O sortimento afeta muito a receita da loja, mas não é gerenciado pela própria loja. A julgar pelas pesquisas mais recentes
, poucas pessoas gerenciam efetivamente o sortimento na Rússia como um todo. Apenas se você mantiver os produtos certos na quantidade certa, nos lugares certos, poderá aumentar bastante a eficiência de vendas de muitas lojas. Descontroladamente - este é, por exemplo, um terço.
Naturalmente, não somos uma exceção, nossas escolas são praticamente as mesmas de todo o país. É verdade que podemos contra-atacar esses batentes. Agora, vou falar sobre como se vingar da falta de disponibilidade e abusar violentamente dele.
A primeira pergunta é por que pode não haver nenhum produto. Isso é óbvio para qualquer pessoa do varejo, mas extremamente ilógico para uma pessoa de fora. O mercado trabalha há séculos, então por que diabos ainda existem inconsistências?
Por que algum produto pode não ser?
Porque é tudo sobre a natureza do nosso mundo. Imagine que você tem uma matriz estática de mercadorias, digamos, 500 itens para um supermercado em uma área residencial. Isso já é uma simplificação, porque, na realidade, não há matrizes estáticas.
Primeiro, observe um produto que não tem data de validade. Por exemplo, será papel higiênico. Obviamente, os habitantes das casas vizinhas às vezes precisam disso, é óbvio que eles sofrerão um sofrimento moral sem ela, e é óbvio que desde que foram atrás dela, por que não comprar salsichas, vodka e um bolo, certo? Bem, ou pelo menos kefir.
O papel higiênico não se deteriora e não desaparece, não se torna obsoleto tecnologicamente, é simplesmente incrivelmente barato, não oferece quase nenhum lucro e exige uma pequena quantidade de espaço. Você deseja mantê-lo o menor possível, mas sempre em estoque, para que não seja o caso de alguém atrás dele e não seja. Você também tem sorte de ela não ter 10 cores, texturas e tamanhos diferentes, como roupas - essa ainda não é uma loja da moda.
Em um modelo ideal do mundo, você quer fazer isso: existem 5 rolos, um carro de entrega chega todas as noites, se restarem 4 rolos, é necessário que ela traga outro.
O problema é que a máquina chega às terças e sextas-feiras e é necessário prever o estoque de papel para os intervalos entre esses dias. Como o consumo é bastante criativo, você usa algum tipo de função (provavelmente, dados históricos de vendas em diferentes graus de média) e mantém uma pequena margem para que não se esgote.
Duas novas entidades estão surgindo: previsão de demanda e previsão de estoque.
Sentirei falta dos recursos de prever a demanda por produtos mais complexos, como cerveja, pães crocantes e outras coisas com datas de validade, mas apenas digo que há duas funções objetivas:
- Estoque mínimo em estoque.
- Máximo: cobrindo todas as necessidades do cliente com diferentes flutuações na demanda.
E há também uma função do tempo, porque as entregas não são instantâneas e precisam ser planejadas. Um atraso aparece.
Você pode usar um mecanismo simples do tipo minimax: determine os rolos mínimos em estoque e o máximo deles. Por exemplo, "Quando restarem menos de 4 peças, encomende até 25 na próxima entrega". Isso funciona bem em pequenos números.
Agora vamos complicar um pouco a tarefa. A máquina com a entrega não é uma, mas de diferentes fornecedores. Cada um traz algo próprio, de acordo com sua programação. Ficou um pouco mais difícil, mas ainda suportável, certo?
O sortimento se sobrepõe parcialmente. Às vezes, é mais lucrativo retirar pequenos lotes de um e mais do outro. E às vezes é mais lucrativo perseverar até que os bens sejam necessários em grandes quantidades. Ok, você está escrevendo outro módulo de matemática e tudo está mais ou menos bom.
Os fornecedores geralmente mudam as condições e mudam a si mesmos. Pode-se aumentar os preços, o segundo pode sair do mercado, o terceiro pode demorar 1-2 dias, o quarto sempre atrasa a ordem ... Adish? Ainda não. Um quer um pré-pagamento completo, o segundo está pronto para trocar por vendas, o terceiro oferece um adiamento do pagamento por 3 semanas e assim por diante.
