Uma proposta de venda exclusiva ou USP é um conceito-chave do marketing moderno. O destino da marca depende de quão competitivamente definida é a singularidade e o valor do produto. Na Internet, existem centenas de dicas sobre como criar UTP e onde procurar fontes de inspiração. Falaremos sobre o mais importante - sobre os erros que sua proposta pode mostrar do lado desvantajoso.
Superioridade
Erro favorito de cada segundo cliente: "o melhor, o mais alto, o mais largo, o único". Os consumidores estão tão cansados deles que não têm dúvidas de que está escrito "para uma palavra vermelha". Diga não apenas “temos café delicioso”, mas “só temos café brasileiro com aroma de chocolate” e eles vão querer experimentá-lo ali mesmo.
Selos
Esqueça as combinações mais óbvias: "entrega rápida, preços baixos, serviço de qualidade, profissionais experientes". Evite frases longas, palavras parasitas, listas, listas - isso não é para a USP. Digamos que você tenha entrega gratuita diretamente no apartamento, ao comprar a partir de ..., com uma garantia adicional de 2 anos, etc. Remova a “água”, pois não adicionará exclusividade ao seu produto.
UTP falso
Esse erro comum está relacionado ao fato de o cliente ser oferecido como um valor que não é um valor. Por exemplo, a qualidade de um produto que ele possui inicialmente (“apenas café fresco” - e outros com café fresco?), Fatos falsos (“marca do ano” - você tem um prêmio, o que você prova?), Serviços que devem ser executados sob a lei ( "Retorno dentro de duas semanas" - você é obrigado a fazer isso de qualquer maneira).
Má compreensão da AC
Muitas vezes, as empresas criam USPs com base na experiência pessoal. Lembre-se: você está vendendo não para si mesmo, mas para os outros. Vendendo uma dieta para perda de peso? Não fale sobre calorias queimadas que não são visíveis. Conte-nos sobre como conseguir uma marcha fácil e uma pele tonificada e saudável em N dias.
Indiscrição
Se o cliente ouvir "nós" o tempo todo, ele entenderá que seu pedido não interessa a ninguém. Apenas substitua "nós" por "você" para virar o rosto para o cliente. Mostre o que você pode dar ao cliente, e não que bons companheiros você é.
Substituindo UTP por ação ou slogan
Pontos de venda exclusivos muitas vezes são confundidos com ações. Embora exista uma grande diferença entre eles: a ação é temporária e pode terminar a qualquer momento, mas o UTP deve permanecer inalterado, pois é um símbolo da marca.
- "Clareamento gratuito no tratamento de cárie" - esta é uma ação;
- “Sempre alveje os dentes após o tratamento” - já na USP.
Quanto ao slogan, é um UTP abreviado na forma de uma frase simples e vívida.
- “Branquear sempre os dentes após o tratamento” - USP;
- "Sorria com saúde" - o slogan.
Cópia muito franca
Tal erro é raro, mas vale a pena conhecer. Alguns profissionais de marketing estão tão interessados em estudar um concorrente que começam a copiar sua USP. Mesmo se você gostou da oferta dos concorrentes, adapte-a por si mesmo.
Como verificar a correção da USP?
E no final, um pequeno truque para testar sua oferta exclusiva. Leia e responda à pergunta: “E daí?”. Se sua resposta foi curta, clara e continha um incentivo para comprar - você fez um excelente trabalho. Se depois da resposta você puder novamente perguntar “E daí?”, Então você ainda terá que trabalhar. E se, após a segunda resposta, você puder novamente fazer uma pergunta, a USP não será boa.
Não se apresse ao preparar o UTP. Afinal, esse par de frases é o rosto da sua marca e estará com ele por toda a vida!