Como compramos uma casa com painéis solares e o que aconteceu

Problemas que surgem quando a propriedade é propriedade de terceiros e as dificuldades de contratos de longo prazo: a história do uso de painéis solares em Santa Barbara solar

Em um dia chuvoso do ano passado (uma ocorrência rara), meu marido Alex e eu fizemos uma viagem que terminou na compra mais interessante e desanimadora de nossas vidas. Compramos um bangalô de cor creme que precisava ser reformado, construído em 1924 e localizado a poucos quarteirões daquela casa em Santa Barbara, Califórnia, onde alugamos nossas casas. Mas a visão despretensiosa da casa da rua era mais do que compensada por seu charme e conveniência: os aparadores clássicos embutidos na parede da sala de jantar; como a luz fluía através de um grande número de janelas; um quintal cercado por uma cerca onde nosso cachorro felpudo poderia se divertir. O linóleo mofado no banheiro será fácil de arrancar. Um chuveiro, que por algum motivo paira sobre uma pia da cozinha, será fácil de remover. A localização era muito tentadora, assim como o fato de o telhado inclinado da garagem para dois carros estar equipado com 17 painéis solares. Estávamos prontos para fazer a nossa parte em apoio ao planeta.

A matriz de painéis solares se tornou uma adição moderna ao setor imobiliário, que mudou pouco desde a década de 1950, quando Michael Jogolev, apelidado de Jag, mudou-se para ele quando ainda frequentava o jardim de infância, junto com sua mãe e tia, imigrantes de Iowa. Ele não se mudou para nenhum outro lugar. Ele cresceu como um homem grande, com um peito em forma de barril, e durante toda a sua vida ele era solteiro, tornando-se um organizador regular de festas por toda a região. Na atmosfera da casa, o proprietário era fascinado por todos os tipos de eletrônicos, em particular, também havia vários rádios amadores. “Rádios e computadores ocupavam todo o espaço livre da casa” e “o teto estava cheio de todos os tipos de antenas”, escreveu no Clube Amador de Santa Barbara depois que ele morreu de câncer aos 70 anos, em janeiro de 2017. “Ele era um completo fã de rádio amador, podia fazer qualquer coisa - e fez! O mundo do presunto perdeu um de seus últimos fãs de verdade. ”

Depois de caminhar alguns dias pela cabana do rádio Jag, fizemos nossa oferta. Uma semana depois, pouco antes do pagamento, descobrimos que os painéis solares não pertencem à Jag. No idioma do setor, isso é chamado de "propriedade de terceiros" [TPO]; nesse caso, o proprietário era a Sunrun Inc., a maior fornecedora de painéis solares domésticos nos Estados Unidos. Comecei a lidar com esse modelo. Agora é usado com menos frequência do que antes, mas desempenha um papel importante na distribuição de painéis solares domésticos, que antes a maioria das pessoas não podia pagar. O motivo é simples: nesse caso, os proprietários de casas não pagam nada imediatamente. Uma empresa, como a Sunrun, coloca painéis no seu telhado, conecta-os à sua casa e recebe créditos fiscais por possuir o sistema. No futuro, você pagará a maior parte da eletricidade não às concessionárias, mas à Sunrun.

Logo descobri que esse sistema estava legalmente conectado à casa por contrato. Aparentemente, ao comprar uma casa, renovamos automaticamente o leasing com a Sunrun. Não tenho certeza de como reagi a isso como comprador, mas minha curiosidade jornalística definitivamente motivou esse fato. E eu decidi estudar cuidadosamente essa proposta.


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Um especialista em suporte da Sunrun me explicou que, um ano antes de Jag decidir mudar para a energia solar, ele pagava ao sul da Califórnia Edison US $ 115 por mês, em média. Sob os termos do contrato, ele paga à Sunrun US $ 75 por mês. Os painéis no teto da garagem devem cobrir 85% de suas necessidades de energia. Isso deixa uma participação de 15% na SoCal Edison por US $ 17 / mês. No total, sua conta de luz era de US $ 92 / mês e suas economias eram de US $ 23 / mês.

Recebi uma cópia do contrato assinado por Jag e rapidamente percebi como a Sunrun consegue fazer essas ofertas. Dura 20 anos. Os pagamentos aumentam 2,9% ao ano - até 2036, serão 72% a mais. E o crédito tributário é de pelo menos US $ 5.000.

