realizado por dois ou três funcionários. Colaborar com grandes empresas significa estar no meio desse inferno.

Os funcionários-chave costumam enfrentar expectativas irreais cada vez maiores - trabalhar mais, melhor e mais rápido. Diante de cortes constantes, é importante parecer ocupado. Este é um tipo de trabalho. As pessoas preferem sentar-se em silêncio, fazer todo o possível e ficar mais tempo na sombra. Muitas vezes pensam em como agradar os chefes, e não em resolver problemas difíceis.

Os compradores corporativos também são extremamente inteligentes quanto às opções que eles têm. Eles sabem que um produto como o seu está amplamente disponível - e provavelmente a um preço mais baixo. Do ponto de vista deles, quase tudo é uma mercadoria. O cinismo domina a bola. A única coisa que se pode opor a isso são histórias sobre clientes reais com resultados tangíveis e mensuráveis.

As pessoas de grandes empresas estão realmente enfrentando uma carga enorme. Eles geralmente estão ocupados demais para:

• estudar maneiras de melhorar os sistemas, processos e métodos existentes da empresa, apesar de que, por causa disso, eles podem perder uma quantidade incrível de tempo ou dinheiro;
• lidar com problemas que ainda não entraram na fase de crise;
• realizar planejamento futuro proativo;
• identificar fatores críticos de sucesso;
• identificar lacunas no seu trabalho
• implementar estratégias exigidas.

Em vez de lidar com as causas, eles tratam os sintomas, o que leva a consequências negativas.

A última coisa que os tomadores de decisão corporativos estão dispostos a fazer é fazer um trabalho extra. Eles já estão sobrecarregados e a montanha de coisas continua a crescer. Até a mudança mais positiva perturba o equilíbrio. A terceirização continua a ganhar impulso, pois as empresas se concentram nas principais áreas de sua competência.

No mercado de hoje, nem sempre você pode tomar decisões a seu favor. E, ao mesmo tempo, você sempre ganhará parte do orçamento do seu produto com outros itens de despesa.

Erros que você não gostaria de fazer:

• Não perca tempo com clientes em potencial. Se você estiver tentando marcar uma consulta com eles, não se esqueça de indicar boas razões para isso;
• não tente fazer amizade com eles. Quem sofre constantemente de falta de tempo não gasta segundos preciosos discutindo sua viagem ao México com um estranho que está tentando vender alguma coisa. Primeiro de tudo, você precisa provar seu valor comercial;
• não espere que eles falem sobre seus negócios. Se você estudar a situação antes de telefonar ou se reunir, isso não fará perguntas. Mas se não o fizer, destrua completamente sua credibilidade;
• não transforme a reunião em um "despejo" de ofertas. É um grande erro acreditar que a melhor coisa é apresentar uma proposta, entrando nos mínimos detalhes. A ênfase deve estar no principal, mas nada de bom sairá de uma história excessivamente detalhada;
• Não use vocabulário egoísta. Quanto mais você afirma que sua oferta é "a melhor possível", menos cliente em potencial confia em você;
• Não espere que os clientes em potencial sintam intuitivamente o valor da oferta ou façam todos os cálculos para você.

Capítulo 4. O mais importante é criar diferenças

Ao longo dos anos, conversei com muitas pessoas que se sentiram extremamente inadequadas para esse trabalho, porque elas:

• não se consideravam interlocutores animados;
• Eles não gostaram de elogiar seus produtos;
• eles detestavam a vanglória com suas habilidades, "não sabiam improvisar corretamente";
• não possuía habilidades confiantes em fechar negócios.

Os vendedores modernos precisam se concentrar em encontrar áreas problemáticas ou oportunidades perdidas nos negócios do cliente que não chamaram a atenção dos concorrentes. O foco na formação da demanda é uma medida proativa e estimulante, em contraste com a reação de um vendedor tradicional às necessidades existentes.

Ao trazer seu conhecimento, competência e idéias para o relacionamento, você se separa dos vendedores ambulantes que tentam vender o produto. Como resultado, você se torna irresistível e os clientes querem lidar com você. Os melhores vendedores são um ativo integral dos negócios de seus clientes.

Depois de focar em uma grande empresa, comece a se perguntar as perguntas abaixo para determinar a diferença que você pode criar:

• como essa empresa pode lidar com questões relacionadas à minha proposta?
• Quais são os possíveis problemas que ela está enfrentando?
• qual da minha caixa de ferramentas pode ser usada para impactar positivamente os negócios dela?
• o que eu (as pessoas da minha empresa) sabemos sobre esse setor, mercado, processos, ciclo de trabalho, desafios; o que poderia ser útil para o cliente? porque
• Quão semelhantes são os problemas desta empresa com os de meus outros clientes?
• Que medidas ela já poderia aplicar para resolver esses problemas ou alcançar metas?
• Quais iniciativas estratégicas já estão sendo implementadas?

Observe que nenhum desses problemas está relacionado às vendas. Tudo está focado em melhorar os negócios. Você é o iniciador da mudança e precisa pensar em conformidade.

1. Indique explicitamente seus benefícios. Forneça números, porcentagens, prazos e estatísticas. No primeiro contato, é necessário declarar seu valor de forma clara e em voz alta para que todos possam ouvir.
2. Personalize qualquer contato. Sempre que você falar com os tomadores de decisão, mencione algo que indique seu conhecimento dos negócios deles, do setor.
3. Seja um provocador. Fale com confiança sobre problemas de negócios que você sabe que eles enfrentam.
4. Mostre como os outros fazem isso. Particularmente interessado em saber como outras organizações lidam com problemas semelhantes.
5. Comunique-se em pé de igualdade. Se, em conversa com eles, você os olhar com devoção a cães, isso afetará a confiança em você.

