A atmosfera no treinamento da tarde sempre se assemelhava a uma praia de focas. Na vida cotidiana, quando todo mundo regulava a quantidade de comida ingerida, essa gula não acontecia. E aqui, quando o primeiro, o segundo e a compota são servidos ... E não há sentido em recusar - tudo foi pago.
As pessoas sentavam em poltronas e sofás ao longo das paredes, alguém assentiu, alguém pegou o telefone, algumas tiveram uma conversa preguiçosa, até fumantes estavam aqui - com preguiça de se arrastar para a rua. Ainda faltavam quinze minutos para o final do jantar.
De repente, a porta se abriu abruptamente, e um proprietário um pouco preocupado e um pouco pálido entrou, ou melhor, entrou. Não se pode dizer que não havia rosto nele - estava presente, mas sua aparência imediatamente afastou uma soneca da tarde dos presentes.
- Colegas, problema! - sem fôlego, o proprietário deixou escapar. - Tudo urgente para o corredor!
Ninguém discutiu - eles silenciosamente se mudaram para as cadeiras. Depois de Kurchatov, Olga entrou no salão, realizando a primeira metade do treinamento. Percebendo que agora não era com ela, ela entrou em um canto, em um dos sofás confortáveis, sentou-se e começou a assistir o que estava acontecendo com interesse.
Acabei de ligar para Appolinaria Gerhardovich. - começou Kurchatov, quando todos estavam sentados em cadeiras.
Quem? - perguntou calmamente Sergey Garayev, o novo diretor.
"Eles vão dizer agora ..." Sergey sussurrou.
"Para quem não sabe ...", continuou o proprietário, olhando para Garayev. - Esta é a nossa pessoa que ocupa uma posição muito alta na unidade de compras do nosso principal cliente. Não é segredo que é Appppolinarius Gerhardovich que fornece ... Mais precisamente, ele nos forneceu 75% das vendas. Então, ele foi demitido.
Houve um sussurro no corredor, oohs, aahs, de vários lados uma palavra foi ouvida terminando em "dec" ("bem feito"?). O proprietário resistiu a uma pausa teatral - ou talvez ele tenha decidido finalmente recuperar o fôlego e se acalmar.
- Temos outros contatos? Garayev perguntou timidamente.
- Sim, mas eles não resolvem nada. - o dono franziu a testa. - Tudo foi decidido pela Appolinaria.
- E para que serve?
"Não sei ao certo, mas aconteceu uma história desagradável ... Grosso modo, foi ele quem foi demitido e não levado a cabo com honras. Aparentemente, agora eles vão gostar dos assuntos dele, e não temos mais nada a fazer lá. Na verdade, isso é um problema.
"Qual é o problema?" - começou Garayev. - Mais precisamente, eu entendo qual é o problema ... Como explicar ...
- Sim, digamos, não seja tímido. - apoiou o proprietário. - A situação é de fogo, não de rituais.
- Pelo que entendi, a situação é insolúvel? engolindo freneticamente o ar, disse Garayev. - Perder 75% das vendas é equivalente a perder uma empresa. Precisa de uma estratégia de saída.
- A estratégia de quê? - apertando ligeiramente a cabeça para o lado e apertando os olhos, perguntou Kurchatov.
- Sair. Reduções urgentes de pessoal, venda de equipamentos líquidos, resíduos de produtos e materiais acabados, liquidação ...
- Uau uau uau. Kurchatov acenou com as mãos. - Entendo, Nikolai, você é um grande especialista em gerenciamento de crises (aqui Garayev sorriu um pouco), ou melhor, na eliminação de crises. Sempre temos tempo para discutir esse plano. Agora, estamos falando de outra coisa - como sair dessa situação com dignidade, sem perda de pessoal e ativos?
"Bem, se você quiser jogar esses jogos ..." Garayev deu de ombros. "Parece uma perda de tempo para mim."
"Bom, eu entendi." - Kurchatov sorriu cruelmente. "Você vai ficar, participar?"
"Sim, claro." Garayev assentiu.
Ótimo. Kurchatov bateu palmas, como se estivesse resumindo o resultado de uma pequena discussão. - amigos Precisamos de uma estratégia e tática, e com muita urgência, hoje, agora. Fico muito feliz - se, em tal situação, podemos nos alegrar - por termos nos reunido e não teremos que gastar tempo preparando a reunião. Em primeiro lugar, precisamos de idéias, planos e eventos para os próximos dias, o que nos permitirá permanecer à tona. A remessa para o principal cliente não será mais, mesmo este mês. Precisamos urgentemente de dinheiro, quaisquer fontes, vendas, clientes - antigos, novos, perdidos. Pense, pesquise agora.
Algum movimento começou no corredor. As pessoas pegavam telefones, notebooks, laptops, com toda a aparência demonstrando vontade de participar da economia da empresa que estava se afogando.
Sim, colegas. - continuou o dono. "Tenho certeza de que vamos apresentar táticas." Mas você também precisa de uma estratégia. As táticas nos dirão o que fazer hoje, amanhã e em uma semana. A estratégia nos dirá o que fazer em um mês, um ano e dez. Bem, espero que sim.
- Então nós temos uma estratégia. - gritou Sergey. - Vi pendurado perto do banheiro, tão bonito, emoldurado.
Sentado ao lado de Marina cutucou Sergei com um cotovelo ao lado.
Sergey. - o proprietário suspirou. "Estou muito feliz que você mantenha a presença de espírito e senso de humor diante de um sério desafio." E eu entendo perfeitamente que essa situação não é nada assustadora para você, porque você deixará nossa empresa em uma semana. Para o cálculo, não se preocupe, caso em que estou pronto para pagar a dívida com você a partir de fundos pessoais. Mas agora, por favor, tome uma decisão.