Mudando para Sunrun

Jag economizaria no custo da eletricidade com seu painel solar Sunrun? Depende do que acontecerá com as contas de serviços públicos no futuro.

Se o custo da eletricidade no sul da Califórnia Edison aumentasse anualmente 2,2%, como tem sido em média nos últimos 10 anos, os custos de Jag, que mudou para a energia solar, aumentariam em US $ 6000 em 20 anos.


Preto - SoCal Edison Board, Amarelo - Sunrun

Parcialmente, Sunrun conseguiu envolver Jag nesse contrato, porque lhe disseram que o custo dos pagamentos a favor do SoCal Edison estava crescendo 4,75% ao ano. Se assim fosse nos próximos 20 anos, a energia solar pouparia a Jaga pelo menos US $ 2.000.



Alex e eu morávamos em um condomínio 50% maior que a casa de Jag (e também tínhamos um ar-condicionado que ele não tinha), e ainda assim nosso consumo de energia não pode ser nem perto do que ele, considerando todos os seus brinquedos eletrônicos. Pagaríamos Sunrun pela eletricidade que não precisávamos. De acordo com as regras locais, existe um " sistema de medição limpo ", segundo o qual temos o direito de vender energia solar excedente de volta para o SoCal Edison e ganhar US $ 7,5 / mês, mas mesmo assim, a empresa ainda exigiria US $ 10 / mês para o direito de permanecer conectado à rede. Dado tudo isso, assumindo o contrato de locação da Jag, pagaríamos mais US $ 30 / mês. Nós começaríamos imediatamente a perder dinheiro. Apoiar as energias renováveis ​​é um negócio importante, e sou a favor de gastar um pouco mais ajudando o planeta. Mas me pareceu errado fazer isso transferindo dinheiro para uma empresa comercial como a Sunrun.

Perguntei a Sunrun se eles poderiam pegar esse sistema e colocá-lo na casa de outra pessoa. Eles não concordaram. A única maneira de se livrar dessa carga, como a entendemos, era pagar o valor total por mais de 18 anos de pagamentos de uma só vez comprando este equipamento. Seu custo foi de US $ 27.300.

Em meados de fevereiro, chegamos a um impasse. Não queríamos concluir a transação se isso significasse assumir obrigações sob um contrato com a Sunrun. A confiança, que administrava a herança de Jag em nome de seus herdeiros, recusou-se a comprar o sistema. A Sunrun bloqueou a venda com um documento chamado arquivo UCC, que afirmava que a empresa tinha direitos sobre sua propriedade. Nosso credor se recusou a nos dar dinheiro sem resolver esse problema.

No começo, fiquei triste e depois me senti uma insignificância mercantil por causa de um apego tão forte a uma caixa de madeira. Mas, é claro, não era tão simples. Naquela época, o lar já significava para nós um lugar onde Alex e eu poderíamos - talvez com um ou dois filhos - construir nosso futuro.

Em alguns meses, os reguladores votarão para tornar a Califórnia o primeiro estado dos Estados Unidos , onde, desde 2020, a construção de quase todas as novas casas definitivamente exigirá o uso de painéis solares. Isso significa que em breve o sistema TPO se tornará mais difundido. (Em conexão com esta notícia, o estoque da Sunrun e seus concorrentes disparou). Isso deve continuar a complicar a economia de comprar casas depois que pelo menos alguns compradores - ou aqueles que os procuram - fazem seus cálculos, como Alex e eu fizemos.

Lynn Juric, diretora da Sunrun desde 2015, mãe de dois filhos, aparece regularmente nas listas de 40 a 40 anos [lista da Forbes dos jovens mais influentes / aprox. trans.] e "as mulheres mais influentes nos negócios". Harvard a convidou para ir a sua casa para jogar nos times de vôlei e basquete. Em vez disso, ela foi para Stanford e, no final, foi trabalhar em uma sociedade anônima fechada, onde era obrigada a fazer ligações frias para vários diretores da empresa - ela foi porque sabia que ficaria desconfortável com isso. Alguns anos depois, enquanto estudava na Stanford Business Graduate School, ela conheceu o colega Ed Fenster, que trabalhava no Blackstone Group LP, e seu amigo Nat Creamer, um oficial da Marinha dos EUA que acabara de voltar do Afeganistão. Essa trindade se propôs a tarefa de tornar a energia solar mais acessível. Em essência, o problema era matemático - "um desafio do ponto de vista do modelo de negócios e das finanças", Juric me disse quando nos encontramos com ela na sede da Sunrun em São Francisco em dezembro. Ele, Fenster e Creamer fundaram a Sunrun em 2007.

