É fácil acreditar que o VSaaS se vende. Em condições ideais, conectando uma câmera e recebendo um serviço acessível de vigilância por vídeo baseado na nuvem, o cliente rapidamente entende como tudo funciona e vai conectar tarifas pagas. Ele adiciona novas câmeras e serviços, trabalha com análise de vídeo, resolve cada vez mais suas tarefas e recomenda o VSaaS a amigos e parceiros.
De fato, dessa maneira, qualquer provedor de serviços de rede enfrentará desafios que ninguém gosta de falar, embora os negócios em nuvem os encontrem quase todos os dias. Previsivelmente, esses desafios dizem respeito a dinheiro. A tarefa mais importante e difícil é como contar e vender a nuvem, indo bem tanto para o usuário quanto para ele.
Faturamento e cobrança como a primeira etapa da enxaqueca
O VSaaS consiste em vários componentes, entre os quais a transmissão direta de vídeo de câmeras, hospedagem de vídeo, análise inteligente e um conjunto de serviços conectados adicionalmente. O número de funções e módulos disponíveis está aumentando ano após ano, e isso é bom para o usuário. Mas sua abundância pode causar dificuldades aos fornecedores na definição da política de preços correta.
Cada serviço VSaaS possui sua própria unidade de cobrança, conexão e renovação mecânica e requer contabilidade separada. Por exemplo, o pagamento pelo serviço de arquivamento em nuvem é calculado com base em sua profundidade, ou seja, o período de armazenamento de registros e os serviços analíticos são cobrados de acordo com o número de transações.
Em Ivideon, estabelecemos apenas um limite de tempo - por exemplo, nos últimos 30 dias, independentemente do volume de tráfego, apesar de pagarmos pelos data centers por terabytes. Alguns provedores de nuvem vinculam o custo das tarifas diretamente ao volume de tráfego. E esse tráfego é gerado por serviços de vigilância por vídeo muito!
Uma câmera IP com resolução de 640x480 e 25 quadros / segundo (H.264) com gravação constante com uma intensidade média de tráfego no quadro por dia gera 11 GB de dados de vídeo. Para a mesma câmera, com movimentos muito pesados no quadro, o volume de tráfego é de aproximadamente 450 MB por hora.
No entanto, uma câmera com resolução de 640x480 agora é a exceção e não a regra. Todo mundo quer ver uma boa foto - pelo menos 2 MP. O resultado é um tráfego gigantesco! Em 2016, Martin Gren, co-fundador da Axis Communications, um conhecido fabricante de equipamentos de vídeo,
disse que todo o YouTube é um análogo de apenas 16.000 canais / câmeras, o que é bastante para os padrões dos sistemas de vigilância por vídeo.
Pelo tráfego ou pelos dias de uso, você pode considerar o módulo VSaaS mais popular - a análise de vídeo. Mas seguimos o outro caminho e vinculamos o módulo de reconhecimento de rosto ao número de transações. Um exemplo de transação no caso do reconhecimento de rosto é o reconhecimento de rosto e sua comparação com o banco de dados de pessoas.
Por que não usamos um "denominador comum" para todos os serviços e tarifas? Porque esta é uma verdadeira dor de cabeça - é impossível comparar o quadrado com o suave. A gama de serviços é muito ampla e está em constante crescimento, mas a faixa de tarifas deve permanecer clara e transparente para o usuário.
Hoje, os serviços em nuvem geralmente seguem a tendência, quando os clientes recebem três, no máximo, quatro tarifas. A simplicidade de uma solução desse tipo é enganosa e não é adequada para clientes que têm milhares de câmeras instaladas e conectadas ao serviço.
Nosso faturamento inclui conjuntos individuais de opções. Às vezes, é melhor gerar tarifas mais diferentes a partir de diferentes serviços, para diferentes clientes - e isso será mais conveniente para o usuário. Por exemplo, no site,
oferecemos um período máximo de armazenamento de vídeo de 60 dias. Ao mesmo tempo, para alguns clientes, eles prepararam planos tarifários individuais com prazo de validade de vários anos.
É conveniente que o usuário escolha uma tarifa com uma forma de pagamento clara: por exemplo, faça um valor fixo mensalmente. Para que isso seja possível, o provedor VSaaS precisa arrumar os serviços dispersos e desenvolver uma linha tarifária sem sacrificar seu sistema de cobrança.
“Vaca Sagrada”: como cortá-la viva e não matar ninguém ao carregar
A “vaca sagrada” dos provedores de vários serviços da Internet é o faturamento convergente, ou seja, um sistema de pagamento no qual o serviço é capaz de cobrar do cliente uma única fatura por muitos serviços diferentes, pagos antecipadamente ou mediante o uso. Além disso, não importa o que atua como uma unidade de medida para o serviço - minutos ou bytes.
Às vezes, é impossível criar um modelo de pagamento único a partir de "blocos" díspares. O produto VSaaS que o usuário recebe consiste em dezenas de "ingredientes". Por exemplo, na Ivideon envolvemos módulos de serviços de terceiros e hospedagem em vários data centers.