- o que? - perguntou Sergey, perplexo.
"Você está participando ou não." - disse seriamente Kurchatov. - Se você participar, venha sem brincadeiras, mas realmente ajude. Se você não participar, vá para casa.
Estou participando. - Sergey não hesitou, e acrescentou em um sussurro. - Quando mais um desafio tão legal será ...
O trabalho já estava em pleno andamento no corredor. Grupos de interesse reunidos, discutiram vigorosamente alguma coisa, argumentaram, mas, em geral, a situação parecia estar funcionando. O diretor ficou sozinho, um pouco indiferente ao que estava acontecendo. Sergey escreveu rapidamente algo em um caderno.
- Evgeny Viktorovich, temos uma proposta. - Em um dos grupos, Gorbunov, diretor comercial, levantou-se. - Temos um volume bastante grande de peças de reposição fabricadas para um cliente-chave; podemos vendê-las para outros clientes.
- Há um CD diferente. - veio de outro grupo a voz ameaçadora do designer-chefe chamado Zhubrak. A voz era formidável, provavelmente porque Zhubrak era um ex-boxeador, com dois metros de altura e uma tez correspondente.
E o que? Perguntou Gorbunov. - Não está em forma?
"Eu disse que KD é diferente." - repetiu Zhubrak.
- Sim, você conseguiu com o seu CD. - não suportava o diretor comercial. - Você não vê, a situação é impasse? Quaisquer opções são necessárias para fornecer rotatividade.
- De onde eu te tirei? - levantou-se do seu lugar Zhubrak. - Foi você quem me contratou, operador, apenas para empurrá-lo, e não importa se um êmbolo quebra durante a operação.
Anton. - o proprietário dirigiu-se a Zhubrak. - Percebemos que o CD é diferente. Quão diferente?
Sim, não muito. - respondeu o engenheiro-chefe sentado ao lado de Anton. - Lá o grau de aço é diferente, de maior dureza.
- E as dimensões, a geometria? Perguntou Kurchatov.
Um para um.
- Outros clientes podem usar essas peças?
"Sim, claro." É necessário concordar, no entanto ... Eles têm serviços sérios de design, assim ...
- E não somos um serviço sério de design, ou o quê? Perguntou ao Zhubrak parado ao lado dele.
- Sente-se, Anton. - o engenheiro chefe puxou a manga. - Evgeny Viktorovich, está tudo bem, concordaremos, enviaremos. Podemos começar agora, eu vou chamá-los ...
- Não, ainda não, vamos primeiro elaborar todas as opções. Kurchatov balançou a cabeça. - E então prometemos, e depois mudamos de idéia. Ótima idéia, obrigado.
- Sim, aí você tem que elaborar todas as opções. - continuou o engenheiro-chefe, referindo-se ao proprietário.
- Você, Alexey, não entra em contato comigo, mas com Vladimir Nikolayevich, diretor comercial. - o proprietário mostrou um dedo em Gorbatov. - E então eles são usados, como crianças, para resolver todos os problemas através do professor.
- Svetlana Vladimirovna ensinou. - respondeu Sergey. - Chamamos isso de "ligue para a mãe".
Entendo. - sorriu o dono. - Alexey, Vladimir, vamos ser amigáveis, unir seus grupos, trabalhar. Talvez ainda tenhamos alguns estoques para o cliente-chave, que podem ser enviados para outros consumidores.
Alex levantou-se e mudou-se para um grupo de vendedores. Zubrak, e o gerente de produção sentado ao lado dele, permaneceram no local.
- Amigos, por que você está? - o proprietário endereçou a eles.
- Nosso negócio é pequeno. - sorriu Pankratov, gerente de produção. - O que eles dizem, então nós fazemos.
- e de fato. Zhubrak acenou com a cabeça.
O que em geral? - perguntou o proprietário.
"Isso não é da nossa conta, é isso." Quando conversamos, eles não nos ouvem. E agora - deixe-os decidir por si mesmos.
- Anton, agora não é hora de humor e queixas antigas. Entendo que vendedores e técnicos estão sempre em desacordo, mas você vê qual é a situação. Talvez daqui a algumas semanas todos nós fiquemos sem trabalho.
"Eu não vou ficar." Zhubrak deu de ombros. - Agora um bom designer apareceu.
- Bem, pelo menos você pode participar? De repente, alguma sugestão útil? E seu conhecimento técnico não será supérfluo.
- Claro, desculpe, Evgeny Viktorovich. - começou Zhubrak. - Pessoalmente, não tenho queixas sobre você, mas com esses caras não irei à inteligência.
Dizia-se que não havia dúvida - era uma vez, muito provavelmente, esse cara tinha que estar em inteligência real.
- Droga, Anton, você é homem ou quem? - entrou Marina, diretora de qualidade.
- E você não me aceita como homem. - sorriu Zhubrak. - Tenho uma conversa diante de você, quanto você bebeu meu sangue, com seus processos.
- Então pare, colegas. - o proprietário parou a discussão. - Este é um assunto voluntário. Se Anton não quiser participar, essa é sua escolha. Da mesma forma, como Sergei, sugiro que você vá para casa.
Zubrak ficou calado. Sergei, que havia rabiscado algo violentamente em um caderno, levantou a cabeça e, como a maioria dos presentes, olhou para o designer-chefe. Ele conhecia bem esse cara - ele foi mais bem caracterizado pela frase da música de Vysotsky: "sombria e zangada, mas andando". Sim, eu gostava de argumentar, costumava usar palavras fortes, até iniciava e desenvolvia confrontos abertos, mas para derrubar ... Dificilmente.
Eu ficarei. - finalmente disse o Zhubrak. "Mas não vou me sentar no novo rico".