Aceite o novo paradigma de vendas. Se você está tentando começar a trabalhar com uma grande empresa, não deve se concentrar na sua proposta. É necessário que as pessoas que tomam decisões nas empresas imbuídas de sua confiança no efeito prometido, mas alcancem isso sem espessamento desnecessário de cores. A melhor maneira de demonstrar o efeito é compartilhar os resultados que seus clientes alcançaram.

Suas qualificações + sua oferta = melhoria nos negócios

Parte II Crie uma base

Capítulo 5. Escolhendo o objetivo exato: a essência não está em quantidade

Ao restringir seu mercado principal, você aumenta as vendas e os lucros. O sucesso de vendas para grandes empresas não depende mais do número de clientes em potencial. Não depende do tempo gasto em chamadas não correspondidas, em centenas de pessoas, na tentativa de encontrar pelo menos alguém que queira se encontrar com você. Hoje, as vendas são:

• Segmente o tipo de empresa com maior probabilidade de querer comprar seu produto.
• Defina um número limitado de clientes que correspondem às suas configurações.
• dedicar todo o seu tempo de trabalho ao desenvolvimento de tais empresas.

Escolha seus futuros clientes. No mercado hipercompetitivo de hoje, com uma ampla seleção de fornecedores em potencial, os compradores querem trabalhar com especialistas que são realmente conhecedores de seus negócios. Quando você conhece bem o seu mercado-alvo, conhece as exposições e sites visitados por representantes de empresas clientes, revistas e publicações comerciais de seu interesse, e muito mais. Você investe menos em vendas e marketing, e seus resultados são maiores, diferencia seus negócios em comparação aos concorrentes, aumentando a lucratividade.

A primeira chave para o sucesso nas vendas para grandes empresas é uma definição clara do cliente ideal.. Este é um grupo de clientes em potencial que, em virtude de terem características comuns, são particularmente suscetíveis aos seus produtos. Comece identificando dados demográficos ou fatos importantes que descrevem os tipos de empresas com as quais você trabalha melhor:

• Em que setor eles trabalham?
• Quão grande é essa empresa?
• Quais são seus canais de distribuição?
• Que base tecnológica eles usam?
• quem são seus clientes?
• Em que estágio de desenvolvimento eles estão agora?

Determine as características psicográficas do seu mercado-alvo:

• Quais são a visão e os valores das empresas?
• Qual é a reputação deles na indústria?
• Quais são as suas prioridades de gerenciamento?
• como você avalia sua percepção da indústria, o produto proposto: positivo, negativo, neutro?
• Como alguém pode descrever seu estilo de liderança?

Você pode encontrar a chave para entender as grandes empresas lendo o que elas escrevem sobre si mesmas em seus sites, em materiais de marketing e relatórios anuais. Você pode aprender mais descobrindo o que os analistas do setor dizem sobre a empresa em fóruns on-line ou em publicações profissionais. Ex-funcionários e atuais também podem ser uma boa fonte de informações.

Assim que me concentrei nesse segmento restrito do mercado, meus negócios aumentaram. Meu mercado-alvo imediatamente percebeu o que eu poderia fazer por eles e por que era importante. Eu recebi o download dez anos antes!

• Estabelecer metas, objetivos e requisitos estratégicos (entrar em novos mercados, aumentar vendas, lucros ou participação de mercado, melhorar a eficiência operacional, reduzir o custo de vendas);
• identificar desafios e problemas (queda de lucratividade, baixas vendas, falta de crescimento, período prolongado desde o desenvolvimento de novos produtos até o lançamento no mercado, processos ineficientes e baixa produtividade).

Qualquer um dos problemas que você puder identificar o ajudará a se concentrar no perfil do seu cliente ideal. À medida que seu conhecimento do mercado-alvo aumenta, ajuste seu curso, se necessário. Seu nicho começará a crescer com o tempo. Seus interesses pessoais e condições de mercado podem mudar, forçando você a reorientar seus esforços. Até os clientes podem fazer você mudar - projetos únicos que você realiza para eles podem expandir seu conhecimento, criando novas oportunidades.

Tendo definido o mercado-alvo, designe as empresas que atendem plenamente aos parâmetros formulados por você. Você terá que escolher as empresas certas, não importa onde elas estejam, e trabalhar com elas. Use os critérios do mercado-alvo para determinar as dez principais organizações grandes com as quais você gostaria de trabalhar no próximo ano.

Reivindique seus direitos no mercado-alvo no momento. Torne-se um profissional, desenvolva sua competência, procure maneiras de expandir seus negócios em seu segmento.

Capítulo 6. Sua proposta de valor é convincente o suficiente?

Sem uma oferta verdadeiramente atraente para os clientes-alvo, é difícil marcar uma reunião com os tomadores de decisão.

Uma proposta de valor é uma declaração clara dos resultados tangíveis que o cliente receberá do uso de seus produtos. Ele se concentra nos resultados e enfatiza o valor da sua proposta.

Uma proposta de valor atraente é específica e geralmente inclui números ou porcentagens. Pode conter uma breve descrição de como trabalhar com clientes semelhantes como uma demonstração de suas habilidades.

Currículos do Blitz e ofertas exclusivas de vendas são igualmente inúteis. O currículo da Blitz não possui as especificidades necessárias para vendas no mercado corporativo. A USP absolutamente não afeta aqueles que não desejam mudanças e são inúteis ao interagir com grandes empresas. Essas ofertas não contêm absolutamente nenhum resultado comercial quantificável e mensurável.

