As campanhas de marketing são parte integrante da vida de qualquer loja de roupas. Vendas sazonais, condições especiais, descontos em conjuntos de mercadorias - tudo isso deve ser feito, caso contrário, os compradores irão para os concorrentes. Listamos as principais promoções que fazem com que os varejistas de moda nos atraiam para as lojas.
Programa de fidelidade bônus
Hoje, quase não existem lojas de roupas que não ofereçam você para participar do seu programa de fidelidade. Para dados pessoais do comprador, eles estarão prontos para fornecer condições especiais: descontos ou, por exemplo, acesso anterior, em comparação com meros mortais, a itens de coleções novas ou limitadas.
É claro que o mais lucrativo para os clientes é um sistema de fidelidade com desconto. Ou seja, você compra uma coisa e imediatamente recebe um desconto nela.
Mas o que é benéfico para o comprador está longe de ser sempre justificado financeiramente para o vendedor. Portanto, a maioria dos varejistas, incluindo lojas de roupas, acabou mudando para programas de fidelidade bônus. Eles funcionam assim: você ganha pontos de bônus por uma compra. Você pode pagar com eles parte da próxima compra.
Cada varejista ajusta a mecânica do programa de fidelidade de bônus. Alguém pode pagar com pontos apenas de 10 a 20% da compra, outros aumentam o percentual de benefícios para quase 90%. Para alguns, os pontos são armazenados no cartão quase para sempre; para o segundo, eles se esgotam após um período fixo de tempo.
Geralmente, todas as campanhas de marketing, das quais falaremos mais adiante, são consideradas pelas lojas como um complemento ao programa de fidelidade de bônus.
Quais são os descontos?
Outro ponto importante em que vamos nos concentrar. Todo mundo sabe que existe um "desconto", mas o que acontece do ponto de vista dos varejistas de moda? Normalmente, as lojas de roupas compartilham descontos em dois tipos:
O primeiro é um desconto no valor da compra, que pode ser simples e gradual. Simples não depende da quantidade de compra. No caso de um comprador escalonado, recebe um desconto, dependendo da quantidade de mercadorias compradas. Por exemplo, você escolheu roupas por 5.000 rublos e recebeu um desconto de 3%. E se você aumentar o tamanho da compra para 10.000 rublos, seu desconto aumentará para 5%.
O desconto quantitativo não depende do valor da compra, mas do número de itens na cesta. Por exemplo, uma regra pode ser estabelecida em uma loja de roupas: uma pessoa que comprou cinco camisas recebe uma delas como presente.
É importante considerar que, durante a ação, o varejista venderá os produtos a um preço alterado. Aí reside a complexidade técnica: ela deve ser fixada no cheque e transferida para o imposto. O preço pode mudar dinamicamente, dependendo das condições da ação, ou precisará ser alterado manualmente pela duração do evento.
A maioria dos programas em dinheiro comuns no mercado russo não permite alterar dinamicamente o preço. Em nosso
programa de caixa registradora “Profi-T”, o preço dos produtos promocionais é calculado automaticamente, o que é muito mais conveniente para as lojas.
Promoção "N + N"
A promoção "N + N" é a mais popular em lojas de roupas. Sua mecânica é muito simples, mas pode variar um pouco em diferentes lojas - tudo depende de como o varejista define os termos da ação.
Em geral, a promoção “N + N” incentiva o comprador a comprar mercadorias para uso futuro a um preço reduzido. Por exemplo, 2 + 1 - três mercadorias ao preço de dois - implica um desconto de 33% nas mercadorias (Fig. 1). Ou seja, comprando três camisetas, você pagará apenas por duas. Como presente, o varejista geralmente dá os produtos com o menor preço.
Fig. 1Promoção "Presente da lista"
Às vezes, uma loja de roupas precisa vender mercadorias ou concentrar os compradores em alguma categoria. Nesse caso, ele realiza a promoção "Presente da lista". Do ponto de vista das ferramentas de marketing do nosso programa de registro de caixa "Profi-T", funciona da seguinte maneira:
- o varejista cria uma lista, que inclui mercadorias que serão emitidas como presente. No entanto, não há condições fixas para a escolha de um presente - o comprador pode escolher o que ele precisa;
- ao fazer uma compra, um presente pode ser incluído na parte da mercadoria do cheque a um preço zero ou indicado nos dados adicionais do cheque.
No nosso exemplo, ao comprar um maiô, o comprador escolheu uma túnica de praia como presente. Informações sobre isso são colocadas nos dados adicionais da verificação (Fig. 2).
Fig. 2Promoção "Conjunto de mercadorias"
Certamente, você já encontrou casos em que é concedido um desconto para um determinado conjunto de mercadorias: por exemplo, compre calças, uma jaqueta e uma camiseta com um Justiceiro por 2500, e não por 3000 rublos. Parece que tudo é elementar. Mas o varejista tem uma dificuldade técnica na criação de uma promoção: como calcular o preço dos produtos com descontos?
Em nosso Profi-T, o preço promocional é calculado dinamicamente. Basta que o varejista indique no programa o número de mercadorias participantes do conjunto e seu valor total.
A Figura 3 mostra uma verificação em que um varejista vendeu dois produtos por 3.000 rublos - sutiãs preto e branco. Ao mesmo tempo, o preto era mais caro, então o sistema lhe dava um desconto mais que o branco.
Fig. 3Promoção Cupom
Os cupons são uma excelente oportunidade para as pequenas lojas de roupas atrairem compradores (
escrevemos sobre isso em detalhes
aqui ). No entanto, é importante considerar vários pontos, limitando:
- beneficiar do valor da compra não superior a uma determinada porcentagem;
- o número de cupons que afetam o valor total (por exemplo, um cheque - um cupom).
A Figura 4 usa o número do cupom 38211814, que deu ao comprador um desconto de 15% em cada item do produto. O desconto total foi de 516 rublos.
Fig. 4Todas as campanhas de marketing listadas por nós são ativamente usadas por lojas de roupas. Porém, lembramos aos varejistas que, antes de lançá-los, o benefício duplo do comprador deve ser excluído e o pagamento de itens promocionais com pontos de bônus deve ser proibido. No Profi-T, existe um mecanismo padrão para isso (Fig. 5).
Fig. 5As promoções são uma ótima ferramenta para uma loja de roupas aumentar as vendas e a fidelidade do cliente. Além disso, os clientes agora estão tão acostumados com eles que é improvável que se tornem clientes regulares de um varejista que não realiza tais eventos. O principal é estudar cuidadosamente a mecânica dos estoques e realizar exatamente as atividades que serão procuradas pelos compradores e benéficas para os negócios. E para isso, é desejável que o programa de caixa prepare relatórios. Sobre como isso acontece no Profi-T,
escrevemos aqui .