Inicialização: como viver a rodada

A maioria dos fundadores começa com seu próprio dinheiro e, no primeiro ano de vida, seus projetos estão passando por uma forte fome financeira. Como uma startup pode chegar ao primeiro investimento? E o que não pode ser salvo no início? Diz Alexander Antonov, fundador e CEO do Puzzle English, um serviço educacional on - line.



Se você decidir abrir uma loja online, poderá encontrar facilmente um protótipo e um modelo de negócios eficaz - hoje já é um negócio tradicional. Outra coisa que uma startup está lançando um negócio completamente novo, quando você já tem uma ideia interessante (como você pensa), mas ainda não há evidências de sua capacidade comercial.

Quando o Puzzle English apareceu em 2010, ele era uma startup. Era um serviço online para treinar a compreensão auditiva. Não havia nada assim na Internet, e eu não sabia se as pessoas tinham uma necessidade tão grande; se sim, gostariam da maneira como estudei o inglês que propus e que gostariam de pagar por isso?

No caso de uma inicialização, você deve verificar por tentativa e erro se o produto estará em demanda no mercado. E isso deve ser feito nas condições da economia selvagem. Porque as possíveis fontes de financiamento para o projeto se resumem a três amigos F, família, tolos - amigos, parentes e tolos, que geralmente são os mesmos parentes e amigos. Portanto, no estágio pré-semente, você corta todos os ossos possíveis.

Economias na fase pré-semente

Salário. Nesse ponto, você começa a montar uma equipe de fundadores de inicialização. Como regra, os fundadores trabalham sem salários - para o futuro.

Ao montar uma equipe, é importante seguir esta regra: as habilidades e competências de sua equipe devem cobrir todas as necessidades de uma startup. No mínimo, mas você deve ser capaz de fazer tudo sozinho. Para um trabalho único, é claro, você pode pagar - desenhe um logotipo, por exemplo. Mas se você pedir um emprego regularmente para alguém, leve-a para a equipe: dê-lhe uma parte, diga-lhe quão rico ele será daqui a alguns anos.

Ou domine esta esfera você mesmo - essa é outra regra de economia, não apenas por uma questão de economia. Caso contrário, sua equipe não terá uma pessoa com a competência correta.

No começo do Puzzle English, eu mesmo fiz tudo. Tive a sorte de saber como - comecei minha carreira com um designer de layout e um programador. Entendido em algumas áreas, conforme necessário: a publicidade contextual era necessária - descobri esse problema.

O registro de uma entidade legal, patentes e marcas registradas nesta fase pode ser um desperdício de dinheiro e tempo. Como a idéia pode não ser confirmada, a equipe se esgotará e desmoronará.

Conheci os fundadores de startups que registraram LLC, acreditando que dessa forma agregam valor ao projeto aos olhos de potenciais investidores. Ou até registraram uma empresa estrangeira para fixar oficialmente as ações das partes dos participantes.

De fato, o investidor está interessado em coisas muito diferentes. Você não ficará impressionado com seus altos custos, e a presença de uma entidade legal em um estágio inicial pode até complicar o negócio. As ações dos participantes podem ser simplesmente fixadas em palavras, mediante acordo de cavalheiros. Se sua equipe não tiver essa confiança, considere que você não possui uma equipe.

Em 2010, registrei um domínio para o Puzzle English e abrimos uma entidade legal em 2014, tendo recebido investimentos iniciais de dois fundos. Naquela época, eu já tinha um parceiro, um anjo de negócios, e ele dava dinheiro honestamente, sem exigir a assinatura de documentos.

O escritório também é um artigo de economia. Eu não ouvi falar de uma startup que não decolou devido à falta de um escritório, quase todas as startups do Vale do Silício começaram em garagens. Quando você tem uma equipe pequena, pode se reunir em um apartamento, em um café, no coworking. Em Moscou, por exemplo, existem centros de coworking gratuitos no programa GBU Small Business.
No nosso caso, a equipe foi distribuída em diferentes cidades e resolvemos problemas de trabalho no Skype.

Marketing. Enquanto você procura um modelo de negócios, não precisa gastar muito dinheiro em publicidade. Você ainda não tem a tarefa de criar sua base de clientes. Você só precisa fazer medições e, para isso, não é necessário muito dinheiro. Você precisa encontrar o canal mais barato, deixe-o muito pequeno.

Quando lancei a primeira versão do Puzzle English, gastei mais de US $ 100 por mês em publicidade contextual. Eu precisava de um pequeno fluxo de usuários para analisar seu comportamento: avaliar a conversão no registro, descobrir se eles estão usando o produto, se estão voltando.

