Guia: Como lançar o produto SaaS no AppSumo - sucessos e alguns erros

Há alguns meses, lançamos o AppSumo com 93% de desconto em nosso produto. A preparação levou um mês e meio e, no processo, não encontramos um guia detalhado ou uma descrição do que é necessário de nós, como tudo vai acontecer e como podemos melhorar o resultado. Conversamos com várias empresas que seguiram esse caminho antes de nós, mas essas informações nos pareciam insuficientes. Maria Bocheva, gerente de desenvolvimento de negócios da OWOX BI, compilou um guia passo a passo que o ajudará a se preparar para o lançamento e economizar tempo.

Por que fizemos isso

OWOX BI é uma empresa B2B SaaS que atua como uma análise de marketing pessoal para uma empresa e ajuda a cumprir um plano de vendas usando dados de análise.

Mais de 20.000 pessoas usam nosso produto no mercado da CEI e decidimos testá-lo nos EUA e na Europa. O AppSumo é uma das melhores opções para esse fim. Na audiência do site, existem muitos usuários dos EUA, Canadá, Inglaterra e Espanha, mas a verdade também é da Índia, Paquistão.

Não estabelecemos uma meta de receita, mas queríamos receber feedback e perguntas de usuários de outros mercados. Afinal, os usuários do AppSumo são aqueles que podem se tornar pioneiros nos mercados norte-americano e europeu. Eles seguem as notícias e tentam não perder um acordo lucrativo.

Como o AppSumo funciona

AppSumo é um site popular com grandes descontos regulares em produtos e serviços on-line. A base de assinantes é de 1 milhão; além disso, o AppSumo realiza uma super segmentação de assinantes com base em seu envolvimento e comportamento no site. E um grande número de sites e parceiros afiliados pode atingir mais de 50 milhões de pessoas. 500 mil assinantes do AppSumo nas redes sociais - uma boa colaboração bônus.

A tarefa do AppSumo é maximizar as vendas, e há milhares que querem se destacar nessa plataforma. Portanto, o AppSumo não aceita tudo e tem uma longa lista de espera. Você pode enviar seu produto para revisão aqui , mas é melhor que você seja apresentado por alguém que já foi lançado com sucesso no AppSumo. Caso contrário, você pode esperar por uma resposta ao aplicativo por vários meses.

Depois que o aplicativo é aprovado e você preenche os formulários com informações sobre seu produto / serviço, a equipe do AppSumo prepara uma página de destino simples, compreensível e bem-humorada para o seu produto e também grava um vídeo para transmitir de forma inteligente o valor do produto.

Os usuários compram um cupom no AppSumo, que é ativado em seu produto.
Se o usuário não gostou de algo, ele não conseguiu descobrir, percebeu que não precisava do produto - poderia devolver o cupom em 60 dias a partir do momento da compra. Portanto, sua tarefa é envolver o usuário, transmitir seu valor e "liderar o usuário pelo produto manualmente".

O AppSumo recebe uma grande comissão de vendas, mas se o seu produto for promissor e você puder negociar, poderá obter melhores condições.

Dois meses após o recebimento do último pagamento (quando o prazo de reembolso termina), o AppSumo transfere para sua conta o valor ganho durante a campanha.

Esteja preparado para a necessidade de assinar um contrato de não lançamento com outros descontos durante o ano. Portanto, o AppSumo se reserva o direito de exclusividade.

Quem deve ir ao AppSumo?

1. Você já tem seu próprio público no mercado ocidental. Por exemplo, você foi ao Product Hunt. Porque Os usuários do AppSumo, vendo o produto, procuram provas sociais do seu produto.
2. Você tem uma equipe de suporte com conhecimento de inglês e compreensão do produto, ou pode organizá-lo rapidamente.
3. Seu site e produto são estáveis ​​e não serão afetados pelo fluxo de visitantes com o AppSumo.
4. Seu produto foi projetado para o mercado de massa - você não está vendendo algo super estreitamente especializado. É importante observar que produtos estritamente especializados também são comprados, mas o escape será várias vezes menor + será mais difícil vender essa ideia para o AppSumo.
5. Seu produto é fácil de explicar e transmitir seu valor. Você pode colocar todo o ponto do produto em um "passo do elevador" (em 1 a 3 minutos).
6. Seu produto é fácil de configurar e usar - os usuários podem passar pelo funil por conta própria, sem preencher o suporte técnico com perguntas. Afinal, se a interface estiver confusa e com erros - será mais fácil devolver o cupom do que entender e aguardar o próximo produto desse nicho.
7. Você tem uma base de conhecimento ampla e sensata. Isso ajudará a transmitir valor e vender novos recursos.
8. Seu CPV (custo de vendas) permite que você faça um desconto atraente em uma assinatura vitalícia ou de longo prazo.
9. Você está pronto para receber dinheiro ~ 3 meses após o início da campanha.