- bom - o proprietário deu um suspiro de alívio. - Sergey, o que você está fazendo?
- Estratégia, o que mais. Eu não posso vender.
- e o que acontece? Você está fazendo uma estratégia de TI?
- Bem, você não o conhece. Marina sorriu. "Uma estratégia para salvar o mundo, não menos." Ou como você contou lá? Em Klingon?
Marina, por favor. - quase rezou Kurchatov. - Não distraia, nem Sergei, nem eu, nem você mesmo. Faça alguma coisa.
Estou ocupada. - Marina respondeu ofendida. - Lembro que recebemos um curso de gerenciamento de crises quando estudei no MBA.
- Bem, e como, eu me lembrei muito? - o proprietário apertou os olhos.
- Ainda não, eu teria que ir para casa buscar materiais ... Lembro que devemos agir rapidamente.
- Obrigado, boné! Sergey sorriu. - Como disseram em nossa aldeia, você precisa se apressar em dois casos: quando você tem diarréia e quando pega piolhos.
- Bem, começa. - sorriu de volta Marina. "Sinto falta do seu humor incrivelmente sedutor."
- Sergey, e a estratégia? Kurchatov interrompeu impaciente. - O que você escreve em um caderno?
- atividades.
- Por que bloco de notas?
- Onde você precisa?
- Em voz alta, voz, discuta ...
- Então, problemas de tempo ...
- o que?
- Bem, o tempo está acabando. Para discutir - levará uma hora para fazer uma proposta, eles serão espertos, pendurarão o ranho em cima do muro e não ficará claro sem uma estratégia ...
"Eu não entendo ..." o proprietário franziu a testa. - Como esta estratégia sem uma estratégia não está clara?
- Ek, você está em loop ... Então, e não caia no lixo por muito tempo.
- Sergey, eu perguntei ...
"Sim, me desculpe ..." Sergey estava envergonhado. - Queria enfatizar a diferença entre uma estratégia e um plano de ação. Em um caderno - um plano.
- E onde está a estratégia? Perguntou Kurchatov.
- na cabeça. Mas é curto, eu posso escrever.
- Ou seja, eu não entendo tudo a mesma coisa ... O que você propõe fazer?
- Sim, isso, em geral, não importa o que fazer. Mais precisamente, minhas propostas concretas são inúteis: eu não sou vendedor e nem produtor.
Sério? - sorriu Marina. - E para ouvi-lo, então você e isso ... E no jogo um cara, em suma.
- O principal não é o que fazer, mas como. - não prestando atenção ao ataque de Marina, continuou Sergey. - Ou como ... No momento, vou formular ... A estratégia responde à pergunta "como", é um tipo de princípios ou algo assim ... A fórmula do nosso movimento e a conquista do nosso objetivo. E então ações concretas são amarradas nesses princípios. Assim.
Bem, digamos. - assentiu Kurchatov. - A teoria da administração dá uma definição mais precisa, mas agora não é hora de discutir. Qual é a estratégia?
- Escreva para você? Ou diz?
Escreva. No quadro.
Ok.
Sergei se levantou, colocou o caderno em uma cadeira e foi para o quadro-negro. Vendo o movimento, as pessoas em grupos pararam a discussão e encararam a ação que estava ocorrendo. Além disso, quando Sergey falava, sempre havia algo para ver - como em um circo.
Bem, eu tenho duas definições. - Sergey hesitou no quadro-negro. - Um decente, o outro - não muito, mas mais inteligível, na minha opinião.
- Vamos lá. - o proprietário assentiu com interesse.
Ok. - Sergey respondeu e começou a arranhar o quadro com um marcador.
Primeiro, ele desenhou uma linha vertical no meio do tabuleiro, dividindo-a ao meio. No lado esquerdo, depois de pensar por alguns segundos, ele escreveu: "Puxe a cabeça para fora da sua bunda". Risos varreram o corredor. Passando para o segundo tempo, Sergey ficou pensativo.
- Esqueceu a cola? Marina gritou do seu lugar.
Shh! - o proprietário disse sério.
- Não, não estou brincando, pode dar um caderno?
- não precisa. - Sergey dispensou. - Eu pego as palavras.
- Então você pegou, sobre a cabeça da bunda. Curto e espaçoso. É verdade que temos objeções aqui ...
Marina! - exclamou Kurchatov.
O salão ficou em silêncio, olhando para Sergey. Ele pensou por alguns minutos, sussurrando algo baixinho e finalmente escreveu: "não interfira".
Sergey largou o marcador, deu um passo para o lado, admirando seus rabiscos. As pessoas na platéia aguardavam intensamente por novos desenvolvimentos.
"Acho que tenho que explicar." - o dono franziu a testa.
Fácil. - Sergey sorriu e virou-se para o corredor. "Nada de novo aqui." Quem se lembra do projeto de compras que fiz alguns anos atrás?
Bem, eu lembro. - respondeu Kurchatov.
- É verdade, eles o enterraram mais tarde, substituindo-os por uma espécie de compra categórica e nova, mas não é o ponto ... Em suma, amigos, desde que essa situação surgiu, você precisa tirar a cabeça da bunda e parar de interferir.
- Quem se incomoda? - o dono começou a perder a paciência.
- Interferir com dinheiro. - Sergei não estava nem um pouco envergonhado. - Para impedir que o fluxo de dinheiro passe pela nossa empresa.
- E quem o está impedindo?
- Todos os presentes, de um jeito ou de outro.
- Você tem algum exemplo?
Sim, agora. - Sergey correu para a cadeira, pegou um caderno e voltou ao quadro-negro.
- Aqui, por exemplo, Argentina. Argentina atrai um homem negro, um palíndromo, não ouviu?
