Todos conhecemos esse sentimento "maravilhoso" quando o final de um sprint, um quarto ou até um ano chegar, e o período do relatório estiver à frente. Enquanto você trabalha em uma tarefa, tudo é claro e adequado. Assim que se torna necessário rastrear claramente os resultados (e avaliar seu trabalho), um
grande número de métricas perde a inexistência e dificulta a concentração.
Todos nós estamos nadando em um imenso mar de dados - e eles realmente podem ajudar a melhorar o processo de vendas.
Mas quais escolher? Um dos problemas mais prementes que os gerentes de vendas e profissionais de marketing enfrentam hoje é o
relatório de configuração. E essa configuração consiste em entender o que exatamente dará à equipe uma visão clara da situação e exigir o mínimo de esforço dos próprios artistas para rastrear e calcular.
NÃO está certo- Relatamos os indicadores que são obtidos
- Fazemos relatórios sobre os critérios sobre os quais eles ouviram "estes são indicadores de sucesso"
- Nós inventamos uma bicicleta e exibimos nossa própria escala “bem feito / não feito”
- Divida o indivisível, some as peças e os quilogramas, aproveite os números
- É difícil calcular a coisa simples que pode ser baixada do banal Google Analytics
Por experiência pessoal, sei que é uma letra maiúscula. E, para resolvê-lo efetivamente, tive que criar um sistema confiável de indicadores de vendas, sem perder uma única métrica útil e
jogar fora tudo o que era desnecessário.
Para começar, detalhamos o nível de nossas “expectativas” para nos deliciarmos com as informações provenientes dos relatórios. Nesse estágio, enfrentamos imediatamente outro problema sério. Criamos muito trabalho e, devido ao fluxo de dados, era extremamente difícil inserir valores precisos e acompanhar o desempenho real.
Mais da metade dos indicadores bizarros não relatou nada.Mas essa história não é sobre problemas, mas sobre soluções. Depois de trabalhar com dezenas de departamentos de vendas, com gerentes, smm-shiki, árbitros e profissionais de marketing, formamos os 5 melhores indicadores. E eles devem começar a rastrear agora.
1. O número de transações em cada estágio
O número de transações em cada estágio reflete o número total de transações
no momento da operação do seu transportador. Se você deseja entender
onde estão os buracos no seu processo , esse indicador é mais importante.
Isso é importante porque cada processo de vendas tem estágios diferentes. Um número específico à primeira vista permitirá que você saiba o que há (ou não) com as perspectivas de sua equipe. Cada estágio deve ter seu próprio critério pelo qual é considerado "fechado". Por exemplo, você precisa entender o orçamento e a linha do tempo antes de prosseguir para o trabalho em si. Se você
conseguir encontrar uma “seção da transportadora” na qual o número de transações cai ou a velocidade do processo diminui , você pode discutir isso em detalhes com sua equipe e remover o obstáculo.
Provavelmente, você descobrirá que o caso está parado porque sua equipe de vendas não pode entrar em contato com o tomador de decisão para obter uma permissão verbal de acordo para avançar. Ou a contabilidade não aprova as contas a tempo, reclamando da falta de atos (embora eles tenham ficado presos em algum lugar a meio caminho de departamento em departamento). Ou os desenvolvedores não conseguem obter o TK normal do "negócio".De qualquer forma, acompanhando o número de transações em cada estágio do processo por semana, você pode determinar com mais precisão quais problemas sua equipe tem e não apenas adivinhar quem está quebrando o prazo dessa vez.
2. Tempo gasto em cada etapa
Exatamente. Não "você deve executar esta tarefa dentro de uma semana", mas o tempo como parâmetro rastreado. Não faz sentido dirigir uma equipe, especialmente se houver obstáculos no caminho ao longo do transportador (consulte o ponto 1).
Assim como você deseja saber quais transações passam facilmente por todas as etapas e quais são bloqueadas, é importante descobrir a
quantidade de tempo gasto em cada etapa da jornada . Todas as etapas não podem levar a mesma quantidade de tempo, mas existe uma idéia da quantidade média necessária para um trabalho específico.
Por exemplo, você pode descobrir que as transações que fecham rapidamente e trazem melhores clientes no futuro levam em média duas semanas para serem preparadas. Conhecendo esse valor médio e o tempo de rastreamento "no transportador", você pode entender imediatamente duas coisas:
- a probabilidade de que a transação seja fechada com rapidez e sucesso;
- a resposta para a pergunta "com que rapidez o processo deve ser concluído para o sucesso?"