Percebemos que os benefícios da cooperação superam os possíveis riscos e decidimos lançar. Além disso, analisaremos detalhadamente e passo a passo todo o caminho, desde o conhecido até o recebimento do pagamento e avaliaremos por que tudo isso era necessário.

Etapas de preparação do lançamento

Introdução Perguntamos sobre a introdução Vadim Nekhay, CEO Depositphotos, porque Eles foram executados com sucesso no AppSumo mais de uma vez. Leia mais sobre a experiência deles na apresentação .

Preparando-se para uma entrevista . Na fase de preparação, vale a pena compor um documento no qual haverá respostas para as seguintes perguntas.

• A que categoria pertence o produto (Design, Análise, Educação, Marketing / SEO, Publicidade, Desenvolvedor, WordPress, Relacionamento com o cliente, Ferramentas de site, Ferramentas para pequenas empresas, Produtividade, Empreendedor).
• Descreva em uma frase o que o produto faz, para que qualquer visitante do site sem conhecimento especial seja compreensível.
• 5 razões pelas quais seu produto é legal e os usuários vão adorar.
• Quais são as vantagens do produto e quais são mais legais do que os concorrentes.
• Estudos de caso e histórias de sucesso que mostram o valor prático do produto.
• Formule sua proposta, por exemplo: acesso vitalício ao produto; Acesso de 3 anos ao plano tarifário mais avançado; acesso a um curso de marketing on-line no Facebook, composto por 3 horas de vídeo e 7 folhas em PDF; Livro de 215 páginas sobre web design para iniciantes. Vendemos uma assinatura vitalícia do plano OWOX BI Basic 0 por US $ 49, em vez de US $ 720 por ano.
• O preço de varejo do produto, ou seja, quanto um usuário comum paga pelo pacote de serviço proposto.
• O preço do mesmo produto no Appsumo. Ao definir o preço, é importante considerar vários fatores:
  
  • CPV (custo das vendas).
  • A capacidade de transferir usuários entrantes para um plano tarifário mais caro.
  • Expectativas dos membros da comunidade. A propósito, eles são chamados de Sumo-lings. Para avaliar as expectativas, monitoramos as ofertas anteriores.
  
  

• Qual é o objetivo da sua presença no AppSumo, que será considerado um sucesso, por exemplo: atrair novos usuários, tráfego para o site, receber feedback. É importante entender que o objetivo do AppSumo é gerar receita.
• Quantas equipes de suporte técnico e de projeto você tem e que podem participar do apoio à campanha em bom inglês? Além de aumentar sua carga de trabalho normal, vale a pena considerar a disposição de trabalhar nos turnos da noite e da noite. O AppSumo deve ter certeza de que, durante a promoção, você pode trabalhar com usuários 24/7 em todos os fusos horários.
• A data de início desejada geralmente é de pelo menos 3-4 meses a partir da data da entrevista. Isso permite que todas as equipes se preparem bem e resolvam problemas organizacionais. Considere feriados nos mercados-alvo, é improvável que você queira começar hoje em dia.
• Duração da campanha Você é solicitado a gerar 20.000 códigos promocionais e é oferecido para lançar a campanha por 2 semanas, com a condição de que, se os códigos promocionais forem esgotados anteriormente, a campanha será interrompida. Além disso, você pode ser solicitado a estender a campanha por mais um mês, se as vendas aumentarem, mas nem todos os códigos promocionais estão esgotados. Todas as condições são negociadas individualmente.
• Nomes e contatos dos funcionários que participam da campanha:
  
  • com quem coordenar o conteúdo
  • Suporte de Vendas
  • Suporte técnico
  • Questões jurídicas e financeiras.
  
  

Esta informação é necessária para adicionar você ao AppSumo Slack:



A equipe do AppSumo usa o Slack para se comunicar rapidamente com sua equipe e para apresentar empresas que executam o AppSumo e compartilham feedback. Não negligencie essa ferramenta, você pode aprender algo novo daqueles que já começaram e discutir as dores comuns às empresas de SaaS.