Os compradores corporativos são particularmente atraídos por frases relacionadas aos seus objetivos de negócios. Como é exatamente isso que os clientes esperam ouvir, inclua termos que se concentram nos resultados de negócios em sua proposta de valor:

• aumento de rentabilidade;
• um período menor do desenvolvimento do produto ao lançamento no mercado;
• redução de custos;
• maior eficiência operacional;
• integração global de atividades;
• melhoria da organização;
• aumentando a lealdade do cliente;
• integração de comércio eletrônico em marketing e vendas;
• aumento de participação de mercado;
• redução de rotatividade de pessoal;
• Melhorando a retenção de clientes
• aumento da diferenciação competitiva;
• tempo de resposta reduzido;
• redução de custos operacionais;
• aumento nas vendas por cliente;
• uso aprimorado de ativos fixos;
• ̆;
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As melhores proposições de valor fornecem resultados tangíveis e mensuráveis, altamente desejáveis ​​para potenciais compradores. As histórias são outra maneira de criar concretude; elas permitem que você transmita sua mensagem sem fazer declarações infundadas aplicáveis ​​a qualquer caso. Quando você estiver procurando por uma proposta de valor, não pare em nada. Identifique todas as diferenças que você é capaz de garantir que você tenha uma escolha. Sempre tente quantificar os benefícios indiretos e diretos. Para aumentar o sucesso de vendas, crie ativos tangíveis a partir de ativos intangíveis. Por exemplo, melhorar o moral implica uma redução no número de licenças médicas e uma diminuição na rotatividade.

Poderosas propostas de valor abrem portas e rapidamente! O tempo gasto tentando esclarecer suas propostas não é em vão. Se você não conseguir determinar números específicos, use pelo menos a terminologia comercial.

Resultados de vendas impressionantes, combinados com histórias da vida real, são ideais para compradores corporativos. Essa é a essência das proposições de valor. Eles atraem. Eles são fascinantes. Eles abrem as portas. Eles levam você a grandes empresas.

Você verá imediatamente uma mudança de atitude em relação a você quando selecionar o texto correto para sua proposta de valor. Sua adaptação aos objetivos específicos de um cliente em potencial fornece um nível ainda mais alto de atratividade. Depois de formular claramente uma proposta, você poderá usá-la para:

• planeje uma conversa telefônica na qual os principais resultados comerciais fornecidos pelo seu produto sejam enfatizados;
• escreva cartas comerciais para tomadores de decisão nas empresas-alvo;
• estabeleça a base de sua campanha de marketing e materiais de marketing;
• Crie um banco de dados de apresentações personalizáveis ​​do PowerPoint.
• desenvolva uma mensagem importante transmitida dentro da estrutura de sua oferta individualizada ao cliente.

Quando você sabe que seu produto oferece uma diferença valiosa, você vende muito mais!

Capítulo 7. Reforce sua proposta de valor

O desafio que você enfrenta é criar uma proposta de valor tão tentadora que, quando seus clientes em potencial a ouvirem, dirão "Preciso saber mais sobre isso".

Princípios para a criação de sugestões convincentes:

• fale sobre resultados, não sobre produtos ou processos;
• vincular resultados a importantes objetivos de negócios;
• especificar indicadores estatísticos;
• referem-se ao sucesso de clientes reais.

Se você é novo em vendas, conversar com clientes existentes deve ser sua principal prioridade. Se você vender seus próprios serviços, entrevistando seus clientes, receberá informações valiosas sobre o que eles consideram importantes. Para agendar reuniões, peça aos clientes para ajudá-lo. Certifique-se de que deseja entendê-los para servir melhor no futuro. Analise cuidadosamente as respostas do cliente para determinar o valor que você representa para ele.

A seguir, perguntas que você pode fazer para determinar sua verdadeira proposta de valor:

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• Quais melhorias você implementou? Como isso afetará sua lucratividade ou meta de crescimento?
• O que nossa decisão permitiu que você fizesse do que não podia fazer antes?
• Qual é o seu valor para a sua empresa?
• Existem outras áreas da sua empresa que se beneficiaram da nossa cooperação?
• você pode me ajudar a quantificar os benefícios de usar nossa oferta?

Perguntas para uma discussão coletiva, perguntando qual e outra vez, você se encontra muito mais próximo do valor real que agrega aos clientes:

• Que problemas nosso produto resolve?
• Como esses problemas afetam outras partes da empresa?
• Como nosso produto afeta o desempenho total de nossos clientes ou seus custos?
• Que efeito positivo nossa oferta tem na atração de receita adicional e oportunidades comerciais para os clientes?
• nossa oferta permitirá que os clientes obtenham uma vantagem competitiva? se sim, como?
• Nossa oferta tem outro efeito positivo sobre os clientes? se sim, qual?
• deixe esse sistema ser eficaz e depois o que?
• eles melhoraram as comunicações e depois o que?
• reduzimos o tempo de execução em dois dias e depois?

Quanto mais material você faz sua proposta de valor, mais fácil é chegar ao limiar das grandes empresas. Se você é um profissional independente, junte-se a um grupo de colegas e faça uma reflexão sobre os casos de negócios um do outro.

Quando não tinha indicadores quantitativos, em vez de números exatos, enfatizei:

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• ̆, ;
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Fale o idioma dos negócios. Independentemente da sua profissão, é importante falar sobre seu trabalho usando a terminologia comercial.

Expanda suas estatísticas de negócios. Mesmo apesar de se envolver em técnicas que às vezes são consideradas ineficazes, seu trabalho terá um sério impacto nos negócios se você tiver estatísticas para provar isso.

Envolver novos clientes nas medições. Se você ainda não possui estatísticas, pense em como pode envolver os clientes na criação de sistemas de medição que serão úteis para eles e para você.

Use estatísticas do setor. Pode ser uma excelente prova da necessidade do seu produto no mercado.

