Vendas transversais de análise de negócios

Neste artigo, revelarei a essência da análise transversal para pequenas e médias empresas. Destina-se a empreendedores que sempre acreditaram que a análise de ponta a ponta é legal, mas muito cara e adequada apenas para grandes empresas gigantes.

O que é análise transversal?

A análise de ponta a ponta transforma um profissional de marketing em um profissional de marketing. Ajuda a identificar e rastrear o caminho do cliente desde o primeiro clique, que pode demorar muito antes da compra para um momento feliz, quando o cliente fica feliz em voltar para casa com a compra ou não, talvez em outro lugar. Mas o principal é que ele trouxe dinheiro para a empresa! E, por sua vez, vemos onde ele clicou, o que escreveu ao gerente quando ligou, quanto tempo ele pensou na compra, quanto isso nos custou todo esse tempo e se o investimento nela valeu a pena para a nossa empresa.

O que a análise transversal oferece?

Se você é um empresário, gerente de topo ou simplesmente toda a Rússia de uma empresa, a análise dirá:

• Quantas vendas o marketing da empresa gera e quanta palavra boca a boca, recomendações de clientes e experiência pessoal dos gerentes.
• Valores exatos de conversão de leads em vendas para cada canal específico. Ficará imediatamente claro qual dos Marketing! ou "Vendas!" (Confronto eterno) "bagunçado" por que período.
• Se os custos de publicidade na Internet e não apenas compensam, você pode exigir explicações sobre as despesas gastas no orçamento vazio do mês passado.

Se você é um profissional de marketing da empresa, as análises de ponta a ponta abrirão seus olhos, fornecerão novos super óculos, com os quais tudo ficará claro de repente:

• Um relatório será exibido em fontes de publicidade que trazem vendas reais para a empresa.
• Você encontrará um pescoço estreito em seu funil e poderá espremer leads em cada estágio do funil usando comunicações de marketing direcionadas.
• Aprenda o retorno de cada fonte de publicidade, cada campanha de marketing e maximize o ROMI (retorno do investimento em marketing)
• De fato, um novo nível de análise da web, análise de vendas e análise de marketing será aberto diante de você. Você verá as conversões não apenas por fonte, mas também por região, sexo e idade.

Importante! Você entenderá a si mesmo e dirá o que pensa - qual orçamento de publicidade foi afetado por causa de transações interrompidas. Você terá argumentos fortes para a oportunidade de influenciar as vendas.

Como isso funciona?

Isso ocorre devido à integração da web analytics com as vendas. Abaixo, descreverei em detalhes três processos básicos que precisam ser implementados em uma empresa para aumentar sua eficiência. Quero chamar a atenção para que cada processo seja uma continuação do anterior. Portanto, as estatísticas de análise da web não devem ser extraídas das estatísticas de chamadas, de vendas e assim por diante. Devemos ver a imagem completa antes do dinheiro nas bilheterias. Isso é importante, caso contrário, o sistema não faz sentido. Caso contrário, o confronto entre marketing e vendas nunca desaparecerá.

Base: fontes de publicidade + acompanhamento de chamadas + CRM
Fontes de publicidade. Análise da Web

Provavelmente você está usando um grande número de plataformas de publicidade para atrair clientes para os negócios. Entendemos que a publicidade contextual por si só não é suficiente, estamos procurando vendas em redes sociais, sites gratuitos, catálogos, recalls e assim por diante. E com razão, tudo muda muito rapidamente, você precisa ser o mais flexível possível e usar todos os recursos para alcançar os resultados desejados.

Mas todas essas ações precisam ser monitoradas. O tempo para a seleção intuitiva de um site específico já passou. Você precisa confiar em números.

E então vamos dizer que você tem:

- pesquisas SEO
- Publicidade em blogs
- Publicidade contextual no Yandex Publicidade contextual no Google
- Posts no fórum
- Folhetos
- redes sociais
- Banners pagos em sites populares
- Avaliações
- Mercado

E, claro, muitos outros. Se você estiver usando minha ajuda pela primeira vez para se familiarizar com o termo "Análise de ponta a ponta" - provavelmente você só conta o número de chamadas e, mais precisamente, não tem um número específico de pessoas vindas de cada canal, e especialmente quanto dinheiro ganhou com isso e chegou.

Mas se você coletar dados de análise da web nos principais sites - isso é bom! Isso significa que você poderá introduzir uma cultura analítica transversal em um terço.