Com diferentes fornecedores, estabelecemos vários modelos de liquidação - com alguém usando o modelo de pagamento conforme o uso (o esquema de pagamento para consumir recursos da nuvem "pague apenas pelo que você usou") e alguém cobra uma quantia fixa mensalmente. Trabalhamos com clientes de acordo com o modelo pré-pago.
Pré-pago - um método de liquidação com um provedor, no qual o usuário primeiro deposita o valor na conta.
Escolhendo um modelo, o provedor, em certa medida, se torna seu refém. Nem sempre é possível girar 180 graus e alterar o modelo de pré-pago para pré-pago em um curto espaço de tempo. Talvez o mercado dite que agora é necessário vender o serviço de uma maneira diferente, mas mudar algo pode ser muito difícil.
Como todos os provedores de serviços B2B, trabalhamos com pessoas jurídicas e, nos contratos adicionais aos contratos, temos os números exatos que o usuário paga por um período específico. Ao passar de um modelo para outro, alguém se tornará mais caro, mais barato, e teremos que explicar a todos.
Além disso, existem parceiros que usam nosso faturamento e enfrentam os mesmos problemas. Também estamos associados a eles por relações contratuais. Levando em conta o tamanho de nossas bases de usuários e parceiros, é uma quantidade incrível de trabalho contratual e organizacional. Mas há também aspectos técnicos: implementação e verificação dos mecanismos, contadores e métricas necessários. Como resultado, um tremendo estresse para os negócios, que pode afetar seriamente os indicadores de rentabilidade do período, mesmo que traga benefícios no futuro.
Como definimos preços ou o que você paga comprando uma assinatura na nuvem
O sistema de cobrança dos provedores de VSaaS está intimamente relacionado à contabilidade e contabilidade gerencial. Serve como uma das principais fontes de dados que permitem a formação e ajuste de tarifas. Um sistema construído incorretamente e dados coletados incorretamente não permitirão que você faça previsões precisas e afetem as vendas de serviços.
Se um erro for cometido em algum lugar, o provedor simplesmente não será capaz de entender quanto dinheiro um usuário traz para ele e se ele não trabalha com prejuízo. Como resultado, ele não poderá formar uma tarifa que seja vantajosa para si e para o usuário.
O perfil de uso do serviço não é igual à tarifa. Um usuário que grava na nuvem 24/7 custa mais do que uma pessoa com a mesma taxa, cuja câmera "ganha vida" uma vez por dia, quando a porta bate com o vento. Assim, dois usuários com a mesma tarifa nos custam valores diferentes, portanto, receberemos lucros diferentes.
O perfil de uso se encaixa na tarifa apenas com alguma aproximação: no pré-pago, é mais próximo do que no pré-pago, mas, de qualquer maneira, não há correspondência direta. O provedor pode sofrer perdas devido a inconsistências e o usuário pode pagar em excesso. Portanto, uma das principais tarefas do faturamento é garantir que os perfis e tarifas de uso do serviço não se contradigam.
Você pode seguir o caminho "fácil": frequentemente altera o custo dos serviços, recusa tarifas populares para os clientes assim que surgem problemas com eles e geralmente complica o sistema de pagamento para o usuário. Todas essas medidas realmente ajudarão a resolver os problemas do provedor, mas elas não consideram a conveniência dos clientes, e a lógica sugere que é fácil perder a confiança do usuário e é mais difícil recuperá-la.
Outra maneira requer habilidades de previsão e a capacidade de resolver tarefas atípicas. Isso permite que você se prepare com antecedência para possíveis dificuldades. Ivideon tem um
programa de afiliados para fornecedores, distribuidores, integradores. Manter registros de um usuário "próprio" e vários "parceiros" são duas tarefas diferentes. Simplificando, em cada caso, é necessário calcular corretamente quem, quem e quanto deve.
Pensando antecipadamente em como desenvolver o serviço em termos de interação com os agentes, adotamos uma grande parte de back office especificamente para essa conta. Se você não refletir sobre esses aspectos do trabalho, eles se transformam em "gargalos" que se tornam um problema real.
Os clientes têm o direito de exigir e querem algo especial.
A vigilância em nuvem é usada por usuários domésticos, pequenas, médias e grandes empresas; postos de gasolina, pequenas lojas e redes de varejo inteiras - todos eles implantam sistemas de vigilância por vídeo, e cada cliente tem suas próprias tarefas, prioridades e necessidades.
Para pequenas empresas, por exemplo, o preço costuma ser o fator determinante na escolha de uma tarifa, e a possibilidade de personalizar um pacote é mais importante para grandes empresas. Os setores de alta tecnologia exigem serviços analíticos exclusivos, e a sincronização com o sistema local corporativo é importante para os bancos. Idealmente, um provedor VSaaS deve fornecer a cada cliente o que ele solicita.
É necessário levar em consideração os recursos regionais. Em diferentes mercados, os serviços são percebidos de maneira diferente. O que podemos oferecer na Rússia como um serviço pago é um dado dado aos usuários americanos. O motivo é que o mercado dos EUA está saturado: quando empresas como a Wyze Cam oferecem uma oferta de armazenamento permanente e gratuito, o mesmo arquivo na nuvem não procura mais algo único para o usuário.
