Lena estava com pressa. Corri pelos corredores, mal segurando uma sacola, malas com apostilas e adereços. Hotel desconhecido, cidade desconhecida e taxista estúpido com um navegador miserável, por causa do qual ela estava atrasada.
O treinamento deve começar dentro do prazo, alguns minutos restantes. Para não dizer que Lena estava muito preocupada - ela simplesmente não gostava de se atrasar. No entanto, a experiência colossal e a reputação de um dos melhores treinadores de negócios do país estão por trás deles. Eles vão esperar, é claro, para onde ir. Mas a reputação pode ser manchada - eles começarão a escrever nas redes sociais que o treinamento é excelente, apenas o treinador estava atrasado.
Finalmente, as portas dos quartos de hotel de costume acabaram - Lena correu para a ala com salas de conferência. Puxei uma porta - fechei a segunda - também. Porra, será necessário inserir os organizadores locais - não se encontrou, não ligou, não conduziu. Bem, uma vez.
A terceira porta estava aberta. Lena olhou incerta por dentro - como uma aluna que estava atrasada para uma palestra - e percebeu que havia encontrado. Cerca de dez pessoas estavam sentadas no grande salão, alguns homens de terno. Um homem de cachecol estava ao lado de um grande quadro branco.
- sim eu fiz! - Lena gritou e correu para o corredor.
As pessoas olhavam para ela perplexas e, amigavelmente, como se estivessem sob comando, olhavam para o homem com um lenço. Só ele não estava de terno - jeans, gola alta azul-marinho, um penteado levemente desleixado. Bem, um cachecol enrolado no pescoço de uma maneira européia. Um artista, ou o quê?
Parece que o público é chato. Em geral, Lena adorava realizar treinamentos para empresários. Os proprietários, é claro, são melhores, mas os diretores também não são nada. É quase sempre divertido, interessante e não é necessário passar muito tempo com eles - essas pessoas sabem por que vieram e não perdem tempo em vão. Além disso, eles pagam o treinamento em seus próprios bolsos.
É verdade que a abundância de processos comerciais era embaraçosa. Normalmente, se um homem de negócios participava do treinamento em roupas casuais, podemos dizer com confiança - eu estava determinado a trabalhar. Quem veio de fato especificamente para treinamento, e não para um seminário em que você precisa sentar e ouvir, causa desconfiança - para que você se vestiu? Quem está aí para surpreender sua roupa? Em torno de empresários como você.
- Obrigado pela pranchinha! - Lena virou-se para o camponês com um lenço, ainda segurando um trapo nas mãos - aparentemente ele o limpou. - Por favor, tome o seu lugar.
O cara do lenço sorriu misteriosamente e caminhou lentamente para uma das cadeiras.
Então! - Lena começou, dobrando todas as suas malas e sacos em um canto. - Começando!
Todos, exceto o homem de cachecol, como se estivesse no comando, pegaram cadernos e canetas - aparentemente, eles estavam prontos para escrever alguma coisa. Mau sinal.
- Sim, você joga seus cadernos! - Lena sorriu. - Não temos palestra, não haverá exame!
Incerteza, primeiro, depois o segundo removeu os cadernos. Os outros também seguiram o exemplo.
- Nosso tópico é desenvolvimento de negócios. Ideias, abordagens, implementação. - disse Lena solenemente. - Trabalhe, divirta-se!
Seu discurso não causou entusiasmo. Duas pessoas ainda quebraram, pegaram cadernos e anotaram algo. Tópico, ou o quê?
- Então, vejo que nossa equipe é atenciosa e conservadora hoje. - Lena sorriu. - Vamos ao que interessa então. Brainstorm!
Este exercício sempre abalou os empresários. É compreensível - onde mais falar sobre idéias, se não no treinamento? Na comunicação pessoal, muitos disseram que em suas empresas não havia ninguém com quem conversar sobre idéias - não havia o público. Os funcionários não precisam de idéias, como, de fato, desenvolvimento de negócios. Portanto, encontrar-se com pessoas afins em um ambiente acolhedor para empresários é como uma saída.