Se você estabeleceu fortes relacionamentos com alguns clientes, envolva-os na análise de sua proposta de valor. Se você não conseguir entrevistar os clientes, tente a seguinte opção - modelar o comportamento do cliente. Descubra:

• essa oferta pode interessá-los? se sim, por que? se não, por que?
• O que eles acharam mais convincente? porque
• Do ponto de vista deles, era chato, fraco ou insignificante?

Entenda: o que importa não é o que você diz, mas o que seu cliente ouve. Se algo não funcionar, pare de usá-lo. Se algo despertar seu interesse, use-o novamente! Se você deseja entrar em grandes empresas, é muito importante descobrir qual é a sua proposta de valor e qual a melhor forma de formulá-la.

Capítulo 8. Reunir informações se você deseja ser bem-vindo

Para ter acesso ao escritório do gerente, mergulhe nos negócios dele antes de entrar em contato com ele. No novo paradigma de vendas, conhecimento é poder. Ter um conhecimento superficial dos negócios do cliente em potencial não é suficiente.

Após analisar corretamente a situação antes de fazer uma chamada, você pode:

• descubra como seu produto afeta os negócios do cliente;
• conduza discussões provocativas, fazendo as perguntas certas a tempo;
• oferecer idéias valiosas sobre como aumentar sua eficiência, reduzir custos, aumentar vendas ou fornecer uma vantagem competitiva;
• formar uma estratégia de vendas baseada na conscientização;
• diferencie-se de todos os outros vendedores que estão tentando entrar na mesma empresa.

Quando você identificar um novo cliente importante, concentre sua pesquisa inicial nas quatro áreas a seguir:

1. Encontre o ponto de entrada. Você precisa encontrar unidades ou divisões de negócios dentro da empresa que julgar adequadas à sua proposta.
2. Descubra os negócios deles. O tempo que você gasta estudando um cliente em potencial deve ser diretamente proporcional ao seu valor para o seu negócio.
3. Procure oportunidades.
   
   • indicadores de problemas - informações que ajudarão você a ver que a empresa está enfrentando dificuldades que você pode resolver;
   • indicadores de oportunidade - informações que indicam metas, objetivos ou requisitos estratégicos que você pode ajudar a alcançar ou implementar.
4. Use o vocabulário deles. Quanto mais palavras em seu vocabulário forem familiares ao cliente, mais fácil será construir confiança em si mesmo.

O lugar óbvio para começar o trabalho é o site da empresa. Durante o estudo, faça constantemente a pergunta: "Quais são as diferenças benéficas que meu produto pode trazer para esse consumidor?"

Por ser criativo, você pode encontrar várias maneiras de descobrir mais sobre o que está acontecendo com seus clientes-alvo.

• comunicar com seus clientes;
• converse com as pessoas que trabalham lá;
• encomendar o produto ou usá-lo;
• visite as exposições;
• conversar com seus concorrentes;
• Entreviste o manual do artigo que você está escrevendo;
• peça que eles falem com a empresa à qual você pertence.

Assim que você visa uma grande empresa, sua tarefa é acompanhar tudo o que acontece nos negócios. Você está procurando por eventos importantes - mudanças na organização ou no mundo externo que podem criar as condições para a venda do seu produto. Os seguintes eventos importantes podem criar exatamente a situação necessária para começar a trabalhar com uma empresa:

• resultados trimestrais ou anuais insatisfatórios;
• subsidiárias, fusões ou aquisições recentes;
• obtenção de novos financiamentos;
• Anúncio importante sobre novos produtos
• acesso a novos segmentos de mercado ou novas regiões;
• redução ou otimização de pessoal;
• reestruturação e reorganização;
• nova gerência ou proprietários;
• nova legislação que já está em vigor ou será adotada em breve;
• renúncia ou surgimento de um novo gerente de chaves;
• espiral descendente nos negócios;
• aquisição de um cliente de prestígio;
• eventos e crises nacionais ou internacionais;
• o surgimento de novas tecnologias.

Os principais eventos são um dos motivos mais importantes pelos quais as grandes empresas podem se tornar subitamente mais suscetíveis à sua proposta.

Você pode monitorar a situação da seguinte maneira:

• registre-se em sites especializados para receber informações sobre declarações de grandes empresas que você está observando;
• leia revistas do setor ou participe de reuniões de associações focadas no segmento do setor em que seu cliente-alvo opera;
• Assine boletins e receba notificações dos últimos comunicados de imprensa de seus clientes.

Melhor foco nas vendas para empresas particularmente suscetíveis à sua oferta, reduzindo e simplificando o processo de vendas.

Capítulo 9. Use suas conexões

As melhores críticas vêm de colegas da empresa. Uma recomendação de um colega de trabalho confiável pode abrir muitas portas. Vender sem recall é muito mais difícil. Fazer namoro profissional é fácil:

• concentre-se na outra pessoa;
• faça muitas perguntas para que ele se sinta significativo;
• trocar idéias e recursos para ajudar a alcançar seus objetivos;
• Fique em contato para não ser esquecido.

Por que a maior parte do trabalho de adquirir novos conhecidos é uma perda de tempo:

• a maioria das pessoas que freqüenta associações profissionais locais são pequenas e médias empresas;
• a maioria dos que participam desses eventos são pessoas boas, mas ainda mais interessadas em vendas do que você;
• se as pessoas que você deseja não comparecerem a essas reuniões, você estará desperdiçando seu tempo. E quanto mais você faz isso, mais tempo perde.

Pare de esperar que novos conhecidos o ajudem a entrar em grandes corporações. No mercado atual, isso requer uma posição muito mais ativa.

Redes de sucesso não podem ser espontâneas. Requer uma abordagem consciente. Ao desenvolver uma estratégia, lembre-se de dois objetivos principais:

• procure as pessoas certas para ajudá-lo a alcançar seu cliente;
• Procure aqueles que têm as informações que podem levá-lo ao próximo passo em sua estratégia para começar a trabalhar com os clientes.