A SunEdison usa o modelo TPO para projetos comerciais há anos e a SolarCity Corp. ultrapassou a Sunrun, entrando primeiro no mercado das famílias, e foi lançada em 2006 com o apoio de US $ 10 milhões de Elon Musk, um primo dos dois irmãos que fundaram a empresa. Durante anos, a Sunrun tem observado os gastos malucos de seus concorrentes tentando ganhar participação de mercado e como as novas empresas ocuparam essa área.


Uso doméstico de energia solar nos EUA, GW * h / dia

Como resultado, a paciência de Sunrun valeu a pena. O SolarCity quase quebrou devido a enormes dívidas e a Tesla Inc. teve que salvá-lo em 2016 SunEdison, Sungevity Inc. e outros declararam falência . Sunrun continuou a se concentrar na melhoria das margens e no uso de subsídios do governo, assumindo a posição de defensor do meio ambiente e das más condições do Vale do Silício. No início de 2018, a empresa entregava mais megawatts em residências do que qualquer um de seus concorrentes. A cada trimestre, exceto um, aumentava sua participação de mercado e, desde meados de 2015, possui 218.000 clientes em 22 estados, em Washington, DC e Porto Rico (metade dos clientes estão na Califórnia) e possui 4.000 funcionários. As ações da Sunrun quase triplicaram em valor nos últimos 12 meses, e a empresa espera que sua base de usuários cresça 30% neste ano fiscal.

E o novo mandato para a Califórnia não demora muito para esperar. Juric acredita que ele fará do consumo de energia solar um fenômeno normal e menos arriscado aos olhos dos proprietários. Especificamente, ela me disse, seria bom para as empresas que trabalham no modelo TPO. Os construtores não vão querer oferecer painéis solares na carga para a casa, isso aumentará o preço. Em vez disso, os compradores financiarão os sistemas com um pagamento separado - a Sunrun está negociando isso com os 10 maiores desenvolvedores estaduais. 85% dos negócios da Sunrun dependem de TPO.

Para fornecer aos clientes dezenas de milhares de dólares em painéis sem pré-pagamento, você precisa ter uma rede financeira sofisticada. Pagamentos mensais em contratos de 20 anos fornecem à Sunrun um fluxo de caixa futuro, mas hoje é necessário dinheiro para encontrar clientes, comprar equipamentos e instalar instaladores (e diretores). O ponto principal são os subsídios do governo, especialmente os créditos fiscais de investimento , permitindo que os proprietários deduzam 30% do custo dos painéis de seus impostos.


Empreiteiros instalam painéis no telhado de uma nova casa em Sacramento

A estrutura de redução de impostos nos EUA também explica por que o modelo TPO floresce apenas neste país. Proprietários de imóveis em outros lugares compram painéis solares imediatamente e muito mais barato; Os americanos pagam o dobro do que as pessoas de outros países. Na Austrália e em outros países, existem sérios subsídios ou reembolsos - ao mesmo tempo, os subsídios australianos cobriam 80% do custo de um sistema típico. Hoje eles cobrem 30% do custo, com uma redução geral de preços. Nos EUA, pelo contrário, as pessoas que compraram o sistema imediatamente não recebem um subsídio até enviarem a próxima declaração e, então, o subsídio lhes é concedido apenas se os impostos excederem. Esses e outros fatores estão nas mãos da Sunrun.

