Igor Sysoev , desenvolvedor de servidores da web
nginx , membro da grande família
HighLoad ++ , não ficou apenas nas origens de nossa conferência. Eu percebo Igor como meu professor profissional, um mestre que me ensinou como trabalhar e entender sistemas altamente carregados, que por uma década determinaram meu caminho profissional.
Naturalmente, não consegui superar o enorme
sucesso da equipe NGINX ... E entrevistei, mas não de Igor (ele ainda é um programador introvertido), mas de investidores do
fundo Runa Capital que viram o nginx há dez anos e construíram um negócio em torno dele. infraestrutura, e agora realizou um acordo de tamanho sem precedentes para o mercado russo.
O objetivo do artigo sob o corte é confirmar mais uma vez - tudo é possível! Experimente!
Chefe do Comitê do Programa HighLoad ++ Oleg Bunin: Parabéns por um negócio bem-sucedido! Pelo que sei, você conseguiu manter e apoiar o desejo de Igor de continuar trabalhando como programador e, ao mesmo tempo, construir toda a infraestrutura de negócios ao seu redor - esse é o sonho de qualquer desenvolvedor. Certo?Meu interlocutor, sócio-gerente da Runa Capital Dmitry Chikhachev: Isso é
verdade . Esse é um grande mérito do próprio Igor e de seus co-fundadores Maxim e Andrey (Maxim Konovalov e Andrey Alekseev), porque eles estavam inicialmente preparados para que essa infraestrutura fosse construída em torno deles.
Nem todas as startups avaliam suas próprias forças e capacidades de maneira tão adequada. Muitos querem liderar ou liderar todo o processo.
- Ou seja, a equipe da NGINX, em geral, se afastou da parte dos negócios, ou o quê?Dmitry: Não, eles não se afastaram da parte dos negócios, por quê? Maxim liderou as operações como diretor de operações. Andrey estava envolvido no BizDev, Igor continuou a desenvolver - o que ele gostava. Todo mundo estava fazendo o que era sua força e o que ele gostava.
Há mais de 15 anos, o projeto nginx foi lançado, passaram-se 8 anos desde a fundação da empresa.
Eu vi toda a história do investidor, minha descrição dos eventos pode ser um pouco simplificada, capturando apenas alguns pontos de virada.
Mas a base de tudo são os anos de trabalho árduo da equipe e dos fundadores envolvidos na busca e seleção do CEO, na abertura de um escritório americano, na formação de um modelo de negócios e, mais importante, no constante desenvolvimento do produto.
Pelo qual não nos cansamos de lhes agradecer muito! Graças a eles, o nginx está se desenvolvendo e tendo sucesso.
Mas todos entenderam que para construir um negócio multimilionário nos EUA, era necessária uma pessoa de um calibre diferente, com um histórico diferente. Portanto, mesmo na primeira rodada de negociações, houve um acordo com os investidores de que essa pessoa seria encontrada. Gus Robertson se tornou ele, ele se encaixa em todos esses critérios.
O valor nginx para a comunidade HighLoad não pode ser superestimado. Obrigado por tornar nossa vida ótima!
- Então, foi planejado originalmente entrar no mercado americano?Dmitry: NGINX é um negócio de B2B. Além disso, não é particularmente conhecido pelos usuários, pois funciona no nível de infraestrutura, como o middleware: o principal mercado para o b2b são os Estados Unidos - 40% do mercado mundial está concentrado lá.
O sucesso no mercado dos EUA determina o sucesso de qualquer startup.
Portanto, um plano lógico: ir para os EUA, contratar imediatamente uma pessoa que irá liderar a empresa americana, desenvolver os negócios e atrair investidores americanos. Se você deseja vender software de infraestrutura nos EUA, é importante que os investidores americanos estejam nas suas costas.
- Quem veio a quem: você nginx, nginx para você?Dmitry: Tivemos muitos pontos de contato diferentes. Provavelmente tomamos uma grande iniciativa, porque mesmo assim o nginx era perceptível. Embora ele ainda não fosse uma empresa e a participação de mercado fosse relativamente pequena (6%), o interesse do investidor já era grande. Como o acordo era competitivo, é claro que estávamos ativos.