Negociações - seu lançamento depende desta conversa. É importante que as negociações sejam conduzidas por uma pessoa com bom inglês que faça uma pequena conversa e construa um relacionamento de confiança com um representante da AppSumo. Normalmente, a primeira chamada leva até 40 minutos, são feitas perguntas da cláusula 2.

Depois disso, se você enviou a recomendação, precisará preencher o formulário de inscrição. Você pode encontrar um exemplo do nosso formulário aqui .

Depois disso, começa a etapa mais longa, meticulosa e importante. Ele precisa cobrir várias áreas ao mesmo tempo: marketing, prontidão técnica (do site, páginas de entrada, códigos promocionais), formação de uma base de conhecimento e perguntas frequentes, preparação de uma equipe de suporte. Mais detalhes sobre cada um deles.

Marketing

Pense em como e quando você interagirá com os Sumo-lings. Você transmitirá esta campanha a todos os usuários (pode levar a uma perda de dinheiro devido à transição para um plano tarifário mais baixo), como planeja disseminar informações sobre a campanha (listagens, publicações de afiliados, publicidade), como essas campanhas de informação serão distribuídas durante a campanha?

Registramos nas listagens ocidentais ( https://www.techbargains.com/ , www.offers.com/c , www.newegg.com , bensbargains.com , www.couponchief.com/coupons/submit ) e lançamos campanhas de remarketing para usuários e visitantes não pagantes com o AppSumo e também fez anúncios em boletins em inglês.

Vale a pena preparar todos os materiais visuais com antecedência: para páginas de destino, boletins, campanhas de redirecionamento, a conta pessoal do usuário, postagens em suas redes sociais e de parceiros, etc. Faça uma lista dos casos que serão usados ​​para promoção. Para que a equipe do AppSumo possa preparar sua parte do conteúdo, você precisará telefonar para a equipe de produção de conteúdo e para os participantes.

A produção de conteúdo preparará um vídeo para o pouso. Na ligação, você precisará mostrar uma demonstração do produto e responder às mesmas perguntas que usou para preparar. Além disso, a equipe precisará de acesso de demonstração ao produto ou "sandbox" para fazer um screencast. Antes de publicar o vídeo em seu canal / página de destino, a equipe do AppSumo enviará o vídeo para aprovação. Portanto, se houver alguma imprecisão, você poderá corrigir isso. Você pode encontrar mais avaliações em vídeo de lançamentos em seus canais .

Os escritores do AppSumo estão preparando todo o conteúdo para o pouso. Você telefonará para a equipe de redação para uma entrevista, eles farão as mesmas perguntas que a equipe de vídeo e o representante da AppSumo durante a primeira chamada. Vale a pena prestar atenção nas críticas sobre o G2Crowd ou Capterra. São sites com avaliações e recomendações familiares aos usuários ocidentais e que aumentam a confiança em sua marca. Várias dessas análises podem ser mostradas na página de destino:



Depois disso, a equipe do AppSumo leva uma ou duas semanas para se exercitar e retornará a você com um rascunho para feedback.

Aqui está uma lista de verificação do que precisará ser preparado durante esse período.

Vídeo de você mesmo. Grave um vídeo de boas-vindas para sua página de destino e a primeira letra. Isso ajudará a estar mais perto dos usuários e parecer amigável. O vídeo pode ser uma tela personalizada do produto com uma explicação ou uma mensagem do fundador da empresa, gerente de produto ou outro funcionário.

Página de destino . Prepare uma página de destino para usuários que compraram um cupom no AppSumo. Você não precisa mais vender nesta página, os usuários com códigos promocionais chegam a ela. Tente aderir ao estilo Sumo-lings, acrescente piadas, referências ao Taco e ao acordo único na vida.

Desencadear correspondências para Sumo-lings . Pense em como você deseja interagir com usuários que acompanham o AppSumo. Por exemplo:

• Envie uma carta de boas-vindas com um guia para novos usuários para aqueles que já ativaram a licença em seu produto.
• Envie um e-mail atraente após alguns dias para ajudar o cliente a conhecer o produto.
• Venda por produto - essas correspondências não podem ser preparadas imediatamente, elas serão necessárias 2 meses após o final da campanha. Mas vale a pena considerar como eles serão incluídos no seu cartão de comunicações desde o início.

Avaliações e opiniões sobre G2Crowd e Capterra . Para provar sua confiabilidade e qualidade de serviço, use esses sites. Se todas as análises forem recebidas em uma semana ou de funcionários da mesma empresa, isso parecerá estranho. Portanto, prepare-se com antecedência, entre em contato com usuários fiéis e adicione uma descrição simples e compreensível da empresa.