"Sergey ..." o proprietário disse severamente.
- Sim ... Se você se lembra, Gena foi para a Argentina há seis meses e de lá trouxe uma necessidade frenética de nossos equipamentos e peças de reposição. Eles recentemente encontraram petróleo lá.
"Existe petróleo na Argentina?" Perguntou o entediado Garayev.
Sim, em grandes números. - confirmou Sergey. - Então ... Gene, quanto nosso pedaço de ferro estará lá?
Um jovem rapaz apareceu em seu lugar, de terno bonito e uma mina azeda no rosto.
- Lá o preço é em dólares, se você contar com rublos, a lucratividade será duas vezes maior. Isso já está levando em consideração o transporte. Eu sou todos os cálculos ...
- Espere. Sergey o deteve. - E os preços dos concorrentes?
"O dobro do preço em dólares."
"Todos nos lembramos disso, Gennady." - interrompeu Kurchatov. - Esta é uma área muito importante, especialmente no âmbito da diversificação, e deve ser trabalhada com muita rapidez e cuidado.
- Você notou alguma coisa? - Olhando maliciosamente, perguntou Sergey.
- mas mas o que? Perguntou Kurchatov.
- Bem, você diz - é necessário trabalhar muito rápido e com cuidado. Você disse isso há meio ano. Meio ano. Muito rapido Meio ano. Muito rapido
"Então também, afinal, com cuidado." - gritou Marina do local. “Qualidade é mais importante que velocidade.
- Vamos lá. Sergey sorriu. - As pessoas estão sentadas em algum lugar da Argentina, querem comprar nosso pedaço de ferro. Pegue, eles dizem, nós pagaremos. Bem, existem riscos, não envie imediatamente o carro, mas pelo menos dez peças podem ser enviadas? Em casos extremos, um.
- E o que, ainda não foi enviado? Kurchatov perguntou, um pouco aturdido.
"Sim, eu já estou cansado disso ..." começou Gene.
- Espere. - Sergey o deteve novamente. - Agora, olhamos para o lado esquerdo do quadro e fazemos o que está escrito lá.
Todos juntos olharam para a inscrição sobre puxar a cabeça para fora da bunda. Alguém sorriu, alguém franziu a testa, alguém estalou a língua.
Aqui estão dinheiro. Aqui está um fluxo de dinheiro que pode começar. Aqui está, verdadeira diversificação. Gene não mentirá - o petróleo está em toda parte. Argentina, Brasil, Venezuela, outra coisa ... E o que estamos fazendo com esse fluxo de dinheiro? Nós nem sequer lhe damos à luz.
- Espere Sergey. Kurchatov levantou a mão. - O que exatamente está acontecendo com essa pergunta sobre a Argentina?
- Especificamente, é isso que acontece. Como esperado, compusemos nosso contrato padrão. Gene, sendo um mestre de todas as línguas, traduziu-o pessoalmente para o inglês e enviou-o aos argentinos. Aqueles, é claro, corrigiram algo nele. Gene em questões jurídicas não é um especialista e seguiu o caminho batido. Qual?
Qual deles? - virando-se para o corredor, perguntou Kurchatov.
- o processo de aprovação. - veio imediatamente de vários lugares.
- o processo de aprovação. Sergey assentiu. - E nossos advogados, infelizmente, não são internacionalistas, e daí?
- o que? - o dono continuou brincando.
- Enviado para um determinado escritório, terceirizando advogados.
Bem, movimento normal. - assentiu Kurchatov.
- Claro que é normal. Gene, concordou em um contrato?
- Não, eles nem começaram. - murmurou Gene.
Porque? - não suportava Kurchatov.
- Porque terceirizados solicitaram um adiantamento. - Sergey respondeu por Gena.
"Bem, e daí, é uma prática normal."- Isso é normal para você. E conosco, se as condições de pagamento diferirem do padrão, o que começa?- o processo de aprovação. - respondeu novamente da platéia.- Além disso, não se trata apenas da coordenação das condições de pagamento. Afinal, é necessário concluir um acordo com aqueles que são assuntos internacionais. E o gimp foi ...- Tudo bem, eu entendo. - Kurchatov suspirou. - Gennady, se fizermos rapidamente todo o papel, em quanto tempo você providenciará a remessa?- Dentro de uma semana, dez equipamentos e um contêiner de peças de reposição, para a formação da remessa. As peças de reposição são necessárias lá, elas não sabem como usar o equipamento e, portanto, costumam quebrá-lo.Ótimo! - aplaudiu Kurchatov. Pessoalmente, darei instruções a advogados e financiadores. Sergey, obrigado por prestar atenção a esta pergunta! Está tudo com você?- não."Como ... Ah, tudo bem." Vamos lá, o que mais?- Você entende o princípio?Qual deles?- Porra, do que estamos falando aqui, Evgeny Viktorovich?- Sobre a Argentina e a burocracia.- Não, estamos falando de estratégia, tirando a cabeça da bunda e um fluxo de dinheiro. A Argentina é apenas um exemplo, muito simples. Existem casos mais interessantes.- por exemplo?- Por exemplo, nossos clientes insatisfeitos. Aqueles que não são importantes."O que há de errado com eles?""Você já reparou um carro?" Esta não é uma pergunta ociosa, você não é uma pessoa pobre e provavelmente não está fazendo coisas tão estúpidas."Eu imagino o processo de conserto de um carro, Sergey." - sorriu Kurchatov.- Então, nós temos a mesma coisa. Mais da metade de nossas vendas são peças de equipamento, certo?- Então- Sobre a mesma história com os centros automotivos, apenas os serviços ainda representam uma parcela significativa. Então, quando seu carro quebrou e você precisa, por exemplo, de anter, o que está fazendo?Vou a um serviço de carro."E o que eles dizem?"