No primeiro estágio do desenvolvimento, a Sunrun incorre em dívidas e recebe investimentos dos chamados "investidores em ações tributárias". Apenas duas dúzias de empresas têm oportunidades financeiras suficientes e interesse em créditos tributários para fazer isso. Entre eles estão o Google, JPMorgan Chase e General Electric, disse Joe Osh, analista de tecnologia energética da JMP Securities LLC. Eles investem na Sunrun, não para obter lucros sérios, mas para reduzir os pagamentos de impostos: possuindo milhares de sistemas de produção de energia solar, eles podem receber descontos de impostos, reduzindo a carga em outras áreas de atividade. Hugh Bromley, analista de energia solar da BloombergNEF, disse que a Sunrun e seus concorrentes, embora ofereçam painéis solares, são mais interessantes na criação de "uma das mais sofisticadas indústrias de engenharia financeira de todos os setores da economia dos EUA".

Apenas 1% das casas nos EUA onde uma família mora - ou seja, 1,8 milhão - estão equipadas com painéis solares, e o entendimento geral do sistema TPO no setor imobiliário permanece limitado. Nosso corretor de imóveis com 35 anos de experiência nunca encontrou isso. Os agentes imobiliários de Jaga também se comportaram de maneira insegura. No começo, eles não mencionaram painéis. Eles disseram que os painéis pertencem à Sunrun e, se não queremos renovar o contrato, a empresa os removerá. Então, aparentemente, tendo aprendido o custo dessa opção, eles retornaram.

Com a ajuda de um advogado local e meu sogro, advogado de contratos de aposentadoria, escrevi uma carta ao Jaga Trust, acusando os agentes de não garantirem os direitos de propriedade sem serem onerados por terceiros, embora eles declarassem o contrário. Eu ameacei o tribunal. Esta foi a última tentativa, e nenhum de nós pensou que funcionaria. Mas funcionou.

Em 1º de março, o representante da Jaga Trust escreveu um email para Sunrun, onde concordou em comprar o sistema. Em 22 de março, pegamos as chaves da casa e eu fiquei tão radiante no meio da sala de jantar vazia, e depois tirei uma selfie. 30 de março, nos mudamos.


Telhado da garagem após remover os painéis

Sunrun chama nossa demanda da confiança de Jag de comprar e remover o sistema "extremamente exclusivo e raro". Na maioria das vezes, os vendedores passam o contrato aos compradores - Sunrun diz que isso acontece 94% das vezes - ou pagam antecipadamente pelos painéis e permanecem no telhado para o próximo proprietário usar. Eu me censuro desde que aprendi sobre o último. Isso economizaria US $ 12.000 e nos permitiria apoiar o setor de energia solar e receber eletricidade "gratuita", enquanto a Sunrun ainda seria responsável pela manutenção e reparo.

Do ponto de vista de Sunrun, isso também seria uma boa opção. O preço total da recompra de US $ 27.300 deve-se à necessidade de contabilidade TPO. Os créditos fiscais federais e a depreciação acelerada desfrutada pela Sunrun e seus investidores exigem que os sistemas permaneçam operacionais por cinco anos. Se o sistema não for mais usado antes, o serviço tributário retornará seu custo para si mesmo. O preço de compra do equipamento da Sunrun inclui não apenas os pagamentos restantes por 18 anos de uso, mas também a perda de descontos e depreciação de impostos.

Todas essas dificuldades me fizeram pensar em Jaga. Quando ele assinou com Sunrun, oito meses antes de sua morte, ele estava lutando contra o câncer por vários anos. Ele entendeu as consequências de suas ações?


Das quatro opções de pagamento, três seriam mais lucrativas para Jag do que um contrato com a Sunrun. Por 20 anos do contrato, os pagamentos juntamente com a manutenção dos painéis resultariam em Jag $ 24.000

Uma vendedora da Sunrun que trabalhou com Jag fazia parte de uma extensa rede de vendedores que trabalhavam para uma comissão, que inclui funcionários diretos da empresa e terceiros. A Sunrun fazia vendas, enviando pessoas para falsificar fãs em jogos de futebol e compradores nas lojas (como um ex-vendedor me disse, Costco é apenas uma mina de ouro), além de andar de porta em porta e fazer chamadas frias. A base do discurso publicitário do vendedor é de 20% de economia, seguro contra aumentos imprevisíveis nas tarifas de serviços públicos e o prazer emocional de melhorar o meio ambiente.

