A eficácia do funil de marketing AARRR

AARRR significa:

Aquisição.
• ativação.
Retenção.
• receita.
• referência.

AARRR (também chamado de Pirate Metrics ) descreve o funil de vendas. No topo do funil estão os visitantes que viram apenas o seu aplicativo ou apenas fizeram o download e ainda não sabem como eles irão interagir com ele. Em seguida, os visitantes são registrados - é claro, se for fornecido pela funcionalidade do aplicativo.

Agora eles (você pode começar a chamá-los de usuários) chegam ao momento em que precisam entender o valor do produto e decidir permanecer como usuário, ou seja, começar a comprar alguns serviços, recomendar o aplicativo a seus amigos e, em geral, retornar constantemente para o aplicativo para qualquer finalidade ou exclua-o do dispositivo móvel.

Você não terá outra chance de impressionar o usuário!

A estrutura AARRR força os desenvolvedores a medir numericamente seu funil de vendas. Em todas as etapas.

1. Aquisição

Nesta fase, é importante entender de onde vêm os visitantes. De fato, a grande maioria das instalações recai sobre as instalações da Apple Store ou do Google Play (existem, é claro, a Amazon Appstore, o Samsung Galaxy Apps, etc.). É importante que você saiba como eles chegam lá:

• publicidade no Facebook ou Instagram
• publicidade contextual no Google ou em qualquer outra rede de pesquisa
• pesquise no Google ou em outra rede de pesquisa
• pesquisar na Apple Store ou no Google Play
• e muitos outros canais de marketing.

É lógico que cada canal tenha seus principais indicadores de eficiência.

Um anúncio do Facebook tem as seguintes métricas principais:

• CPC - custo por clique
• CTR - taxa de cliques
• CPM - custo por 1.000 impressões
• Pontuação de relevância
• Custo por registro
• ROI

Muito importante, na minha opinião, é a métrica Registros / Downloads - mostra o número de pessoas registradas após a instalação do aplicativo. Nem todos os visitantes chegarão ao final do registro: alguém não deseja inserir seus dados pessoais, alguém com preguiça e assim por diante.

Eu recomendo configurar um funil separado para registro, para entender quantas pessoas saem em cada uma das etapas do registro.

Temos um conjunto de métricas, no entanto, este é apenas o começo. Com base nessas métricas, é necessário testar constantemente hipóteses que melhorarão esses indicadores.

Por exemplo, comece com isso:

• CTR - coloque vários banners e faça seu teste A / B;
• Registros / Downloads - o mais simples possível para se registrar para acessar as funcionalidades básicas do aplicativo; divida o registro em várias etapas.

Imediatamente após o registro, o usuário deve sentir os benefícios do aplicativo, porque procurou uma solução para um problema específico.

2. Ativação

Quando o usuário entende o valor do aplicativo? Considere isso no exemplo do aplicativo "X" para se familiarizar com as técnicas de meditação.

A primeira tarefa do proprietário do produto é que o usuário entenda o quanto antes as vantagens que a meditação lhe dará. A melhor maneira de transmitir isso ao usuário é a animação, onde um representante típico do público-alvo é mostrado junto com seus medos, ansiedades, esperanças. Mostramos a ele o que ele pode conseguir usando este aplicativo.

Vamos analisar a proporção de todos os usuários em relação aos usuários que assistiram ao vídeo até o fim. Talvez você deva mudar o avatar do usuário? Ou mostrar vídeos diferentes para sexos diferentes?

Pense na possibilidade de personalização!

Vivemos em um mundo dinâmico, e a falta de tempo livre é um grande problema. O aplicativo leva isso em consideração e fornece vários programas de tempos diferentes para você escolher. Por exemplo, 5-10-15 minutos. Analise qual desses horários é mais usado. Existem mudanças na escolha do tempo pelo mesmo usuário, dependendo da hora do dia, da etapa do curso?

Isso ajudará você no futuro a oferecer imediatamente aos usuários as ofertas mais relevantes!

Assim, os usuários perceberam que a meditação é simples, útil e geralmente ótima. No entanto, eles não compraram nada, porque nosso aplicativo usa um modelo de negócios freemium, no qual os recursos básicos são totalmente gratuitos.

A aplicação deve ser rentável! Portanto, precisamos do próximo passo - o retorno dos usuários ao aplicativo.