O prazo de validade está no topo da prateleira, tendências de marketing (moda), obsolescência tecnológica de mercadorias, malabarismo com uma matriz de modelos de cores, logística (para deixar caixas inteiras e sem casca solta de caixas pequenas), questões sobre a possibilidade de retornar ao fornecedor e assim por diante. Então, escrevi um pouco mais sobre o
trabalho do comprador por um longo tempo. Em geral, o resultado é um modelo grande e complexo.
Um modelo grande está envolvido em compras.
E esse modelo ensaia com confiança um acidente com qualquer um dos fornecedores de máquinas.
Para evitar que isso aconteça, a rede é colocada na entrada de um “capacitor” que suaviza essas rugas do mundo real - seu próprio armazém, que coleta tudo de fornecedores e o distribui dentro de sua rede. Acontece mais estável e com áreas de responsabilidade mais compreensíveis. Mas, mesmo assim, os riscos dos fornecedores no espírito de "temos um casamento durante toda a festa e agora opa" estão na compra. A compra funciona como um controle: por exemplo, ele toca: “Você nos enviou um carro? Ele sabe exatamente onde descarregar? Ele chegará a tempo? Para grandes redes, por exemplo, as compras assinam contratos com medidas completamente draconianas em relação a qualquer articulação - essa é a maneira de estabilizar o modelo.
Como resultado, mesmo assim, alguns bens simplesmente não chegarão a tempo, e esta é a lei do mundo. Mas pode ser influenciado.
Felizmente, no mundo real, a tarefa não se resume a “100% de disponibilidade sempre”, mas condicionalmente, a fim de satisfazer a demanda com uma probabilidade de 95%, gastando um mínimo de dinheiro. Você pode pegar até 96, 97 ou 98, mas cada nova porcentagem será mais cara e quase uma ordem de magnitude.
É possível obter a disponibilidade contínua dos produtos mais importantes?
Sim Caso contrário, às vezes não haveria hambúrgueres em fast food, por exemplo. Condicionalmente, não precisamos observar 100% da disponibilidade de mercadorias. É suficiente instalar o SLA (SLO) por disponibilidade e mantê-lo. Temos um produto, por exemplo, que fornece 1% da receita de toda a rede. Esta é a única caixa do Chacal.
Agora imagine que removemos o Chacal. Quanto você acha que vamos perder? Todos 1%? 0,7%, porque quem entrou levará algo mais, por exemplo, o Imaginarium? Não. Perderemos de 1,5 a 1,6% da receita, porque aqueles que vieram buscar o Chacal pegam algo mais da mercadoria, terminando com uma verificação média de 1,6 posições.
Se você remover um produto da parte superior das vendas, você perde dinheiro. Mais do que as vendas deste produto lhe dariam.
Ou seja, é do nosso interesse manter a disponibilidade deste produto e similares. Digamos que 5% dos produtos que dão 20% da receita da rede. Ou aqueles 20% dos bens que dão 80% da receita da rede.
Mas isso não é suficiente. Uma variedade não é apenas receita. Esse é outro motivo para ir à loja. Quanto maior a sua variedade, mais pessoas estarão na entrada. E vice-versa. Poucas pessoas entram apenas para lutar, e você já as abraçou. Por outro lado, é impossível manter todos os produtos com preços em estoque. Portanto, pessoas inteligentes desenvolveram dois modelos: análise ABC e análise XYZ.
E essa é a beleza da matemática.
Agora, como determinar o que você precisa comprar e manter em estoque?
Primeiro, é feita uma
análise ABC da receita - esta é uma estimativa de quanto dinheiro o produto traz para você (por exemplo, A: 20% da variedade 80% da receita, B: 30% da variedade 15% da receita, C: 50% e 5%, respectivamente). Em seguida, é feita uma análise ABC do lucro (você pode vender vários monopólios, mas pode ganhar um pouco por causa da margem baixa). Em seguida
, é feita uma
análise XYZ , que é uma análise da estabilidade da demanda (e de sua previsibilidade) - por exemplo, o mesmo Uno pode ser solicitado com muita frequência, e gera bastante dinheiro (por ser pequeno e barato).