Mas sites de análise de clientes e notícias locais estão cheios de clientes frustrados que alertam outras pessoas contra a entrada em um sistema de TPO oferecido pela Sunrun e outras empresas. Os procuradores-gerais do estado e os políticos enviam reclamações em nome de pessoas que alegam ter sido sugadas por sistemas caros que eles não podem pagar depois de assinar um contrato que não entenderam; ou que pagam mais por eletricidade, e não menos, conforme prometido; ou que agora eles têm problemas com a venda de casas, pois esse sistema repele potenciais compradores, como foi o meu caso. Ao mesmo tempo, os clientes da Sunrun e de outras empresas são obrigados a assinar cláusulas de arbitragem que os proíbem de registrar reivindicações por conta própria ou ingressar em uma ação coletiva.

Eu levantei essa questão em uma conversa com Yurich, que apontou a presença de uma classificação A + emitida por sua empresa pela organização sem fins lucrativos Better Business Bureau, e disse que as "exceções brilhantes" que os jornalistas atacaram não representam o quadro geral da experiência típica que o cliente recebeu . Ela negou veementemente que sua empresa estivesse reforçando a reputação negativa da indústria. Pelo contrário, "acho que isso nos ajuda a se destacar", disse ela. - Para obter sucesso a longo prazo em um negócio como esse, primeiro você precisa de uma boa reputação; portanto, a opinião do cliente é extremamente importante. Se eu apenas quisesse ganhar dinheiro, ficaria no negócio de investimentos. Eu quero fazer algo que mudará o mundo. ”

Conversei com oito atuais e antigos funcionários da Sunrun e alguns elogiaram a cultura de vendas da empresa, dizendo que o mau comportamento não era incentivado. Outros disseram que não puniram táticas antiéticas de vendas quando abriram."Quando o seu salário depende se eles dizem sim, então, como no amor e na guerra, todos os meios são bons", disse Tank Khan, do Arizona, um vendedor que se tornou um treinador. "Tudo pode ser feito corretamente, mas requer um certo nível de habilidades e paciência, que a maioria dos representantes de vendas não possui e de que os gerentes não precisam". Os vendedores manipularam fatos, ignoraram detalhes importantes e, acima de tudo, apreciaram a velocidade do trabalho, ele me disse. Um treinador da Califórnia, que ouviu centenas de ligações de vendedores para fins de controle de qualidade, estimou que 60% dos compradores tinham à sua disposição não mais que 50% das informações ao assinar o contrato e 10% não tinham ideia do que estava em jogo.

Os clientes em potencial costumam perguntar o que acontece se tentarem vender sua casa. Os vendedores com quem falei garantiram que os painéis solares agregam valor à casa, reduzindo o custo de sua manutenção. Yurich disse o mesmo em nossa entrevista. No entanto, para sistemas TPO, não há dados ou pesquisas de uma organização respeitável que possam confirmar isso. O Laboratório Nacional de Lawrence Berkeley, uma organização de pesquisa da Califórnia, descobriu que um ativo poderia ser considerado um sistema de proprietário inteiro. O estudo mostrou que os TPOs não oferecem benefícios e não são considerados ativos ou desvantagens (sim, diga isso ao Jaga Trust).

Um ex-funcionário me enviou instruções para treinar os funcionários da Sunrun, que, segundo ele, eram relevantes no momento de sua demissão em abril de 2017. É chamado de “Guia de vendas bem-sucedidas da Sunrun” (a empresa confirmou a autenticidade do documento). As instruções instruem os vendedores a semear desconfiança e desprezo pelos fornecedores tradicionais de imóveis e serviços públicos e apelar às emoções dos clientes. Na página 61, a dor é mencionada 31 vezes e o medo 12 vezes. Os estagiários são instruídos a "intensificar mais a dor" ao discutir receitas tradicionais de serviços de moradia. Entre os "componentes do sucesso" é referido como "a criação da dor e do medo". Entre os "cinco erros fatais" - "incapacidade de causar medo ou dor".