Lena foi para um canto, pegou um flipchart e o colocou no meio de uma cena improvisada.
- Então, vamos discutir o formato. - Lena começou a andar de um lado para o outro no flipchart. - As empresas são diferentes, o desenvolvimento não é o mesmo, então vamos obter uma média. Deixe todo mundo nomear o setor de sua empresa.
- produção. - disse um. Algumas pessoas assentiram - aparentemente elas tinham a mesma coisa.
- Atacado. - respondeu outro.
- Serviços, B2B. - levantou uma terceira mão.
Não havia mais opções. Um homem de lenço apenas sorriu, não levantou a mão. Lena pensou por alguns segundos se organizaria uma flagelação pública, mas decidiu que era muito cedo. Supomos que ele também tenha produção.
Ótimo! - disse Lena. - Produção, comércio, serviços. Tudo de uma vez. Vamos supor que temos uma empresa de produção e comercialização que possui ... Bem, eu não sei ... Equipamentos! Alguns equipamentos de ferro de grande porte que o vendem e fornecem serviços de instalação, configuração e reparo. Você concorda?
As cabeças acima dos ternos assentiram obedientemente.
Ótimo! - Lena foi ao flipchart e escreveu na folha em branco o título "Ideias". - Precisamos de idéias para desenvolver este negócio! Não temos reunião com subordinados aqui, não há restrições, dê sugestões! Imagine que você é o proprietário deste negócio, e ninguém além de você se preocupa com o futuro da empresa. Em geral, sua situação habitual!
Houve um silêncio. Isso é normal, mesmo para empresários, Lena sabia. Alguém tem que começar. Existem diferentes maneiras de "pegar", e depois de pensar por alguns segundos, Lena escolheu a mais simples.
- Então cara. Ela apontou para o primeiro empresário que ele encontrou. - Você tem o direito de começar. Vamos, corajosamente, qualquer ideia!
Por alguma razão, o homem levantou-se da cadeira. Hmm, ainda assim o público é estranho. O trabalho louco de pensamento foi exibido em seu rosto, mas não houve resultado.
Bem? - tentou ajudar Lena.
- Não sei ... Talvez introduza o CPM?
Ótimo! - Lena exclamou alegremente e rabiscou a primeira ideia no flipchart.
O homem suspirou aliviado e sentou-se no lugar. Um sorriso feliz se espalhou por seu rosto.
"Então, quem é o próximo?"
- Talvez alguns servidores para comprar? Alguém disse calmamente de um lugar.
- O que comprar? - Lena perguntou perplexa.
- Bem, o servidor. - o homem também se levantou da cadeira. - Para sistemas de informação, melhorando o desempenho e assim por diante.
- Hmm, ok ... Servidor, então servidor ... - Lena deu de ombros e anotou o item. Mais ideias?
- Proponho aumentar as competências de gestão. - disse o terceiro.
- Ótima idéia, só precisa ser especificada. - respondeu Lena. - Que gerenciamento e como melhorá-lo?
"Bem, eu não sei ... Talvez eu possa ensinar a todos no IBA?"
- Direto para todo mundo? E os mestres da loja?
"Não, claro." - o orador ficou envergonhado. - Alta gerência, tops.
Ok. O entusiasmo de Lena diminuiu a cada minuto.
Ela foi ao flipchart, escreveu um item no IBA e pensou sobre isso. Não, de alguma forma, tudo está dando errado ...
Amigos. - Lena virou-se para o público. "Sugiro parar e discutir idéias." Você se importa?
Ninguém, é claro, se opôs.