- Em que condição estava o produto? Não havia empresa, mas havia rascunhos de uma versão comercial da empresa?Dmitry: Havia um servidor web nginx de código aberto. Ele tinha usuários - 6% do mercado global. De fato, são milhões, até dezenas de milhões de sites. Mas, no entanto, não havia empresa, não havia modelo de negócios. E como não havia empresa, não havia equipe: havia Igor Sysoev - um desenvolvedor de nginx e uma pequena comunidade ao redor.
Esta é uma história muito interessante. Igor começou a escrever nginx há algum tempo - em 2002, e lançado em 2004. Na realidade, o interesse nele só apareceu em 2008, em 2011 ele levantou dinheiro. Poucas pessoas se perguntam por que tanto tempo se passou. De fato, há uma explicação técnica lógica para isso.
Em 2002, Igor trabalhou na Rambler, e houve um problema que ele, como administrador do sistema, resolveu - o chamado problema C10k, ou seja, fornecer ao servidor mais de dez mil solicitações simultâneas em pico de carga. Então, esse problema apareceu apenas porque cargas pesadas na Internet só foram usadas. Apenas alguns sites se depararam com ele - como Rambler, Yandex, Mail.ru. Para a maioria dos sites, isso era irrelevante. Quando 100-200 solicitações por dia, nenhum nginx é necessário, o Apache se sai bem.
À medida que a Internet se tornou cada vez mais popular, o número de sites que encontraram o problema do C10k aumentou. Mais e mais sites começaram a exigir um servidor da Web mais rápido para processar solicitações - como o nginx.
Mas a verdadeira explosão de carga ocorreu em 2008-2010 com o advento dos smartphones.
É fácil imaginar o quão imediatamente o número de solicitações do servidor aumentou. Em primeiro lugar, o tempo para usar a Internet aumentou, porque clicar em links tornou-se possível em qualquer lugar e em qualquer lugar, e não apenas em um computador. Em segundo lugar, o comportamento do usuário também mudou - com uma tela sensível ao toque, clicar nos links se tornou mais caótico. Você pode adicionar redes sociais aqui.
Como resultado, os
picos de carga na Internet começaram a crescer exponencialmente . A carga total cresceu mais ou menos uniformemente, mas os picos se tornaram cada vez mais perceptíveis. Aconteceu que o mesmo problema C10k se espalhou. Neste momento, o nginx também voou.
- Conte-me como os eventos se desenvolveram após a reunião com Igor e sua equipe? Quando o desenvolvimento da infraestrutura e das idéias de negócios começou?Dmitry: Primeiro, um acordo foi formado. Eu já disse que a transação era competitiva e, no final, um sindicato de investidores se formou. Nós nos tornamos parte deste consórcio com a BV Capital (agora e.ventures) e Michael Dell. Primeiro, o acordo foi fechado e, depois disso, eles começaram a pensar na questão de encontrar o CEO americano.
Como você fechou o acordo? Afinal, acontece que você nem sabia qual modelo de negócios e quando ele pagaria? Acabou de investir em uma equipe, em um produto legal?Dmitry: Sim, foi uma transação de semeadura pura. Naquele momento, não pensamos em um modelo de negócios.
Nossa tese de investimento foi baseada na premissa de que o NGINX é um produto exclusivo, com um público significativamente crescente.
Ele estava resolvendo um problema bastante sério para esse público. Eu tenho um teste favorito, um teste decisivo para qualquer investimento - o produto resolve um problema enorme e doloroso. NGINX este teste de colisão passou com um estrondo: o problema era enorme, a carga aumentou, os sites estavam mentindo. E foi doloroso porque estava chegando uma era em que o site estava se tornando o que é chamado de missão crítica.
Nos anos 90, as pessoas pensaram assim: o site está mentindo - agora vou ligar para o administrador do sistema, eles o elevam em uma hora - é normal. No final dos anos 2000, para muitas empresas, um tempo de inatividade de 5 minutos se tornou igual a dinheiro, reputação, etc. realmente perdidos O fato de o problema ter sido doloroso é um lado.
O segundo lado que nós, como investidores, olhamos é a
qualidade da equipe . Aqui ficamos impressionados com Igor e seus cofundadores. Foi uma experiência complementar e um produto único que foi desenvolvido por uma pessoa.
- É claro que uma equipe com um certo número de competências se complementando também desempenhou um papel.Dmitry: Parece-me certo que Igor sozinho tenha desenvolvido um produto, mas quando o momento de criar um negócio se aproximou, ninguém correu para lá, mas com parceiros. Analisando 10 anos de experiência em investimentos, posso dizer que a presença de dois cofundadores, é claro, reduz os riscos.
