Saudações leitores habr.com!
Neste artigo, falarei sobre vários erros que cometi ao executar um projeto para gerenciamento, o que levou a não as melhores consequências. Também irei expressar minhas recomendações sobre como evitar os riscos de perdas de reputação e financeiras. Para um gerente experiente e até inexperiente, as coisas que expressei parecem bastante óbvias. E, no entanto, vejo que não sou o primeiro nem o último a pisar no ancinho.
Vou descrever a situação, evitando referências a pessoas específicas. Existe uma empresa de gestão de resíduos em N. O diretor desta organização colocou diante de mim a tarefa de aumentar o fluxo de clientes, identificando áreas de atividade: o processamento de resíduos perigosos; venda de resíduos (PET; negro de fumo; quebra de vidro, etc.).
Gostei tanto da esfera e de suas perspectivas que comecei a correr para começar a trabalhar. Eu tenho uma boa experiência no campo de desenvolvimento web (PHP, MySQL), e também naquela época havia uma pequena empresa e uma fonte passiva de renda, então as condições financeiras eram de pouco interesse para mim (mas em vão). Após uma análise superficial (e isso é em vão), determinei o seguinte vetor de meus esforços (em termos gerais):
- sistematização do departamento de vendas: implantação de CRM; telefonia;
- criar um novo site e, mais precisamente, um serviço online para clientes (para automatizar parte do trabalho);
- identificação de fatores que afetam o resultado final (análise dos dados obtidos);
- segmentação de público, construção de marketing e trabalho em equipe de vendas. Havia um profissional de marketing na empresa e quando perguntei quem era seu cliente, ouvi a resposta de que tudo (o chefe do departamento de vendas também me respondia).
Os processos de inércia foram fortes (e permanecem até hoje) na empresa. Portanto, não consegui imaginar o resultado final e avisei o diretor sobre isso. No estágio inicial, decidi pegar dinheiro apenas para o desenvolvimento do site e discutir as recompensas adicionais quando um processo mais ou menos claro é construído na minha cabeça. Eles decidiram fazer o site na estrutura (sem CMS), porque mais tarde, planejava-se desenvolver um serviço on-line. O fato de o painel de administração não parecer um sistema de controle modificado também foi, por precaução, dito.
Concluímos um contrato para o desenvolvimento do site no valor de 70.000 rublos sem IVA (e em relação ao meu outro trabalho, não). Comecei a tentar configurar o CRM e a telefonia (de graça) e também comecei a desenvolver o site. Ele rapidamente desenhou um esboço do futuro serviço, bibliotecas e colocou em operação sua parte simples no gerenciamento de conteúdo (para lançar publicidade e configurar a geração de leads). De acordo com o acordo de criação do site, foi necessário preparar uma biblioteca para autorização e publicação de conteúdo. Criei algo no estilo de WP (diferentes tipos de postagens, taxonomias e campos adicionais para eles) e comecei a anunciar com meu dinheiro. Além disso, decidi conhecer melhor o cliente e passei uma semana em ligações frias.
Como resultado do meu trabalho, recebi o seguinte:
- Duas pistas para o processamento de óleo usado (cerca de 12 toneladas). Foram assinados acordos (84.000 rublos);
- Chumbo (sanatório) na conclusão de um acordo sobre processamento de resíduos. Segundo ele, foi assinado um contrato no valor de cerca de 60.000 rublos;
- Três pistas para a compra de resíduos de plástico HDPE a um preço de 30 rublos por quilograma (antes disso, a empresa vendia o HDPE de 15 a 20 rublos). Mas nem um único contrato foi concluído, como não foi possível fornecer os volumes necessários e desejar organizá-lo;
- Três ou quatro derivações para a compra de casco para um volume de 12 mil toneladas por mês (13 milhões de rublos). Pelas razões expostas no parágrafo anterior, nenhum contrato foi celebrado;
- Duas pistas para a compra de combustível de pirólise. Era necessário um fornecimento de 100 toneladas por mês, mas a capacidade máxima da empresa não permite fornecer esse volume. Em geral, a transação não ocorreu.
Havia uma dúzia de aplicativos em duas semanas após o lançamento do site. Em média, um chumbo custa 100 rublos. O potencial faturamento mensal das transações (se todas foram concluídas) seria de 14 a 15 milhões de rublos, apesar de o departamento de vendas com grande dificuldade concluir contratos por 4 milhões.Nesse caso, estou falando de aplicativos em que os clientes estavam prontos concluir um contrato imediatamente. Mas nenhum deles, mesmo um líder de sucesso, era normalmente elaborado pelo departamento de vendas e suporte. Durante esse período, tive dificuldades financeiras e precisei de um intervalo de três semanas para consertar as coisas, enquanto continuava a anunciar os serviços dessa empresa. Mais alguns leads falharam, meu trabalho foi considerado insatisfatório e me pediram para devolver o dinheiro para o desenvolvimento do site. Em geral, não iniciei a segunda etapa do trabalho.
Mas não culpei meu parceiro, mas tentei analisar a situação e identificar meus erros. E agora eu vou listá-los.
Comunicação
Conversei muito, ouvi um pouco. Tendo explicado o conceito, eu deveria ter perguntado como exatamente meu parceiro entendeu a essência da cooperação, se ele entende claramente o que estamos fazendo. Meu trabalho era gerenciar um projeto para implementar medidas para aumentar as vendas (quantitativa e qualitativamente). Meu parceiro decidiu que eu estava criando um site e configurando publicidade.
Análise de superfície
Não precisa ser superficial. Antes de começar o trabalho, eu deveria ter avaliado sobriamente a empresa e sua real capacidade de fornecer cada tipo de serviço, seus pontos fortes e recursos alocados. E é difícil exigir que o parceiro cumpra suas obrigações (que eu não fixei no papel) e também discutir antecipadamente todos os riscos possíveis (que também devem estar refletidos no contrato).
Contrato
Concluí apenas um contrato de serviços, pelo qual decidi retirar o dinheiro imediatamente. Além disso, o desenvolvimento do site foi uma tarefa relativamente secundária (mas importante, afinal, foram os líderes). Mesmo que em algum estágio você não esteja pronto para aceitar o dinheiro, faz sentido concluir um contrato (ou vários) para todos os serviços que fornecem e declaram claramente a responsabilidade de todas as partes, bem como a compreensão pelos parceiros de seus riscos.
A decisão de arrastar o projeto em si mesmo
A empresa cujo projeto você está realizando não é da sua conta. Você precisa viver de alguma coisa; portanto, cada passo que você deve dar deve ser pago. No meu caso, até investi meu dinheiro, trouxe clientes, mas fui forçado a devolver fundos para o desenvolvimento do site. Isso é fundamentalmente errado. Eu me chamaria de uma palavra agora, mas as regras do habr.com proíbem insultos. Lembre-se de que, mesmo que o projeto seja muito parecido, mesmo que seja complexo, você não precisará arrastá-lo. Esta não é sua dor. Trate tudo com frieza e não se apresse. Pense sobre isso.
Acima, listei longe de todos os erros, há alguns que não são expressos e isso já se aplica a aspectos de minha personalidade, cenários de comportamento etc. (isso já faz parte do M.E. Litvak).
O que esse fracasso me ensinou? Algo que eu já listei e ainda:
- Avalie o projeto de forma realista, abandone suas ilusões, expectativas, preconceitos.
- Conclua um contrato e trate cuidadosamente suas condições claramente definidas.
- Seja flexível, mas resistente.
- Lembre-se dos interesses do cliente, mas não sacrifique os seus.