Agora, ao analisar transações que levam mais de duas semanas (dependendo do seu ciclo de vendas, é claro), você pode fazer suposições:
- provavelmente, não fecharemos o negócio;
- muito provavelmente, se a fecharmos, a comunicação com o cliente será difícil.
Tudo isso permitirá que o departamento de vendas pare de perder tempo em transações que consomem tempo e não são lucrativas.
3. O número médio de dias antes do fechamento de uma transação
Esse é o número médio de dias que você leva para ir do momento da criação de uma transação ao status de "fechado". Embora esse parâmetro seja semelhante à segunda métrica, ele é mais focado no processo como um todo e em previsões precisas.
À medida que as transações passam pelos estágios do transportador, aumenta a probabilidade de seu fechamento bem-sucedido. Quando seus relatórios de processos e vendas se tornam mais precisos, você pode prever e preparar suas equipes para aumentar ou diminuir a carga de trabalho futura.
- Mantemos um prazo de 4 dias a partir do momento da primeira chamada para discutir as condições = fechar o primeiro cliente e mudar para o segundo.
- Uma ordem grande, cerca de 25 dias antes da assinatura = você tem 3 dias para apresentação e aloca cerca de 5 dias para negociações e correspondência.
4. Tamanho médio da transação
Aumentar ou manter os níveis de renda é sempre nosso principal objetivo. Seu, provavelmente também.
À medida que sua empresa cresce e se desenvolve, você desejará entender como o tamanho das transações muda e quando é melhor “se declarar” para os clientes. Ao rastrear o tamanho médio das transações ao longo do tempo, você pode ver como a receita está crescendo em geral e é melhor acompanhar
quantas transações são necessárias para atingir um objetivo comum.
Defina metas mais realistas com base no tamanho médio de uma transação clássica e em seu número total. Esse cálculo permitirá que a equipe não confie em acordos "mágicos", cuja quantidade é contrária à norma (embora, admita, todos nós gostamos desses casos de sorte que vêm salvar o trimestre).
5. A quantidade de transações por fonte
O valor da transação por origem é o valor total de todas as transações recebidas através de determinados canais. Por exemplo:
- backlinks
- publicidade direcionada
- publicidade contextual
- referências de clientes
- conferências e outros eventos offline
Essa métrica é importante para o marketing e o nivelamento das vendas.
Ao rastrear ativamente de
onde vem a receita mais prevista , os departamentos de vendas e marketing podem se concentrar nas fontes mais bem-sucedidas.
O rastreamento dessa métrica permite que suas equipes
invistam seus orçamentos com
confiança nos canais ou fontes responsáveis pelo maior valor de receita . Por exemplo, para atrair mais palestrantes para a conferência ou, inversamente, aumentar o orçamento de publicidade para o departamento por trabalhar com redes sociais.
6. Valor da transação por tipo
Sim, prometemos 5 indicadores, mas este é o sexto - embora não seja numérico, mas também necessário.
O valor da transação por tipo controla o valor total de cada produto específico (conjunto, conjunto, pacote de serviços). A presença dessa métrica, facilmente acessível e compreensível para cada departamento, geralmente ajuda a manter todos "em um campo de visão" para que a equipe possa se concentrar.
Muitas vezes, você pode concluir que um produto gera o maior lucro, já que é um grande valor de transação. Mas vale a pena olhar mais de perto e acontece que contratos menores para outro produto superam o número e a frequência.
A compreensão dessa métrica em termos de planejamento em larga escala permitirá que os gerentes de vendas se concentrem nas áreas com maiores oportunidades.
Digamos que minha equipe comece a rastrear esses 6 indicadores, o que vem a seguir?
- Você escolhe a direção certa para você ou faz alterações na estratégia, com suporte de dados de todo o grupo de vendas
- Equipe, treinamentos individuais, escolha de cursos de educação continuada - agora você pode se concentrar em áreas onde realmente há falta de treinamento ou conhecimento
- O marketing e as vendas poderão se esforçar mais para trabalhar com essas fontes (com esses produtos e nessas áreas) que abrem mais oportunidades.
- O sucesso será previsto muito antes do cliente estar pronto para tomar a decisão final.
Configurar e acompanhar os números de vendas é uma das melhores etapas que você pode executar para melhorar todos os processos, mas essa etapa não resolverá todos os seus problemas.
Esses indicadores têm como objetivo ajudar a identificar as principais áreas de sucesso que precisam ser desenvolvidas e as áreas que requerem suporte adicional. Freqüentemente, o problema não está no processo como um todo, mas em pequenos detalhes, como aumentar a confiança em um determinado estágio ou alocar um orçamento maior para fontes mais bem-sucedidas.
E, graças ao progresso, todas essas tarefas foram resolvidas.