Trecho das Instruções de Treinamento Sunrun

Yurich não demorou a defender essas táticas quando as mencionei em uma entrevista. Ela chamou a dor de "uma descrição honesta das sensações das pessoas" que pagam contas de serviços públicos. "Como vendemos um substituto para a eletricidade tradicional, precisamos demonstrar que nosso produto é superior aos produtos existentes". Mais tarde, o representante da Geórgia Dempsey me escreveu por e-mail: “A técnica de detecção da dor é atribuída a David Sandler, que inventou o Sandler Sales System. Sandler define dor como "descobrir as razões pelas quais um cliente em potencial pode fazer uma compra e assumir a responsabilidade de resolver todos os problemas que impedem o cliente de alcançar o sucesso". Nossa crescente base de clientes é uma evidência de que as famílias desejam mudar para serviços de eletricidade de qualidade superior,oferecido por painéis solares domésticos e baterias. ”

Os consumidores querem ser mais ecológicos, mas, acima de tudo, como Sunrun enfatiza, eles querem economizar. A empresa promete economia oferecendo um custo de serviço menor do que a média das contas de eletricidade em um local específico e aumentando o custo de seus serviços mais lentamente do que o custo da eletricidade tradicional. Tudo isso é baseado nas afirmações de que o custo da energia tradicional "cresceu rapidamente" no passado e que esse continuará sendo o caso. Sunrun assume que o custo da energia aumentará em 3,76% ao ano. Isso representa mais do que o dobro do aumento médio no custo da eletricidade no país, segundo estatísticas do governo (o consumo médio também está caindo, à medida que os eletrodomésticos estão se tornando mais eficientes). Sunrun afirma que os preços subirão mais rapidamente no futuro, em particular,já que em um futuro próximo, os fornecedores de eletricidade terão que gastar na atualização da rede.

Independentemente do que aconteça com os preços, um sistema de energia solar montado no telhado adequadamente projetado deve reduzir a conta de luz para a maioria dos americanos. Se você tiver essa oportunidade, é melhor comprar esse sistema imediatamente, mas nem todos são capazes. A simplicidade e a conveniência de um sistema TPO podem ser atraentes.

Mas há outra reviravolta inesperada nesta história. Alguns meses após o final deste drama, uma surpresa me aguardou.

Quando liguei para Sunrun pela primeira vez, me disseram que a conta do SoCal Edison, um ano antes de ele decidir instalar painéis solares, era em média US $ 115 / mês. Descobriu-se que não é assim. Em seu arquivo, como outro representante da Sunrun me disse, estava escrito que, em média, ele pagava US $ 79 / mês. Lembre-se de que seus painéis solares deveriam fornecer apenas 85% da necessidade de eletricidade, ou seja, no primeiro ano de uso, ele pagava US $ 87 por mês. Isso custa US $ 8 a mais do que antes. Quando perguntei a Sunrun sobre os novos números, Dempsey disse que Jag era "um cliente feliz e satisfeito", "apreciando a paz de espírito" fornecida pelo sistema.

Eu não queria incomodar a família ou os amigos de Jag, mas agora precisava descobrir tudo sobre o que o levou a assinar um contrato com Sunrun. Encontrei dois primos de Iowa e dois amigos íntimos em Santa Barbara e perguntei se Jag era um "verde cinza" - um homem idoso que pretendia salvar o planeta. Todos eles bufaram - eles dizem que ele só economizou dinheiro. Ele viveu de acordo com os preceitos de sua mãe, salvo - comprado. Todos se perguntaram se ele havia sido enganado. "Por que ele começaria a assinar um contrato de 20 anos, sabendo que não viveria tanto tempo?" - disse Katie Bakus, uma amante das conversas no rádio, que conheceu Jag em um clube amador de rádio há duas décadas e observou como o câncer tirava sua força física e mental. “Há algo errado. Essa coisa fede como um peixe de três dias.

A história não termina aí - por exemplo, os painéis da Jag nunca funcionaram com capacidade total. Tudo isso se deve ao que Sunrun descreveu como "sombreamento grave" devido a uma árvore que cresce no quintal de um vizinho. Sim, exatamente: a Sunrun instalou o sistema na sombra de uma grande árvore antiga. Isso novamente levanta questões sobre a lógica do vendedor que trabalhou com Jag. A Sunrun tem uma garantia - se o sistema ficar aquém do desempenho, você receberá uma compensação. No caso de Jag, uma compensação de US $ 203 foi transferida para sua conta em 17 de julho de 2017, seis meses após sua morte.

, . , , , , . . , Sunrun $79/ ( ) $10 SoCal Edison , $7,50 . 10 , SoCal Edison $30. , Sunrun, $50/. .