Vamos começar com os fatos. A empresa está envolvida em projetos tipográficos. PSD para HTML, PSD para Wordpress, etc. Atua no mercado há 8 anos. Dois escritórios. 40 pessoas na equipe. Cerca de 20 em uma terceirização. Clientes principalmente dos EUA. Designers de layout, programadores, controle de qualidade, gerentes de projeto da Ucrânia \ Bielorrússia.
Qual é a tarefa : o proprietário mostra os cálculos. Pode-se ver que a empresa está crescendo. O número de clientes está crescendo, o número de pedidos está aumentando. Mas junto com isso, os custos estão subindo e o lucro líquido não está aumentando significativamente.
Como isso funciona? Por 8 anos de trabalho, uma espinha dorsal de clientes regulares se formou. Eles trazem cerca de 70% do lucro. Os 30% restantes recaem sobre novos clientes. Novos clientes são atraídos pela publicidade (principalmente o Google Adwords, periodicamente postagens de visitantes em sites temáticos).
O que acontece quando você tenta ganhar mais? A empresa está aumentando seu orçamento de publicidade. O gráfico mostra que, em janeiro de 2018 e março de 2018, houve tentativas de duplicar e triplicar o aumento no orçamento de publicidade do Google AdWords.
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Qual é o resultado de janeiro de 2018?- Custos com publicidade + 117%
- Pedidos recebidos para layout de projetos + 63%
- Aplicações inadequadas * + 77%
- Segmente aplicativos + 23%
- A carga no gerente de projetos é de aproximadamente + 35% (o custo do tempo de trabalho para correspondência, estimativa de custos, coordenação).
* aplicativos não direcionados são pequenos projetos, geralmente pedidos únicos para o layout de 3 a 5 páginas.
Por que é tão ruim: o dobro do orçamento de publicidade e apenas + 23% de exaustão? A empresa é o oitavo ano no mercado. Conhece seu cliente. Existe uma pessoa especial que otimiza palavras-chave, lances e analisa as estatísticas do leilão ...
Em resumo, os números refletem o público do canal de publicidade.
Dos 100% de usuários do Google interessados em layout, neste caso, 77%
- pequenas empresas privadas
- empresários individuais
- concorrentes, apenas usuários curiosos
- bots, cliques, cliques em fraudes etc.
Se alguém desse público estiver pronto para fazer um pedido, o pagamento pelos serviços de um estúdio inteiro será muito caro. Na prática, as negociações com eles terminam em nada. Essas pessoas saem e solicitam o layout de freelancers.
23% são representantes do público-alvo: grandes empresas corporativas, agências de design \ estúdios. Essas empresas estão prontas para pagar a mais por confiabilidade, reputação, entrega de projetos no prazo, experiência.
De mês para mês, os números mudam um pouco, mas as proporções como um todo permanecem.
Acontece que, através do Google, para aumentar o número de clientes em 23%, você precisa aumentar o orçamento de publicidade em 117% . Além disso. Desses 23%, nem todos farão um pedido. Cerca da metade não ficará satisfeita com as condições de trabalho, preço, condições, etc. Na realidade, a empresa aumentará o número de pedidos em 12%.
Em seguida é a questão. Quem servirá os novos 12% dos pedidos?
- O gerente de projeto está ocupado trabalhando com clientes existentes. Você precisa contratar um gerente adicional que trabalhe em período parcial ou alguns funcionários assumirão parcialmente as funções de gerente de projetos.
- quem fará o layout / teste de novos projetos? O proprietário não deseja levar outras pessoas para a equipe por um salário. Diz que mês a mês não é necessário. Em um mês bom, ganharemos; em um mês ruim, eles comerão o que foi ganho em um mês bom.
Temos que atrair parcialmente freelancers externos para conseguir fechar projetos no prazo. Sobrecarregar parcialmente os funcionários em período integral com novos projetos, o que ameaça atrasar os prazos de entrega dos projetos para clientes existentes e novos.
Acontece que a empresa parece estar se desenvolvendo. O número de pedidos está crescendo. Porém, se você observar a situação como um todo ao longo do ano, os custos com publicidade aumentaram, pois os funcionários e o lucro líquido não aumentaram significativamente (o proprietário pediu para não divulgar indicadores comerciais).
Acontece que a estratégia de desenvolvimento da empresa é assim:
A tendência é que o mercado americano esteja saturado. As empresas que querem ganhar dinheiro com isso estão se tornando cada vez mais. A concorrência está crescendo. O clique aumenta. O custo de atrair um cliente aumenta de preço. O custo do pedido real recebido da empresa de destino, etc.
Classificamos ordens. Eles são diferentes. Uma empresa solicita um grande projeto para 5000, outra precisa de pequenas melhorias por US $ 300.
Podemos recusar pequenas melhorias? Trabalhe apenas com pedidos grandes e dê pequenos para terceirizar. Não vai funcionar dessa maneira. Todos os principais projetos precisam periodicamente de atualizações, edições, atualizações. O cliente recebe um gerente de projeto, estamos tentando construir relacionamentos. Pegue um cliente de 5.000 e envie-o para freelancers quando ele quiser alterar algo um pouco sem promessas. Então você não pode construir um negócio.
Podemos recusar pequenos clientes? Daqueles que encomendam pequenos volumes. Nós podemos. Mas como entender quem é grande e quem é pequeno? Os anúncios do Google são exibidos mediante solicitação. E aí quem clica, clica. Ficaríamos felizes em dar apenas os grandes. Mas o Google serve a todos.
A solução sugere a si mesma: restringir o público, focar apenas no segmento-alvo. I.e. faça assim:
Ou assim:
Por que estamos trabalhando em várias opções? Porque não se sabe antecipadamente o que vai funcionar e o que não vai. Tentamos simular os processos, prescrever as ações com o maior cuidado possível. E então a prática mostrará o que funciona, o que precisa ser ajustado.
Por exemplo, opção 1. Uma reunião pessoal. Como e por quem se apresentar. O que dizer. Qual deve ser o resultado. O que fazer em uma determinada situação.Estratégia: trabalhe sequencialmente as empresas uma após a outra. A equipe é previsivelmente ampliada à medida que os contratos são assinados com os novos estúdios de design. Para uma empresa específica, funcionários específicos são contratados.
Os primeiros resultados já estão lá. Passará um pouco mais de tempo, sistematizaremos tudo, traduziremos em números. Se o tópico for interessante, deixe-me saber que vou escrever uma sequência.
Em geral, se você se deparar com uma situação semelhante: o desenvolvimento parece estar ocorrendo, mas o lucro não é muito bom - classifique o trabalho da empresa em processos de negócios separados. Em algum lugar você definitivamente verá um pescoço estreito. Alguém procura clientes, a eficácia dos funcionários, vendas. Tente analisar, chegue ao fundo do problema. Se algo não estiver claro, tente traduzir tudo em números. Questione até o que funcionou por anos. Nesse caso, a empresa trabalhou por 8 anos atraindo clientes através do Google. Mas é hora de se adaptar.
Tudo de bom em 2019!