O número ideal de co-fundadores é dois ou três. Um é muito pequeno e quatro já são muitos.
- O que aconteceu depois? Quando o acordo já ocorreu, mas não havia uma ideia de negócio bem desenvolvida.Dmitry: Um acordo está sendo concluído, a empresa está sendo registrada, os documentos estão sendo assinados, o dinheiro está sendo transferido - foi tudo o que fizemos. Paralelamente ao desenvolvimento da parte de negócios, contratamos uma equipe de desenvolvimento que começou a trabalhar no produto. Andrey Alekseev como BizDev construiu os primeiros relacionamentos com clientes em potencial para coletar feedback. Todos pensamos juntos em um modelo de negócios e, juntos, procuramos um gerente de topo que desenvolvesse os negócios americanos e liderasse a empresa em essência.
"E como você o encontrou?" Onde Não faço ideia de como fazer isso.Dmitry: Todos os investidores e o conselho de administração fizeram isso. No final, a escolha recaiu sobre Gus Robertson. Gus trabalhou na Red Hat, cujo gerente principal era nosso investidor. Nos voltamos para a Red Hat por ser de código aberto, e dissemos que estamos procurando uma pessoa capaz de liderar o negócio e transformá-lo em um bilionésimo. Eles recomendaram Gus.
O acordo com a NGINX foi fechado em 2011, e em 2012 já nos encontramos com Gus, e imediatamente gostamos muito dele. Ele tinha um histórico de código aberto da Red Hat - naquela época, era a única empresa com capitalização multimilionária em código aberto. Além disso, a Gus estava envolvida no desenvolvimento de negócios e vendas - o que você precisa!
Além do histórico e da experiência, gostamos de suas qualidades pessoais - ele é uma pessoa inteligente e perspicaz, com mente rápida e, o mais importante, parecia-nos que ele tinha uma boa conformidade cultural com a equipe. De fato, foi isso que aconteceu. Quando eles se conheceram, tudo ficou no mesmo comprimento de onda, tudo em excelente interação.
Fizemos uma oferta para Gus e, no final de 2012, ele começou a trabalhar. Gus também sugeriu investir seu próprio dinheiro na NGINX. Todos os investidores ficaram impressionados. Devido ao alto envolvimento de Gus, ele se juntou à equipe fundadora e foi percebido por todos como co-fundador da empresa. Posteriormente, ele foi um dos quatro. Há uma foto famosa em que todos os quatro estão vestindo camisas da NGINX.
A foto foi tirada de uma nota de Dmitry Chikhachev sobre a história da cooperação entre a NGINX e a Runa Capital.- Você encontrou imediatamente o modelo de negócios ou mudou depois?Dmitry: Conseguimos encontrar o modelo imediatamente, mas antes disso discutimos por algum tempo como e o quê. Mas a principal discussão foi se continuaria a apoiar o projeto de código aberto, deixasse o nginx livre ou gradualmente faria todo mundo pagar.
Decidimos que seria correto usar o poder da comunidade por trás do nginx, para não decepcioná-lo e não recusar apoiar o projeto de código aberto.
Portanto, decidimos manter o nginx em código aberto, mas criar um produto especial adicional chamado NGINX Plus. Este é um produto comercial baseado em nginx que licenciamos para clientes corporativos. Agora, o principal negócio da NGINX é a venda de licenças NGINX Plus.
As principais diferenças entre as versões aberta e paga são:
- O NGINX Plus possui funcionalidade adicional para empresas, principalmente balanceamento de carga.
- Ao contrário do produto de código aberto, há suporte ao usuário.
- Este produto é mais fácil de manusear. Este não é um construtor que você precisa construir, mas um pacote binário pronto que você pode implantar em sua infraestrutura.
- Como o código aberto e o produto comercial interagem? Algum recurso de um produto comercial flui para o código aberto?Dmitry: O produto de código aberto continua a se desenvolver paralelamente ao comercial. Algumas funcionalidades são adicionadas apenas a um produto comercial, algo lá e ali. Mas o núcleo do sistema é obviamente o mesmo.
O ponto importante é que o nginx em si é um produto muito pequeno. Na minha opinião, existem apenas cerca de 200 mil linhas de código nele. O desafio foi desenvolver produtos adicionais. Mas isso já aconteceu após a próxima rodada de investimentos, quando foram lançados vários novos produtos: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) e NGINX Unit (2017-2018). A linha de produtos para empresas se expandiu.
