Todos os dias negociamos: com o chefe sobre a promoção, com parceiros de negócios sobre compras, com o administrador da academia sobre um pacote individual de visitas.
Parece que essas negociações não são semelhantes, mas os princípios de concluir transações e estratégias bem-sucedidas para lidar com situações críticas são um. No livro "Você pode concordar com tudo!" Gavin Kennedy fala sobre como tornar lucrativo qualquer negócio e situação.
Publico dicas valiosas e minhas conclusões do livro:
Regra 1. Nunca forneça algo como esse - troque
Se um parceiro solicitar um desconto, pense em como o preço mais baixo afetará a integridade do produto. Por exemplo, ao vender a um preço mais baixo, você pode excluir uma verificação de casamento ou reduzir o período da garantia.
Cada concessão da sua parte deve ser "paga" por um parceiro ou cliente.Agora vamos imaginar que o parceiro deseja um desconto nos produtos que você fornece. O principal argumento: os concorrentes oferecem preços mais baixos.
O que posso fazer?1. Rejeite a oferta. “Sem descontos! Temos o melhor produto do mercado e não há razão para reduzir o custo. ”
Esta opção funcionará se a relação preço / qualidade do seu produto no mercado for realmente incomparável. Se o parceiro não for honesto e, de fato, os concorrentes não oferecerem preços baixos, ele notará que você não respondeu à provocação.
2. “Sim, claro, reduziremos o preço. Como os concorrentes têm um preço mais baixo, isso significa que eles sabem alguma coisa ... "," Se não abaixarmos o preço agora, sentiremos falta do contato. Mesmo que essa concessão leve a perdas significativas, não deve ser desperdiçada. ”
Se é tão fácil obter um desconto para você, você deve sempre usar esta oportunidade! Da próxima vez, o parceiro trará mais argumentos e exigirá um desconto ainda maior.
3. “O preço do produto implica alterações no produto ou nos termos da transação.”
Você permite a opção de que os concorrentes forneçam o produto a um preço mais baixo ou que o parceiro não tenha dinheiro para o produto pelo preço atual. No entanto, este não é um motivo para reduzir o preço.
E você oferece outro pacote de parceiro com condições menos atraentes. Assim, a empresa economiza na verificação / entrega de mercadorias, o que significa que pode reduzir logicamente o custo de produção das mercadorias. O cliente recebe a mercadoria e entende que qualquer redução de preço lhe custará custos adicionais. Da próxima vez, ele pensará se deve pedir um desconto ou não.
Regra 2. O objetivo das negociações é o negócio mais lucrativo para você.
Existe uma teoria de que nas negociações é mais importante encontrar um compromisso por meio de concessões, às vezes unilaterais ou desiguais.
O autor sugere olhar para a situação de um ângulo diferente. Nas negociações, você precisa se lembrar das necessidades e desejos de um parceiro para maximizar seu lucro. Além disso, concessões em prol da amizade no futuro são um mito.
Fazer concessões é como cortar pedaços de suas presas e jogá-los nos lobos para que eles fiquem para trás.Que resultado alcançaremos? Lobos começarão a correr de todos os lugares, uivos atrairão novos bandos e logo haverá tantos lobos que nada será deixado da presa.
Quanto mais você vai encontrar um parceiro, mais você tenta agradar, mais ele tenta "dobrá-lo" nas condições dele mais tarde. Você já fez uma concessão - significa que demonstrou sua flexibilidade ou fraqueza. E, em qualquer caso, você pode usar essa característica para obter ganhos pessoais e solicitar (e às vezes exigir) grandes concessões.
Além disso, se um parceiro informar seus conhecidos sobre sua flexibilidade e o mercado descobrir sua política de preços flexível, muitos parceiros já exigirão um desconto.
Como começar a ignorar a regra das concessões para o benefício comum depois?
Mesmo que o parceiro ceda a você e perca o acordo, ele receberá uma lição valiosa. Se você fizer concessões, o preço da transação diminuirá gradualmente, os recursos e o incentivo para obter melhores produtos serão menores.
Quanto mais altos os requisitos do parceiro, mais dinamicamente o mercado se desenvolverá.Não vale a pena ir longe demais; a falência de um parceiro é um risco sério.
Regra 3. Pare de reclamar, sugira como consertar a situação
De vez em quando, ele entra em uma situação em que, por culpa de outra pessoa, sofremos inconvenientes. Nossa reação usual é indignação, ressentimento, raiva.
Estamos deprimidos pelas circunstâncias, censuramos as pessoas por sua falta de profissionalismo e perdemos energia.
Isso corrige a situação? Dificilmente.
Por exemplo, chegamos a um restaurante e acontece que a mesa que reservamos está ocupada e não há mais mesas gratuitas.
O que fazer em tal situação? Os amigos já estão reunidos, todos de bom humor e com fome. Vai procurar outro restaurante? É possível, mas você precisará gastar tempo com isso e existe o risco de que todas as mesas estejam ocupadas na hora do rush nas melhores instituições.
Mas e se você oferecer um acordo ao administrador? Você esperará até que o grupo em sua mesa termine de comer, mas por enquanto, sente-se no bar e desfrute de lanches gratuitos no restaurante.
Escolha a opção mais lucrativa, em vez de gastar tempo e energia em disputas.Nem todas as pessoas são negociadoras produtivas.
Na maioria das vezes, eles se desculpam com você, mas você não obtém nenhum benefício até propor medidas para uma resolução agradável da situação por si mesmo.
Regra 4. Não há preços firmes, barganha!
Com que frequência nos tornamos participantes de vendas ou promoções? As empresas reduzem os preços quando é rentável para elas. Nada nos impede de pedir reduções de preços ou condições especiais sempre que precisamos.
A regra é perfeita para serviços complexos que podem ser decompostos. Se você entende que pode fazer a entrega sozinho por conta própria, solicite um desconto na condição de entrega automática.
Se você oferece cooperação de longo prazo aos parceiros de negócios, solicite uma revisão de preços.Se você deseja pagar em dinheiro, esse é um ótimo motivo para exigir um desconto, porque a empresa recebe fundos imediatamente para as operações. Se for importante para uma empresa vender um produto / serviço o mais rápido possível, ofereça pagamento instantâneo a um preço ligeiramente inferior ao indicado. Entenda sua força na frente do parceiro de negociação, ofereça condições favoráveis e obtenha um bônus de preço por si mesmo.
Quem pedir um desconto? Normalmente, essas condições de compra devem ser aprovadas pelo chefe ou gerente, portanto peça uma conversa com uma pessoa autorizada.
Regra 5. Não se apresse em responder
Os negociadores geralmente copiam o comportamento do parceiro. Se a outra parte responder à carta por vários dias, você também começará a adiar a resposta. Respostas rápidas são uma razão para você se apressar.
No entanto, há uma situação em que o parceiro não sabe esperar uma resposta e assume que as condições precisam ser alteradas para que você concorde.
Até que você discorde, não mude nada.Até que a outra parte faça uma proposta para o contrato, deixe seus termos em paz. Tudo o que você sabe sobre a situação são suas condições e agora precisa esperar pacientemente até que o parceiro anuncie as suas próprias.
E então o processo de negociação começará, levando em consideração os desejos de cada lado.
Obrigado, boa sorte e transações bem-sucedidas para você!