CallTracking / CallTracking

Essa é uma tecnologia que rastreia as chamadas dos clientes para a empresa por telefone e as vincula a uma fonte de publicidade específica. Na verdade, esse é um código que é instalado no site e coleta estatísticas de chamadas, mas o rastreamento de chamadas também pode ser usado para eventos de publicidade de marketing offline, indicando no folheto o telefone associado apenas a um evento específico.

A base deste sistema é a substituição de números. Em vez do número de telefone de contato da sua empresa, ele mostra um número de substituição para um cliente em potencial. Em seguida, compara-o com uma fonte de publicidade específica.

Vamos percorrer o caminho do cliente usando um exemplo:

1. O cliente foi ao site a partir do site de publicidade;
2. Ele vê um número de telefone substituto e liga para a empresa;
3. A chamada vai para o PBX virtual;
4. Após a chamada, todas as informações sobre ela caem no log de chamadas, que já contém todos os dados sobre esse cliente.

Como regra, existem 2 tipos de rastreamento de chamadas:

1. Estático
2. Dinâmico

Estático ou clássico:

1. Atribui um número separado para cada fonte de publicidade;
2. Pode ser usado em publicidade offline - em revistas, folhetos e outras superfícies.

Dinâmico:

1. Diferentes visitantes do site recebem um telefone diferente;
2. Corresponde uma chamada a uma visita específica;
3. Você pode rastrear em detalhes a origem do recurso - até a palavra-chave;
4. Requer a compra de mais números, pois ao mesmo tempo no site pode haver muitas pessoas e todos terão seu próprio número.

CRM

Todas as opções acima mostram a eficácia do marketing e da publicidade, mas isso não é a principal coisa. O principal aspecto dos negócios é vendas, receita, lucro - dinheiro no caixa! As ferramentas anteriores não são nada sem o principal. CRM

O que é CRM?

Este é um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente. Em palavras simples, este é um programa no qual nossos gerentes se comunicam com um cliente. Isso é necessário para aumentar as vendas, otimizar o marketing, preservar todo o histórico do relacionamento com o cliente, analisar os resultados.

Para escolher um sistema de CRM, você precisa responder 2 perguntas:

Pergunta 1: Quem trabalhará no sistema? Apenas o departamento de vendas ou outros departamentos também?
Pergunta 2: Quais tarefas funcionais o sistema deve resolver?

Ao implementar um sistema de CRM nos processos de negócios da empresa, afetamos imediatamente dois processos principais:

1. Venda inicial
2. Trabalho subsequente com o cliente

Nas vendas iniciais:
Aumento de lucro. O vendedor possui informações completas do cliente e histórico de vendas. O número de transações e a velocidade de conclusão da transação estão aumentando. Fácil de se concentrar nas melhores ofertas.

Melhorando a precisão da previsão de vendas. As informações estatísticas permitem avaliar a probabilidade de uma transação e prever a velocidade dos clientes que passam pelo funil de vendas, o que permite gerenciar efetivamente os fluxos de caixa da empresa.

Aumentar a probabilidade de um acordo
Redução de custos
Aumentar a produtividade dos funcionários

Em trabalhos adicionais com clientes:

Melhorando a qualidade do serviço. Informações completas sobre o cliente permitem identificar com mais precisão a categoria de tratamento e determinar com precisão o recurso necessário para resolver o problema. Não é necessário mudar para outros representantes do serviço de suporte durante uma conversa com um cliente.

Aumente a satisfação do cliente. Espera-se que o cliente trabalhe com uma empresa que sempre forneça informações com precisão e pontualidade, mantenha contatos regulares com ele, sempre resolva problemas de serviço de maneira oportuna e eficiente, o trate pessoalmente e qualquer pessoa na empresa tenha informações completas sobre a interação com ele.

Gerando lealdade do cliente e reduzindo custos de suporte.
Aumento na fatura média.

Que conclusões devem ser tiradas após a leitura deste artigo

1. Incorporar cultura analítica na empresa. A empresa precisa de análises de ponta a ponta. Precisamos saber quanto do orçamento de investimento em publicidade não é eficaz para investir em eficácia! Existem soluções em nuvem de baixo custo - conhecemos essas soluções - entre em contato, vamos configurar.
2. Use o CRM se você ainda não o possui.
3. Use o CallTracking para campanhas de marketing e publicidade offline.
4. As vitórias rápidas e flexíveis são aquelas que aproveitam as oportunidades que o mercado dá a uma segunda porca.

Postado por Maxim Lednev, fundador da LEDNEV.PRO, especialista em construção de estratégias e análises de marketing, especialista certificado em Yandex e Google, parceiro oficial da Bitrix 24, AmoCRM e Roistat.