- O que eles dizem? Eu, Sergey, realmente não estou lá há muito tempo.- Dizem - caramba, a antera deve ser esperada da Europa por duas semanas. Abaixo! Que custa 400 rublos! Eu não estou mentindo, eu pessoalmente mudei recentemente!"E o que, eu esperei duas semanas?"- Não, claro, eu comprei um analógico. E nossos clientes fazem isso.Eu quero dizer?- Bem, eles têm duas maneiras - dos concorrentes a comprar ou no mercado negro. Você mesmo sabe como é desenvolvido neste setor.Sim eu sei. - assentiu Kurchatov. Porque? Também temos que esperar duas semanas?- Pessoal, quanto tempo temos que esperar? - Sergei virou-se para a platéia.Eles sussurraram no corredor, mas ninguém se atreveu a responder à pergunta. Kurchatov olhou de um para o outro, mas, sem esperar uma resposta, olhou para Sergey novamente.Droga. - deixou escapar Sergey, balançou a cabeça consternado, depois se virou para o diretor comercial. - Vladimir Nikolaevich, por que você está calado?- Eu não possuo informações. - levantou-se da casa dele. "Acho que os prazos de entrega são muito menores.""Ele pensa ..." Sergey disse maliciosamente, e começou a folhear o caderno. - Então, aqui ... eu conheço bem esses números, porque os encaro todos os dias. Portanto, metade dos pedidos é enviada em dois meses. Mais um quarto - por mês. O resto, pelas pequenas coisas - algumas em uma semana, outras em seis meses.- Isso não é verdade, Evgeny Viktorovich. Gritou Gorbunov. - Conheço bem os números, e isso ...- Você acabou de dizer que não é o proprietário da informação. - sorriu Kurchatov."Mas vejo mentiras francas de longe!"Droga, Vladimir Nikolaevich. - deixou escapar Sergey. - Você não precisa ver de longe, mas olhe embaixo do nariz. Eu mostrei a alguém o relatório há uma semana?- Que relatório? Gorbunov franziu o cenho.- Que relatório. - imitou Sergei. - Que é chamado "Iceberg".Como? Perguntou Kurchatov.- Sim, isso não importa ... Esse é um método, calculando a duração de condições negativas ... Em suma, nesse caso específico, mostra por quanto tempo os pedidos são enviados.- Mas os gerentes me fornecem relatórios regularmente e existem números completamente diferentes! - não desistiu de Gorbunov.- Vladimir Nikolaevich, releia no quadro à esquerda. - dedo Sergey apontou para sua obra-prima estratégica. - Você disse a eles que os pedidos não deveriam ser enviados por muito tempo, para que eles se acostumassem. Assim que a remessa é adiada, eles fecham o pedido, criam um novo, transferem o restante e mostram. Pedidos de reaparecimento."Como você descobriu isso?" Perguntou Kurchatov."Então eles são, não muito inteligentes." Sergey sorriu. - Existe esse campo - o número do documento de acordo com o cliente. Então ele sai em pedaços de papel - faturas, etc. Os gerentes não podem removê-lo ou alterá-lo - eles não aceitarão as mercadorias. Portanto, ao criar um novo pedido, eles deixam esse número. Bem, eu comparei.Gorbunov ficou em silêncio e gradualmente começou a corar. Kurchatov olhou para ele primeiro, depois, percebendo que não haveria resposta inteligível, ele voltou a Sergey novamente.- Entendeu o que está acontecendo? - perguntou Sergey. - Um cliente vem com dinheiro, diz - aqui, pessoal, pegue meu dinheiro, me dê ferro. E nós ele - espere, cara. Não precisamos do seu dinheiro. Venha daqui a um mês ou dois. Talvez nos dignemos de receber seu dinheiro. Exatamente o mesmo que na Argentina.Entendo. - mesmo tom Kurchatov. - O motivo é apenas no departamento de vendas?- o que? - Sergey levantou as sobrancelhas. "Os vendedores não têm nada a ver com isso!" Bem, além do fato de que eles ocultam de você a seriedade do problema. Eles ficariam felizes em enviar no mesmo dia, mas você precisa produzir pedaços de ferro ou comprá-los - aqueles que fazemos ao lado. E depois há quantos obstáculos estamos construindo no caminho do dinheiro ...- Vamos lá, me diga. - Kurchatov suspirou.- Por que contar ... Vasya!Vasily Lunin, diretor de compras, levantou-se de sua casa - um cara alegre, com cerca de quarenta anos, embora parecesse mais jovem.- Bem, vamos lá, me diga, e aqui estou eu. Vasya sorriu.- Sim, você é um cara legal, apenas tire sua cabeça da sua bunda. - Sergey sorriu em resposta. - Ele me subornou toda a compra da CBT, agora nós desembaraçamos."Uma compra categórica é muito ..." Vasya começou a reclamar, mas Kurchatov o interrompeu com um gesto.- E as compras, Sergey?- Zhurak, você tem a palavra.O designer-chefe levantou-se e encarou Sergey perplexo. A pantomima durou vários minutos.- o que você precisa? - perguntou finalmente o designer-chefe.- Então, é necessária a ajuda do salão. Sergey sorriu. - Quando queremos encomendar a fabricação de peças de ferro ao lado, o que precisa ser iniciado?- o processo de aprovação. - respondeu quase em uníssono no corredor."Bem, o que há de errado?" Perguntou Kurchatov. - Quando um novo fornecedor, é necessária aprovação. Avaliação de contraparte, trabalho contratual, etc.- E quando o fornecedor é antigo, é conhecido há muito tempo e esse detalhe nos aguça há cinco anos, o que é necessário para solicitar um pedido?- o processo de aprovação. - a platéia respondeu alegremente.