Oferta para quem perdeu a ação . E definitivamente será assim. Pense se você está pronto para vender a esse preço se a campanha já tiver terminado. Caso contrário, que desconto você está pronto para oferecer?

Webinar com AppSumo (opcional) . Muitas vezes, a equipe do AppSumo se oferece para realizar um webinar de perguntas e respostas em conjunto na plataforma deles, para que você possa mostrar seu produto e responder a perguntas de usuários ou compradores em potencial. Você deve decidir com antecedência os participantes do webinar da sua equipe. São necessárias 2 pessoas com bom inglês. Um liderará a apresentação e o segundo responderá a perguntas no chat. Se você tiver recursos muito limitados, poderá conviver com uma pessoa, mas, nesse caso, terá que elaborar perguntas do bate-papo verbalmente no final do seminário on-line. Todo o suporte para o webinar: convites, lembretes, a equipe do AppSumo assume. Aqui está uma gravação do nosso webinar.

Construindo uma base de conhecimento . Mesmo se você tiver uma extensa base de conhecimento, crie um guia separado para novos usuários com o AppSumo. Isso os ajudará a passar o funil sem problemas, rapidamente e a não criar uma carga extra no departamento de suporte. Aqui está a nossa aparência.

FAQ para suporte . Certamente você tem respostas modelo para perguntas típicas. Considere expandi-los para usuários do AppSumo. Por exemplo, nossas perguntas comuns foram:

• Como o plano AppSumo é diferente do nosso plano básico padrão
• Por quantas contas do GA ou de publicidade posso usar a assinatura do AppSumo
• Posso experimentar o teste e depois retornar ao AppSumo?

Página de solicitação de recurso . Esteja preparado para o fato de que eles começarão a perguntar sobre os recursos que você não possui. Essa é uma excelente fonte para identificar as necessidades do mercado, mas é importante abordá-lo com ceticismo sólido e observar não apenas o recurso, mas também a pessoa / empresa que o iniciou. Este é o seu cliente-alvo ou não? Quando nos perguntaram sobre os recursos que ainda não foram lançados, pedimos aos usuários que votassem (se o recurso já foi anunciado) ou deixassem uma solicitação para o recurso em uma página especial. Isso não significa que você definitivamente precise criar essa página, mas vale a pena prestar atenção nos comentários e nas idéias dos usuários.

Desenvolvimento de produtos de roteiro . Os usuários do AppSumo podem perguntar sobre quais melhorias estão planejadas, porque compram acesso vitalício ao produto. Portanto, é importante que sua equipe de suporte esteja ciente dos planos de desenvolvimento de produtos, idealmente - torne-o público, porque alguns Sumo-lings podem comprar um produto para um recurso que ainda não foi lançado, mas estará presente no mundo nos próximos três ou dois trimestres.

Prontidão técnica

Você precisará gerar 20.000 códigos promocionais exclusivos que devem ser aplicados ao projeto após o usuário inseri-los em sua página de destino. Você não deve solicitar um cartão dele e exigir algumas etapas adicionais para ativar o produto. Esses códigos são passados ​​para a equipe do AppSumo, eles usam alguns códigos para testar o funil e o restante será enviado aos usuários.

Não há requisitos específicos para códigos promocionais, mas nos confundimos e verificamos cada um usando o wordsafety.com , porque na primeira implementação o código "GAYHUI" foi gerado aleatoriamente.

Verifique como os códigos promocionais são exibidos na interface. Nesta parte, éramos um pouco sábios, e os usuários que acessavam o site frequentemente mudavam para o faturamento para verificar as configurações, e foi o que viram lá:



O problema é que não se parece com a assinatura do AppSumo pela qual eles pagaram dinheiro, parece com algum tipo de plano básico, que é oferecido gratuitamente. Isso causou uma série de mal-entendidos e perguntas na Intercom. Portanto, considere uma única mensagem em todos os estágios do funil pelo qual o usuário passa.

• Verifique se o site pode lidar com a carga. O AppSumo possui uma cobertura bastante grande e, se a arquitetura do serviço não é confiável o suficiente / não é resistente a explosões, você deve se preparar com antecedência.
• Também é importante entender que usuários dos EUA, Canadá e Europa são mais exigentes quanto à interface do usuário e ao UX. Se o seu funil for difícil de concluir, esteja preparado para ter muitos retornos e análises não muito boas. Idealmente, depois de inserir o código promocional na página de destino, o usuário deve entrar no produto / projeto, onde fica imediatamente claro o que fazer em seguida. Se você usar alguma ferramenta para integração, não esqueça de configurá-las para o script AppSumo.
  