Várias solicitações exigem flexibilidade no serviço dos provedores VSaaS - isso deve ser configurado. Para criar um serviço universal em termos de qualidade, é necessário simplificar a conexão de novos módulos e prever cenários de uso em cada segmento.
Para as pequenas empresas, o preço é importante - significa que você precisa preparar uma tarifa acessível que resolva os problemas desse segmento e possa competir com ofertas alternativas. Por exemplo, no varejo, criamos uma ferramenta de gerenciamento de negócios - análise de vídeo - a um preço de 1.700 rublos. atrás da câmera para reconhecimento de rosto.
O usuário entende o valor do pacote de serviços para sua empresa e está pronto para conectá-lo. A tarefa do provedor é preparar o maior número possível de pacotes para diferentes tipos de negócios, com base principalmente em sua utilidade e na resolução de um problema específico.
Quanto à conveniência de conectar módulos, é importante simplificar esse processo o máximo possível, para que o usuário possa experimentar um novo serviço e, se necessário, recusá-lo facilmente (ele pode recusar alguns serviços, mas assim encontrar o que realmente precisa, - sem medo de truques de marketing).
Outra ferramenta útil para diferentes tipos de usuários é descontos progressivos. Eles permitem que os clientes economizem ao pagar por um grande número de dispositivos e o provedor - para incentivar os usuários com sistemas de tamanhos diferentes.
Competição de moedores de carne: flexibilidade, alianças, inovação
Uma empresa envolvida em análises médicas construiu um sistema de videovigilância com a ajuda de nossos concorrentes, mas não estava satisfeito com a experiência do usuário. Durante muito tempo, a empresa negociou conosco e seu fornecedor, ao mesmo tempo, reduziu o preço cada vez mais para salvar o cliente.
A situação foi complicada pelo fato de o sistema ter sido usado em centenas de locais em todo o país, e a migração parecia muito complicada. Como resultado, a empresa manteve a antiga decisão - ainda que inconveniente e insatisfatória para o cliente. O próprio provedor sofria de serviços de baixa qualidade - embora ele tenha vencido no momento, ele não conseguiu resolver as tarefas do cliente e, muito provavelmente, estragou sua reputação, o que atrasou seu próprio desenvolvimento.
Os jogadores apoiados por grandes investimentos podem se dar ao luxo de baixar o preço de seus serviços por um longo tempo, mesmo em detrimento da qualidade do pós-serviço. Mas, ao mesmo tempo, essas empresas são muito lentas para desenvolver soluções individuais. E apenas o suficiente para criar um produto de qualidade a pedido de qualquer cliente e, assim, suportar a concorrência.
Por exemplo, temos várias ofertas, não apenas para grandes e pequenas empresas, mas também para jardins de infância, academias de ginástica, bancos, centros de negócios e outras instalações. É claro que nos canteiros de obras a segurança e a segurança dos materiais são importantes e, nos salões de beleza, eles prestam muita atenção ao atendimento ao cliente. Com base nisso, oferecemos tipos individuais de empresas várias soluções que fecham suas tarefas prioritárias.
Outra forma de competição saudável é através de alianças. A Ivideon, como plataforma de vigilância e análise de vídeo em nuvem, está fundamentalmente aberta para parceria com fabricantes de câmeras, kits domésticos inteligentes, sistemas de segurança e outros equipamentos. Trabalhamos com Dahua e Hikvision, Axis Communications, desenvolvedora britânica da ACS Paxton, Hanwha Techwin (Samsung), desenvolvedores russos de sistemas de software e hardware OPS - Bolid, Teko e outros.
E a última arma no espaço de monetização adequada é a inovação. Os requisitos dos usuários para ferramentas analíticas em videovigilância estão aumentando; portanto, os provedores que contam com serviços inovadores e integração com outros fornecedores e sistemas têm maior probabilidade de ganhar uma posição no mercado.
O desenvolvimento de novos serviços também é uma boa maneira de atrair financiamento. Os investidores prestam atenção a muitos parâmetros ao avaliar empresas. O serviço "poderoso" no inventário do provedor VSaaS pode ser um fator decisivo para eles. Nossa prática mostra: com investimentos para lidar com os desafios do mercado e aprimorar a "flexibilidade" do serviço, fica mais fácil. Embora a responsabilidade esteja crescendo.
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Equilibrando os interesses de um usuário que, à primeira vista, sempre quer um preço mais baixo, e suas próprias necessidades, formadas pela eterna verdade "os negócios devem ser rentáveis", há uma grande tentação de começar a economizar na qualidade de equipamentos e serviços. Isso é uma armadilha, cujas vítimas são os dois lados da transação. O problema de equilíbrio no mercado VSaaS é resolvido simplesmente: crie um serviço conveniente e de alta qualidade para o usuário, realize as funções que os clientes precisam e permaneça estável na qualidade dos serviços.