Um resumo rápido para encontrar o cliente perfeito através de links:

1. Use uma abordagem orientada a problemas. "Eu (nós) trabalhamos com empresas [indicam o mercado-alvo], que [indicam sua relação com o problema] com [indicam o problema que você está resolvendo]."
2. Use uma abordagem orientada ao lucro. “Eu (nós) trabalhamos com / ajudando empresas [mercado-alvo] que desejam [descrevem o que seus clientes querem].”
3. Concentre-se em oportunidades específicas. "Gostaria muito de me encontrar com o diretor de marketing do departamento de vendas do Prudential Group".

É importante que seus amigos saibam quem você quer conhecer. Esteja aberto e ficará surpreso com o quanto você consegue aprender. Distribua nomes de empresas regularmente dentro do departamento para procurar possíveis links. Conferências e exposições dedicadas ao seu mercado ou setor são a melhor opção para encontrar clientes corporativos em potencial.

Crie oportunidades através de alianças estratégicas . Alianças estratégicas são a nova e mais poderosa estratégia de rede que já usei. Os melhores parceiros para uma aliança estratégica de sucesso são empresas com especialização relacionada e aquelas que vendem para os mesmos clientes que você.

Encontre bons parceiros. Encontre aqueles cujos negócios são difíceis, que têm clientes de grandes empresas e que desejam crescer.

Conheça-se primeiro. Quando você contrata outra pessoa para trabalhar, deve ter confiança em suas habilidades profissionais, na capacidade de servir os clientes e de se comportar com ética.

Escolha um projeto no qual você trabalhará. Comece com as datas - você não precisa se casar imediatamente. Esta é uma boa oportunidade para nos olharmos em ação e criar confiança.

Expanda seus contatos. Quando tiver certeza de que deseja trabalhar com seu parceiro de aliança estratégica continuamente, tente levar o relacionamento ao próximo nível.

Parte III Iniciar uma campanha de implementação

Capítulo 10. Determinar quem realmente decide

Sem um único conhecido em uma organização como essa, você precisa se esforçar muito para descobrir como entrar nela. É muito importante descrever claramente quem você gostaria de conhecer. Para fazer isso, você pode precisar das seguintes informações sobre eles:

• posição;
• área de responsabilidade;
• tarefas a serem resolvidas (objetivos).

Lembre-se do principal: durante a busca por nomes, nunca venda nada . Apenas colete informações. Você terá todas as oportunidades de venda em um futuro próximo!

Use estratégias de telefone para descobrir os nomes certos
Ligue para o suporte técnico - e você descobrirá não apenas o número principal da empresa, mas também uma lista de todos os números internos. Tente ligar para um dos departamentos e peça ajuda. Como os funcionários desses departamentos não são muito sobrecarregados com essas ligações, é mais provável que eles digam o nome. Vá para a seção "Contatos" no site para encontrar o número de pessoas reais prontas para ajudá-lo, preencha o formulário on-line. Comece com pequenos escritórios locais de grandes empresas. Cada vez que você conversa com alguém novo, você tem a oportunidade de adicionar algumas informações à sua base de conhecimento.

Obter informações básicas
O nome completo da pessoa, a grafia correta do nome, número direto, endereço de e-mail, nome e sobrenome da pessoa que transferiu minha ligação, porque eu posso precisar para as próximas ligações.

Continue subindo a cadeia de contatos
Pense no que você precisa para superar as barreiras nos desktops e nas mentes dos gerentes certos. Você não pode apenas murmurar uma saudação sem graça e chata e esperar que alguém se interesse por você. Quando as chamadas para grandes empresas se tornarem mais comuns para você, você poderá usar uma abordagem incomum - para se comunicar com um senso de humor.

Use internet
Examine o site da unidade de negócios ou departamento de destino de uma grande empresa. Consulte as comunidades online (www.linkedln.com, por exemplo). Use o banco de dados de contatos comerciais.

Capítulo 11. Pare de Esperar a Chamada de Volta

Para começar a trabalhar com uma grande corporação, você deve preparar uma campanha poderosa para desenvolver clientes em potencial. Uma ligação não é suficiente. É útil planejar de sete a dez contatos antes que você possa se infiltrar na empresa.

O segredo de uma campanha poderosa para desenvolver clientes em potencial é disseminar entre muitas pessoas de contato informações sobre a importância de trabalhar com você.

Você precisa considerar cuidadosamente várias ferramentas de vendas para se concentrar em como ajudar os negócios de seus clientes em potencial, bem como transmitir suas mensagens a eles. O potencial de colaboração pode ser muito atraente, especialmente se o seu contrato inicial se transformar em um relacionamento comercial de longo prazo e altamente lucrativo.

Primeiro de tudo, você precisa coletar as ferramentas do vendedor. O conjunto inclui necessariamente:

• cenários de uma conversa telefônica com a pessoa certa;
• instruções para superar obstáculos ao tratamento de objeções típicas;
• Cartas confiáveis ​​destacando a importância de suas principais propostas de valor para os clientes-alvo.

Algumas sugestões que se mostraram eficazes:

• histórias de sucesso. Demonstre os resultados comerciais que seus clientes alcançaram;
• documentos informativos, relatórios especiais, folhetos com dicas;
• Artigos relevantes
• convites. A oferta de participar de seminários de televisão ricos em informações, webcasts ou até seminários oficiais designará sua empresa como líder em seu setor;
• boletins. Apenas certifique-se de enviar folhetos de publicidade sem máscara;
• livros. Pode ser um pequeno investimento com alto retorno sobre o investimento;
• carta de recomendação antes da comunicação;
• cestas de presente. Os comerciantes que usam cestas de presente abrem muitas portas;
• amostras grátis. No entanto, seja mais contido, não exagere;
• cartões postais. Se você enviar cartões postais contendo dicas ou informações valiosas, as pessoas os salvarão.