- Parece que você não entendeu o objetivo do exercício, embora isso, é claro, seja estranho. Deixe-me lembrá-lo - precisamos de idéias para o desenvolvimento de negócios. O primeiro ponto, para frente e para trás, se você puxar uma coruja para um globo, pode passar como uma tentativa de desenvolver um negócio. Mas os servidores?
Os homens estavam claramente envergonhados. Eles começaram a se mexer nas cadeiras, alguém novamente pegou os cadernos.
- Então, de quem foi a ideia do CPM? Seu, certo? - Lena apontou para o primeiro. Ele se levantou de novo. - Por que você acha que o CPM ajudará os negócios a se desenvolver?
- Bem, a introdução do CPM aumenta as vendas em 10%. - o homem respondeu incerto.
- Está escrito nos livretos de qualquer bitrix? Ou amo, como está aí ...
- Bem, isso é prática mundial ...
- Pare, pare, por que precisamos desses estereótipos? - ergueu as palmas das mãos para Lena. - Aqui, amigos, que já têm CPM, levantem suas mãos.
Quase todo mundo levantou as mãos, até um homem de lenço.
- E agora levante suas mãos para aqueles cujo CPM aumentou as vendas em 10%.
Então o que aconteceu na escola foi chamado de "floresta das mãos".
"O que era necessário para provar, não era?" - Lena sorriu.
"Então, talvez isso ..." o homem de pé continuou a enrugar. - Nós implementamos incorretamente?
"Talvez, é claro ... Não, não pode." Sou casado há vários anos e sei do que estou falando. Você sabe, eu tenho nove dos meus próprios negócios que existem com sucesso. A experiência de se comunicar com centenas e milhares de empresários em treinamentos, seminários e exposições fala claramente - esse lixo é CPM, desculpe pelo meu francês.
O homem começou a corar - por vergonha ou por crescente raiva. Antes, o primeiro. O resto, de alguma forma, zombou embaraçosamente. Lena percebeu que tinha ido longe demais e tentou acalmar as coisas.
- Claro, você não pode arranhar todo mundo com um pente. O CPM realmente ajuda alguém, mas não em nossas situações - lembre-se: produção, atacado, serviços B2B. Cara, sente-se!
O homem rapidamente se sentou em seu assento. O amolecimento funcionou - alguns até sorriram.
- Na verdade, não estamos com você na exposição que vende CPM, para que o melaço possa ser transferido de vazio para vazio. Você e eu sabemos de onde vêm os problemas de vendas. O produto, desculpe, merda, em termos de qualidade ou custo, ou ninguém precisa dele, ou a curva de entrega, ou não podemos atender, ou não podemos obter peças de reposição, ou os vendedores são botas de feltro preguiçosas. E o CPM não ajudará aqui.
O uso ocasional e raro das palavras "merda" ou "burro" no discurso cultural agia, geralmente magicamente - as pessoas começaram a sorrir e relaxar. Graças ao clube de chicletes - pelo fato de há muitos anos despertarem um jardim de infância em adultos com suas piadas sobre bundas.
- Quanto a mim, CPM é uma ficção, um hype narcótico. Pense Você Mesmo - Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente. Bem, não é heresia nos negócios normais? No varejo lá, ou em outro lugar, na categoria B2C, é claro, você precisa trabalhar com o cliente usando vários métodos inteligentes, mas será mais provável que o marketing, ou mesmo a engenharia social, mas não o CPM.
Os homens assentiram obedientemente.
- CPM é como uma aspirina social para uma família ruim, ou algo assim. Há marido e mulher, e eles têm um relacionamento. Se ninguém cumpre seus deveres - o marido não ganha dinheiro, a esposa não fica de olho na casa, nem o amor nem a afeição por você, os filhos são abandonados e deixados à deriva - então o que precisa ser feito? Bem, todo mundo entende. Tire sua cabeça da bunda e comece a trabalhar, certo? Em vez disso, as pessoas começam a ler livros inteligentes sobre como construir relacionamentos na família. Não fale sobre problemas, olhe para o mundo positivamente, faça 10 elogios por dia. Foda-se seus elogios, é melhor você ganhar dinheiro! E você - borsch de cozinha, quanto você pode comer esse equilíbrio! Você entende a analogia?
