Senhores de Khabravchany, proponho hoje considerar o que é a "Parceria Estratégica".
Por favor, não julgue estritamente, este é o meu primeiro artigo público. Bem-vindo sob gato.
Hoje proponho considerar as seguintes questões:
- O que é uma parceria?
- Tipos e metas de parceria?
- Por onde começar a desenvolver uma parceria?
- Para onde ir a seguir?
Para começar, vejamos como uma parceria estratégica se baseia em um exemplo vivo e de muito sucesso.
1. O que é uma parceria estratégica?
No início dos anos 80, uma empresa jovem e ambiciosa que existia no mercado há pouco mais de cinco anos, com o nome pouco conhecido Microsoft, firmou um contrato com a IBM. O acordo afirma que todos os computadores da nova geração IBM PC serão equipados com o sistema operacional DOS, desenvolvido pela Microsoft.
Como resultado dessa parceria, a Microsoft começou a receber uma recompensa por cada computador pessoal vendido. No 83º ano, a receita da empresa foi de US $ 55 milhões, além de tudo, a empresa se tornou a desenvolvedora mais influente do mercado e, em 1990, a participação da Microsoft no mercado de computadores ultrapassou 90%. Hoje, a Microsoft tem uma capitalização de US $ 807,66 bilhões.
Obviamente, a Microsoft não foi pioneira nessa metodologia de desenvolvimento de negócios.
Os primeiros a ver os benefícios de uma parceria estratégica foram as companhias aéreas. Após as primeiras companhias aéreas firmarem uma série de acordos com empresas transportadoras e hotéis, o negócio começou a se desenvolver ativamente e, além disso, em toda a cadeia de parceria.
Após o surgimento no mercado de uma ferramenta tão eficaz, o chamado "programa de afiliados" entrou em outras áreas do negócio.
Hoje, uma rede de afiliados é encontrada diariamente na forma de vários reembolsos, cupons de desconto para compras em lojas parceiras, etc.
Resumindo tudo isso, podemos chamar a parceria estratégica de uma ferramenta eficaz para promover sua marca, seus produtos ou serviços.
2. Tipos de parcerias e objetivos?
Bem, para começar, existem apenas dois tipos de parcerias - a primeira parceria registrada, com a participação de 2 ou mais pessoas e o segundo tipo - cooperação que não é registrada legalmente, mas existe e é apoiada por todos os participantes.
Quanto às formas de organização, dentre elas podemos distinguir as seguintes áreas:
• A forma mais comum é uma parceria comercial.
O caso em que o público-alvo de uma empresa é o mesmo público-alvo para outra empresa.
Um exemplo:
Concessionárias de carros.
Não há mais interesse em parceria comercial do que concessionárias.
Seu principal objetivo e benefício na parceria não é ter a oportunidade de revender carros, mas poder consertar os carros que eles venderam.
Um centro de concessionário clássico sempre inclui uma área de estação de serviço onde a maior parte do lucro líquido de uma empresa é obtida.
Não importa o quão absurdo isso possa parecer, mas muitas vezes um centro de vendas pode oferecer um carro com grande desconto, sem realmente ganhar dinheiro com isso, mas dessa forma ele obterá um cliente fiel que o procurará para manutenção e reparos anuais.
Por sua vez, o fabricante de automóveis, dessa parceria, recebe outro canal de vendas de seus produtos, sem vender nada, o que lhe permite se concentrar mais na produção.
• A próxima forma de parceria não é comercial.
Esse formato implica cooperação e assistência voluntárias na promoção de um produto ou serviço.
Um exemplo de parceria não comercial, posso servir como redes sociais.
Os dois proprietários dos grupos concordam em uma troca mútua de público e começam a convidar seus leitores para o grupo parceiro por meio da publicação em seu grupo de links. Ou quando um blogueiro famoso convida outro blogueiro famoso ao seu canal para a gravação conjunta do episódio. Acontece uma espécie de "redirecionamento" da audiência.
• A terceira forma de parceria é a parceria limitada.
Em tal parceria, cada uma das partes é a única responsável dentro da estrutura previamente acordada. Muitas vezes, esse tipo de parceria é usado em "coalizões de parcerias", quando todo o ciclo de contatos com o cliente é dividido em diferentes desempenhos.
Como exemplo, podemos destacar as empresas de construção que operam em regime turnkey.
Nesse esquema, é claro, haverá um parceiro, cuja estrutura incluirá o controle e o gerenciamento do projeto. Haverá um parceiro que resolverá todos os problemas com documentação técnica e legal. O terceiro parceiro será responsável pelo fornecimento de materiais de construção, o quarto parceiro será construído. Como podemos ver, aqui cada um dos parceiros é pessoalmente responsável por sua parte do trabalho.
Freqüentemente, alguns projetos concluídos são suficientes para que esse tipo de parceria se transforme em uma associação completa, como LLC ou JSC.