É importante transmitir sua oferta de maneira tão atraente que, após vários contatos, os clientes em potencial desejem incluir uma reunião com você em sua programação. Explore sua campanha como um exemplo. Prepare-se para sua própria campanha.

Capítulo 12. Cartas provocativas

O telefone deve ser a principal ferramenta com a qual você é introduzido em grandes empresas. No entanto, mensagens escritas: e-mails, faxes, notas manuscritas são ferramentas de suporte de chamadas e uma parte importante da sua caixa de ferramentas. Esqueça as correspondências em massa.

Todas as correspondências para clientes-alvo devem ser escritas especificamente para a pessoa que você deseja conhecer.

Para ser atraente para clientes em potencial, sua mensagem deve atender a dois critérios:

1. Desperte a curiosidade, afetando exatamente seus problemas de negócios.
2. Designe sua empresa como um recurso competente que pode mudar a situação atual para melhor.

Adapte a carta a um cliente específico. As cartas devem atrair imediatamente a atenção de um cliente em potencial. E a atenção começa com a pergunta - essa é uma ótima maneira de atrair pessoas.

Designe a meta no corpo principal da carta. É necessário ajudar o cliente a alcançar o resultado desejado, em vez de distraí-lo. Use apenas vocabulário comercial.

Conclusão forte. É importante oferecer ao cliente pelo menos um motivo pelo qual ele gostaria de reservar um tempo para a comunicação com o autor da carta.

Para atrair a atenção dos clientes-alvo:

• mostre seu conhecimento da empresa deles;
• fala a linguagem comercial;
• conte-nos sobre sua proposta de valor;
• escreva como se estivesse se comunicando em pé de igualdade;
• tornar a carta fácil de entender;
• Relatar resultados do cliente.

Se você seguir esses princípios, aumentará a eficácia de sua correspondência.

Capítulo 13. Usar Email

Alguns gerentes passam tanto tempo viajando que o e-mail pode ser a única maneira de se comunicar com eles. E-mails compostos corretamente podem ser uma adição valiosa ao seu kit de ferramentas para o desenvolvimento de novos clientes.

O e-mail requer um estilo de escrita diferente do habitual. Recomenda-se que cada mensagem enviada seja feita:

• personalizado. Isso significa que você precisa apelar para algo muito específico nos negócios dele;
• relacionadas às necessidades de negócios. A carta deve ser dedicada aos problemas e desafios do cliente em potencial;
• conciso e informativo;
• contendo um motivo para iniciar uma conversa. Você pode fazer uma pergunta, convidar o leitor a participar do evento ou perguntar se ele está interessado em receber informações adicionais sobre este tópico;
• legível na janela de visualização. Bons emails entregam uma mensagem rapidamente;
• não contém expressões típicas de remetentes de spam (grátis, secretos, no entanto, aumentam, clique aqui, spam, preços baixos, preços acessíveis, oferta especial, instantânea, enorme);
• contendo parágrafos curtos que incluem não mais que duas a três frases;
• conveniente para a leitura na tela, para a qual é necessário usar a fonte apropriada (Verdana, Arial ou Helvetica).

Felizmente, além das considerações de estilo, os bons emails são quase idênticos às mensagens tradicionais bem escritas (consulte o capítulo anterior). Uma diferença importante é o assunto da carta, que deve ser tentador.

Espera-se que o uso de email nas estratégias de implementação cresça rapidamente. Se você aprender essa técnica antes de mais ninguém, isso lhe dará uma vantagem.

Parte IV Romper a barreira

Capítulo 14. Torne-se irresistível para os principais gerentes

Qualquer vendedor deve estar pronto para conversar com uma pessoa real sempre que ligar para os clientes. Quando você conhece a diferença vantajosa que é capaz de criar, fica confiante de que ganhou o direito de distrair essas pessoas importantes.

Idéias táticas práticas:

Organização de um ambiente favorável. Limpe a mesa para não se distrair com nada. Deixe o plano do que você diz estar diante de seus olhos. Verifique se você tem papel e caneta.

Combine chamadas. Reserve algumas horas para fazer todas as chamadas de uma só vez.

Faça pequenas ligações primeiro. Deixe as ligações para os clientes mais desejados para mais tarde, pois, no início, a probabilidade de obter uma brincadeira é especialmente grande.

Especifique seu objetivo. Defina claramente o que deseja antes de começar.

Identifique as palavras-chave do interlocutor. Dificuldades, problemas, preocupações, perguntas, gargalos, desafios, decepções - todas essas são oportunidades para entrar na empresa.

Seja calmo e confiante. Afinal, você quer que seja dessa maneira que está representado na outra extremidade do fio.

Se o interlocutor disser que ele tem alguns minutos ou que agora é a hora certa, você recebeu permissão para iniciar a conversa.

1. Estabelecer confiança. Os consumidores devem se sentir à vontade e sentir que você é um recurso confiável (recomendações, análise preliminar, evento chave).
2. Desperte a curiosidade. Informe-os sobre os resultados de negócios alcançados por seus outros clientes, levante questões críticas que as empresas em seu perfil enfrentam que sejam relevantes para sua proposta etc.
3. Lidere um diálogo. Faça perguntas. O melhor tipo de perguntas é provocativo. Eles estimulam o interlocutor a expressar seu ponto de vista sobre problemas de negócios.

A regra básica: nunca tente convencer os clientes em potencial de que você tem uma solução pronta para uso. Em vez disso, faça perguntas para demonstrar um conhecimento profundo de seus problemas comerciais mais prementes.

