Como escolher um sistema para implementação na rede de revendedores?

Em um artigo anterior sobre o que é o DMS e como posicionar sua implementação em uma rede de revendedores composta por agentes de negócios independentes, já levantamos uma série de perguntas sobre como definir corretamente um projeto na frente de um negócio e uma rede de parceiros.

Desenvolvemos cinco pontos-chave que moldam nosso objetivo!

Deixe-me lembrá-lo:

• Rápida implementação de uma metodologia unificada (padrão) para o rápido lançamento dos produtos e serviços da empresa no mercado e sua implementação ;
• Automação do caminho do cliente e MOT para transferência direta do cliente a partir do estágio de aquecimento de seu interesse no produto para vendas e serviços ;
• Fornecer à rede afiliada todas as informações necessárias e minimizar erros na transmissão dessas informações, com um alto grau de segurança ;
• Garantir a rentabilidade das empresas parceiras, padronizando os processos da rede com base nas melhores soluções no campo da automação comercial ;
• Simplificação da integração de novas equipes de parceiros e suporte metodológico em todas as etapas do trabalho com produtos e serviços

Ótimo!

Caso para pequenas?

E aqui muitas vezes lembramos uma piada antiga ...

Na floresta selvagem, os animais adquiriram o hábito de ofender ratos. E assim o mouse se reuniu para pedir conselhos.
"O que vamos fazer, cidadãos do mouse?" - perguntou o chefe
Todo mundo está calado. Sem ideias. O silêncio. De repente, um mouse oferece:
- Vamos pedir uma coruja sábia!? -
Ito é bom. Vamos para a coruja. Então, eles dizem e a coruja nos ofende. O que fazer
Coruja, sem pensar duas vezes:
"Vocês precisam se tornar ouriços." Para que ninguém pudesse tocar em você com um dedo!
Bem, os ratos gritam "Bravo Owl!" Alegrai-vos. De repente, o mesmo mouse de iniciativa pergunta:
- Coruja, como nos tornamos ouriços?
Ao qual a coruja, tendo levantado significativamente as sobrancelhas, responde:
- Pessoal, sou estrategista! E toda essa bobagem tática me interessa um pouco!

Neste ensaio, gostaria de dizer quais critérios você precisa escolher para responder à pergunta: Qual sistema se tornará DMS? ou como "ratos se transformam em ouriços".

Vamos galera!

ARTIGO 2. Como escolher uma solução?

Para responder a essa pergunta, você deve primeiro entender o que o cliente deseja? E, neste caso, temos dois deles: Representação , que deseja gerenciar, e Parceiros , que desejam ter um conjunto complementar de ferramentas que forneçam suporte total aos seus negócios.

Portanto, antes de tudo, é necessário determinar o perímetro funcional ao qual o candidato potencial ao DMS deve corresponder. Essa é uma tarefa complexa, não trivial, que exige uma análise longa e rigorosa e um trabalho conjunto do Escritório de Representação e da Rede. Além disso, a solução para esse problema é sempre da natureza do segredo comercial de uma empresa, como reflete sua estratégia de desenvolvimento. Por esses motivos, omitirei os detalhes da descrição, mas apenas digo que em nosso produto ele consistia em mais de 400 pontos funcionais, cada um dos quais fazia parte da metodologia dos revendedores que trabalham com produtos e serviços.

Somente o mais próximo possível dessa descrição pode ser considerado um sistema como candidato à função de um sistema DMS. E, é claro, esse sistema deve ser capaz de "acompanhar" essa correspondência em até 100% em um período aceitável para uma empresa.

As visualizações de negócios nas quais você precisa considerar o perímetro funcional são as seguintes:

• CRM (relacionamento com clientes, contatos operacionais, contatos frios)
• Vendas para pessoas físicas e jurídicas
• vendas corporativas
• Vendas de produtos usados ​​(se o negócio envolver trabalhar com eles)
• serviços financeiros
• Serviço
• Contabilidade de armazém
• Operações contábeis básicas (dinheiro, p \ s)
• Relatórios
• Unidade de integração com sistemas e serviços externos

Assim, o primeiro critério pode ser determinado com confiança como: Cumprimento funcional máximo do candidato com a metodologia da Representação, levando em consideração as especificidades e expectativas dos Parceiros.

Mas apenas a cobertura funcional não é suficiente para o sucesso do evento.

Afinal, planejamos implementar a solução em uma área geográfica e metodologicamente diversificada. Se considerarmos, por exemplo, a Rússia, torna-se óbvio que as contrapartes independentes são capazes e devem escolher modelos contábeis ideais. Também pode ser uma divisão dos negócios em entidades legais independentes com diferentes regras de contabilidade tributária. Isso pode ser otimização de armazéns e contabilidade de materiais usando vários modelos de contabilidade (FIFO, LIFO, PMP), dependendo do tamanho dos espaços de armazém e da lista de estoques. Pode ser uma composição funcional diferente, dependendo de quais áreas de negócios o parceiro oferece suporte. Etc.

Portanto, um componente importante de um sistema candidato ao DMS é sua flexibilidade.