- Coordenação de quê? O proprietário perguntou perplexo.- Zubrak, por que a coordenação é necessária?"Ah, aí está você." O rosto de Anton se iluminou. - Isso, Evgeny Viktorovich, sempre que precisar assinar um desenho.- Eu não entendo ...- Ainda não entendo.- Evgeny Viktorovich. - De repente Marina se levantou do assento. - Fizemos alterações no processo de compras há alguns meses atrás. Agora, para cada especificação, ou seja, para cada lote de compras, é necessária a aprovação do desenho.Porque? - exclamou Kurchatov. - Esses desenhos foram desenvolvidos há vários anos, não há alterações há muito tempo, tudo está resolvido e funcionando!"Eu vou responder, se você quiser." - entrou Sergey. - Uma vez, um esquisito com a letra “m” não conseguiu fornecer a rugosidade necessária em sua produção e, sem mais delongas, manchou nossos parâmetros com um toque no desenho e desenhou o seu. Então o precedente foi inflado.- Que tipo de fornecedor? - o dono franziu a testa. "Estamos trabalhando com ele?""Não, claro!" - deixou escapar Marina. "Trabalhamos com ele pela primeira vez e, após a investigação, interrompemos as relações." Mas eles fizeram alterações no processo.- filho da puta? - gritou Kurchatov. Você é doido? Eu entendo, é claro, um precedente, mas não na mesma medida!- Então você assinou essas mudanças. - disse Marina em voz baixa."Mas você nunca sabe!" Kurchatov começou e parou. Ele pensou por alguns segundos e continuou. "Não consigo ler todas as cartas dos documentos que assino!" Você não é criança, precisa entender! Eu não sou um compensado para cobrir minha bunda!"Ok, vamos cancelar ..." Marina disse ainda mais baixo e sentou-se. O Zhubrak pousou em seguida.- O que mais, Sergey? - massageando a testa com os dedos, Kurchatov perguntou.- muitas coisas. Vasya, você acha que a DECO nos enviará cem buchas amanhã? - Sergey dirigiu-se ao diretor de compras.- Não, está excluído. Vasya balançou a cabeça. - O ciclo de produção desse lote de buchas é de um mês, e isso está sujeito à disponibilidade de materiais e à inclusão oportuna no plano.- Ligue para eles. - Sergey deixou escapar de repente.Eu quero dizer? Para quem?- Quem é o gerente de vendas de quem você trabalha?Lyokha.- Bem, ligue para Lyokha no viva-voz, pergunte cerca de cem buchas amanhã. E vamos sentar em silêncio e ouvir.Sergey. - entrou Kurchatov. - Não vamos organizar uma palhaçada, não bastava estragar as relações com um fornecedor importante.Eu insisto. - Sergey respondeu com firmeza.Kurchatov olhou atentamente para ele por alguns segundos, pensando intensamente em alguma coisa.- Vamos lá. Ele disse finalmente. - Eu vou me chamar, não Lyoha, mas o diretor. Isso é bom?"Sim, isso é ainda melhor."- bom Eu peço silêncio.Kurchatov pegou o telefone, vasculhou os contatos, encontrou o número desejado, discou e ligou o viva-voz. Houve alguns bipes longos.- Zhenya, olá! - uma voz veio do telefone. - Não te ouço há muito tempo! Como eu, como esposa?- Cante, desculpe, estou a negócios e, além disso - no viva-voz.- desculpe. Vamos lá, e você?"Temos uma pequena crise aqui e você pode ajudar muito." Vai parecer estranho, não vou me ofender se você mandar uma merda. Você poderia nos enviar cem buchas amanhã?"Sim, claro." Você vai buscá-lo você mesmo?- Sim ... Pare, espere. Isso é possível?- Sim, se exatamente cem. O máximo é cento e dez."Ah ... como?"Porque?- Como você consegue fazer cem buchas por dia?- Eles estão prontos, eles estão no armazém.- Nossas buchas?- Bem, até agora a nossa. - a voz no telefone riu. - Quando você paga, eles serão seus.- Em termos de nossos desenhos?- Sim, mas para quem mais? Você tem buchas únicas que ninguém mais precisa em nossa região. Sob você.Quando?- Sim, estamos constantemente fazendo isso e mantemos ações. Apenas cem.- Ouça, Sing, você me surpreende ... Há quanto tempo mantém as buchas debaixo de nós?"Bem, sim, um ano ou dois, não me lembro exatamente." E não apenas buchas - e eixos, e matrizes, algo mais como ...- E por quê?- Zhenya, bem, você me surpreende ... Porque você é nosso principal cliente. Eu lhe disse que metade das vendas vai para você."Eu sei disso." Por que você está segurando as buchas? De quem ideia?- Em geral, tipo programadores, eu já não me lembro exatamente. Eles fizeram uma proposta para mim, eu concordei, tentei, parecia normal e fui embora.- programadores? O seu?- E o meu e o seu. Seu namorado chegou até nós. Esqueci meu nome ...- Sergey?Sim, com certeza! Animado, bazar, engraçado. Então, ele estragou tudo com nossos programadores. E para mim isso - só estou feliz. Você não precisa mais saltar sob sua demanda rasgada.- Sim, sim, eu entendo, cante. Obrigada