Saiba mais sobre sua linha de negócios, objetivos e fatores críticos de sucesso. Curiosidade é boa! Fique na linha enquanto conversa animadamente. Quando você sentir que a pessoa em que está interessado é o momento certo para sugerir o próximo passo. O mais importante é dizer quais mudanças positivas você pode trazer aos negócios deles.

Capítulo 15. Supere obstáculos, elimine objeções

O principal problema não está nas objeções, mas no fato de que você não as antecipa com antecedência e corre o risco de ser pego de surpresa. Os vendedores de sucesso no mercado atual estão considerando cuidadosamente todas as etapas futuras. Eles nunca agem espontaneamente. Concentre-se em questões não resolvidas, não no que você vende. Depois de terminar de falar, não fique em silêncio enquanto aguarda perguntas de um cliente em potencial. Outro aspecto que você precisa abordar é a adaptação precisa de suas propostas.

Aqui estão algumas dicas para lidar com os obstáculos mais comuns:

Estamos satisfeitos com o nosso fornecedor. Pense nas fraquezas do seu concorrente. Talvez isso mostre baixa eficiência? Preguiçoso? Amplie os limites do seu pensamento para identificar possíveis problemas de negócios e as conseqüências resultantes.

O que você vende? Essa situação pode ser superada? Somente se você puder voltar para discutir seus problemas, desafios, metas, iniciativas e gargalos.

Envie-me uma brochura. Enviar um folheto é uma perda de tempo e energia para todos os participantes. É por isso que é melhor avançar para as questões reais que estão na agenda. Retorne a conversa à sua proposta de valor.

Agora estamos muito ocupados. Essa técnica requer alguma provocação de sua parte. Às vezes, é difícil se você não souber o verdadeiro valor da sua oferta para os negócios deles.

É muito caro (complicado, confuso). Se você estiver falando de coisas como rotatividade não lucrativa da equipe ou uma diminuição de seis meses no ciclo de desenvolvimento do produto, nunca ouvirá essas objeções.

Você tem cinco minutos - digamos, o tempo passou. Concentre-se nas tarefas de negócios que você resolve para seus clientes e nos resultados que você fornece. Você pode até dizer brevemente como ajudou um cliente em particular.

Não há dinheiro no nosso orçamento para isso. Você precisa se encontrar com o gerente certo antes de aprovar o orçamento para garantir que sua proposta seja incluída nele.

Temos um contrato de longo prazo com um fornecedor. Você pode esperar até que ele expire, ou escolher uma estratégia de penetração, encontrando uma lacuna na proposta dos concorrentes e teimosamente buscando cooperação.

Trabalhamos apenas com uma lista de fornecedores aprovados.“Cada organização, incluída na lista de fornecedores aprovados, está lá, porque alguém da sua empresa acredita que oferece soluções decentes. É por isso que estou ligando para você. "

Pense nas objeções que você encontra regularmente. Analise quais de suas ações podem causar problemas para você. Além disso, você deve anotar e elaborar seus argumentos.

Capítulo 16. Transforme “porteiros” em “porteiros” úteis

Sua tarefa é convencer o "gatekeeper" a deixá-lo entrar sem falar sobre seu produto. Sua ajuda pode se transformar em um ativo inestimável. Como não se comunicar com os "porteiros":

• nunca minta ou tente esconder parte da verdade;
• nunca use táticas de intimidação;
• Ao conversar com secretárias, não as considere tolas;
• nunca se afaste da resposta.

Regra de ouro: trate os porteiros com o mesmo respeito que os tomadores de decisão.

Quando os secretários filtram as chamadas endereçadas a seus chefes, eles querem saber quem você é, por que você está ligando e se o gerente está esperando essa ligação. Você deve estar pronto para responder a todas essas perguntas. Quando os "porteiros" entendem que você está focado nos problemas prementes dos negócios, eles se tornam seus aliados. Por favor, note que você deve descobrir imediatamente o nome do "gatekeeper". Isso é importante porque demonstra respeito. Não se esqueça de agradecer aos secretários por seus conselhos, porque eles não precisam ajudá-lo.

Capítulo 17. Não deixe sua campanha desaparecer

Lembre-se: pelo menos 7 a 10 contatos devem estar no campo de visão do seu cliente em potencial. Pare mais cedo - e todos os seus esforços serão desperdiçados. Para evitar o papel de um mendigo, você deve sempre ter um bom motivo comercial para ligar. Posso dizer com confiança que basta um contato uma vez por semana ou a cada duas semanas.

Organize um sistema de armazenamento. Você deve ter quantos clientes puder ter em mente ao mesmo tempo.

Para demonstrar seu melhor lado quando você é chamado de volta, é importante entender o que um cliente em potencial está esperando por você no momento. Quando você volta a ligar, sua resposta deve soar como se não houvesse diferença entre o contato anterior (email, ligação) e hoje.

Supondo que você entre em contato com um cliente a cada dez dias, sua campanha pode durar de três a quatro meses. Não tendo alcançado nenhum sucesso no final deste período, você precisa procurá-lo em outro lugar. Mas não exclua esta empresa da sua lista. Se você não recebeu uma rejeição clara, não desista. É muito provável que isso seja apenas uma questão de prioridade.

Parte V. Promover o processo de vendas

Capítulo 18. Torne seu primeiro encontro impressionante

Eles decidiram dar a você porque o cliente em potencial acredita que você pode resolver o problema dele ou ajudar a alcançar os resultados comerciais desejados. Quando você fala, eles pensam sobre isso.

Evite conversas inativas. Se você está tentando convencer os clientes em potencial de que seu produto é o que eles precisam, você abre um buraco para si mesmo.

Discuta os resultados do negócio. Quando os tomadores de decisão perguntarem como você fez isso, fale de forma breve e convincente.