O segundo critério , que podemos corrigir com confiança, é a flexibilidade e adaptabilidade do sistema DMS a diferentes modelos de negócios de parceiros.

Além disso, entendemos que a geografia da implementação e uso das soluções DMS geralmente abrange não apenas regiões individuais, mas também o país e até alianças internacionais (por exemplo, CIS). E, nesse caso, sempre surge a questão de suporte multilíngue e suporte consistente para usuários finais. A questão do suporte ao usuário final é um tópico complexo, que pretendo dedicar um artigo separado na estrutura desta série. Mas, o que é importante mencionar agora - o suporte deve ser multilíngue e abranger todos os fusos horários nos quais a rede de revendedores opera.

Com base no exposto, o terceiro critério para selecionar um candidato ao DMS é a localização da solução e a geografia da presença de suporte.

Eu também gostaria de prestar atenção especial a uma pergunta como a arquitetura da solução. Ou seja, soluções em nuvem e locais, que agora estão em quantidades suficientes no mercado. Além disso, considere a arquitetura não apenas do ponto de vista técnico, mas também do ponto de vista comercial. A tabela abaixo mostra as características gerais do sistema e sua importância em uma escala de 10 pontos - fator de prioridade.



Quando nós, sete anos atrás, fizemos essa pergunta de rede, recebemos uma resposta definitiva: "Precisamos ter bases! (Concessionárias)." O que causou um desejo tão persistente?

1. Meus clientes são minha base!
2. A prontidão interna das infra-estruturas de revendedores e fornecedores
3. Forneça um serviço em nuvem sustentável.

Desde então, muita coisa mudou. Os revendedores perceberam que a integridade e a transparência da base são a base para uma comunicação perfeita com o cliente. Além disso, somente através de métodos complexos de trabalho com esse banco de dados podemos construir uma Jornada do Cliente competente, no centro da qual está a Experiência do Cliente!

O lado técnico da questão também passou por melhorias significativas: os canais de comunicação tornaram-se mais amplos, mais confiáveis ​​e mais acessíveis. Os data centers modernos oferecem uma gama completa de serviços para virtualização da capacidade do servidor, com modos mínimo \ máximo de inatividade / tempo de atividade.

Portanto, hoje a implementação efetiva de soluções DMS no mundo é baseada em soluções em nuvem.

O quarto critério para decidir sobre a escolha de um candidato para um sistema DMS é precisamente a sua flexibilidade arquitetônica! Mesmo que hoje sua rede não esteja pronta para "entrar nas nuvens", em um futuro próximo ela se tornará seu padrão arquitetural. Portanto, o sistema deve poder trabalhar nos repositórios de dados locais dos revendedores e migrar facilmente para os data centers na nuvem.

E os revendedores?

Eu já disse em artigos anteriores que nossa rede de revendedores consiste em participantes independentes de negócios, cuja rotatividade anual às vezes é proporcional ao escritório de representação. Portanto, sua experiência na construção de redes e sistemas eficazes para o gerenciamento não pode ser descartada.

Pergunte aos seus revendedores o que eles estão usando no momento! Crie uma comunidade DMS dentro da rede. Faça uma análise das soluções existentes e tenho certeza de que este será o evento mais útil na seleção de um candidato ao DMS.

A propósito, após essa análise, descobrimos que 100% da rede de revendedores usa uma plataforma para automatizar suas soluções (1C) e mais de 50% usam uma única indústria em caixa ou solução adaptada do mesmo fabricante, que mais tarde se tornou um dos fatores decisivos na tomada de decisões. decisões de escolha.

Assim, formamos o quinto critério para escolher um sistema DMS - este é o sistema / plataforma atual usado pela rede de revendedores!

E, no final, gostaria de chamar a atenção para uma questão tão importante (critério) como o custo do DMS.

Sempre consiste em vários componentes:

1. O custo real da solução pronto para uso
2. O custo de lembrar, ou seja, antes do MPV funcional com o qual o Representante estará pronto para ir à rede
3. O custo das licenças e “caixas” que precisarão ser usadas para as necessidades internas do Escritório de Representação e para fins de pilotagem com os Revendedores
4. O custo do suporte mensal, que garantirá a operação estável do Central DMS, revendedores DMS e sua troca de dados
5. O custo de todos os custos necessários associados à implementação da infraestrutura
6. O custo médio dos serviços para refinar a evolução do sistema e refatoração

Para resumir nossas descobertas.

Os critérios necessários para decidir sobre a seleção de um candidato ao DMS devem ser os seguintes:

• A máxima conformidade funcional do candidato com a metodologia da Representação, levando em consideração as especificidades e expectativas dos Parceiros.
• Flexibilidade e adaptabilidade do sistema DMS a diferentes modelos de negócios de parceiros
• Localização simples da solução e ampla geografia da presença de suporte
• Futura flexibilidade arquitetônica do DMS
• O sistema / plataforma atual usado pela rede de revendedores
• Custo da solução

Nos artigos subsequentes sobre este tópico, descreverei a implementação, pilotagem e estratégia de suporte.

Ficarei feliz em ajudar e obter feedback. E que a força venha com você!