Os homens obedientemente assentiram.
- Isso é sobre CPM. Esta é uma técnica para gerenciar o que não é. O que há na família, o que está nos negócios - é necessário criar e manter relações, e não gerenciá-las. Para criar produtos de alta qualidade a um custo adequado e não para realizar pesquisas - como você gosta de nossos serviços? De jeito nenhum! Mas na família ... Você mesmo sabe o que fazer.
Lena decidiu parar - no entanto, é necessário realizar o treinamento, e não um discurso público. Parece que, a julgar pela reação do público, o ataque deu certo - relaxou um pouco, se recuperou, talvez eles não mais carreguem bobagens?
- Ok, vamos em frente. Vou pular servidores, isso é fora do comum ... - Lena sorriu. - Ou alguém acredita seriamente que comprar um servidor pode desenvolver um negócio?
As pessoas sorriam sem graça, mas ninguém estava disposto a discutir.
- É claro que existem diretores de TI congelados no mundo que compram um servidor por sua contribuição ao desenvolvimento dos negócios, e também exigem um bônus por isso, mas essas são as mais prováveis histórias.
Sorrisos confusos começaram a aparecer em seus rostos.
- Estou feliz que estamos quase no mesmo comprimento de onda. Então, vamos falar sobre MBA?
A resposta foi silêncio. Ok, o silêncio é um sinal de acordo.
- Em geral, espero que tenha sido uma ideia cômica. Ela é ainda pior que o CPM.
Porque? - Ouse alguém da platéia.
Você está falando sério? - ergueu as sobrancelhas, Lena. - Droga ... Ok, vamos usar o mesmo algoritmo. Quem MBA treinou gerentes na empresa?
As mãos levantaram tudo.
Ótimo! E agora atenção, a pergunta é: como a empresa mudou com a chegada deles?
Silêncio novamente. É necessário especificar o problema. Senhor, que dia hoje ...
- Ok, vou perguntar de forma diferente. Lucrar? Você já domina novos mercados? Novos produtos lançados? O número de clientes aumentou? Existe mais dinheiro?
Os homens começaram a parecer envergonhados novamente. O que está errado? Tocado pelos vivos?
- Suspeito que haja menos dinheiro. Especialmente se os gerentes são espertos e aprenderam MBA às custas da empresa para enriquecer seu currículo. Bem, então eles se pediram para aumentar seus salários - agora eles têm um diploma. Então eles vão, com graus. Outra pergunta: como a cultura corporativa mudou, com o advento do MBA?
Silêncio novamente. O que é isso, não há ninguém com quem debater. Apenas um homem de lenço se senta e sorri.
- Acho que não me enganarei se disser que palavras mais inteligentes começaram a soar. Talvez eles até tenham começado a introduzir algumas técnicas bonitas. Esses projetos não trouxeram nenhum sentido, mas o cérebro de todos resistiu. Bem, histórias sobre gerentes eficazes estão firmemente incluídas na vida cotidiana.
Falando a palavra "eficaz", Lena mostrou aspas com os dedos. Senti que estava dobrando o graveto novamente. Sua mãe, que audiência delicada hoje. Um pouco errado - eles calam a boca, coram, ficam envergonhados, como estudantes de academia.
- Eu próprio estudei no MBA. Muito tempo, sério. Você sabe a que conclusão cheguei gradualmente? MBA é um monstro agonizante. Anteriormente, em meados do século XX, esse era um tópico real - somente no MBA era possível obter conhecimento de qualidade sobre gerenciamento. Em nenhum lugar eles realmente foram ensinados isso. Você mesmo, em sua própria experiência, alcança tudo ou estuda no MBA. Bem, ou no suporte da máquina, não há opções. Agora o que?