Seu objetivo é ir direto às perguntas para descobrir o máximo possível sobre seu cliente em potencial.

Desenvolver idéias ponderadas. Em vez de tentar dizer quão perfeita é essa solução, posicione-a como uma oportunidade que precisa ser explorada com mais detalhes.

Forneça informações importantes. Depois de compartilhar as informações, comece a fazer perguntas novamente.

Perguntas bem planejadas e instigantes levam a fortes relacionamentos com clientes corporativos - e, finalmente, a um aumento no número de contratos. Ao fazer perguntas sérias e focadas no cliente, você pode:

• demonstre suas intenções positivas;
• aumente sua autoridade;
• ajudar os clientes a pensar e avaliar a situação;
• identificar necessidades e trabalhar nelas;
• formar a decisão certa.

É absolutamente necessário fazer uma lista de dez perguntas e levá-la para uma reunião.

Concentre-se na situação atual do cliente e compare-a com os problemas que você está resolvendo ou com os objetivos que está ajudando a alcançar. Nunca peça informações fáceis de encontrar em domínio público.

Segure os problemas deles. Se você é realmente orientado para o cliente, faça perguntas sobre o que está errado.



Quando os clientes falam sobre suas dificuldades, fique curioso e aprenda o máximo possível. Em particular, descubra por que eles consideram o problema expresso.

Aprenda o impacto nos negócios. Faça perguntas que obriguem o interlocutor a estudar as conseqüências da metodologia que eles estão usando atualmente.

Depois de estudar o impacto das dificuldades nos negócios de seus clientes, é hora de determinar o ganho que eles receberão na solução de seus problemas.

Boas perguntas são a chave para transformar clientes em potencial frustrados em compradores ativos que desejam resolver seus problemas.

Capítulo 19. Ganhe impulso e não diminua a velocidade

A conversa com um cliente em potencial começa não no momento em que o representante da empresa em que você está interessado atende o telefone e não quando você entra no escritório. A conversa começa quando você desenvolve um plano. Você precisa fazer sérios esforços mentais antes de poder chegar à reunião.

Ao vender para grandes empresas, é necessário avançar em etapas. A primeira reunião pode ser considerada bem-sucedida apenas se você terminar com um resultado específico que garantirá o progresso no relacionamento. Antes de sair, planeje sua próxima reunião para não desacelerar. Se isso não for feito, será quase impossível retornar - mesmo que eles gostem de você.

Após o contato inicial, devido à falta de tempo, ainda há mais questões que precisam ser discutidas. Você também precisará de tempo para resolver as informações recebidas e retornar com algumas idéias. Você pode se oferecer para ligar ou se reunir com seus superiores, subordinados, especialistas técnicos, usuários ou funcionários do departamento financeiro. Você deve agendar um horário para uma conversa (reunião) com um especialista do setor, especialista técnico, gerente ou outra pessoa da sua empresa.

Abaixo estão as etapas a seguir que garantirão a produtividade de sua primeira conversa com o cliente (lembre-se de que uma transição efetiva faz parte do seu plano):

1. Iniciar uma conversa (5 a 10 minutos)
   
   • representação mútua
   • confirme a hora e a agenda
2. Conduza um diálogo (40 a 45 minutos)
   
   • criar contexto (5 minutos)
   • vá para as perguntas
   • foco em assuntos comerciais (35 a 40 minutos)
3. Leve o processo para uma nova etapa (5 a 10 minutos)
   • resumir sua compreensão da situação
   • sugira o próximo passo

Quanto mais você puder fazer para garantir o curso certo da sua reunião, melhor. Uma postura ativa ajuda a eliminar problemas e evita que você perca tempo. Aqui estão algumas sugestões sobre como tornar a reunião um sucesso:

• ligue para confirmar a reunião;
• enviar um plano de reunião preliminar;
• não traga brochuras para a reunião.

Comunicando, sente-se. Isso ajudará você a permanecer na imagem de um consultor e impedirá que você comece a anunciar seu produto.

Capítulo 20. Sintonize com o Sucesso

Ao mudar para uma nova técnica, seja indulgente consigo mesmo. Realmente leva tempo para realmente repensar seu papel como vendedor, sua oferta e seu cliente. Não espere que as condições ideais sigam em frente, caso contrário você nunca fará progresso. Se você considerar tudo o que faz como um experimento, não poderá falhar.

Guarde o melhor para mais tarde. Em vez de conseguir um contrato com o cliente mais necessário, ligue para um cliente menos significativo. Eles são o lugar mais seguro para praticar, e é exatamente isso que você precisa agora.

Continue aprendendo.Às vezes, o que é eficaz para uma pessoa não é absolutamente adequado para outra, portanto, você precisará de várias abordagens diferentes. Sempre continue aprendendo e desenvolvendo.

Use todos os recursos disponíveis. Não há razões que o forçam a fazer isso sozinho. Envolva outras pessoas para descobrir o que o beneficia. Aprenda com profissionais, use seus conhecimentos.

Assuma o controle. Se você culpar os outros por seus problemas, nunca poderá conseguir nada. Assim que você tocar no que lhes interessa, as portas da empresa se abrirão para você.

Jogue RPGs mesmo que você os odeie.A única maneira de se livrar dos erros é ensaiar a situação. Então você não ficará envergonhado conversando com um cliente e poderá se tornar muito mais bem-sucedido.

Analise a conversa após cada chamada. Vendas efetivas são apenas uma habilidade. Quando você se concentra em melhorá-lo, você está melhorando.

Os concorrentes podem criar rapidamente produtos idênticos, mas ninguém pode se tornar sua cópia e repetir sua maneira de pensar. Sua capacidade de fornecer um fluxo contínuo de novas idéias e informações para compradores corporativos o tornará irresistível, valioso e, em última análise, insubstituível.