3. Retenção

Como fazer com que os usuários retornem ao aplicativo, façam uma compra e / ou recomendem o aplicativo a seus amigos?
Para fazer isso, há uma excelente ferramenta - notificações por push. Você precisa usá-lo. Por exemplo, o usuário verá as seguintes notificações:

• Ontem, neste momento, você teve tempo para meditar. Por que não fazer isso de novo?
• Temos algo novo para você!
• Você não entrou no aplicativo por vários dias. Lembre-se - a regularidade é a chave do sucesso!

O que deve ser medido:

• Inscrito / solicitado - as pessoas permitiram notificações push / todos aqueles que receberam solicitações para ativar as notificações.
• Aberto / enviado - quantas pessoas abriram notificações push / todas as pessoas para quem foram enviadas.
• Taxa de retenção - quantas pessoas (em porcentagem) usam o aplicativo um, sete e trinta dias após o registro. Essa é uma métrica muito importante!
• Adesividade - quantos dias consecutivos os usuários usam o aplicativo. Por exemplo, 15% das pessoas usam o aplicativo 7 dias por semana.

Existem várias maneiras de melhorar esses indicadores:

• Pergunte às pessoas sobre sua prontidão para permitir notificações push não imediatamente após a primeira entrada no aplicativo, mas após a primeira meditação;
• realizar testes A / B de textos de notificação por push
• realizar testes A / B do horário para o envio de notificações por push.

Lembre-se de que não basta trazer pessoas para o aplicativo e mostrar-lhes os benefícios - você precisa garantir que o usuário pague pelos recursos avançados do aplicativo.

4. receita.
O aplicativo móvel "X" para meditação fornece ao usuário os recursos básicos de graça, e os ganhos são alcançados ao fornecer recursos adicionais:

• aulas de meditação adicionais / prolongadas;
• uma oportunidade de fazer uma pergunta a um tutor pessoal;
• suporte online;
• remover publicidade;
• programa de afiliados (descontos em bens e serviços).

Toda essa funcionalidade não é vendida separadamente, mas como um todo e como parte de uma assinatura.

Nesse caso, primeiro, você precisa entender por que um usuário comprou uma assinatura. Por exemplo, o usuário precisa do apoio ou consulta de um especialista. Ou, talvez, ele queira receber um desconto adicional nas lojas do programa de afiliados?

Se sabemos que os usuários compram uma assinatura por causa de algum serviço, faremos tudo para tornar esse serviço mais popular. Lembre-se de que ofertas personalizadas são a ferramenta de monetização mais poderosa!

Geralmente em aplicativos móveis, as seguintes métricas são definidas:

• ARPI - receita média por instalação;
• ARPU - receita média por usuário;
• ARPPU - receita média por usuário pagador;
• LTV - Valor do Tempo de Vida.

5. Encaminhamento

Uma etapa muito importante, devemos sempre lembrar sobre a viralidade da aplicação. Um usuário traz dois novos para o aplicativo - isso é muito legal, não é?

Um grande potencial de crescimento é dado se a viralidade for organicamente incorporada ao aplicativo. As pessoas podem convidar seus amigos para o ecossistema do aplicativo para aproveitar ao máximo a funcionalidade disponível. Por exemplo, para compartilhar seus resultados ou um cronograma de meditação.

No nosso caso, essas funções virais são incorporadas ao aplicativo:

• Recomende um programa de meditação (curso) a um amigo. Por exemplo, existe um curso especial que ajuda a gerenciar o estresse.
• Capacidade de publicar os resultados do dia / curso nas redes sociais.

Uma das vantagens da viralidade na aplicação é a possibilidade de aumentar o CAC (custo de aquisição do cliente). Se você atrair um usuário por US $ 2, (se k = 1), o usuário custará US $ 1.

Meça o coeficiente de viralidade ke pense constantemente em como você pode tornar o aplicativo mais viral.

Conclusão

Sejamos honestos, todos estão interessados ​​na pergunta: "Como aumentar a receita com o aplicativo?" Não há resposta universal para essa pergunta! O objetivo da estrutura Pirate Metrics é fazer com que você faça as perguntas certas:

• Quais são as etapas no meu funil de vendas?
• Como é possível medir a eficácia dessas etapas?
• A coisa mais importante! Como aumentar a eficácia dessas etapas?

Estude o potencial de crescimento da sua aplicação, não tenha medo de realizar experimentos!