O resultado - você obtém uma categoria para cada produto em termos de receita, lucro e disponibilidade. Por exemplo, AAZ (A - uma grande participação na receita, A - uma grande participação no lucro, Z - é muito pouco solicitado) - este é um produto que não se vende sozinho, mas lhe trará muito dinheiro. Pode ser algum alerta espacial dos nossos jogos, por exemplo. AAX é o Jackal ou Imaginarium, um produto que é rentável para vender, e as pessoas querem. Algo como ABY (muito lucro, receita média, normalmente solicitada) - este é, por exemplo, Jenga. Obviamente, deveria estar na loja, mas se não existir, a perda não será tão grande (porque especificamente neste segmento, existem muitas torres). E assim por diante, aqui estão mais alguns exemplos:
- AAX são os melhores produtos do mundo para você.
- ACX - produtos que você atrai pessoas, mas quase não ganha com eles.
- CCX - pode ser qualquer lixo barato, como baterias, por exemplo: precisa de muito, mas não é visível no modelo financeiro.
- CAX - produtos que solicitam, sobre os quais você gera uma margem enorme, mas que custam pouco. Temos essa embalagem (na verdade, custa o tempo do vendedor).
- CAZ / CBZ - mercadorias que ninguém pede, que trazem uma grande margem por unidade, mas quase não são vendidas. É bem possível que se trate de algum tipo de caixa super-luxuosa, acabada por contraste a um preço com os outros, ou caso o oligarca apareça subitamente no limiar.
Além disso, após essa avaliação, é necessário pegar e comprar todos os bens que possuem as letras A e X na análise. E instale o SLA neles.
Nesse momento, como mostra a experiência nas regiões, a matriz da loja subitamente se endireita e a mágica das compras aumentará a receita do ponto em 15 a 20%, com certeza. Porque com as mãos isso raramente é alguém que rastreia completamente. Seria muito inteligente, lógico e correto, portanto não é.
Então você precisa olhar atentamente para aqueles onde estão as letras B e Y. Elas devem ser tentadas, mas não rasgadas pelo umbigo.
Qual a diferença? O fato de que quando Vladivostok
ficou sem mercadorias para o Ano Novo, eu provavelmente recomendaria "boas" letras A e X para solicitar o fornecimento de ar para a região do país, mas B e Y são improváveis.
Então você precisa tentar se livrar dos bens que você está pendurando há anos - genes C e Z nos diagnósticos. Mais precisamente, reduza sua margem ao mínimo possível. Naturalmente, hoje, porque depois de cortar a matriz, novos C e Z aparecerão novamente.As análises são comparativas. Mas esse processo (assim como o processo de entrada e avaliação de um novo produto) não deve ser interrompido.
De onde vêm esses relatórios?
Para obter as análises ABC e XYZ, é necessário ter algum tipo de estatística de vendas, onde todo o intervalo já existe e tudo funcione corretamente. Bem, ou use métodos matemáticos para restaurar buracos na presença de alguma coisa. Para fazer isso, há um software especial e vários métodos, geralmente associados à demanda de previsão.
Usamos nossa matemática e nossas muletas (isso historicamente aconteceu). Temos dois modelos principais: uma matriz com letras para Moscou e uma matriz com letras para regiões (no entanto, esses são dois mercados). Existe uma loja para todas as lojas, mas não em tempo real.
Depois, uma ação simples é: pegue os primeiros 100 produtos ABC. O que chega lá deve ser ferro, caso contrário, a loja trabalha com baixa eficiência. Uma ação mais complicada é realizar a análise ABC / XYZ por região. E finalmente compre este produto. É importante que não haja um único orifício em X e A. Acredita-se que o comprador faça um mau trabalho se houver uma saída para o SLA, por exemplo, se não houver um produto A na temporada por qualquer motivo (incluindo catástrofes e guerras) por mais de um dia. Ele só precisa ser obtido a qualquer custo de qualquer fornecedor. Se você ainda tem um buraco em A, simplesmente perde dinheiro todos os dias.
Nos produtos AAX, há outro recurso: eles podem ser armazenados no armazém praticamente em qualquer número. Não há reinício neles, porque é sabido que eles serão vendidos. Mercadorias como a CCY estão em questão a esse respeito, você pode ficar com elas para roer papelão (e às vezes é mais barato jogar fora do que armazená-las em um armazém até que a remessa saia).
Por enquanto é tudo. Lembro que também prometi mostrar o que acontece especificamente no cálculo e por que é importante. Em particular, estamos interessados em vários produtos que não são vendidos, não geram receita, mas podem funcionar no modelo geral. Sobre isso da próxima vez.