- Você faria uma visita - sinto que precisamos conversar muito.- claro! Amanhã!- Bem, é isso, vamos lá, eu não estou distraindo.- Obrigado, Petya!Kurchatov desligou e ficou em silêncio. Vasya, ainda de pé, sentou-se lentamente. Sergey sorriu com satisfação.Diga-me. - finalmente disse Kurchatov.- Sim, não há muito o que contar. Sergey deu de ombros. - Quando nossas compras no TOC decolaram, estabelecemos um estoque de segurança para as buchas, apenas cem peças. Enviado para os clientes no dia do tratamento. Fiquei tão feliz que fui à conferência para falar sobre a experiência. Lá conheci por acaso esses caras, com o DECO, programadores. Eles decidiram que eu os chamaria para visitar.Bem. - o dono assentiu.- Bem, dirigi. Potryndeli, explicou tudo a eles, eles dizem - droga, legal, nós também queremos. Eu saí, eles foram às autoridades. Então eles escrevem - tudo, acordado preliminarmente, volta novamente. Eu sou para eles. Digamos, vamos estimular a integração. Temos um estoque de segurança e, a qualquer momento, há uma compreensão de quanto está faltando. Bem, se houver 30 peças no balanço livre, serão necessárias outras 70. Essas informações começaram a entrar em seu sistema quase online para elas.- e- e é isso. Eles distorceram seu plano de produção, ajustaram-no ao estoque de segurança e começaram a reabastecê-lo. Quanto nos falta, tanto eles fazem. Imediatamente, no mesmo dia em que nosso buffer caiu - por exemplo, se algum cliente fez um pedido.- Então espere. Kurchatov levantou as mãos. - Temos cem estoques de seguros, eles também têm cem. Total - dois?- Não, a soma é sempre cem. Só que, como eu disse, esse sistema foi roubado de nós e agora nosso estoque de seguros agora é zero. E eles têm cem. O buffer inteiro foi movido para eles. Vivemos por vários meses e enviamos as buchas dentro do prazo às custas da DECO. E seus programadores.- Acontece, remessa? - perguntou depois de alguns segundos, Kurchatov.Bem, sim. E é disso que precisamos agora, em uma crise. Remessa no armazém da DECO, remessa na área em que os principais clientes estão concentrados no norte, remessa na Argentina ou, geralmente, na América Latina."Claro, me desculpe." - levantou-se de repente do local Vasya. "Mas por que os programadores decidem onde teremos que remessa?"- Porque você, Vasya, é um excêntrico. - Kurchatov disse severamente. - E lembre-se de uma vez por todas: não faz diferença para mim qual posição uma pessoa ocupa. Se ele tem a cabeça nos ombros e procede dos interesses da empresa, e não de seu egoísmo e carreira, então eu o ouvirei. Se o programador decidir como melhorar o fornecimento, e funcionar, eu o apoiarei com todos os recursos disponíveis. Isso está claro?Sim. - Vasya respondeu ofensiva e orgulhosa, com as costas retas, sentando em uma cadeira.- Evgeny Viktorovich. - Sergey começou hesitantemente. - Em geral, o sistema de compras desapareceu com o seu consentimento tácito."Você não me surpreendeu, Sergey." - inesperadamente concordou Kurchatov. "Eu sei que você me escreveu sobre isso várias vezes."- Incluindo, e sobre integração, e sobre DECO, e sobre programadores, e sobre ações de segurança.Sim, eu lembro. - assentiu Kurchatov. - E não tiro minha culpa. Eu, como você, gosto de experimentar. Vasily propôs outro sistema - compras categóricas. Ele e eu ouvimos falar desse sistema no MBA, do mesmo orador. Ele foi muito convincente. Eu tentei, não deu certo.- Sim, eu não me importo. - Sergey envergonhado. - Mas agora, com problemas no tempo, não antes dos experimentos, você concorda?"Sim, claro." Amanhã retornaremos seu sistema à ação. Quanto tempo demora?Cinco minutos. Sergey deu de ombros."Então você não a excluiu?"- Quem vai remover tão bom ... Basta colocar outro por perto.Ótimo! - sorriu Kurchatov. - isso é tudo?- não.- como ..."Então eu digo, isso é uma estratégia." Se você entende o princípio, a invenção de medidas e mudanças é uma questão simples. Além disso, desculpe-me, que muita coisa se acumulou nos processos, o que impede que o dinheiro dos clientes fique mais rápido, que pelo menos o extraem com um trator.- Explique ... Sobre ... Bem, sobre a interferência nos processos.Resumo?- Bem, sim, nós já entendemos os exemplos.- Um cliente veio com dinheiro e necessidade. Este é o ponto de entrada. Necessidades fechadas, dinheiro recebido - este é o ponto de saída. Entre os pontos de entrada e saída está o comprimento do caminho do dinheiro em nossa empresa. Quanto menor, melhor. Você concorda?Suponha que sim.- Aqueles que estão mais próximos do comércio entendem o termo “rotatividade” mais claramente. Uma coisa é embrulhar dinheiro em um mês. Outra coisa é embrulhar dinheiro cinco vezes por mês. Porque a empresa, alguma, vive com essa rotatividade, certo?- Bem, sim, este é o alfabeto. A cada turnover, obtemos lucro.- Sim, mais - quanto maior a rotatividade, menor a parcela de custos fixos. É como alugar instalações, salários, alguns impostos e assim por diante.- Está tudo claro. - assentiu Kurchatov. - Então vamos lá.- Rotatividade é uma palavra ruim porque é passiva. Ficamos com a impressão de que ela vive sua própria vida, de acordo com suas próprias leis, e nada pode ser feito com ela.- Eu não concordo aqui. Kurchatov balançou a cabeça. - A rotatividade aumenta se os vendedores se movimentam bem, buscam clientes, entram em novos mercados e assim por diante.- Sim, este é o segundo erro. Sergey sorriu.Eu quero dizer? - Kurchatov franziu a testa. "Estou errado, ou o quê?""Não que eles estejam errados ..." Sergey estava um pouco envergonhado. "Mas suas palavras são tão derrotadas que uma parte significativa da verdade está escondida por trás delas." Parece a todos que a rotatividade é da conta de vendedores. Então- Bem, na verdade, não é só ...