• A próxima forma de parceria que não pode ser ignorada é a parceria total.
Essa parceria implica a responsabilidade de todas as partes nesta cooperação.
Onde podemos ver esse tipo de parceria na vida cotidiana?
Podemos ver essa experiência em qualquer produto desenvolvido em conjunto por várias empresas. Um bom exemplo é a promoção e o uso ativos do Apple Pay. Graças a uma parceria com a Master Card, proprietária de uma das maiores bases de clientes do mundo, a Apple está expandindo o mercado de pagamentos sem dinheiro com muita rapidez e eficiência.
Desde o final de 2014 e até hoje, cerca de 127 milhões de pessoas usam a Apple para pagamentos sem contato. Nenhum dos grandes sistemas de pagamento ativos ainda não mostrou essa dinâmica de crescimento.
• E a final, mas longe da última de todas as formas possíveis, é a parceria estratégica.
Este formulário inclui cooperação a longo prazo. Um tipo semelhante de parceria é inerente a um negócio pronto, que se fortaleceu no mercado e agora está começando a expandir seu nicho. Com este tipo de cooperação não é tão simples. Se um parceiro de negócios é um participante maior no mercado do que sua empresa, mais o setor de negócios é estratégico para o desenvolvimento desse parceiro, há uma alta probabilidade de que sua empresa seja mesclada ou absorvida. É bom que essa afiliação seja mutuamente benéfica, mas você nunca pode excluir o momento em que sua empresa é selecionada ou direcionada para uma estrutura em que sua integração adicional precisará ser integrada a outra empresa. Portanto, falando de parcerias estratégicas, você sempre deve prever as perspectivas e os resultados que conseguir.
3. Por onde começar a desenvolver uma parceria?
Sempre, antes de executar qualquer processo destinado a promover ou desenvolver seus negócios, você precisa começar por si mesmo.
Se você decidiu o que sua empresa está fazendo; como a empresa se posiciona no mercado; qual o valor que sua empresa possui para o cliente; quem é o cliente do seu negócio; onde esse cliente está localizado - você já fez um trabalho titânico, pode pular esta etapa com segurança e prosseguir para a próxima etapa, caso contrário, recomendo vivamente que você repasse esses pontos e responda a todas as perguntas. Também quero dizer imediatamente que, sem responder a todas essas perguntas, sinceramente, você nunca poderá criar um canal de afiliados eficaz.
Depois de determinar por si mesmo os parâmetros principais da sua empresa, prosseguimos para a busca de parceiros.
O que você deve prestar atenção ao pesquisar:
• Com que tipo de negócio seu público se interage.
Tudo é simples aqui, o mesmo público pode interagir com negócios em diferentes segmentos de mercado, basta determinar para onde seu cliente irá depois ou antes de comprar de você.
• Determine o nível de contato com o cliente.
Um fator muito importante na parceria é o momento de interação entre todos os parceiros e o cliente. Nesse sentido, torna-se importante entender em que estágio do trabalho com o cliente sua empresa será incluída.
É bom que você venda o produto principal para o cliente, por exemplo, um smartphone e, em seguida, o cliente acessa o site do parceiro e registra um cartão SIM; depois, o cliente vai à loja de outro parceiro e compra acessórios para um novo smartphone. Nesse caso, você não pode se preocupar com o fato de um parceiro "ressentido" chegar até você e não comprar nada de você.
Mas e se, em toda essa cadeia, você não for o primeiro toque?
Aqui, apenas a comunicação com um parceiro, estudando os momentos de seu trabalho com os clientes, irá ajudá-lo. Se você não fizer isso na fase de encontrar um parceiro, há uma chance de perder tempo. com um parceiro que não está tentando aumentar a lealdade do público, é improvável que você consiga criar efetivamente um negócio.
Comunicação.
Assim, você concluiu todas as etapas anteriores, estudou tudo e escreveu uma enorme lista de empresas com as quais poderia estabelecer uma cooperação.
Surge a pergunta: como começar a falar? Como encontrar interesses comuns?
Existem muitos métodos para atrair parceiros, na verdade eles não são muito diferentes dos métodos para atrair clientes. No entanto, há um que é testado há anos: "carta + telefonema".
Para se comunicar com um parceiro em potencial por telefone, você precisa de um motivo informativo.
A carta deve ser informativa, concisa e conter uma oferta de parceria específica. Ao escrever uma carta, você precisa entender que seu objetivo não é converter seu parceiro para você, mas antes encerrá-lo em uma reunião. Não importa se é uma reunião presencial ou, por exemplo, no Skype. Um telefonema sempre serve como uma ocasião para mostrar interesse na carta, por exemplo: “Boa tarde! Meu nome é Ivan Ivanov, enviei uma carta pelo correio. Orient, recebeu? Após essa ligação, 99% dos possíveis parceiros entrarão definitivamente para ler a carta que você enviou.
• reunião.