O leve strip-tease emocional e a transferência de atenção do público afetaram a si mesmos - os homens relaxaram um pouco e começaram a ouvir com interesse, em vez de desviar os olhos, como crianças em idade escolar que temiam que fossem solicitadas. Talvez bem, esse treinamento? Organize um seminário para eles com revelações.
- E agora o MBA deixou de ser a principal fonte de conhecimento sobre gerenciamento. Se no século XX, a partir da literatura sobre administração, havia apenas Maquiavel, agora - um centavo uma dúzia. Quem não escreve literatura de negócios, mesmo programadores. O principal problema é escolher, não encontrar. Mas o IBA nunca morrerá, apesar de há muito perder seu apelo e valor. Como mágicos, eles fumam, criam um segredo, as pessoas se comportam - e zilch! A empresa pagará meio milhão e uma pessoa descobrirá o que por dez mil rublos pode ser lido em quinze livros. Bem, ou alguns treinamentos. Eles não sabem como atrair o público. Eles convidam alguma mediocridade, os chamam de gurus experientes em administração e pressionam pela singularidade - somente aqui, somente aqui! Ugh, droga!
Sim, eles sorriram. Parece que as impressões das crianças funcionam - elas gostam de ouvir alguém repreendendo com raiva alguém ou alguma coisa. Isso, é claro, é ótimo, mas como continuar o treinamento? Talvez ele?
- Em geral, você entende. - continuou Lena. - Se um de seus gerentes solicitar um MBA, o único objetivo é obter um pedaço de papel e aumentar. Aqueles que desejam gerenciar normalmente não precisam de certificados. Pegue e faça. O que não sabe - ele aprenderá, um centavo uma dúzia de informações. Bem, pratique, pratique e pratique novamente. Você concorda?
As pessoas assentiram incertas. Senhor, como você me pegou ... Lena pensou por um momento e ficou em silêncio por alguns minutos.
"Mas, em geral, você sabe o que ..." ela disse, finalmente. - Faço treinamentos há vários anos. Geralmente, tudo corre conforme o planejado - útil, interessante, com a energia certa. Mas há falhas de ignição. Bem, não vai, e isso é tudo, mesmo que você decifre. Ou o público não se adequou a mim, ou eu não se adequou ao público. Não há nada de terrível nisso, você não será forçosamente doce. Não tenho um objetivo de me vender a você e, às vezes, paro de treinar, devolvo dinheiro e ofereço para continuar sendo amigo. Hoje parece ser exatamente esse o caso.
Preocupações refletidas em seus rostos. Eles se contorceram, começaram a se olhar, então todo mundo olhou para o homem em um lenço. Porra, não tive tempo de sacudir. Quem é ele? Um líder informal, ou o quê? Estrela de empresa local? Então eu vou descobrir.
- Meus gerentes entrarão em contato com você para discutir os detalhes do reembolso do custo do treinamento. E eu, com sua permissão, me despedi.
Lena caminhou lentamente até a esquina onde estavam suas coisas. O salão estava silencioso - era a última gota. Um rebanho de algum tipo, é necessário, mas ... Talvez a região seja de alguma forma deprimente? Eu não vou mais aqui.
Lena saiu do corredor, fechou a porta atrás de si, deu um passo para trás e encostou-se na parede. O último treinamento que foi cancelado por tal makar aconteceu dois anos atrás, e a sensação de fracasso foi esquecida. Será necessário pensar em tudo, lentamente, procurar seus erros e levá-los em consideração no futuro. Lena não tinha medo de perdas de reputação - a honestidade está acima de tudo.
De repente, a porta do corredor se abriu e um homem saiu com um lenço. Ele olhou em volta, notou Lena, sorriu e caminhou em sua direção.
- Elena, em primeiro lugar, muito feliz em conhecê-lo! Ele sorriu - Aprendi muito com você, participei de seus seminários, mas não precisava participar dos treinamentos.