Você não pode economizar tempo na nomeação e teste de hipóteses . Uma startup está em desenvolvimento: apresenta e testa hipóteses ou está morta. Você não precisa se aprofundar na finalização do serviço até encontrar um produto: não encontrou a melhor solução para o problema para o qual seu produto foi criado.

Acontece que a hipótese atual não se justifica e você precisa alterar o produto drasticamente. Para as startups, isso é chamado de "fazer um pivô" - mudando a idéia, e alguns fundadores sentem pena do trabalho realizado e do dinheiro gasto. Eles são lentos, perdem tempo ou fecham os olhos para o problema e não desenvolvem o projeto.

Aqui você pode se lembrar da história do Airbnb. A idéia inicial do projeto é uma estada barata com camas de ar para as pessoas que vêm à conferência. Mas ela não estava à venda. No caminho para o sucesso, a empresa fez vários pivôs antes de se tornar o que é agora. E a cama inflável permaneceu no nome, embora eu nunca tenha visto uma cama assim usando o serviço.

Poupança na fase de investimento (semente)

Então, você checou a ideia e recebeu a confirmação da demanda pelo produto, possui dados reais, estatísticas que pode mostrar aos investidores para que eles acreditem em você.

Nesta fase, a empresa ainda recebe pouco dinheiro e o risco de falha ainda é alto: no mercado russo, apenas 10% dos projetos superam essa etapa. Portanto, os investidores são cautelosos: em média, a primeira parcela de investimento no mercado é de 100 a 500 mil dólares. Portanto, depois de receber o investimento, você também precisa economizar, mas em outro.

O salário dos fundadores. A primeira coisa que você deve economizar é o seu salário. Os investidores não dão dinheiro para um plano de negócios que descreve os salários dos fundadores. Como existe um conflito de interesses: ao estabelecer um salário maior que o mercado, você está tentando ganhar dinheiro com investidores, e não com seus negócios, o que ainda é muito inútil.

Talvez em alguma empresa eles paguem esse dinheiro pelo seu trabalho, mas, primeiro, você ainda tenta chegar lá e, segundo, faz o que eles lhe dizem. A principal motivação dos fundadores da startup é sua participação, que deve crescer rapidamente em preço se o projeto se desenvolver corretamente. Se você está recebendo um salário alto, está menos preocupado com o desenvolvimento do projeto.

No Puzzle English, meu salário era muito menor do que o que recebi quando trabalhei como gerente na Yandex. E isso continuou até que a empresa se tornou lucrativa.

Salário dos funcionários. Aumentando a equipe de funcionários caros, você também corre o risco de falir rapidamente. A folha de pagamento na empresa tende a crescer constantemente. Salvar nele permitirá:

1. Opções para funcionários-chave: a oportunidade de receber ações da empresa, para se tornar acionista, é um forte motivo para os profissionais;
2. Cooperação remota com especialistas experientes: se não houver necessidade tecnológica de uma pessoa estar no escritório, leve um funcionário para um local remoto (o trabalho remoto envolve um salário mais baixo e uma maior variedade de candidatos);
3. Contratar jovens profissionais talentosos que possam aprender rapidamente;
4. Convite de estagiários mediante convênio com universidade.

Não encha funcionários - contrate o número mínimo possível de funcionários. Muitas pessoas acreditam que, com um grande número de funcionários, é possível concluir a criação do produto mais rapidamente, entrar no mercado mais rapidamente, mas geralmente obtêm o efeito oposto. Não é necessário ter funcionários em todas as posições para criar um bom produto.

Parece que alguém precisa de um emprego? Primeiro tente fazer a tarefa por conta própria. Contrate uma pessoa se você tiver que fazer essa tarefa regularmente.

Hardware e software. Este item também pode economizar dinheiro. Por exemplo

1. Não compre equipamentos se os funcionários puderem trabalhar em seus computadores. Nesse caso, você pode organizar um aluguel. Por exemplo, pagamos mil rublos.
2. Use tarifas preferenciais. Muitos serviços como o gitlab / codacy / pivotal têm tarifas para startups. Normalmente, até 5 pessoas são gratuitas.
3. Opensource Os serviços abertos têm desvantagens, mas a principal vantagem é gratuita. Por exemplo, no Puzzle English, usamos o Slack para comunicação interna e recentemente mudamos para o Rocket.Chat.

Impostos. Existem várias maneiras de otimizar impostos de maneira eficaz e legal. Quando sua empresa cresce um pouco, vale a pena contratar um diretor financeiro experiente que conheça todas essas nuances. Ele pagará seu salário.

Por exemplo, a lei permite que as empresas que fornecem uma ampla gama de serviços de TI paguem os prêmios de seguro pela metade - 14% do salário em vez de 30%. Para fazer isso, você precisa obter credenciamento no Ministério das Comunicações.