- Sim, você mesmo disse que depende dos vendedores. Vendedores, diga-me, quanto em nossa remessa depende de você? - Sergey virou-se para o corredor.Ninguém estava com pressa de responder. Kurchatov claramente não estava ansioso para continuar o diálogo, então não esperou.- Sim, eu entendo, Sergey. Você acabou de dar alguns exemplos de como os processos internos interferem nas vendas.Isso mesmo. Sergey assentiu. - Temos excelentes vendedores. Pelo menos, agora parece que sim, enquanto todos os outros caras os estão incomodando o quanto podem. Portanto, escrevi na estratégia - "não interfira". Isso não é para sempre, mas durante o período de crise. É necessário remover o máximo de obstáculos desnecessários e irracionais do caminho do dinheiro.- Então agora eu meio que entendo. O objetivo é reduzir esse segmento, da necessidade ao pagamento?"Sim, absolutamente certo." Essa distância, ou melhor, o tempo, deve ser reduzida ao mínimo. Como em um supermercado - um cliente veio, escolheu, comprou ali mesmo. Temos negócios semelhantes, pelo menos no contexto de peças de reposição para nossos equipamentos. Idealmente, esse tempo para receber dinheiro pode ser reduzido a zero ou até negativo."Como é isso?" - o dono franziu a testa.- Bem, como DECO, apenas um pouco adiante. Mantenha o estoque de seguros não com a DECO, não conosco, mas com o cliente.Eu quero dizer?"Bem, eles precisam de peças de reparo?" E reparar é algo espontâneo. Quebrou - precisa urgentemente ser corrigido. Eles precisam produzir petróleo, o tempo de inatividade é extremamente fatal. Convide-os para criar consignação em seu armazém. Determinamos a lista de posições, que será estável em 80%. Eles trabalham, nós - reabastecemos seu armazém, silenciosamente, silenciosamente, sem correr e saltar desnecessariamente. Um pedaço de ferro se partiu deles - eles foram e o levaram do armazém. Além disso, recebemos dinheiro antes que eles aprendam sobre suas necessidades. Então acontece que o tempo é negativo - dinheiro à frente da necessidade.- Vladimir Nikolaevich, o que você acha? - Kurchatov virou-se para o diretor comercial.- A ideia é interessante. Gorbunov levantou-se da cadeira. - A mecânica já me sugeriu isso, até perguntou. Eles têm exatamente o problema que Sergey descreveu. Quando o equipamento quebra, e não há lugar para levar peças de reposição, eles começam a correr, tocar, procurar. Temos um suprimento de duas semanas, ou um mês ...- Ou dois. - sorriu Kurchatov."Bem, sim, ou dois." Os concorrentes não são menos. Eles ganham no mercado negro, por dinheiro.- Trabalhar com a pergunta?"Sim, claro."- Ótimo, obrigado!Kurchatov ficou em silêncio, olhando pensativamente para um ponto. Então ele começou a andar ao longo do tabuleiro."Você sabe ..." ele parou e se virou para a platéia. Eu gosto dessa estratégia. Ambas as opções. Eu a levo para a principal. Agora esta é a estratégia da nossa empresa. Marina, organize tudo como deveria e leve-o a todos os funcionários. Sergey, o que mais é necessário?- Você precisa conversar com as pessoas. - respondeu Sergey. - Os gerentes estão cheios de informações sobre o que está em dinheiro e os funcionários têm ainda mais. Só eles não têm com quem conversar.- Entendi, definitivamente vou conversar!- melhor eu. - disse Sergey calmamente. - Desculpe ...- Por quê? E, apesar de tudo bem, é melhor você saber ...- Não é melhor, mas você já falou com a equipe várias vezes. Goste ou não, você é de outro mundo. E eu - meu no quadro. Se você não se importa, é claro.- Não, não, não há problema. Comece amanhã, logo de manhã. Todos os outros deveres que tiro de você. - Kurchatov ficou em silêncio novamente, depois de alguns segundos, ele perguntou de repente. - Existem realmente muitos problemas?- tenha certeza. Sergey assentiu. - Em meia hora, escrevi várias páginas da RAM. Vamos ouvir o gerente de produção ...- Evgeny Viktorovich! - de repente veio a voz de Olga do canto. Está na hora!Ah sim. - envergonhado por alguns segundos Kurchatov. Então ele pareceu se sacudir, sorriu amplamente e pronunciou quase carinhosamente. - Pessoal, quero me desculpar com você. Está tudo bem com Appolinarius Gerhardovich, ninguém o demitiu.Eu quero dizer? - Marina estendida. - Foi uma manifestação ou algo assim?- Não é um sorteio, mas um novo formato de treinamento! - sorriu Olga, que se aproximou de Kurchatov. - De manhã, você pulou o muro, enfrentou, mas depois um de seus colegas ... Por que se preocupar com Shura-Mura, Sergei claramente me mostrou que não havia absolutamente nenhum sentido em um treinamento assim. E eu decidi mudar o formato, aproximá-lo da realidade. Evgeny Viktorovich concordou.Sim, colegas. - continuou o dono. - Mais uma vez peço desculpas, duvidei por muito tempo, mas decidi arriscar. E agora, olhando os resultados, não sinto muito!- E Sergey, ao que parece, estava sabendo? - perguntou Marina. - E preparado com antecedência?- Não, Sergey não sabia. Kurchatov balançou a cabeça. "E para ser sincero, estou muito feliz com isso." Agora tenho muito o que conversar com ele."Bem, você ainda tem uma semana." - sorriu Marina.- E sobre isso também. - Kurchatov sorriu de volta.