Lena deu um sorriso de serviço e assentiu. Agora ele começará a cantar que o treinamento foi muito útil, apenas acontece, blá blá blá. Mas o homem do cachecol me surpreendeu.
- Isso foi uma multidão instantânea? Ou um sorteio? Ele perguntou.
- o que? - surpreendeu Lena. "Você acha que estou representando uma esposa ressentida aqui, agora você deve me convencer a voltar?"
- não não não. - balançou a cabeça às pressas, um homem de lenço. - Estou falando da sua participação no meu treinamento.
Lena levantou as sobrancelhas e olhou para o homem. Tolo, ou o quê? Ou ele está brincando? Humor local?
- Eu não entendo, me desculpe. - disse Lena lentamente.
- Bem, este é meu treinamento para CIOs, chamado "CIO: técnico ou gerente?" Meu nome é Sergey, se isso.
- Seu treinamento?
Bem, sim. Ou o que ...
- Como ... espera um pouco. Este é o hotel Nirvana?
Sim.
Bem, eu tenho um treinamento de desenvolvimento de negócios para proprietários aqui. Às nove da manhã.
- Então, existem muitas salas de conferência, talvez o erro tenha surgido ... você se comunicou com Sveta, o organizador?
"Eu não a vi hoje."
"Então eles já deveriam te procurar ..."
- Meu telefone está desconectado.
- Lena começou a remexer em uma sacola. Ela pegou um smartphone, desligou o modo avião. Doze mensagens, vinte e cinco perdidas. Sua mãe ...- Hmm. - Lena sorriu. - não posso. Você está treinando para CIOs?Bem, sim.- Então todos esses caras são diretores de TI?- Cada um.- E eu estou conversando com eles sobre desenvolvimento de negócios. - Lena sorriu. - Sua mãe ... Bem, agora está claro de onde vêm o CPM, os servidores e o MBA. Apenas uma piada, espero que ninguém se ofenda."Não, claro." - sorriu de volta um homem com um lenço. - CIOs são caras com um bom senso de humor. Bem, o treinamento, mais precisamente - sua peça - foi útil para eles.Bem, bem. Eu não preciso pendurar esse macarrão doce, Sergey. O batente é óbvio, e pessoalmente meu. Embora esta luz também precise ser inserida ..."Não, que macarrão, Elena." A verdade era interessante e informativa.- O que é informativo? Os CIOs aprenderam o que é desenvolvimento de negócios no mundo? Nos tempos soviéticos, havia também essa prática - algum professor chegou à vila e contou aos camponeses sobre novas pesquisas no campo da astronáutica. É o mesmo aqui. É interessante, é claro, ouvir algo completamente abstrato, sem nenhuma conexão com o seu trabalho, mas esse não é o meu gênero, desculpe."Em vão você é tão ..." o homem de lenço respondeu ofendido.- Nada em vão. - Lena deu de ombros. - Cada um na sua, como eles dizem. Desenvolvimento de negócios - para o proprietário e CIO - novos servidores e um MBA.- Sim, eles ... Ou seja, nós ... Não é assim, em suma.- Sim, eu não me importo. - Lena sorriu. - Ok, Sergey, boa sorte. E minhas sinceras desculpas pelo treinamento estragado.- Nada, alcança, alcança ...- Se você precisar de compensação ...- Não, obrigado!- Veja por si mesmo, não tenho problemas ...- Talvez você volte?Para onde?- Para o corredor, para nós. Conduziremos o treinamento juntos. Estou falando da minha, da vida de um diretor de TI, e você está falando da minha, do desenvolvimento de seus negócios. Agora que tudo se encaixou, pode ser melhor?- porque não - Lena deu de ombros. - Agora, só ligo para Sveta, descubro o que há lá."Bem, aqui estamos nós, se isso."- Ótimo, concordou!