Embora a receita da sua empresa não atinja 2 milhões de rublos por mês, você pode terceirizar a contabilidade e economizar no contador principal.

Se sua startup estiver conectada a atividades de pesquisa e você entender como comercializá-la, saiba como se tornar um membro da Fundação Skolkovo. Este programa oferece benefícios mais amplos. Você terá que investir em profissionais exigentes, mas vale a pena - isso é uma contribuição para as vantagens competitivas do produto.

O que não pode ser salvo

E agora chegamos ao ponto em que uma startup no estágio de investimento não pode ser salva.

Qualidade do produto. Se o mercado for novo e você não tiver concorrentes, poderá crescer rapidamente apenas através do marketing. Mas assim que um concorrente com um produto melhor aparecer, as pessoas saberão imediatamente sobre ele.

Um bom exemplo do Google. No final dos anos 90, havia muitos grandes mecanismos de pesquisa na Internet. Alguém ainda se lembra dos motores de busca AltaVista ou Lycos?

No Puzzle English, prestamos muita atenção à qualidade do produto. Quando recebemos dinheiro no final de 2014 e estávamos começando a crescer, o Lingualeo estava no mercado com uma audiência de 10 milhões de usuários. Mas eles imediatamente confiaram em um projeto multilíngue global, devido ao qual a qualidade do produto sofreu. Criamos minuciosamente o conteúdo: nossos editores atualizaram o dicionário, os tradutores traduziram os materiais, os especialistas filmaram aulas de gramática em vídeo e não fizeram esse tipo de conteúdo. Isso nos permitiu crescer rapidamente em um mercado em que não fomos os primeiros a entrar. Hoje temos 6 milhões de usuários.

Promoção No estágio pré-semente, você pode economizar em marketing, mas agora precisa mostrar um bom crescimento na base de usuários. Normalmente, o marketing é a maior parte dos custos de um projeto em crescimento: às vezes mais da metade dos custos totais.

Os iniciantes iniciantes costumam acreditar em mitos sobre mecânica viral, boca a boca - eles querem pensar que tiveram uma idéia tão legal que ela se venderá. Mas, na verdade, existem apenas alguns exemplos, e quase todos nasceram no início do desenvolvimento da Internet.
Se você tem um produto legal, o boca a boca pode funcionar além do marketing tradicional, mas até você ter uma grande base de usuários, ele funciona mal. E para obter rapidamente uma base de usuários, você precisa de orçamentos de marketing.

Sumário

Embora hoje o Puzzle English esteja se desenvolvendo constantemente e já financemos todas as nossas inovações, tivemos que economizar no estrato. Por duas vezes nos encontramos em uma situação em que estávamos ficando sem dinheiro. A primeira vez na fase de pré-semente, quando o dinheiro estava completamente esgotado e ainda não conseguimos encontrar o investimento, tivemos que congelar todo o trabalho em geral. Eu disse aos caras: “Não há dinheiro, mas você espera! Se você encontrar um emprego, não ficarei ofendido. Como não possuíamos escritório ou entidade legal, conseguimos reduzir os custos a zero. Várias pessoas foram deixadas para trabalhar de graça. E eles ainda estão no time. Por exemplo, Anton Komarov, apresentador de Grammar Lessons.

A segunda situação no estágio inicial foi menos rígida, mas não menos sensível. Sentimos fome financeira e a vida mais uma vez provou que a felicidade não está em dinheiro, mas é melhor evitar situações extremas e aprender com as lições de outras pessoas. De nossa experiência, existem dois deles:

1. Quando você tem uma ideia e não tem dinheiro, precisa economizar em tudo, exceto encontrar maneiras de se desenvolver. Você não pode economizar em testar hipóteses.
2. Depois de receber o investimento inicial, você pode economizar em tudo, exceto no produto e na promoção

Em conclusão, compartilharemos os dados da empresa analítica americana CB Insights.

Várias centenas de proprietários entrevistados de startups malsucedidas avaliaram os motivos da falha da seguinte forma:

42% disseram que realmente não havia necessidade desse produto ou serviço no mercado,
29% dos entrevistados apontaram falta de dinheiro entre os motivos,
23% - equipe inadequada,
19% - concorrência muito dura,
18% - problemas com estimativa de preços e custos. Outros 17% dos entrevistados disseram que o produto principal é ruim ou inapropriado, além da falta de um modelo de negócios.

Assim, os criadores de startups concordam que uma boa equipe, um produto de qualidade e a necessidade do mercado por um produto são indicadores-chave que determinam se uma startup terá êxito ou falhará.