Ao formar um canal afiliado, é muito importante encontrar-se com parceiros. E é igualmente importante incutir isso nos parceiros desde as primeiras reuniões. Enquanto você trabalha por correspondência ou, em geral, gerentes dedicados se comunicam entre suas empresas, não se pode falar em nenhum desenvolvimento de um canal afiliado. Somente a interação direta entre líderes de negócios e o planejamento conjunto de desenvolvimento pode resultar, mas o trabalho de rotina e parte de processos em que não é necessário monitoramento constante podem ser delegados com segurança aos gerentes.
4. Para onde ir a seguir?
Então, você já identificou as empresas parceiras, conversou com elas, fez vários acordos, dependendo do tipo de cooperação, mas o que vem a seguir? Quais são as opções para interações?
De fato, quando todas as formalidades forem estabelecidas e você puder começar a vender em conjunto seus produtos e serviços, o planejamento será um ponto muito importante. Concorde com um parceiro para discutir um roteiro para atividades conjuntas.
Esse estágio pode causar dificuldades apenas na organização das atividades. os parceiros nem sempre têm competências suficientes ou um funcionário competente.
Apesar do grande número de atividades que podem ser realizadas como parte de um programa de afiliados, destaco para mim o seguinte:
• Promoções e bônus conjuntos, o chamado marketing cruzado.
O marketing cruzado tem benefícios óbvios:
- Aumento do fluxo de clientes devido ao público do parceiro.
- Formação de uma oferta única no mercado.
- Reduz os orçamentos de marketing.
- Aumenta a lealdade.
- Permite aumentar ainda mais o reconhecimento da marca.
Um exemplo de "marketing cruzado" é a escova de dentes Oral-B, que vem exclusivamente com as baterias Duracell, e quando você compra o Happy Meal na rede de restaurantes MacDonald's, provavelmente encontrará um brinquedo do novo desenho animado que agora está sendo exibido no cinema.
• A próxima ferramenta que destaque é o programa de descontos internos ou os chamados "cartões de marca compartilhada".
Certamente, cada um de vocês na sua carteira tem pelo menos um cartão de bônus, não importa qual seja a loja. Ele fornece o chamado "desconto por lealdade" ou você acumula pontos nele para posterior cálculo por eles.
Com um cartão de marca compartilhada, as coisas são semelhantes, mas permite que você use bônus não em uma única loja ou cadeia de lojas, mas em uma rede afiliada e até em nichos que nem sempre estão interconectados.
Com a ajuda deste programa, que envolve e retém o cliente por meio da acumulação de bônus, cashbacks, pontos, os parceiros estimulam um aumento no número de operações em sua rede de afiliados. O que, por sua vez, aumenta o volume de vendas e tudo isso.
• produto conjunto.
Essa ferramenta pode ser atribuída corretamente a "co-branding", mas ainda assim eu a destacaria como uma área de desenvolvimento separada.
Um produto conjunto geralmente pode resolver uma série de problemas relacionados à possibilidade tecnológica de sua produção, falta de competências em uma direção ou outra, falta de capacidade de entrar rapidamente no mercado e simplesmente como uma solução alternativa para qualquer sanção econômica.
Hoje estamos observando como os investidores ocidentais, para contornar as sanções anti-russas, simplesmente tomam e desenvolvem um produto conjunto com base nas propostas existentes na Federação Russa.
Ou outro exemplo, quando a Microsoft não conseguiu incluir o assistente de voz Cortana no novo produto Windows 10, apenas porque o mecanismo de pesquisa do Bing na Federação Russa não é atendido, uma decisão foi tomada para lançar um produto conjunto com o Yandex. O resultado dessa parceria foi a assistente de voz "Alice", que agora está ganhando popularidade ativamente.
• Parceria de informações ou "parceria entre promoções"
Você pode encontrar essa atividade 5 vezes ao dia, na vida cotidiana.
Você compra um conjunto para fazer sushi e, como presente, recebe um cupom com um desconto de 10% no pedido de um conjunto de facas japonesas na loja de um parceiro.
Ou você faz uma compra em uma loja de doces e, na saída da loja, encontra uma prateleira com cupons de desconto para uma rede de clínicas dentárias.
• E, talvez, a atividade extrema da qual gostaria de falar seja a realização conjunta de eventos.
Quero dizer imediatamente que nem toda empresa precisa realizar eventos para seus clientes, mas se essas atividades se encaixam no modelo atual da sua empresa, você não pode ignorar isso.
Em primeiro lugar, ao realizar um evento conjunto com um parceiro, você pode compartilhar os custos de organização; em segundo lugar, o público será maior; em terceiro lugar, o público fiel de um parceiro nem sempre é seu público fiel; portanto, um evento conjunto permitirá que você o conheça, aumente Confie em você e sua empresa.
PS Atualmente, é difícil vender um produto, mas é fácil vender uma solução completa! Dê uma olhada ao redor, com certeza você encontrará algo para adicionar e ao seu UTP.