- Com que rapidez ficou claro que você adivinhou com o modelo? Foi um retorno, ou ficou claro que o negócio está crescendo e trará dinheiro?Dmitry: O primeiro ano com receita foi 2014, depois conquistamos o primeiro milhão de dólares condicionais. Nesse ponto, ficou claro que havia uma demanda, mas a economia ainda não era totalmente compreendida em termos de vendas, na medida em que o modelo permitiria sua expansão.
Dois anos depois, em 2016-2017, já percebemos que a economia era boa: a saída de clientes é pequena, há vendas adicionais e os clientes, que começaram a usar o NGINX, compram cada vez mais. Então ficou claro que isso poderia ser ampliado ainda mais. O que, por sua vez, levou a rodadas adicionais de financiamento, que já aumentaram a organização das vendas, contratando mais pessoas nos EUA e em outros países. A NGINX agora possui escritórios de vendas nos Estados Unidos, Europa, Ásia - em todo o mundo.
- NGINX grande agora?Dmitry: Já são cerca de 200 pessoas.
- Basicamente, provavelmente, são vendas e suporte?Dmitry: O desenvolvimento ainda é uma grande parte da empresa. Mas vendas e marketing são uma grande parte.
- O desenvolvimento é feito principalmente pelos russos que estão em Moscou?Dmitry: O desenvolvimento já está em andamento em três centros - são Moscou, Califórnia, Irlanda. Mas Igor continua a viver em Moscou a maior parte do tempo, a trabalhar e a programar.
Seguimos todo o caminho: a partir de 2002, em 2004, o lançamento do nginx, o crescimento em 2008-2009, 2010 o convívio com os investidores, em 2013 as primeiras vendas, em 2014 o primeiro milhão de dólares. E quanto a 2019? Sucesso?Dmitry: Em 2019 - uma boa saída.
- Esse é um ciclo de inicialização normal por tempo ou uma exceção à regra?Dmitry: Este é um ciclo completamente normal no tempo - dependendo do que contar. Quando Igor escreveu o nginx - contei conscientemente essa história por trás - o nginx não era um produto de massa. Então, em 2008-2009, a Internet mudou e o nginx se tornou muito popular.
Se você contar apenas de 2009
a 2010, o ciclo de 10 anos será completamente normal , já que esse é o momento em que o produto começou a ficar em demanda. Se você contar a partir da rodada de 2011, 8 anos após o primeiro investimento em sementes também serão normais.
- O que você pode dizer agora, completando o tópico com o NGINX, sobre a F5, sobre seus planos - o que acontecerá com o NGINX?Dmitry: Eu não sei - esse é o segredo corporativo da F5. A única coisa que posso acrescentar é que, se você pesquisar no Google “F5 NGINX” agora, os dez primeiros links serão notícias de que a F5 adquiriu o NGINX. Para a mesma consulta há duas semanas, a pesquisa retornaria primeiro dez links sobre como migrar do F5 para o NGINX.
"Eles não matariam um concorrente!"Dmitry: Não, por quê? O comunicado de imprensa descreve o que eles vão fazer.
- Está tudo bem no press release: não vamos tocar em ninguém, tudo vai crescer, como antes.Dmitry: Eu acho que essas empresas têm uma coincidência cultural muito boa. Nesse sentido, os dois ainda trabalham no mesmo segmento - rede e cargas de trabalho. Portanto,
tudo ficará bem .
- A última pergunta: sou um programador brilhante, o que devo fazer para repetir o sucesso?Dmitry: Para repetir o sucesso de Igor Sysoev, primeiro você precisa descobrir qual problema resolver, porque o código é pago apenas quando resolve um problema enorme e doloroso.
- E então para você? E então você vai ajudar.Dmitry: Sim, com prazer.
Muito obrigado a Dmitry pela entrevista. Com o fundo Runa Capital, em breve nos encontraremos novamente no Saint HighLoad ++ . Em um lugar que, agora, podemos dizer com total confiança, reúne os melhores desenvolvedores não da Rússia, mas de todo o mundo. Quem sabe, talvez daqui a alguns anos, todos discutiremos o calor de qualquer um de vocês. Além disso, agora está claro por onde começar - procurar uma solução para um problema importante!
E esteja preparado, como a equipe nginx, por muitos anos de trabalho duro.