• Programar a correção de bugs urgentes - se o seu produto for bruto, não houver testador ou autoteste, esse será um requisito crítico. Você precisa de uma pessoa que possa consertar bugs urgentes no meio da noite. Os usuários do AppSumo geralmente acessam o site da noite para a manhã e não esperam 12 horas até que você conserte algo - é mais fácil devolver o dinheiro. Estávamos confiantes no produto e não estabelecemos um cronograma, embora alguns erros ainda tenham sido detectados. É bom que eles não tenham sido críticos.

O que vale a pena preparar para as equipes de projeto e suporte técnico

Experiência . Aqui, novamente, a diferença de mentalidade vem à tona - o bom sucesso do cliente ao qual os usuários ocidentais estão acostumados não se torna em um dia. É importante que você crie um suporte que antecipe as expectativas do usuário e resolva suas tarefas. Um artigo útil da Megaplan sobre como estabelecer um suporte amigável. “Penetrating US Market” Olman Quesada AppSumo c SaaS Nation, , , . , : , . .

Intercom . . «AppSumo», , . .

. . , , .

. , Intercom , (, ). .

spreadsheet :



, , . , :)

Vendas

. 29 7 . AppSumo , , , 00:01, .. AppSumo . , , .

. AppSumo – , , – . , AppSumo . .

. AppSumo , , . .

. , - , - . , Intercom, , Sumo-lings.

. , 1 Sales – , / AppSumo, 1 Slack, Intercom , 1 SMM, . :



, .. , , , – 3 , 1 .

, . , . , ( ) , 1 AppSumo ( ). AppSumo , , , . AppSumo :



. AppSumo, :



, . , , - . . , .

. , , Google BigQuery. , , . , .

. , AppSumo, , . , . .

, . , GBQ. , .

- UpSell . :

• Comece a vender seu próximo plano antes da oportunidade de devolver sua assinatura. Caso contrário, você pode transferir e iniciar usuários irritantes, e eles simplesmente retornarão o código promocional.
• Deixe-os a oportunidade de voltar ao antigo plano ao longo da vida, se algo não lhes convém no plano de vendas adicionais. Isso deve aumentar a conversão.

Recebendo dinheiro . Dois meses após o recebimento do último pagamento, a equipe do AppSumo especificará os detalhes da transferência e transferirá a você sua parte da campanha.

O que poderia ser feito melhor

1. Faça um pouso antecipado com as diferenças entre a tarifa básica padrão e planeje o AppSumo. Para muitos clientes, a diferença de planos não era óbvia. Para torná-lo mais transparente, eu tive que fazer um documento com uma comparação em movimento.
   
2. , , .
   
3. , . AppSumo , 1 – , .
4. , , . , + AppSumo. win-win .
5. (), . , .

, . , e-book , AppSumo
Q&A, . .
. , AppSumo , . , , ebook'. , – .

1. – , , .
2. – , – .
3. – , . . CSM.
4. – , .
5. COGS – , , .

Downsides AppSumo

1. – , , - AppSumo-.
2. – , .
   

Resultados

1,000 $50,000. , , .

:



:



, 8 295 FB.



AppSumo .

( ). , , . . , upsale.

Estatísticas qualitativas sobre o uso do serviço . Não podemos reclamar disso antes que não fosse suficiente. Mas agora podemos segmentar usuários por idioma e entender como as diferenças culturais afetam a jornada do usuário.

Reconhecimento e credibilidade da marca . Clientes em potencial encontram sua página na Web, vêem comentários e críticas, o que é muito importante para o mercado dos EUA.

Feedback dos usuários . Cada revisão mostra quão ativo o usuário é - pelo número de transações adquiridas. Os sumômeros são versados ​​no mercado para produtos similares, então eles imediatamente começam a compará-lo com os outros. Esses comentários são muito úteis para encontrar pontos fortes - melhor você é e também para entender o que confunde os usuários ou parece ambíguo para eles.

, :

• Stacksocial
• Mightydeals
• Inkydeals
• Greendeals
• Dealjumbo
• Bits du Jour
• Webmaster-Deals
• Deal Fuel.

, ( ), .